Анализ деятельности предприятия, основные проблемы

 

4.Индивидуальный предприниматель  Аполонова С.Г. имеет хорошую  репутацию, большой выбор продукции,  приемлемые цены (приложение Ж), хорошее  качество, высокий уровень обслуживания.

 

Предприятие располагается  в городе Нефтекамске, что позволяет  хуже контролировать поставки, так  как находиться далеко от поставщиков, услуги транспортных организаций достаточно дорогие, поэтому на торговом предприятии  доставку товаром осуществляют самовывозом.

 

3.3 Анализ цен на товары

 

 

Придерживаясь общей методики расчёта цены, при её определении  следуют следующему плану:

 

1. Постановка задачи ценообразования;

 

2. Определение спроса;

 

3. Прогноз издержек;

 

4. Анализ цен и товаров  конкурентов;

 

5. Выбор метода ценообразования;

 

6. Установление окончательной  цены.

 

С одной стороны, конечно, предприниматель заинтересован  получать максимальную прибыль, с другой стороны не хочет привлекать на свой сегмент рынка конкурентов и  терять клиентуру. Исходя из этого, при  определении цены на предприятии  используется метод "средней издержки плюс прибыль", но также идет ориентация на цены конкурентов. Спрос на парфюмерию и косметику не эластичен, так как товар не имеет замены, его купят столько, сколько нужно, не больше, не меньше (купят не обязательно у нас, могут и у конкурентов).

 

 

3.4 Анализ потребителей  товаров

 

 

В процессе анкетирования  максимально были исключены субъективные мнения потребителей. Данные указывают  на устойчивое знание мест продаж, осознание  торговой марки, знание ассортимента.

 

 

Таблица 5. Основные демографические  характеристики посетителей магазинов, совокупно по городу

 

Мужчины

 

Женщины 

36

 

64

 

Женщины 

64

 

 

Таблица 6. Возрастные соотношения

 

до 23 лет

 

22.2

 

 

24-30 лет

 

22.2

 

 

31-45 лет

 

48.6

 

 

46 лет и старше

 

7.8

 

 

 

Принятые интервалы объединяют однородные по характеристикам демографические  группы. Приведенная информация может  быть использована при формулировании рекламных сообщений с учетом характеристик средств массовой информации или прочих носителей. Соответственно, данные могут быть полезны при  распределении рекламного бюджета  и медиа-планировании.

 

 

Таблица 7. Отношение потребителей к ценам

 

Низкие

 

3.6

 

 

Доступные

 

81

 

 

Завышенные

 

15.4

 

 

 

 

Ценовой фактор в решении  и совершении покупки является достаточно важным, но не ключевым. Если компания придерживается средних городских  цен, то наибольшее внимание следует  уделять ассортиментной политике. Из результатов исследования: ассортимент  считают «не достаточным» 31% потребителей, a цены - «завышенными» только 16%

 

 

Таблица 8. Приоритетное предпочтение торговых марок, магазинов (салонов) - ядром  потенциальных потребителей в целом  по городу.

 

Имеют предпочтение к определенным торговым точкам 

19

 

Приобретают товары в разных местах от случая к случаю 

81

 

 

 

Только 19 % потребителей определили для себя торговые точки, в которых  они готовы приобретать товары без  дополнительных поисков и сбора  информации. Оставшиеся 81% - потребители "переходящее" (сходно с процентом  потребителем объезжающих торговые точки перед покупкой). Данные собраны  с целью выявления способов информирования потенциальных потребителей относительно ассортимента и цен. При ответах  допускалась ссылка на несколько  способов.

 

 

Таблица 9. Как потребитель  узнает об ассортименте и ценах

 

Журнал «Я покупаю»

 

7,2

 

 

Товары и цены Башкортостана

 

5,4

 

 

Телевидение

 

3,6

 

 

Обзванивают справочные издания, службы информации

 

9,6

 

 

Объезжают известные магазины

 

86,4

 

 

 

 

Как показали результаты исследований, важную роль в рекламных и маркетинговых  мероприятиях играет первоначальное информирование потребителей. Задачами такого информирования должны быть: создание устойчивого  знания мест продажи, ассортимента и  в меньшей степени цен.

 

Затем, большое внимание следует  уделять стратегии формирования положительного имиджа компании (brand building). Важные инструменты - ТВ реклама, кампании по связям с общественностью (PR). Осознание  того, что торговая марка является общеизвестной или авторитетной, служит серьезным мотивом если не к совершению покупки, то к посещению  торговой точки в период принятия решения о покупке.

 

Из приведенной таблицы  можно сделать следующие выводы:

 

Большинство покупателей  перед совершением покупки проводят собственные исследования относительно ассортимента и цен. При этом, мало полагаясь на информацию из печатных СМИ. Рекламу в печати можно рассматривать  как напоминающую и, в зависимости  от места публикации (первые полосы, программы ТВ) - как имиджевую.

 

Потенциальный потребитель  проводит до нескольких дней объезжая известные ему магазины. Применительно  к отрасли, можно предложить интенсивно использовать наружную рекламу как  имиджевую и навигационную в  местах маршрутов движения потребителем, рекламу продукции в местах продажи (буклеты, каталоги, плакаты). Основываясь  на том, что потребители принимают  решение о совершении покупки  при личном посещении - профессиональные консультации менеджеров и продавцов, относительно качества, потребительских  свойств предлагаемых товаров.

 

Приведенная ниже таблица  носит общий описательный характер и не применяется отдельно взятой точке. На вопрос. «Ваше отношение  к качеству рекламы?» - были даны следующие  ответы.

 

 

Таблица 10. Отношение потребителей к качеству рекламы

 

Не видел

 

30

 

 

Недостаточно информации 

19

 

Устраивает 

51

 

 

 

Примечательно, что не было ни одного негативного ответа вида - «раздражает». Что же касается сегмента «Недостаточно информации». Этот ответ  имеет прямое отношение к неосведомленное  и относительно ассортимента (напрасные  ожидания), а так же и к достаточному ассортименту. Например, покупатель совершает  покупку товара, который не в полной мере отвечает его потребностям в  точке «А», затем слишком поздно узнает о наличии необходимого товара в точке «Б».

 

 

3.5 Оценка конкурентоспособности  предприятия

 

 

Для определения доли рынка  использовались данные Государственного комитета Республики Башкортостан по статистике. Был направлен запрос об использовании средств бытовой  химии и косметической продукции  в Республике Башкортостан за период с 2000г. по 2008г. и какое отдают предпочтение в использование торговых марок.

 

Сегментом рынка для парфюмерии и косметики с географической точки зрения будет рынок г. Нефтекамска.

 

Объектами маркетинговых  исследований являются основные категории  и факторы рынка:

 

- положение на рынке  (обеспеченность населения, соотношение  спроса и предложения, тенденции  изменения объёма продаж, уровень  цен и качество товара и  др.);

 

- состояние спроса на  конкретный товарный ассортимент  (уровень удовлетворения спроса  на отдельных территориальных  рынках, экспорт, импорт и динамика  их изменения и др.):

 

- определение возможного  положения предприятия на рынке,  анализ причин негативного и  "факторов успеха" позитивного  положения, и выявление благоприятных  и неблагоприятных факторов дальнейшего  развития;

 

- анализ системы сбыта,  формирования спроса и других  обеспечивающих систем управления  предприятием;

 

- прогнозные оценки развития  рынка и рекомендации по выбору  стратегии и тактики работы  на нём.

 

Комплексное исследование рынка  предполагает более детальное изучение таких его элементов как товар  и потребитель. Потребитель является носителем потребностей в товарах  и роль маркетинга состоит в том, чтобы определить эти потребности, характер их изменения и использовать эту информацию в коммерческих целях. "Секрет" маркетинга состоит именно в том, что удовлетворение потребностей это процесс, одинаково выгодный и производителю и потребителю.

 

Конечным итогом деятельности предприятий является реализация материалов, позволяющие предприятиям успешно  развиваться.

 

Конкурентами по продажам парфюмерии и косметики на рынке  г. Нефтекамска являются «Альмира», «Арбат», «Нивея», «Эффект», ТСК «Уральский» , «Kiki» . «Ариель».

 

Для оценки своих сравнительных  преимуществ произведем ранжирование конкурентов. Удобно эту информацию представить в виде таблицы 11. для  выявления потенциально опасных  конкурентов и произведем оценку в таблице 13.

 

 

Таблица 11. Ранжирование конкурентов  торгового предприятия

 

Торговые предприятия 

Степень охвата города 

Ассортимент 

Угроза для магазина «Вита»

 

Арбат 

крупный 

Аналогичный 

высокая

 

Альмира 

крупный 

Аналогичный 

высокая

 

Kiki 

средний 

Аналогичный 

Выше среднего

 

Ариель 

средний 

Специализируется по СМС 

малая

 

Нивея 

средний 

Специализируется по СМС 

малая

 

Эффект 

средний 

Специализируется по СМС 

малая

 

Торговая точка на рынке  «Уральский» 

мелкий 

Аналогичный 

Ниже среднего

 

Торговая точка на рынке  «Западный» 

мелкий 

Аналогичный 

Ниже среднего

 

Торговая точка на рынке  «Центральный» 

мелкий 

Аналогичный 

Ниже среднего

 

Отдел в магазине «Ника» 

мелкий 

Аналогичный 

Ниже среднего

 

Отдел в магазине «Универмаг» 

мелкий 

Аналогичный 

Ниже среднего

 

Отдел в магазине «Спортивный» 

мелкий 

Аналогичный 

Ниже среднего

 

 

 

На основании сделанных  исследований, можно сделать вывод  о том, что составляет потенциальную  угрозу такие конкуренты как: «Арбат», «Альмира» и «Kiki» торгуя аналогичными товарами.

 

 

Таблица 12. Конкурентоспособность  товара

 

Название конкурирующего

 

предприятия  

Доля рынка, которым оно  владеет  

Объем продаж

 

т. руб.

 

«Арбат» (А)

 

60%

 

17427

 

 

«Альмира» (Б)

 

4,7%

 

9450

 

 

«Kiki» (С)

 

10,3%

 

13431

 

 

 

Для оценки своих сравнительных  преимуществ можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам. Удобно эту информацию представить в виде таблицы 13.

 

 

Таблица 13. Факторы конкурентоспособности  реализуемых товаров

 

Показатели

 

Вита

 

Главные конкуренты

 

 

А

 

Б

 

В

 

 

Б

 

Прим

 

Б

 

Пр

 

Балл

 

Прим

 

Балл

 

Прим

 

 

1

 

2

 

3

 

4

 

5

 

6

 

7

 

8

 

9

 

 

1. Товар

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Качество

 

5

 

 

 

2

 

 

 

3

 

 

 

4

 

 

 

 

Цена

 

4

 

 

 

5

 

 

 

3

 

 

 

3

 

 

 

 

Гамма

 

5

 

 

 

3

 

 

 

3

 

 

 

4

 

 

 

 

упаковка

 

2. Услуги 

4 

 

 

4 

 

 

3 

 

 

4

 

 

 

 

- Ассортимент

 

материалов

 

5

 

 

 

4

 

 

 

4

 

 

 

3

 

 

 

 

- Доставка

 

5

 

 

 

-

 

 

 

-

 

 

 

-

 

 

 

 

 

 

Вывод: Предприятие «Вита» конкурентоспособно.

 

 

Продолжение таблицы 13

 

2. Дифференциация цен реализации  по: 

 

22,5 

 

 

20,5 

 

 

18,55 

 

 

13 

 

 

Закупочная (в зависимости  от качества)

 

5

 

 

 

2,3

 

 

 

3,5

 

 

 

-

 

 

 

 

- рыночная

 

4,3

 

 

 

5,0

 

 

 

2,7

 

 

 

4,5

 

 

 

 

- договорная

 

0,9

 

 

 

1,1

 

 

 

0,85

 

 

 

0

 

 

 

 

- себестоимость

 

ед. продукции 

 

5.0 

 

 

 

4.2 

 

 

 

5.0 

 

 

 

3.5 

 

 

- наценки (скидки к цене)

 

3,7

 

 

 

2,7

 

 

 

4,0

 

 

 

5,0

 

 

 

 

- срок платежа

 

3,4

 

 

 

4,0

 

 

 

2,7

 

 

 

0

 

 

 

 

 

 

Вывод: исходя из рейтинговой  таблицы видно, что «Арбат» продумали  тактику сбыта сильнее по сравнению  с торговой сетью «Вита» и с  другими предприятиями.

 

 

Продолжение таблицы 13

 

3.Каналы сбыта Формы  быта

 

19 

 

28 

 

16,64 

 

19,72 

 

 

- прямая доставка

 

5,0

 

 

 

5,0

 

 

 

5,0

 

 

 

5,0

 

 

 

 

- торговые представители

 

2

 

 

 

-

 

 

 

2

 

 

 

 

 

 

 

 

- оптовые посредники

 

3,9

 

 

 

5,0

 

 

 

2,8

 

 

 

4,1

 

 

 

 

- комиссионеры

 

и маклеры 

 

— 

 

 

— 

 

 

— 

 

 

— 

 

 

- дилеры

 

—

 

 

 

—

 

 

 

—