Животноводство в Беларуси

ГЛАВА 1. Теоретические основы коммерческой деятельности  по сбыту сельскохозяйственной продукции. Состояние молочного подкомплекса Беларуси.

 

1.1 Сущность и содержание коммерческой  деятельности  по сбыту сельскохозяйственной продукции

 

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью  превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив  прибыль, в которой он может начать свой кругооборот. Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа»  товара. Принципиальных различий в  этих понятиях нет. Следует отметить, что продажа завершает процесс  сбыта, когда товар переходит  в собственность покупателя. Кроме  того, понятие «продажа» применяется  в словосочетании «личная продажа», раскрывающем сущность одного из видов  маркетинговых коммуникаций, в результате, которого продажа товаров осуществляется при личных контактах продавца и  покупателя [4. c.58].

Сбытовая коммерческая деятельность многогранна: она начинается с планирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью является ее установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями, завершающихся  заключением договоров купли  продажи. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
• приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль за выполнением заказов покупателей и                 платежеспособностью клиентов[16, с.126 ].

Коваленко Н.Я. считает, что результаты конечной финансовой и экономической  деятельности сельскохозяйственных предприятий  во многом определяются объёмами и  качеством реализованной продукции. Последняя выступает мерилом  богатства и благополучия не только сельского хозяйства, но и других отраслей и производств агропромышленного  комплекса.

Сбыт сельскохозяйственной продукции  представляет собой экономическую активность в процессе реализации на пути продвижения ее от производителя до потребителя. Эффективность сбыта характеризуется уровнем интеграции сельского хозяйства в общественное разделение труда.

Реализация сельскохозяйственной продукции зависит от следующих  условий:

- физического свойства сельскохозяйственного  сырья и готовых продуктов  питания;

- предпочтений и целесообразных  затрат потребителя;

- целесообразных затрат сельского  производителя;

- территориального деления производителей  и потребителей сельскохозяйственной  продукции;

- технологии производства и  затрат в секторах торговли  и переработки.

Физические свойства сельскохозяйственной продукции играют важную роль в процессе ее реализации и потреблении. Продукция, которая не требует дополнительной переработки, может реализоваться  напрямую от производителя потребителю. Так, например, могут продаваться  яйца, картофель, овощи, фрукты. Другие виды продукции, требующие соответствующей  переработки, поставляются заготовительным  организациям или предприятиям перерабатывающей промышленности для последующей  доработки. По данной схеме реализуются  зерновые культуры, сахарная свекла, подсолнечник и др. При этом заготовительные  и торговые организации выступают  посредниками между производством  и конечным потреблением продуктов  питания. Они выполняют функции  по хранению и доведению продукции  до требуемых параметров качества [3,с.364-366].

 По мнению Петухова Г.И., в  процессе продвижения от производителя  к потребителю продукция проходит  целый ряд ступеней. Чтобы товар  продать по нормальной цене, он  должен быть подготовлен к  продаже, упакован и доставлен  потребителю в нужное время  в требуемом количестве и ассортименте. Для этих целей в развитых  странах создана и действует  мощная инфраструктура, включающая  в себя дороги, складские помещения,  хранилища, холодильники, перерабатывающие  предприятия, оптовые базы, продовольственные  магазины и предприятия общественного питания [2,с.97].

Абрамова Г.П. считает, что на рынке продукции товар переходит от одного собственника к другому. Именно поэтому целесообразно рассматривать аграрный маркетинг как множество торговых сделок, совершаемых продавцами и покупателями сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия по взаимному согласию и взаимоприемлемым ценам [1, с.134-136].

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиями в области сбыта  являются исследования потребителей и  спроса на данную продукцию , исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи  продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний и внутренний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предложений.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции  на предприятиях создается служба сбыта.

Структура службы сбыта включает как  управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся  отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта  может включать следующие бюро: заказов, изучение спроса, типовое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции  и др.

К производственным подразделениям относятся  склады готовой продукции, цеха (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовление упаковочной  тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно  подчиняется непосредственно руководителю отделов сбыта. При децентрализованной форме сбыт обособлен от складов  готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия  важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение  службы сбыта со всеми подразделениями  предприятия, уточнить дублирование функций, четко разграничить обязанности  внутри самой службы сбыта.

Схематично операции, которые выполняются  в процессе организации деятельности по сбыту можно представить следующим образом (рисунок 1).

 

 

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных [5, с. 77]

Рисунок 1 – Содержание коммерческой деятельности по сбыту

 

Коммерческая  деятельность по сбыту должна обеспечить достижение следующих показателей  эффективности функционирования организации:

1. получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантий ее получения в будущем;
2. максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
3. долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
4. положительная репутация на рынке и признании со стороны общественности [5, с. 77].

Сбыт  формируется не только на основе целей  и задач сбытовой политики, а также  он должен быть адекватен бизнес - концепции  организации  и принятому курсу  действий.

Соответствующий персонал должен быть ознакомлен с  информацией, содержащейся в положении  о сбытовой деятельности, и обязан четко придерживаться принятых решений  в своей текущей деятельности.

Сбытовая  деятельность должна разрабатываться  на каждый отчетный год, любые изменения  должны оформляться соответствующим  порядком. В условиях рыночной конкуренции  информация, содержащаяся в положении  о сбытовой деятельности, представляет определенный интерес для конкурентов  и должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям составляющим коммерческую тайну организации, должен быть определен  и документально закреплен круг лиц, имеющих право доступа к  указанным сведениям для осуществления  своих функциональных обязанностей.

Изучив  товарный рынок и получив на этой основе информацию о спросе и предпочтениях  потребителей  промышленное предприятие  должно планировать ассортимент  как новой, так и выпускаемой  продукции. Планирование ассортимента является составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия, и представляет собой обоснованный   отбор   изделий  для   будущего   производства   и  сбыта,           а  также приведения всех характеристик  изделий в соответствии с требованиями потребителей. Планирование ассортимента продукции необходимо для координации  интересов предприятия-изготовителя           и рынка, и выполняться  эта  работа  должна отделом сбыта  в тесном взаимодействии   с  отделом   маркетинга   предприятия.

Составной частью сбытовой деятельности является планирование сбыта продукции. Начальным  этапом планирования сбыта продукции, является изучение проблем, связанных  со сбытом продукции, устанавливаются  цели, достижение которых будет способствовать решению проблем. Такими целями могут  быть: достижение определенных размеров дохода, объема продаж, доли рынка сбыта  и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных  хозяйственных связей; повышение  эффективности работы сбытового  персонала; оптимизация запасов  готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; выбор оптимальных каналов реализации продукции; стимулирование спроса покупателей и т.д.

Разработка  прогнозов спроса и конъюнктуры  – основа для подготовки прогнозов  реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного  периода и составления текущих  планов реализации и доходов. После  определения проблемы и конкретных целей намечаются пути, этапы и  последовательность действий их достижения, т.е. разрабатывается план деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обслуживания поставленными  целями. Прерогатива в решении  данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования сбыта, основана на четком разделении слияний и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций. При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени  принятия решения к плановому  периоду, появляется возможность отдельными подразделениями службы сбыта более  оперативно управлять сбытовой деятельностью. Гибкость планирования сбыта находится  в зависимости от статуса предприятия  на рынке сферы его деятельности.

Предприятия, действующие на рынках с установившемся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана

В процессе разработки планов сбыта продукции  определяет общий объем поставок готовой продукции в целом  по предприятию и каждому потребителю  в плановом году поквартально с распределением по месяцам.

В замках народнохозяйственного разделения труда сбытовой сектор принимает  на себя определенные функции.

1.Заготовительные функции. Сектор сбыта путем изменения аграрного сырья по форме, в пространстве и во времени делает его готовым к потреблению. Изменения по форме наступают в результате переработки, стандартизации и упаковки товаров;изменения в пространстве — следствие пространственного разделения производителей и потребителей; изменения во времени — из-за разрыва между моментом покупки аграрного продукта и моментом продажи готовых к потреблению товаров. Разница во времени особенно выражена в сезонных аграрных продуктах и продуктах, которые могут храниться больше года.

2.Функции обмена. Сектор сбыта может снижать затраты как производителя, так и потребителя путем информирования о товарах и ценах, например, через информационную рекламу и стандартизацию продуктов. Функции обмена будут выполнены лишь в том случае, если товары в любое время и во всех местах сбыта могут удовлетворять покупательский спрос. Это требует формирования соответствующего ассортимента продукции.

При реализации функции обмена величина общехозяйственных  затрат должна стремиться к минимуму, что означает минимизацию общих  затрат обмена товарами, которые должны нести производители, торговля и  потребитель.

3.Функции снижения трансакционных затрат. Перед сектором сбыта стоит задача содействия уменьшению затрат на поиски партнера по рынку. У производителя определенного аграрного продукта могут возникать высокие трансакционные затраты, если он сам должен искать конечного потребителя. Включение в цепь товародвижения сектора сбыта (например, создание организаций по сбыту) облегчает сельскому товаропроизводителю процесс продажи продукции. [6,стр.487.]