Анализ и совершенствование организации работы коммерческого предприятия

Также ответ  на вопрос об эффективности коммерческих компаний решается с помощью исследований. Они включают опрос наиболее типичных представителей покупателей. В частности, целесообразно выяснить, что именно они знают о вашем магазине, в чем видят преимущества и выгоды от покупки товара или пользования услугами, как они узнали о существовании магазина, какой образ сложился у них, что им в магазине нравится, что не нравится и что, по их мнению, следует изменить, дополнить.

Ход процесса совершенствования можно контролировать практически на каждом его этапе, учитывая косвенные признаки благополучия или появившихся трудностей. Например, имеет смысл обратить особое внимание на мнения продавцов и покупателей об изменениях и их результатах, следить за числом запросов на поставку товара или запросами на дополнительную информацию, анализировать причины их возникновения. Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией об исследуемой фирме и ее товарах, а также о том, что именно о них известно, какой образ фирмы и товаров сформировался и каково отношение к ним.

Создать представление о товарах и  фирме, а тем более сформировать хорошее отношение к ним не всегда легко. Это требует времени и определенной стратегии. Отношения на рынке - это, в первую очередь, человеческие отношения. Реклама позволяет формировать нужные представления об исследуемой фирме у широкой аудитории, на основе которых легче строить отношения.

Информация, полученная таким образом, представляет для рекламодателя ценный источник сведений для работы по совершенствованию рекламы как в части текста и графики, так и с точки зрения выбора каналов для ее распространения. Не следует забывать, что реклама - лишь один из маркетинговых инструментов, оказывающих воздействие на сбыт товара и, следовательно, при снижении уровня продаж, предметами анализа, помимо рекламы, должны стать сам товар и цена на него, маршрут распространения и места продажи товара, особенности людей, имеющих к этому отношение. В частности, можно активизировать работу продавцов, изменить цены, организовать распродажу. Именно по этой причине при оценке эффективности рекламы учитывается комплекс создавшихся на рынке условий реализации и всех факторов, способствующих или препятствующих решению маркетинговых задач.

Определение эффективности произведенных изменений  в деятельности магазина, как важного контролирующего элемента деятельности, является актуальной проблемой. Большинство специалистов считает, что затраты на эти изменения должны рассматриваться как неизбежные расходы, подобно расходам на исследования, обучение, оборудование, т.е. для достижения запланированного объема реализации необходимо поддерживать определенный, выработанный рыночной практикой процент отчислений, зависящий от этого объема.

Тем не менее  относительную эффективность кампаний установить можно: во-первых, соотношением объемов продаж или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы, а во-вторых, изменением процента информированности заданной аудитории о магазине, его товарном знаке, продукции и услугах.

В последнем  случае эффективность оценивается  тем, насколько она выполняет свою информационную функцию.

В рамках настоящей работы, естественно, невозможно провести полноценное исследование эффективности предлагаемых изменений в исследуемом магазине, а подобные исследования непосредственно службами магазина не проводятся, поэтому эффективность оценим лишь приблизительно, опросив некоторое число потенциальных покупателей.

Чтобы выявить, в какой степени предложения  повлияли на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, на реализации товара сказываются также его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид и  др.

Оценим  влияние на товарооборот магазина «Тетя  Ася» следующих предложений, рассмотренных в предыдущем разделе:

• выбор оптимальных поставщиков товаров;
• выбор частоты завоза товаров;
• выбор величины товарных запасов;
• рекламная кампания;
• стимулирование продавцов;
• стимулирование покупателей.

Дополнительный  товарооборот под воздействием произведенных  изменений определяется по формуле

,         (7)

где ТД - дополнительный товарооборот;

ТС -  среднедневной товарооборот до периода совершенствования, руб.;

П - прирост  среднедневного товарооборота за период, %;

Д - количество дней учета товарооборота.

 

Таблица 19

Объем продаж, тыс. руб.

 

Наименование товара	Реализация
	Январь 2004	Январь 2005
Бытовая химия	95,470	112,974
Чулочно-носочные товары и бельевой трикотаж	46,409	76,162
Парфюмерно-косметические товары	15,911	139,631
Итого	157,790	328,767

 

ТС – 563,5 тыс. руб.

П – 88,2%

Д - 31 день

 руб. = 154,072 тыс. руб.

Установить, насколько мероприятия являются эффективными, можно, проследив связь между затратами на них и объемом продаж, как показано в табл. 20.

Таблица 20

Объем продаж и затрат на предложенные мероприятия  
магазина «Тетя Ася» (план)

 

Период	Объем реализованной продукции, тыс. руб.	Затраты, тыс. руб.	%
1	2	3	4
1 кв. 2005 г	1601,3	58,0	3,6
2 кв. 2005 г	1729,0	56,7	3,3
3 кв. 2005 г	1811,0	55,7	3,1
4 кв. 2005 г	1857,3	54,7	2,9

Продолжение табл. 20

 

1	2	3	4
1 кв. 2006 г	1912,0	62,3	3,3
2 кв. 2006 г	1867,0	61,0	3,3
3 кв. 2006 г	1866,0	59,7	3,2
4 кв. 2006 г	1861,0	59,3	3,2

 

Таким образом, на практике в полной мере определить экономический эффект в большинстве случаев не предоставляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты экономической эффективности оправдывают себя, так как позволяют сделать вывод о целесообразности проведения представленных мероприятий.

 

 

 

 

Заключение

 

Розничная торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей; в свою очередь изготовитель сам подбирает потребителей.

Структурная реорганизация розничного звена  должна разрабатываться с учётом необходимости углубления наметившейся в последние годы дифференциации торговых структур, обслуживающих различные категории потребителей и предусматривать обеспечение как типового, так и видового разнообразия оптовых структур.

Магазину  «Тетя Ася» необходимо значительное внимание уделять проблемам оптимизации процесса продвижения товаров к потребителю. Результаты хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции. Эти вопросы и возможные пути решения были рассмотрены в дипломной работе.

Главная цель, которая ставиться перед  коммерческой деятельностью магазина «Тетя Ася» - способствовать увеличению прибыли. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента реализуемых товаров, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

На современном  этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране повышение эффективности  продажи товаров начинает играть важную роль для успешной деятельности любого торгового предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.  Поэтому все большее число предпринимателей прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Главной задачей стимулирования является воздействие  на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

В ходе выполнения дипломной работы была проведена  работа по практическому изучению деятельности в магазине «Тетя Ася».

На основе исследования можно сделать вывод, что магазин не совсем успешно справляется с выполнением задач коммерческой деятельности. В результате проведенного анализа был сделан ряд предложений по совершенствованию деятельности магазина.

К экономическим аспектам закупки товаров в магазине «Тетя Ася» можно отнести:

• изучение конъюнктуры рынка;
• изучение механизма действия закона конкуренции на данном рынке;
• изучение динамики изменения цен на аналогичную продукцию конкурентов;
• выбор стратегии формирования цен;
• сбор необходимой информации;
• расчет минимальной и максимальной цены поставки;
• расчет собственных расходов фирмы;
• составление баланса доходов и расходов и другие аспекты.

К организационным аспектам закупки  товаров можно отнести следующие:

• выбор поставщика в соответствии с описанными ранее требованиями к нему;
• выбор формы рынка, объемов поставки, решение правовых вопросов;
• заключение с поставщиками (или оформление) договора (контракта);
• информационное обеспечение процесса исследования рынка и заключения договоров;
• разработка схемы товародвижения;
• разработка стратегии маркетинга;
• разработка системы стимулирования продвижения товара от поставщика к потребителю и другие организационные вопросы.

В работе были сформулированы принципы формирования ценовой политики торгового предприятия.

• обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития товарооборота;
• обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши;
• обеспечение увязки ценовой политики предприятия с типами пунктов розничной продажи товаров;
• обеспечение комплексного подхода к установлению уровня торговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей;
• осуществление на рынке активной ценовой политики, которая определяется такими факторами, как самостоятельность подходов к установлению уровней розничных цен и торговых надбавок, дифференциация подходов к формированию уровней торговых надбавок на отдельные группы товаров и т.п.;
• обеспечение высокого динамизма ценовой политики, который обеспечивается быстротой реагирования ценовой политики на изменение внутренних условий развития торгового предприятия и факторов внешней среды.