Анализ реализации товара

На  складах производится получение, хранение, подсортировка, комплектование и отпуск или отгрузка товаров.

Рационализация  товародвижения должна двигаться в  направлении устранения излишних звеньев между производством и розничным предприятием.

Выбор формы должен быть обусловлен экономической целесообразностью, что выявляется путем конкретных расчетов затрат по товародвижению.

Чрезвычайно важна для повышения эффективности  результатов деятельности торгового  предприятия закупочная работа.

Закупочная  работа – одна из важнейших составляющих товарной политики предприятия и в целом коммерческой деятельности. Основная ее задача – выгодное приобретение товаров с целью удовлетворения спроса. Правильно организованная закупочная работа способствует удовлетворению потребительского спроса и снижению вероятности коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. Работа по оптовым закупкам включает в себя:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• определение потребности в товарах;
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров;
• установление хозяйственных связей с поставщиками;
• организация учета и контроля за выполнением договорных обязательств.

Отправной точкой планирования всей закупочной деятельности должно быть планирование ассортимента.

Для координации интересов предприятия  с требованиями рынка необходимо, прежде всего, определить структуру спроса; исследовать товарный рынок по следующим направлениям: товар, емкость рынка, конъюнктура рынка, конкуренты, формы и методы сбыта.

Определение емкости рынка позволит оценить  его потенциал и перспективы деятельности предприятия на нем.

Анализ  конъюнктуры рынка необходим  для выбора цены и объема продаж.

Исследование  рынка включает также всесторонний анализ потребителей и их сегментацию, анализ деятельности конкурентов в отношении их доли на рынке, объема реализации, системы и каналов сбыта, ценовой политики, рекламы и сервиса.

Немаловажное  значение для эффективной торговой политики имеет оптимизация товарных запасов.

Товарные  запасы – это часть товарного  обеспечения, представляющая собой совокупность товарной массы в процессе движения ее из сферы производства к потребителю.

Товарные  запасы образуются на всех стадиях  товародвижения: на складах производственных предприятий, в пути, на складах оптовых и розничных товарных предприятий.

Необходимость образования товарных запасов обусловлена  следующими факторами:

• время, необходимое для транспортировки товаров от места производства до места продажи, включая время на погрузку-разгрузку;
• сезонные колебания в производстве и потреблении товаров;
• несоответствие между производственным и торговым ассортиментом товаров, что вызывает необходимость подсортировки, упаковки и подработки;
• особенности в территориальном размещении производства;
• условия транспортировки товаров, расстояние между поставщиком и торговым предприятием;
• возможности хранения товара и т.д.

Таким образом, существование товарных запасов  как категории товарного обращения  обусловлено необходимостью обеспечения  нормального процесса обращения товаров.

Критерии, по которым оцениваются каналы сбыта: объем сбыта через канал, прибыль на канале, динамика объема сбыта, динамика внешних факторов (таможенная политика, законодательство), негативные проблемы (затраты на рекламу), изменение транспортных тарифов, каналы сбыта конкурентов, стоимость хранения запасов, и т.д.

Продажа товаров – важнейший заключительный этап коммерческой деятельности торговых организаций. От успеха коммерческих операций, связанных с продажей, зависят эффективность работы фирмы, бесперебойность снабжения предприятий розничной сети.

При осуществлении коммерческой деятельности по продаже товаров необходимо опираться на маркетинговые исследования: поиск рыночной ниши, т.е. рынка сбыта, выбор наиболее выгодных клиентов, решение вопроса об ассортименте, цене, сервисе, методах распределения товаров.

Специфика коммерческой работы по продаже в  оптовом предприятии в том, что  товары продаются оптовыми партиями,  в качестве клиентов здесь выступает оптовые покупатели, а не конечные потребители. Отсюда своя специфика по формированию ассортимента, управлению товарными запасами, проведением рекламных мероприятий.

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение одной из главных функций оптовой торговли – товароснабжение розничной сети. Большое значение здесь уделяется наиболее рациональной форме товародвижения.

При складской форме оптовая продажа  осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать покупателям.

Не  меньшее развитие получает и транзитная форма продажи товаров, т. е. Поставка товаров покупателю непосредственно от производителя, минуя склады оптовой фирмы.

Рассмотрим применение теоретических и методологических аспектов анализа эффективной реализации товаров на практике в рамках исследования работы реального оптового торгового предприятия ООО «Кристалл».

 

2. Анализ  финансово-хозяйственной  деятельности и оценка финансовой устойчивости ООО «Кристалл»

 

2.1 Организационно-экономическая характеристика  предприятия

 

Общество  с ограниченной ответственностью «Кристалл» – это торговое предприятие, специализирующееся на торговле продовольственными товарами.

Общество  образовано в 1996г. в форме закрытого  акционерного общества «Воркутинский  торговый дом». В ООО «Кристалл» преобразовано в 1998г. собранием акционеров. Юридический адрес: республика Коми, г.Воркута, ул. Большая 256/1.

Основной  вид деятельности ООО «Кристалл» – это оптовая торговля продовольственными товарами. Основную часть товарооборота ООО получает от реализации сахара, муки, крупы, кондитерских изделий. ООО «Кристалл» в течение длительного времени занимает ведущее место среди поставщиков продовольствия данных групп товаров для населения г.Воркуты и соседних регионов.

Организационная структура управления предприятием представлена в Приложении Б. Оказание информационных, консультационных, юридических, охранных услуг, услуг по программному обеспечению, ремонтных работ осуществляется  на постоянной основе рядом фирм, с которыми у ООО «Кристалл» заключены соответствующие договоры. Именно на основании этих договоров осуществляются юридические, маркетинговые, охранные услуги, услуги по программному обеспечению деятельности, ремонтные работы и т. д. Штат самого ООО представлен в основном товароведами, имеющими различную специализацию. Так, диспетчерская служба отвечает за обработку заявок, поступающих от дистрибьюторской сети,  оформление продажи товаров дистрибьюторам. Фактически, это операторская, а не коммерческая работа, поскольку заявки поступают на основании прайс-листов (ассортимента), имеющегося на складе в настоящий момент.

Отдел продаж организован «по рынкам», то есть по территориальному принципу, и осуществляет работу по продвижению, реализации товаров покупателям г. Воркуты. Данная работа ведется как непосредственно товароведами отдела продаж (предложение и принятие заказов по телефонам, факсам, при личном контакте), так и с использованием торговых агентов.

Отдел закупа (торговый отдел) организован  по товарному принципу, то есть каждый товаровед- закупщик отвечает за продвижение  одной или нескольким определенным товарных групп. Учитывая большую номенклатуру товаров и большие объемы закупа по каждой товарной группе данный принцип организации службы закупа можно считать единственно верным. Товароведы отдела закупа отвечают за поставку товаров. В их функции должны входить поддержание контактов с имеющимися поставщиками, поиск новых поставщиков, более выгодных условий работы, оформление договоров поставки, планирование новых поступлений, контроль за товарным ассортиментом и т. д., что с большим или меньшим успехом осуществляется в настоящее время. Являясь фактически менеджерами (руководителями) по одной или нескольким группам товаров, они должны отслеживать весь процесс движения товаров, начиная от его закупа и заканчивая реализацией.

Всех  поставщиков ООО «Кристалл» можно разделить на три группы:

• производители продукции, с которыми «Кристалл» работает напрямую;
• крупные трейдеры (представители предприятий- производителей);
• оптовые предприятия с оборотами, сопоставимыми с оборотами ООО «Кристалл» либо меньшими.

Основная  часть закупок (около 80%) приходится на закуп товаров у трейдеров и производителей, что следует считать благоприятной тенденцией, поскольку указанные группы поставщиков предоставляют более выгодные цены, скидки на товары, лучшие условия поставки, гарантируют постоянство ассортимента.

Если  рассматривать динамику по поставщикам  за последние три года, то увидим следующую картину.

 

Таблица 1 – Структура поставщиков ООО «Кристалл»

Группа товара	Число поставщиков  предприятия
	2009 год	2010 год	2011 год
Сахар	13	8	5
Мука	18	12	7
Прочие товарные группы	195	141	115

 

Исходя  из таблицы 1 видно, что происходит постепенное сокращения числа поставщиков, с которыми работает ООО «Кристалл». Следует также отметить, что сокращение числа поставщиков до разумных пределов сопровождалось ростом товарооборота и доходов, чему способствовали в том числе и более выгодные условия поставки от выбранных поставщиков.

Можно выделить следующие основные группы покупателей по ООО «Кристалл»:

• дистрибьюторы в области и за ее пределами;
• ТФ «Эконом» – сеть оптово-розничных магазинов;
• ТФ «Моя семья» – сеть розничных магазинов;
• районные потребительские общества;
• перерабатывающие предприятия (комбинаты, заводы пищевой промышленности в Воркуте и соседних регионах);
• коммерческие (торговые) предприятия и предприниматели – оптовые, мелкоооптовые и розничные торговцы.

Работа  с покупателями осуществляется как посредством разработки на предприятии системы цен и скидок, так и посредством сервиса, который включает в себя:

• различные условия оплаты товара;
• центрозавоз (бесплатная доставка) в черте города;
• бесплатная погрузка товаров.

 

Таблица 2 Структура покупателей ООО «Кристалл»

Группа товара	Среднемесячное  число покупателей
	2009 год	2010 год	2011 год
Всего	138	169	243
в т. ч. сахар	25	54	75
мука	32	48	72

 

 

Важную  роль в работе с покупателями играет изучение спроса и состояния рынка  с точки зрения наличия конкурентов, которое помогает заранее спланировать поставки товаров и сроки реализации, оценить, есть смысл покупать данный товар.

Итак, на 2011 год уверенно можно прогнозировать стабильное положение оптового продовольственного рынка республики Коми со значительным преобладанием предложения над спросом. В сложившихся условиях, когда между большим числом участников рынка ведется ожесточенная конкурентная борьба, следствием которой является снижение цен, особое значение приобретает обеспечение выгодных условий сотрудничества с поставщиками и покупателями.

Рассматривая  экономические показатели работы предприятия (Приложение В), следует отметить, что в 2009 году были достигнуты очень хорошие результаты финансово-экономической деятельности: товарооборот составил свыше 342 млн. руб., валовые доходы – свыше 22,6 млн. руб., доля валового дохода в товарообороте составила 6,61%, балансовая прибыль за год – 5,172 млн. руб., а нераспределенная прибыль – 1,134 млн. руб.