Ценовая политика организации как экономический метод управления

Все приведенные примеры  — это примеры политики ценовой  дифференциации (дискриминации, сегментации). В соответствии с этой политикой нужно назначать высокую цену для тех потребителей, которые могут купить товар по высокой цене, и снижать цену для тех, кто по высокой цене его не купит. При этом необходимо соблюдать основное правило: низкая цена не должна «испортить» рынок, т. е. стать препятствием для продажи товара по высокой цене. Выполнение этого условия не является простым и зависит от способности продавца применить творческий подход в конкретных условиях. В самом деле, хорошо, когда различные сегменты потребителей разнесены географически или по времени, но чаще бывает так, что они находятся в одном географическом или временном пространстве.

Заметим, что политика ценовой  дифференциации является самой распространенной в практике современных фирм.

- политика следования за лидером означает установление цен, ориентированное на уровень цен компании, являющейся лидером в отрасли. Как правило, такие компании имеют возможность провести рыночные исследования и определить эластичность спроса по цене на тот или иной товар. Другие фирмы, имеющие более ограниченные ресурсы, доверяют компании-лидеру и следуют за ней в своей ценовой политике.

- политика убыточного лидера применяется при комплексной продаже, когда основной товар (лидер) продается совместно с другими сопутствующими товарами. Например, станок продается с дополнительными приспособлениями, запчастями. На современных насыщенных конкурентных рынках продать основной товар достаточно трудно, поскольку вследствие большого числа конкурентов он является товаром высокой эластичности спроса.

Устанавливая низкую цену на сам станок для поднятия его  конкурентоспособности, продавец стимулирует  этим продажу всего комплекса  оборудования по более высоким ценам, так как ценовая эластичность спроса на сопутствующие товары низка (потребитель готов заплатить высокую цену, например, за запчасти к трактору). Поэтому такого рода товары продаются, как правило, с высокой рентабельностью, что дает возможность компенсировать прибыль, упущенную при продаже основного товара.

-  политика психологического ценообразования основана на знании психологии людей и применяется в основном на рынках потребительских товаров. Психологическое ценообразование используется при продаже в престижных магазинах по более высоким ценам. Однако высокая цена не всегда означает высокое качество, но создает такую иллюзию. Часто незначительно снижают цену, например, вместо цены в 8 долларов устанавливают 7 долларов 99 центов, — это тоже элемент политики психологического ценообразования.

- политика повышенных цен на товары с уникальными характеристиками. Предлагаемые товары и услуги отличаются от существующих на рынке по качеству, времени доставки потребителям, послепродажному сервису и т. д. Процесс определения надбавки к цене начинается со сравнения указанных характеристик с лучшими и худшими по отрасли с учетом мнения потребителей. По результатам сравнения определяется цена товара (услуги) повышенного качества. Причем надбавка к цене может достигать 15—20%. По некоторым данным, 92% продукции фирмы Procter & Gamble реализуется по повышенным ценам. Это не мешает фирме быть лидером на таком насыщенном рынке, как рынок моющих средств.

Многие компании стараются  снизить издержки за счет повышения  бездефектности своей продукции. Это  дает возможность продавать продукцию  с уникальными характеристиками по средним или низким ценам, что, естественно, повышает ее конкурентоспособность. Такой политики придерживается фирма Caterpillar.

- политика понижения цен проводится в целях стимулирования спроса и увеличения рыночной доли. Эта политика может быть эффективна в условиях расширяющегося спроса на этапе роста объема продаж. На этапе зрелости, т. е. в условиях нерасширяющегося спроса, проводить эту политику имеет смысл, если издержки конкурентов высоки и они не могут снизить цену, если в их товарах отсутствует элемент дифференциации, имеющий ценность для потребителя, а имидж марки товаров конкурентов невысок. Если дифференциация товаров фирмы незначительна и если конкуренты смогут снизить свои цены, то в условиях нерасширяющегося спроса нет смысла быть инициатором снижения цены, поскольку опять установятся те же доли рынка и прибыль всех упадет.

-  политика повышения цен может проводиться, когда фирма уверена, что конкуренты готовы последовать за ней. Такое положение возможно, когда производственные мощности работающих на рынке фирм загружены полностью, а спрос продолжает расти.

Методы расчета  цен весьма многообразны. Поэтому столь важно определение цены с ориентацией на спрос, с учетом состояния конкуренции на рынке. Хотя и хочется, чтобы рассчитываемая цена покрывала себестоимость и целевую прибыль, но если она была определена с игнорированием изменений и требований спроса, отражающего покупательную способность рынка, то данное обстоятельство нередко становится причиной срыва планов финансовой деятельности фирмы. Если дифференциация соответствующих товаров и услуг принимается покупателями, то оказывается возможным контролировать и регулировать цену продажи, определять ее на уровне, обеспечивающем получение максимально возможных прибылей для фирмы.

 

 

 

2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

2.1 Краткая характеристика  предприятия

Объектом исследования выступает магазин «Классик». Предприятие представляет собой магазин мужской одежды и аксессуаров в Тульском Универмаге, Пузакова 16 города Тулы.

Магазин реализует  мужскую одежду и галантерейные  товары

Перечень товаров	Стоимость
пальто (Россия, г.Санкт-Петербург)	8000-13500
куртки, ветровки, плащи (*меуччи* - италия, *франк иден* - германия)	1100-13000
пуховики (*меуччи* - италия) - натур.мех: песец, койот, енот, нерпа, норка	10000-14000
костюмы (россия - *тривор*, германия - *канцлер*, *бекам*)	3340-17000
трикотаж (джемперы, футболки, свитеры): *труссарди*, *роберто  ковалли*, *пал зильери* - италия; *грин кост*, *навигаре* - Германия	900-10000
сорочки (Россия, Италия, Германия)	560-5000
брюки (Россия, Германия)	900-4500
бельё (трусы, майки, кальсоны: *vis-a-vis*, *атлантик*)	150-500
носки (Россия, Италия)	60-450
головные уборы: бейсболки, кепи (кожа, драп, нерпа), спортивные шапочки, шапки-ушанки (овчина, нерпа) пр-во Россия, Германия	660-5000
Галантерейные товары
Галстуки (Италия)	120-1200
Ремни (Россия, Италия)	200-6000
зонты (*zest* - Англия)	450-1500
шарфы, кашне (100% шерсть, 100% шелк, хлопок, кашемир)	400-4000
перчатки (Россия, Чехия)	1500-2500

 

Часы работы – с 9 до 21, без выходных.

Организационно-правовая форма  предприятия – индивидуальный предприниматель.

Индивидуальный предприниматель  арендует торговое помещение по адресу: г. Тула, ул. Пузакова дом 16, на основании договора субаренды нежилового помещения, имеет в собственности торговое оборудование, осуществляет свою деятельность с использованием наемного труда, имеет один расчетный счет в АКБ «ГАЗЕНЕРГОБАНК», расчеты с заказчиками по договорам ведутся в основном безналичным способом.

Счета выписываются в установленном  порядке, оказание услуг по договорам  оформляется актами приема-передачи, подписываемыми ежемесячно исполнителем и полномочным представителем заказчика.

Индивидуальный предприниматель применяет ЕНВД, ежеквартально уплачивает налог и сдавал в налоговый орган по месту своего жительства налоговую декларацию при использовании единого налога на вмененный доход.

Организационная структура  предприятия представлена на рис. 2.   

Рис. 2. Организационная схема управления предприятия

Директору магазина подчиняются главный бухгалтер,  продавцы, кассиры и уборщица.

Главный бухгалтер  является ответственным за ведением бухгалтерской документации, учета  и отчетности. В обязанности главного бухгалтера входит: ведение бухгалтерского учета, составление отчетов, участие в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятия с целью выявления внутрифирменных резервов, предоставления необходимой информации руководству для принятия управленческих решений. График работы бухгалтера – пятидневная рабочая неделя с 9.00 до 18. 00.

За организацию  розничной торговли отвечают непосредственно продавцы и кассиры. График их работы два дня через два с 9.00 до 21.00.

Директор руководит коммерческой деятельностью предприятия, в его ведении находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания, осуществляет работу по закупке и реализации товаров.

 

2.2 Анализ  финансовых результатов

Численность персонала магазина составляет 9 человек (на начало 2012 года).

Основные экономические  показатели деятельности фирмы представлены в таблице 1

Данные для  анализа динамики основных экономических  показателей деятельности фирмы  за 2011- 2012 гг.

Показатели	2011	2012	Темп роста, %
1. Товарооборот, тыс. руб.	13745	15227	110,78
2. Общая сумма  валового дохода от реализации  товаров, тыс. руб.	3436,3	3502,2	101,92
3. Уровень валового  дохода к товарообороту, %	25	23	92,00
4. Издержки обращения,  тыс. руб.	1965,5	2243,9	114,88
5. Уровень издержек, %	13,5	14	103,70
6. Прибыль от  продаж товаров, тыс. руб.	1470,8	1258,3	86,70
7. Уровень прибыли  от продаж к товарообороту, %	11,50	8,99	78,17
8. Сальдо внереализационных  доходов, расходов, тыс. руб.	-8,6	-9,7	112,79
9.Прибыль балансовая, тыс. руб.	1462,2	1248,6	85,39
10. Активы предприятия,  тыс. руб.	2036	2199	108,01
11. Оборачиваемость  капитала, коэфф.	6,8	6,9	101,47
12. Рентабельность  капитала, % (П бал./ капитал)	71,8	56,8	79,11

 

По итогам торговой деятельности предприятие в 2012 году получило прибыли в размере 1258,3 тыс. руб., что на 14,4% меньше показателя 2011 года.

Прибыль балансовая – это разность между доходом от реализации продукта хозяйственной деятельности фирмы и суммой затрат факторов производства на эту деятельность в денежном выражении. Применительно к курсовой работе разность между валовым доходом от реализации товара и издержками обращения.

Чистая  прибыль -  часть балансовой прибыли предприятия, остающаяся в его распоряжении после уплаты налогов, сборов, отчислений и других обязательных платежей в бюджет.

Динамика величины активов предприятия в отчетном году – положительная (8 %).

Рентабельность  капитала хоть и снизилась в отчетном году, осталась достаточно высокой (56,8 %). Отдача капитала в динамике увеличивается на 0,1 пункт, что говорит о возросшем спросе на товары компании.

Показатели  деловой активности свидетельствуют  о более эффективном использовании  средств в отчетном году, и активизации  коммерческой деятельности.

Результативные  показатели деятельности предприятия позволяют охарактеризовать его как предприятие со средней эффективностью финансово-хозяйственной деятельности. Динамика показателей выявила проблему платежеспособности фирмы и необходимости изменения структуры капитала.

 

Рис 3 Динамика основных показателей деятельности фирмы

Результаты  хозяйственной деятельности свидетельствуют  о том, что компания имеет некоторое  ухудшение показателей эффективности  управления и торговой деятельности. По сравнению с прошлым годом  объем товарооборота возрос на 10,8 %. На развитие товарооборота оказало влияние повышение розничных цен на отдельные группы товаров, а также увеличение количества проданных товаров.

Товарооборот - объем проданных и купленных товаров в денежном выражении за определенный период времени. Применительно к курсовой работе период времени равен году.

Товарооборот  делится на оптовый (оборот оптовой  торговли) и розничный (оборот розничной  торговли). Оптовый  представляет собой форму товарных связей между предприятиями; его основная функция — снабжение розничной торговой сети товарами с наименьшими затратами труда и средств. Розничный товарооборот выражает величину совокупных розничных продаж товаров и услуг товарного характера населению, приобретающему их в обмен на свои денежные доходы.

Валовой доход от реализации товара - разница между первоначальной стоимостью и ценой, по которой был продан товар (услуга).