Основные направления совершенствования управления оптовой продажей товаров ООО «СК «Держава»

Исходя из данных таблицы можно сделать следующие выводы:

За период с 2008 по 2009 год в ООО «СК «Держава» показатель фондовооруженности вырос на 32,66%, т.е. на одного работника стало приходиться на 6500 рубля больше основных фондов. При этом объем реализации, приходящийся на 1 рубль основных фондов, снизился на 23,95%. Это произошло за счет роста фондоемкости на 30,77 %.

Показатель рентабельности снизился на 32,84 %.

Анализ эффективности использования ОПФ по натуральным показателям составляет следующую картину:

Коэффициент износа в 2009г. по сравнению с 2008г. вырос на 18,59%, что говорит об увеличении основных фондов, а значит амортизационных сумм, увеличивающих издержки обращения, а значит и размер торговой наценки имел тенденцию роста.

Коэффициент годности ОПФ к эксплуатации хоть и снизился в 2009г. на 2,24%, но в целом его значение осталось очень высоким. Это говорит о том, что нет необходимости обновлять основные фонды, более целесообразно их пополнять за счет более современных моделей. Этому выводу соответствует и повышение коэффициента обновления на 2,29%.

Последним моментом в деятельности фирмы в 2009 году является снижение срока окупаемости капитальных вложений на 33,50%, за счет более интенсивного использования уже использующих объектов основных фондов. А это в свою очередь, говорит об увеличении эффективности от капитального вложения на 53,85%.

Анализ деятельности предприятия показал, что за последние два года предприятия имеет устойчивую тенденцию к росту основных показателей, характеризующих коммерческую и финансовую эффективность, есть некоторые перекосы в организационном процессе, требующие изменений.

Деятельность ООО «СК «Держава» за период 2008 – 2009 гг. характеризуется ростом выручки от продаж, ростом рентабельности продаж, ростом рентабельности основных и оборотных средств.

3. Основные направления совершенствования управления оптовой продажей товаров ООО «СК «Держава»

3.1. Совершенствование обеспеченности и рационального использования товарных ресурсов

Повысить обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов оптовой торговли можно за счёт следующих мероприятий:

− обеспечения эффективной договорной работы;

− рационального построения товарного ассортимента;

− эффективности деятельности по управлению товарными запасами;

− применения рациональной политики ценообразования на услуги торгового предприятия.

Для обеспечения эффективной договорной работы в ООО «СК «Держава» необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

- осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

- выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

- в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

- в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит ООО «СК «Держава» оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, ООО «СК «Держава» высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать продукцию.

Принятие решений по установлению группового ассортимента в разрезе всей номенклатуры товаров обычно связано с большим объемом вычислительных работ. Наиболее оптимальным методом анализа  ассортимента оптового предприятия является АВС-анализ, основанный на принципе Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», или известного также, как «правило – 20 на 80». Данный метод позволяет оптовой организации выявить в ассортиментном перечне товарные группы, приносящие основной доход, и группы, которые не приносят желаемого результата. Согласно этого метода в группу А включают товары с высокой интенсивностью реализации, сравнительно быстрой оборачиваемостью и большим объемом потребления – 75% и охватывают 10% наименований номенклатуры. Товары замедленной оборачиваемости и пользующиеся значительно меньшим спросом (20% потребления) входят в группу В и охватывают 25% наименований. Группа С состоит из товаров редкого спроса (5% потребления) и медленной оборачиваемости, и охватывает 65% наименований.

АВС-анализом объема продаж в разрезе товарных позиций выделяют те товарные группы, которые будут учитываться при формировании группового ассортимента. На этом этапе работы уместно использование системы увязки перспектив реализации товаров с возможностями товарообеспечения и прибыльностью.

При выяснении перспектив реализации товара ранжирование следует провести по степени спроса или прогнозируемых темпов роста реализации продукции. В основу оценок можно положить жизненный цикл продукции от появления ее на рынке до роста, зрелости и старения.

Ранжирование по степени спроса может быть составлено следующим способом:

- товар, спрос на который будет возрастать (т.е. объемы реализации из года в год возрастают) – 4 балла;

- товар, спрос на который остается на прежнем уровне (объемы реализации постоянные) – 3 балла;

- товар, спрос на который ухудшается (объемы реализации падают) – 2 балла;

- товар, почти не находящий сбыта (объемы реализации резко снизились) – 1 балл.

Аналогично составляется ранжирование по товарообеспечению и прибыльной работы предприятия. На основе анализа реализации товара, товарообеспечения и прибыльности составляется «баланс выживания». Используя основные показатели баланса выживания по наибольшей сумме баллов выбираются те группы товаров, которые являются оптимальными и будут обеспечивать рентабельную работу предприятия.

Для оптовых предприятий цель управления ассортиментом товаров – обеспечить бесперебойный процесс обращения во всех предприятиях зоны обслуживания. Поэтому, важно сопоставить оптимальную структуру, рассчитанную по предложенной методике, с ассортиментными перечнями предприятий зоны обслуживания и учесть наиболее вероятные отклонения.

В результате разработки каждым оптовым предприятием оптимального ассортиментного перечня, оно сможет в рациональных пропорциях сочетать различные товарные группы в соответствии с целенаправленностью предприятия и возможностями рынка. Это позволит им согласно оценки их возможностей ограничиться закупками и реализацией тех товарных групп, которые обеспечат рентабельную деятельность в целом по организации.

Подробнее социально-экономическую эффективность от проведения данного мероприятия в ООО «СК «Держава» можно рассмотреть в таблице 3.1.1.

Таблица 3.1.1

Социально-экономическая эффективность проекта

Исходя из анализа и прогноза показателей эффективности можно сделать вывод, что проведение расширения ассортимента является достаточно результативным мероприятием и должно быть внедрено.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами ООО «СК «Держава» целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт. При принятии решения по данному вопросу, фирма ООО «СК «Держава» должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышение эффективности коммерческой деятельности ООО «СК «Держава» по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей:

- скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму,

- скидки за предоплату,

- скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся:

- организация стендов торговой организации на специализированных выставках,

- реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре,

- товаре новинке,

- оказание дополнительных услуг и т.д.

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода ООО «СК «Держава», но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация ООО «СК «Держава» должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация ООО «СК «Держава».

3.2. Повышение эффективности использования трудовых ресурсов как фактор совершенствования оптового товарооборота

Выбор путей повышения эффективности трудового потенциала зависит от стратегической цели, решаемой организацией. На первое место могут быть выдвинуты мотивационные либо организационные факторы повышения эффективности труда. Кроме того, особенностью труда работников торговли является то, что они не производят новые товары, а продают уже произведенные. В результате, на производительности их труда сказывается состояние экономики в целом, т.е. развитие уровня производства и международных связей, а также уровня покупательной способности населения.

Однако чтобы названные объективные факторы были реализованы, нужны коммерческие усилия и умения торговых работников. Они должны изучить покупательский спрос и торговую конъюнктуру и на этой основе формировать заказ на производство и поставку товаров. Следовательно, налаженная коммерческая работа - важное условие роста производительности труда работников.

Немаловажную роль играет качество торгового обслуживания, предполагающее создание максимума удобств для покупателя, хорошее его информирование о товарах, новинках, поступающих в продажу. Качество торгового обслуживания позволяет существенно повысить производительность труда за счет привлечения покупателей, хотя требует дополнительных затрат труда торговых работников. Повышают производительность труда и одновременно качество торгового обслуживания факторы, облегчающие труд работников торговли, а именно: предварительная расфасовка и упаковка товаров в промышленности, механизация погрузочно-разгрузочных работ, внедрение прогрессивной торговой техники, более широкое применение элементов самообслуживания и т.д. Важным фактором роста производительности труда является рациональная организация труда, внедрение мероприятий научной организации труда, которая основана на новейших достижениях науки и передовой практики.