Анализ маркетинговой среды предприятия на примере турфирмы «ПАНГЕЯ»

 

   3.3.Отраслевой и конкурентный анализ.

 Отраслевой и конкурентный анализ обычно используется для анализа внешней ситуации (макроокружения) компании одиночного бизнеса. Конструкция отраслевого и конкурентного анализа должна позволить получить ответ на следующие вопросы:

- Какие экономические  характеристики имеют главное  значение для отрасли

- Что является движущей  силой изменений в отрасли и какое влияние они имеют

- Какие конкурентные силы  действуют в отрасли и насколько  они сильны

- Какие компании занимают  сильные/слабые конкурентные позиции

- Кто будет действовать  в дальнейшем в конкуренции  сходным образом

- Какие ключевые факторы  будут определять конкурентный  успех или поражение

- Насколько привлекательна  отрасль в перспективе получения  прибыли выше средней.

  Ступени анализа:

- Определение основных  экономических характеристик

- Отраслевого окружения, идентификация движущих сил.

-Оценка степени конкурентных позиций компаний в отрасли, прогноз тех, кто будет действовать одинаково в конкуренции в дальнейшем, определение ключевых факторов успеха, заключение о комплексной привлекательности отрасли

 

     4. Анализ маркетинговой среды предприятия на примере турфирмы «ПАНГЕЯ» «

  4.1. Общая характеристика исследуемого туристского предприятия.

   Проведем анализ  использования маркетинговых приемов  на примере конкретного туристского  предприятия. Таким предприятием  в данной курсовой работе будет  являться туристское агентство  «Пангея» г.Екатеринбург. Данное агентство является одним из самых успешных агентств города, об этом свидетельствует большой поток клиентов, большой объем постоянных клиентов, которые приобретают путевки выше среднего класса и возможность предоставления фиксированной заработной платы своим сотрудником, а также предоставление премий и бонусов за продажу V.I.P. - туров и организация инсентив-туров для своего штата сотрудников.  Рассматриваемое туристское агентство еще достаточно молодое, находится на рынке с 2003 года. Но, несмотря на это, «Пангея» уже достигло определенных высот на туристском рынке (об этом свидетельствуют многочисленные дипломы от туроператоров, с которыми агентство успешно сотрудничает: Пегас тур, Mostravel, Tez Tour, Anex tour,  Lanta tour и многие другие).

  В офисе также налажена  система авиакасс, через которую  осуществляется продажа авиабилетов  на рейсы как российских, так  и иностранных авиалиний.

  Потребительский контингент  данного агентства следующий: в  основном туры приобретают успешные  предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше  среднего. Чаще всего это семейные  люди, поэтому путевки приобретаются  на 2 - 4 лица. Мотивация путешествия: желание отдохнуть, желание получить  лечение, желание получить экстремальный  тип туруслуги (дайвинг, сафари, экзотические страны и т.д.).

Таким образом, можно сделать следующий вывод - раз клиентами данного турагентства являются в основном перспективные, успешные предприниматели, то эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение своего туристского продукта. Однако не следует останавливаться лишь на данном сегменте, так как фирма должна завоевывать потребительское расположение. Именно исходя из этого все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование крепких предпочтений как у реальных, так и у потенциальных клиентов. Задачей здесь является привлечение новых категорий клиентов. Однако следует учитывать и тот факт, что расширение категории потребителя требует разработки нового турпродукта, который будет ориентирован конкретно на него, на что, соответственно, уйдут время и средства.

 

  

 4.2. Особенности маркетинговой деятельности в туристском агентстве «Пангея».

    Турагентство «Пангея» в качестве основных рекламоносителей выбирается пресса, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности - практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки дешева. Оценка эффективности рекламных мероприятий в агентстве проводится путем социального опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель. Следует отметить, что по результатам таких опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, реже всего в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама - радио.

  Ценовая политика  предприятия.

 Цена - экономическое  понятие, которое означает «количество  денег», за которое покупатель  готов купить, а продавец согласен  продать единицу товара. Как известно  в маркетинге существуют четыре  основные стратегии ценообразования:

• Максимизация текущей прибыли;
• Удержание позиций на рынке;
• Лидерство на рынке;
• Лидерство в качестве продукта.

  Итак, рассмотрим, какими  же из данных стратегий пользуется  «Пангея». Мы уже отмечали, что турпродукт данного агентства в основном ориентирован на клиентуру с высоким уровнем доходов, а, как правило, высокообеспеченные люди требуют определенного сервиса - уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. - отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене. Исходя из данных критериев можно сделать вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара. Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем цен и которая требует определенных условий, а именно - предложение уникальных или малораспространенных дорогих услуг и когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение. Стратегия завоевания лидерства по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше.

Стимулирование продаж, управление каналами сбыта.

   Рассмотрим, каким образом происходит стимулирование продаж в «Пангея». В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:

• постоянным клиентам скидка на тур 5%
• новогодние и рождественские скидки
• скидки детям
• скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур)

 Помимо этого, в самом офисе используются различные брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой по выбранному ими направлению. Как один из этапов управлением канала сбыта может быть рассмотрено участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия помогают агентству найти новых партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские связи.

 Маркетинговая служба в турагентстве «Пангея».

 Как было отмечено выше, исследуемое предприятие не является большим и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство фирмы пока еще не создало целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в агентстве занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристских услуг.

       

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

          4.3. SWOT-анализ турфирмы «ПАНГЕЯ».

	Возможности -Переход на продажу  групповых туров не только  через московские, но и через  региональные агентства. -Увеличение количества  реализуемых путевок, повышение  прибыли. -Совершенствование технологии  продаж, обучение кадров на семинарах, оказание помощи агентствам в  развитии технической базы. -Предложение новинок  к началу сезона (исходя из  пожеланий клиентов, выявленных  в процессе маркетинговых исследований).	Угрозы -Падение объемов реализации  услуг в связи с изменением  вкусов потребителей. -Усиление конкуренции  со стороны существующих фирм. -Появление на рынке  более сильного конкурента.
Сильные стороны -Для фирмы характерны  тщательно налаженная технология  работы с агентствами, а также  высокие комиссионные. -Фирма обеспечивает свои  агентства рекламными каталогами, тарифными буклетами, видеороликами  и т. д. Кроме того, при публикации своей рекламы в массовых газетах ссылается на эти агентства. -Наличие необходимых  финансовых ресурсов. -Умение профессионально  вести конкурентную борьбу -Эффективная реклама -Сотрудничество с крупными  туроператорами -Система авиакасс -Скидки -Хорошая репутация у  потребителей	Сильные возможности -Наступление в близлежащие  районы -Расширение клиентской  базы -Создание новых видов  услуг -Организация курсов повышения  квалификации -Расширение маркетингового  отдела -Внедрение новых типов  рекламы, например Internet-реклама	Сильные угрозы -Расширение ассортимента  услуг для борьбы с конкурентами -Создание новых идей  обслуживания клиентов для лидерства  по сравнению с существующими  фирмами -Определение изменения  вкусов людей
Слабые стороны -Количество региональных  агентств недостаточно, хотя число  агентств в Москве постоянно  увеличивается. -Постоянный рост числа  фирм-конкурентов. Фирма не создала  целый маркетинговый отдел	Слабые возможности -Появление региональных  агентств -Поиск новых путей  привлечения клиентов -Набор людей в маркетинговый  отдел	Слабые угрозы -Противоборство с фирмами-конкурентами -Нет целого маркетингового  отдела для конкурентной борьбы

 

 

    ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

  В заключении хотелось бы в нескольких предложениях выразить свое мнение по поводу данной темы.

На мой взгляд, предприниматели, которые считают проведение анализа маркетинговой среды пустой тратой времени и сил и не придают ему должного значения, на самом деле не дальновидны.

  Мне кажется, что анализ маркетинговой среды любого предприятия является одним из залогов успеха и процветания данной организации. Именно вовремя проведенный анализ среды может предупредить о грядущих переменах. Здесь также уместна народная мудрость: «Предупрежден – значит вооружен». Ведь действительно гораздо проще и экономически выгодно предугадать какие-то изменения в среде, нежели потом мучительно устранять негативные последствия этих изменений, или же сокрушаться об упущенной возможности улучшить свое положение на рынке. Тем более это актуально в условиях нестабильной экономики.

  Таким образом, чтобы не только избежать опасностей и угроз, исходящих от рынка, но еще и выиграть на них, перспективный и дальновидный предприниматель просто обязан проводить анализ маркетинговой среды своего предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Армстронг Г., Вонг В., Котлер Ф., Сондерс Дж. «Основы маркетинга». Москва, 2010.

2. Беляев В. И. «Маркетинг: основы теории и практики». Москва, 2009.

3. Гайдаенко Т. А. «Маркетинговое  управление». Москва, 2009.

4. Григорьев М. Н. «Маркетинг». Москва, 2009.

5. «Маркетинг» // под общей  ред. Мищенко А. П. Москва, 2010.

6. Океанова З. К. «Маркетинг». Москва, 2011.

7. М.А. Сажина, Г.Г. Чибриков  «Экономическая теория».- М., 2010.

8. Пол А. Самуэльсон, Вильям Д. Нордхаус  «Экономика».- М., 2010.

9. Райзберг, «Курс экономики», Учебник.- М., 2011.

10. Рыночная экономика. в 2-х т. / под ред. Максимовой.- М., 2012.

11. Чапурина М.Н., Киселева  Е.А., «Курс экономической теории».- М., 2011.

12. Эдвин Дж. Долан. Микроэкономика.- С.-Пб.: Изд-во АО “С.-Пб. оркестр”, 2009.

13. Экономическая теория/ под ред. А.С. Булатова.- М., 2009.

14. Экономическая теория/ под ред. Н.И. Базылева, С.П. Гурко.- М., 2010.

15. Микро- и макроэкономика, практикум.- С.-Пб.: АО “Литера плюс”, “С.-Пб. оркестр”, 2010.

16. М. Сажина. Рынки ресурсов (материалы к лекции). Российский  экономический журнал № 4, 2010.

17. Р. Нуриев, Н. Розанова. Поведение потребителя в рыночной экономике. Вопросы экономики № 1, 2011.