Отчет по практике в ООО «Альфа-Компьютер»

Демографические факторы оказывают на деятельность предприятия самое глобальное и существенное влияние, т.к. они определяют портрет потребителя его товаров и услуг, сотрудников, партнеров, конкурентов и т.п. В анализе демографических факторов и социальной среды   выявлялось влияние следующих факторов:[24]

      количество потенциальных потребителей (структура населения, изменения в отдельных группах);

      наличие и потенциальное количество потребителей компьютерной техники;

      квалификационные характеристики потребителей компьютерной техники.

Важнейшей составной частью социальной среды является социально-культурная среда, в состав которой входят жизненные ценности и традиции населения. Исследование этих факторов достаточно важно для стратегического управления, т.к. они влияют на мотивацию потребителей и сотрудников. К социально-культурной среде можно отнести следующие аспекты:[25]

      традиции и культурные ценности, уровень образования;

      отношения членов общества друг к другу;

      приятие или неприятие компьютеризации;

      отношения предприятий и общественных организаций к компьютерной технике;

      отношения к новым компьютерным технологиям и ПК;

Данные о влиянии демографических факторов приведены в таблицах  А и Б ПРИЛОЖЕНИЯ  3. 

Данные таблицы А прил. 8 позволяют сделать следующий вывод: наибольшее положительное влияние на деятельность компании оказывает количество потенциальных потребителей и квалификационные характеристики  компьютерной техники. Факторы социально-культурного характера сведены в таблицу Б прил.8. Данные таблицы Б прил.8 свидетельствуют о существенном влиянии традиций, культурного уровня и уровня образования, а также отношения к  компьютерам в целом.

Рассмотрим теперь экономические факторы.

Изучение экономической среды позволяет понять, каким образом формируются и распределяются ресурсы общества. Совершенно очевидно, что эти знания являются жизненно необходимыми для компании по продаже компьютерной техники, поскольку она (компания) как раз и строит свою деятельность на использовании ресурсов. При рассмотрении экономической среды предприятие обратило внимание на следующие факторы:[26]

      характер экономики и экономических процессов (в том числе влияние инфляции и дефляции);

      система налогообложения и качество экономического законодательства;

      масштабы правительственной поддержки отдельных отраслей (налоги и налогообложение);

      общая конъюнктура национального, регионального рынка;

      размеры и темпы изменения размеров рынка;

      размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании;

      ставка банковского процента (необходима при условии предоставления кредитов);

      система ценообразования и уровень централизованного регулирования цен.

В настоящий момент складывается в общем позитивная макроэкономическая ситуация в экономике  РФ. 

К основным дестабилизирующим факторам следует отнести противоречивость и нестабильность налогового законодательства, неразвитость фондового и инвестиционного рынка, достаточно высокую степень государственного вмешательства в систему рыночного ценообразования 

Влияние внешних экономических факторов на деятельность ООО «Альфа-Компьютер» сведено в таблице ПРИЛОЖЕНИЯ 4.

Как видно из приведенной таблицы, факторы экономической среды оказывают отрицательно и положительное влияние на деятельность компании. При этом наибольшее положительное влияние имеют следующие факторы:

      размеры и темпы изменения размеров рынка;

      размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании;

А наибольшее отрицательное влияние оказывают факторы:

      общий уровень экономического развития;

      система налогообложения и качество экономического законодательства;

      уровень развития конкурентных отношений.

Влияние научно-технических факторов проявляется в общемировые тенденции развития электронных, компьютерных высоко технологичных   средств коммуникации, что оказывает отрицательное влияние на торговлю компьютерной техникой и технологиями. Факторы научно-технической среды проанализированы в таблице ПРИЛОЖЕНИЯ 5. Научно техническая среда оказывает положительное влияние на деятельность компании, что объясняется высоким уровнем механизации и автоматизации полиграфического производства. Среди факторов, оказывающих наибольшее положительное влияние, следует отметить:

      появление «технологических прорывов»;

      требования к квалификации кадров.

После подробного анализа влияния всех факторов внешней среды на деятельность сети магазинов «Альфа-Компьютер» появляется необходимость сведения в единую таблицу, элементы которой будут в дальнейшем использоваться при проведении SWOT-анализа (см. таблицу  ПРИЛОЖЕНИЯ 6).

Следующим элементом анализа маркетинговой среды предприятия является ее внутренняя среда или микросреда.

2.2.2.  Анализ факторов микросреды ООО «Альфа-Компьютер»

Исследование внутренней маркетинговой среды менеджерами компании ООО «Альфа – Компьютер» было проведено методике аналогичной использованной при исследовании макросреды. Однако, основное отличие состоит в том, что в этом исследовании частично используются материалы маркетингового исследования, которое проводилось специалистами « Московской маркетинговой группы» в феврале 2006 года. Из указанного маркетингового исследования получены данные, касающиеся основных рынков компании.

Цель маркетингового исследования состояла в анализе ситуации на рынке продажи и послепродажного обслуживания компьютерной техники и сопутствующих технологий:[27]

      максимально возможное определение доли рынка «Альфа – Компьютер»   и других операторов рынка как прямыми, так и непрямыми методами;

      построение рейтингов компаний, представленных на рынке компьютерной техники и сопутствующих технологий;

      создание (на базе системы рейтингов) интегрального показателя, дающего представление о позициях   «Альфа – Компьютер»   на  рынке компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области.

Методология проведения исследования использовала следующие приемы:

      прямой метод – непосредственно при опросе респондентам задавались прямые вопросы о доле рынка компаний;

      непрямой метод – респондентам предлагалось составить рейтинг рекламных агентств, задавались вопросы о предпочтениях респондентов и т.д. и на основе полученной информации высчитывается доля рынка;

      метод экспертных оценок – мнения экспертов были проанализированы с составлением средне арифметических показателей в электронных таблицах.

Данные полученные от «Московской маркетинговой группы» приведены в  таб. 2.7.

Таблица  2.7.  Рейтинг лидерства на рынке  компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области[28]

В технико-экономической характеристике предприятия  были приведены основные сегменты  компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области, а также вкратце упоминалось об используемых принципах сегментации рынка. Ниже следует более подробное рассмотрение данной проблемы.

СЕГМЕНТАЦИЯ. Сегментировать рынок компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области целесообразно с точки зрения:[29]

                 бизнес-схем, которые используются клиентами компании для достижения своих рыночных целей, для выработки политики скидок и анализа ведущих потребностей данного рыночного сегмента;

                 продуктов, потребляемых клиентами компании, для отслеживания действий конкурентов, разработки новых продуктов и внедрения передовых технологий продаж, производства и управления;

                 истории, динамики и объемов продаж, для выработки целенаправленной и индивидуализированной политики продаж и стимулирования

сбыта по отношению к конкретным клиентам (политика ключевых клиентов).

С точки зрения используемых бизнес-схем всех клиентов можно сегментировать на:[30]

                 рынок производителей;

                 рынок промежуточных продавцов;

                 потребительский рынок;

                 рынок государственных учреждений;

                 международный рынок.

Рынок производителей (Intel®; MICRO-STAR INT'L CO., LTD; Ms. Dilian Lee (sales supervisor), CODEGEN Technology Co., Ltd; CTX Europe; NEC; XEROX LTD.; EPSON; SONY CDE; LG Electronics и др. )[31]. Рынок производителей – это организации, приобретающие товары и услуги компании для использования их в дальнейшем производстве и продаже. К рынку производителей относятся:

                 крупные  магазины (Москвы или С.-Петербурга торгующие компьютерной техникой и комплектующими, имеющие  достаточное количество заключенных контрактов с производителями;

                 крупные, средние и малые посреднические фирмы оказывающие услуги как посредники между магазинами и производителями либо поставщиками, они не имеют  торговых площадей, но имеют посреднические договора-поставки. 

Рынок промежуточных продавцов (рекламные и дистрибьютерские центры).

      Рынок промежуточных продавцов – это организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их конечному потребителю с прибылью для себя. К рынку промежуточных продавцов компании относятся:

                 рекламные и дистрибьютерские центры   частные лица, заказывающие  продукцию с целью их дальнейшей перепродажи конечному потребителю;

                 торговые посредники, дилеры. торговые агенты  и пр.

                 оптовые, посреднические и розничные компании, занимающиеся реализацией компьютерной техники и сопутствующих технологий.

Потребительский рынок (фирмы, организации, муниципальные хозяйства, частные физические лица и т .п. ).

         Потребительский рынок – это  предприятия, организации, физ. лица  приобретающие   компьютерную технику и необходимые товары данной классификации.  К потребительскому рынку компании относятся:

                 фирмы, коммерческие предприятия и организации, и т.п.;

                 частные физические лица. 

Рынок государственных учреждений.

Рынок государственных учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги для их последующего использования в сфере коммунальных услуг.

На рынок государственных учреждений компания выходит эпизодически. Например, в феврале–марте 2006 года компания  получила заказ на изготовление модульных компьютеров и компьютерное обеспечение для  обработки и унификации паспортных данных и прочей информации используемой в ЖЭУ и УРСАХ г. Мурманска в едином сетевом поле.  .

Международный рынок.

      Международный рынок – это покупатели за рубежом страны. В настоящее время компания с международным рынком не работает. С точки зрения продуктов, потребляемых клиентами компании рынок можно сегментировать следующим образом.

Сегмент потребителей  –  оргтехники и расходных материалов  (организации и предприятия г. Мурманска и обл.).

Сегмент потребителей не укомплектованных компьютерных частей продукции –  сервисные центры, частные ремонтные мастерские и проч..

Сегмент потребителей услуг сервисного центра – малые предприятия, организации и фирмы (обслуживание на основе заключенных контрактов).

Сегмент потребителей готовых ПК и прочей не промышленной оргтехники – частные и физические лица (обычные домашние пользователи).

Сегментировать рынок с точки зрения анализа истории, динамики и объемов продаж конкурентами не представляется возможным ввиду отсутствия сотрудничества  с конкурирующими фирмами, что является одним из слабых мест в политике продаж компании.  В связи с этим возникают следующие проблемы:

                 невозможность формирование прозрачной и привлекательной политики стимулирования сбыта в виде скидок, бонусов с ориентацией на конкурентов (торговый шпионаж исключен) и т.п.;

                 невозможность анализа истории и динамики продаж конкурентов в разрезе продуктов, рынков, отдельных клиентов и временных периодов у конкурирующих фирм;