Анализ и совершенствование организации работы коммерческого предприятия

 

Ценовая политика является не только одной из главных составляющих системы управления доходами торгового предприятия, но и важнейшим механизмом, обеспечивающим многие приоритеты его экономического развития. Она существенно влияет на объемы хозяйственной деятельности торгового предприятия, формирование его имиджа у покупателей, уровень финансового состояния. Кроме того, ценовая политика торгового предприятия представляет собой действенный инструмент его конкуренции на потребительском рынке.

Специфика торговой деятельности, требующая  учета при формировании ценовой  политики предприятий этой отрасли, определяется следующими аспектами.

Торговые предприятия не могут самостоятельно в полном объеме формировать уровень цен на товары, осуществляя свою ценовую политику на потребительском рынке.

В отличие от производителей, торговые предприятия в подавляющем большинстве  случаев формируют свою ценовую  политику не по конкретным разновидностям товаров, а по определенной ассортиментной их совокупности.

На ценовую политику торговых предприятий  накладывает существенный отпечаток  и уровень торговых услуг.

Ценовая политика на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях. В розничной торговле не используется даже понятие «базисная цена», которая подлежит уточнению в процессе продажи. И даже применяемая отдельными предприятиями торговли система ценовых скидок носит стандартный характер по отношению к отдельным ценовым ситуациям. Это затрудняет гибкость осуществления ценовой политики на предприятиях торговли.

Торговые предприятия не применяют  ряда ценовых стратегий производителей, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют торговому предприятию быстро покинуть такой торговый рынок, то есть прекратить закупку и реализацию данного товара, в то время как производитель должен активно бороться за возврат средств, инвестированных в его производство.

Предметом ценовой политики торгового  предприятия выступает не цена в  целом, а лишь один из ее элементов — торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно. Несмотря на высокую степень связи с ценой производителя, уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены на товар, предложенном его производителем, может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и наоборот — при высоком уровне цены производителя торговое предприятие часто ограничивается низким уровнем торговой надбавки.

Эта специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики предприятия торговли. Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению их оперативной корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

Рассмотрим основные предпосылки, принципы и методы формирования ценовой  политики на предприятиях торговли.

Нижним пределом формирования торговой надбавки предприятий розничной торговли выступают цены оптового предложения товара на рынке, определяемые ценами его производителей и оптовых посредников. Эта нижняя граница формирования торговой надбавки розничных предприятий в определенной степени подвижна, поскольку цена у оптовых продавцов в процессе совершения коммерческих сделок может подлежать изменению. Верхним пределом формирования торговой надбавки предприятий розничной торговли являются цены спроса конечных покупателей товара.

Таким образом, «поле» формирования ценовой  политики предприятиями розничной торговли хотя и имеет четко выраженные рыночные ограничения, в количественном отношении все же является до определенной степени подвижным.

С учетом рассмотренных предпосылок  сформулируем принципы формирования ценовой политики торгового предприятия.

• обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития товарооборота;
• обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши;
• обеспечение увязки ценовой политики предприятия с типами пунктов розничной продажи товаров;
• обеспечение комплексного подхода к установлению уровня торговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей;
• осуществление на рынке активной ценовой политики, которая определяется такими факторами, как самостоятельность подходов к установлению уровней розничных цен и торговых надбавок, дифференциация подходов к формированию уровней торговых надбавок на отдельные группы товаров и т.п.;
• обеспечение высокого динамизма ценовой политики, который обеспечивается быстротой реагирования ценовой политики на изменение внутренних условий развития торгового предприятия и факторов внешней среды.

3.4. Предложения по совершенствованию закупок, выбора поставщиков,  
сбытовой системы

 

Предлагаемые мероприятия по совершенствованию  деятельности магазина «Тетя Ася» представлены на рис.11.

 

 

Рис.11. Предлагаемые мероприятия по совершенствованию  
деятельности магазина

 

Рассмотрим представленные на рис.11 предложения подробнее.

Так, подбирать потенциальных поставщиков  можно разными способами. Речь идет о:

• посещении торговых выставок;
• использовании различных торговых справочников;
• использовании различных рекламных журналов и газет;
• использовании специальных каталогов;
• встречах с торговыми представителями различных торговых фирм.

В результате в магазине «Тетя Ася» будет составлен список тех фирм, которые могут стать потенциальными поставщиками. Отобрав потенциальных поставщиков, нужно послать им свой коммерческий запрос, в котором будут подробно изложены требования. Это даст возможность сравнить полученные ответы.  В запрос необходимо включить ряд обязательных пунктов. Речь идет о

• названии и адресе предприятия;
• подробном описании необходимых товаров и услуг;
• указании их количества;
• сроки их поставки;
• месте их доставки;
• виде их упаковки;
• способе их доставки.

Необходимо выяснить все самые  мельчайшие подробности, чтобы исключить возможные ошибки и сомнения относительно той или иной фирмы-поставщика. Когда отобранная фирма начнет поставки товаров, не должно быть никаких неожиданностей. На этом этапе уже будет поздно что-нибудь менять.

Принятие окончательного решения, связанного с выбором оптимального поставщика, зависит от множества факторов. Значение каждого фактора в отдельности будет определяться особенностями вида бизнеса, но есть общие для разных видов бизнеса вопросы.

Во-первых, можно закупать широко распространенные, хорошо известные товары, которые  клиенты охотно будут покупать. В этом случае главное — оптовая цена на них и надежность их поставки. Такой подход применим к большинству розничных товаров. Следует, однако, иметь в виду, что цена в данном случае вовсе не обязательно будет главным фактором, определяющим принятие окончательного решения.

Во-вторых, покупатели могут интересоваться не только фирменными товарами. Так, к примеру, их может больше волновать приобретение недорогой, но надежной вещи. Это категория потребителей, которые ценят каждый рубль и хотят купить «вещь, которая стоит затраченных на нее денег».

В этом случае, принимая окончательное  решение, необходимо хорошо знать, что  именно нужно клиентам, на что они  готовы потратить свои деньги. Здесь  уже цена будет иметь большее  значение при условии, естественно, надежности в эксплуатации данных видов товаров.

В-третьих, покупатели могут вообще не иметь ни малейшего представления о закупаемой продукции. Цена по своей значимости будет уступать таким факторам, как качество, строгое соответствие спецификации, а также надежность поставок.

Во втором и в третьем случаях  гораздо больше свободы при выборе оптимального поставщика. Спустя некоторое время нужно подвести итоги и дать оценку работе каждого поставщика. Если какой-нибудь поставщик работает плохо, можно подумать о его замене другим поставщиком аналогичной продукции.

Одним из способов оценки деятельности поставщиков является определение самых важных факторов. Предположим, это:

• качество продукции;
• цена;
• надежность поставок;
• качество обслуживания.

Можно использовать эти критерии для оценки работы каждого поставщика. Максимальная оценка каждого фактора — 100 баллов. Спустя некоторое время можно оценить работу поставщика, поставив определенное количество баллов напротив каждого фактора.

Например, ООО «УралХимия» получило следующие оценки:

• качество — 82;
• цена — 49;
• надежность поставок — 15;
• Итого: 146 баллов.

Оценив таким же образом деятельность других поставщиков аналогичной  продукции, можно более объективно сравнить результаты их работы и остановить свой выбор на лучшем.

Окончательное решение следует  принимать на основе самых важных факторов, оценивая их с точки зрения специфики вида бизнеса и интересов клиентов.

Главный принцип политики формирования товарных запасов — иметь такое количество товаров, которое необходимо для удовлетворения существующего спроса, и своевременно пополнять запасы новыми партиями товаров.

Хранение товарных запасов —  дело довольно дорогостоящее, поэтому  главная задача магазина «Тетя Ася» заключается в том, чтобы свести к минимуму связанные с этим затраты. Поставщики же заинтересованы в том, чтобы продать как можно больше своих товаров, поэтому они будут всеми силами убеждать в необходимости создания больших товарных запасов.

Итак, главная задача — заказать минимальное количество продукции, иметь минимальные товарные запасы. Однако бывают такие ситуации, когда имеет смысл заказать большее количество товаров и увеличить свои товарные запасы.

Это может быть связано с 

• изменениями моды или вкусов;
• изменениями в жизни общества;
• изменениями юридических норм и требований;
• сезонными колебаниями спроса;
• увеличением потребительского спроса в результате проведенной рекламной кампании или мер, направленных на стимулирование сбыта;
• особыми причинами.

Под «особыми причинами» имеется в  виду закупка на выгодных условиях большого количества продукции какого-нибудь предприятия-банкрота или же запасов продукции, пострадавших в результате пожара. Однако в этих случаях нужно быть очень осторожным: ведь товары могут оказаться некачественными или устаревшими. В результате не только не получите прибыли, но и можно понести серьезные убытки. Во всяком случае необходимо быть уверенным в том, что деньги будут потрачены не зря и не приведут к возникновению ненужных дополнительных товарных запасов.

Хранение и текущее обслуживание товарных запасов связано с определенными расходами. Эти расходы включают в себя:

• годовую стоимость аренды складского помещения;
• годовую стоимость амортизации складского помещения;
• годовую величину зарплаты складских рабочих;
• годовую стоимость тепло- и электроэнергии, а также уборки складского помещения;
• годовую стоимость страховки товарных запасов;
• стоимость потерь товарных запасов в результате их порчи и устаревания;
• сумму налогов на товарные запасы.

Все отмеченные выше виды расходов образуют так называемые «затраты на хранение товарных запасов». Они непосредственно связаны с уровнем и стоимостью товарных запасов.

Определив среднюю стоимость своих  товарных запасов за год, необходимо попробовать найти пути уменьшения их величины.

Если можно уменьшить размер товарных запасов, допустим, на 10%, вполне возможно, что величина затрат на их хранение и текущее обслуживание также сократится на 10%. Кроме того, может сократиться и требуемая складская площадь.