Внедрение современных форм и методов торгового обслуживания и продажи товаров

Розничная торговая сети «Артэкс-Связь» характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа относительно небольших по площадям и товарообороту торговых точек.

От руководителей (менеджеров) этих торговых точек требуется большая  предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

В рыночных условиях компания «Артэкс-Связь» ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

По состоянию на 1 января 2012 года у «Артэкс-Связь» 170 торговых точки, Средняя выручка в расчете на один м2 составляла в 2012 году 15000 руб. в день.

Большинство торговых точек, складов и офисов «Артэкс-Связь», арендуется, как правило, на срок не свыше одного года, что обеспечивает  необходимую гибкость в позиционировании.

Риски, связанные с такой  арендой, являются минимальными, так  как рынок предлагаемых в аренду небольших помещений в настоящее  время достаточно ликвидным, а в условиях кризиса плата за аренду таких помещении может быть снижена при этом у «Артэкс-Связь» существует налаженная система развития бизнеса в плане поиска новых помещений для аренды.

«Артэкс-Связь» обеспечивает открытие своих новых торговых точек в тех местах, которые являются наилучшими с точки зрения розничных продаж.

«Артэкс-Связь» рассчитана минимально допустимая цифра потока потребителей по каждой точке. «Артэкс-Связь»  стремится обеспечить, чтобы площадь ее торговых точек была достаточной и составляла от 20 до 200 м2, в зависимости от месторасположения торговой точки.

Артэкс-Связь» планирует расширение сети  основываясь на формуле «1 торговая точка на 30 тыс. человек.

Развитие деятельности в  местах, которые обеспечивают значительные поступления и высокую доходность.

Группа «Артэкс-Связь»  выбирает места для размещения своих розничных торговых точек на основе исследований о потоках и плотности перемещения основных ее целевых категорий клиентов в любом данном месте.  Рекламная кампания «Артэкс-Связь» основана на самые лучшие места, чтобы сделать бренд «Артэкс-Связь» максимально заметным.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Характеристика методов продаж, применяемый в магазине и их эффективность

Розничная продажа сотовых  телефонов, договоров на подключение  сотовых телефонов, аксессуаров  и карт оплаты представляет собой  основное направление коммерческой деятельности «Артэкс-Связь». Доля этого сегмента составляет около 87% общего объема деятельности.

 

В основном клиенты производят оплату деньгами в момент покупки. У  «Артэкс-Связь» также есть договоренности с различными российскими банками: «Русский стандарт», «Альфа банк» и т.д., о предоставлении ее клиентам потребительских кредитов. Такие кредиты (если удовлетворены критерии, обусловливающие возможность выдачи кредита) выдаются для кредитования покупки любых товаров, продаваемых «Артэкс-Связь» в преобладающей части ее торговых точек.

В 2012 году более 40% всех сотовых телефонов, купленных через торговые точки «Артэкс-Связь», были куплены за счет потребительских кредитов.

Розничная продажа сотовых  телефонов, договоров на подключение  сотовых телефонов, аксессуаров  и карт оплаты представляет собой  основное направление коммерческой деятельности «Артэкс-Связь». Доля этого сегмента составляет около 87% общего объема деятельности.

 

В основном клиенты производят оплату деньгами в момент покупки. У  «Артэкс-Связь» также есть договоренности с различными российскими банками: «Русский стандарт», «Альфа банк» и т.д.,о предоставлении ее клиентам потребительских кредитов.

Особое внимание уделяется  обслуживанию клиентов. «Артэкс-Связь» планирует поддерживать и повышать высокий уровень обслуживания в каждой своей розничной торговой точке посредством внедрения единых стандартов обслуживания во всей своей сети.

«Артэкс-Связь»  следит за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты в каждом регионе, стремясь при этом по-прежнему быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка и обеспечить установление конкурентных цен в каждом регионе.

Реализация этой модели позволит установить стандарты обучения персонала, размера торговой точки, ее дизайна, эргономики, а также логистики, управления и маркетинга.

Таким образом, в сети «Артэкс-Связь» используются методы торговли через прилавок и метод торговли по образцам.

При этом пришедший в магазин  «Артэкс-Связь» покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала.

Благоприятное впечатление  оставляют опрятный внешний вид  работников магазина, порядок и чистота  в торговом зале. Выявление намерения  покупателей заключается в определении  их отношения к видам, сортам и  другим признакам товаров.

Эта операция должна выполняться  торговым персоналом ненавязчиво, в  вежливой форме.

После выявления намерения  покупателя продавец показывает соответствующие  товары.

Он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.

Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и  способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров  современной моде и т. д.

Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца «Артэкс-Связь» входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров  расчетом с покупателями и выдачей  им покупок. Эти операции могут выполняться  на рабочем месте продавца или  контролера-кассира.

При продаже технически сложных  товаров с гарантийным сроком службы, которых в сети «Артэкс-Связь» подавляющее большинство, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам в сети «Артэкс-Связь» предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей.

После выбора товаров и  оплаты покупки продавец вручает  покупателю товары, соответствующие  образцам.

При этом методе продажи  рабочие запасы размещают отдельно от образцов.

Выставленные в торговом зале «Артэкс-Связь» образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу товаров по образцам можно сочетать с доставкой их покупателям на дом со складов  магазина, оптовых баз.

Это позволяет сократить  потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей  от хлопот, связанных с доставкой  приобретенных товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3. Совершенствование обслуживания покупателей на основе внедрения современных методов продажи товаров

Таким образом, мы выяснили, что в сети «Артэкс-Связь» используются в основном два метода розничной продажи: торговля через прилавок и торговля по образцам.

Для развития предприятия  я предлагаю внедрение в систему  продаж методов «электронной торговли».

Учитывая специфику и  характер реализуемого товара данным предприятием именно такой метод  торговли может принести фирме «Артэкс-Связь» существенные преимущества.

В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров.

Оплата за купленный товар  также осуществляется через компьютер  при помощи специальных кредитных  карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена для сети «Артэкс-Связь» прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

В настоящее время мы  постоянно узнаем, что крупные  предприятия или целые отрасли  отныне будут совершать свои закупки  через Интернет или что создают  в нем свои постоянные электронные  торговые сайты.

Электронные сделки между  этими предприятиями и корпорациями резко снижают издержки,а при сделках с физическими лицами привлекает к ним «продвинутую молодёжь» .

На первом этапе внедрения  электронной коммерции в системе  «Артэкс-Связь» этот вид торговли должен получить в фирме приоритетное направление развития, учитывая остроту проблемы мирового финансового кризиса и одновременного снижения потребительского спроса.

Дальнейшее развитие и  совершенствование информационно-технологического и организационно-правового обеспечения  значительно расширит возможности  применения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами), т. е. по формуле "бизнес-потребитель".

Для успешного внедрения  системы электронной коммерции  в системе «Артэкс-Связь» необходимо внедрение в её практику особой ассортиментной политики.

Ассортиментная политика ООО «Артэкс-Связь» должна подчиняется  принципу: тематика и количество товара на торговых точках отслеживают специалисты, прислушиваясь к советам продавцов, анализируя мнения посетителей магазина.

Компания должна искать новые  прогрессивные методы работы с клиентами, стремится максимально учитывать  потребности покупателей.

Система товароснабжения  на предприятии должна быть упрощена:

- товар поступает от  производителя,

- хранится на складе, который  работает круглосуточно, без выходных.

- товар со склада расходится  по торговым точкам в течение  60 часов.

Комплекс маркетинговых  коммуникаций «Артэкс-Связь» должен включить в себя пять основных коммуникативных средств.

Реклама – любая оплачиваемая форма неличных презентаций и  продвижения товаров.

Стимулирование сбыта  – разнообразные краткосрочные  поощрительные акции, направленные на побуждение потребителей к покупкам или апробированию товара.

Связи с общественностью  и публикации в прессе – разнообразные  программы, созданные для продвижения  и или защиты имиджа компании и ее товара.

Личные продажи – непосредственное взаимодействие с покупателями в  целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения  заказов.⁶Прямой маркетинг – использование почты, телефона, телефакса, электронной почты и других неличных средств связи для прямого взаимодействия на действительных или потенциальных клиентов.

Важным коммерческим условием успешной электронной продажи товаров  в сети «Артэкс-Связь» является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.

Изучение и прогнозирование  спроса в «Артэкс-Связь» направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос  изучают специалисты — маркетологи, экономисты, коммерсанты.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе.

Основные первичные данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях.

Для этого необходимо организовать учет продажи товаров и запасов  по широкой номенклатуре товарного  ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей  к качеству отдельных видов и  разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки  и анализа информации о внутригрупповой  структуре продажи и запасов  товаров по внутригрупповой структуре  товарного ассортимента – сложная  и трудоемкая задача.

Это обусловлено, прежде всего, тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина «Артэкс-Связь» насчитываются сотни и даже  тысячи разновидностей.

Учет движения такого ассортимента  должен осуществляется с использованием современной компьютерной техники.

Сведения о продаже  товаров в магазинах «Артэкс-Связь» по информационным каналам связи должны передаваться в вычислительный центр центрального офиса «Артэкс-Связь»и  распределительных складов.

Такая система сбора и  обработки информации обеспечит  полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по электронной коммерции давать поставщикам товаров разовые  заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с  размерами продажи товаров и  имеющимися запасами.

 

 

Заключение:

⁷Современная рыночная экономика – это гибкая система приспособления производства к потреблению на основе инструментария маркетинга. Механизм ее реализуется посредством функционирования определенных экономических институтов и, прежде всего, целостной системы посредничества, базирующейся на актах купли-продажи товара или услуги.

Продажа товаров – завершающая  стадия торгово-технологического процесса. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так  как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура  операций по продаже товаров зависят, в первую очередь, от ассортимента реализуемых  товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного  спроса покупатель затрачивает значительно  меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно  различается содержание операций по продаже товаров в различных  типах торговых организаций –  оптовых и розничных.