Автор работы: Пользователь скрыл имя, 20 Мая 2013 в 13:14, курсовая работа
Целью данного проекта – это изучение мотивационной структуры трудовой деятельности конкретной организации и разработка предложений по совершенствованию системы стимулирования в ней.
Задачами данного проекта являются:
Провести анкетирование работников предприятия
Проанализировать результаты анкетирования системы мотивации и стимулирования труда работников организации
Разработать предложений по повышению эффективности стимулирования работников
Следующим шагом составим таблицу распределения респондентов при ответе на вопрос об удовлетворенности работой в зависимости от типа мотивации по требованиям (Таблица №11).
Таблица №11
Тип мотивации |
№№ ответов |
Nxj | ||||
1 |
2 |
3 |
4 |
5 | ||
I |
0 |
2 |
1 |
1 |
0 |
4 |
II |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
III |
1 |
1 |
2 |
3 |
1 |
8 |
Nyj |
1 |
3 |
3 |
4 |
1 |
12 |
На базе данной таблицы рассчитаем корреляционную зависимость (Коэффициент Кендалла).
Таблица №12.
Сводная таблица корреляционной зависимости (коэффициента Кендалла) | |||||
№ клетки |
Nij |
Noij |
Nij-N0ij |
(Nij-N0ij)2 |
(Nij-N0ij)2 |
Noij | |||||
1 |
0 |
0,33 |
-0,33 |
0,1089 |
0,33 |
2 |
2 |
1,00 |
1,00 |
1 |
1,00 |
3 |
1 |
1,00 |
0,00 |
0 |
0,00 |
4 |
1 |
1,33 |
-0,33 |
0,1089 |
0,08 |
5 |
0 |
0,33 |
-0,33 |
0,1089 |
0,33 |
6 |
0 |
0,00 |
0,00 |
0 |
0,00 |
7 |
0 |
0,00 |
0,00 |
0 |
0,00 |
8 |
0 |
0,00 |
0,00 |
0 |
0,00 |
9 |
0 |
0,00 |
0,00 |
0 |
0,00 |
10 |
0 |
0,00 |
0,00 |
0 |
0,00 |
11 |
1 |
0,67 |
0,33 |
0,1089 |
0,17 |
12 |
1 |
2,00 |
-1,00 |
1 |
0,50 |
13 |
2 |
2,00 |
0,00 |
0 |
0,00 |
14 |
3 |
2,67 |
0,33 |
0,1089 |
0,04 |
15 |
1 |
0,67 |
0,33 |
0,1089 |
0,17 |
x2 |
2,63 | ||||
Полученный суммарный результат по Таблице №12 (2,63) сопоставим с нормативным, равным 15,51.
В данном
примере связь получилась не значима,
хотя на самом деле это не так. Данный
результат можно объяснить
3. Разработка и обоснование
По результатам анкетированного опроса видно, что основным неудовлетворенном требованием в исследуемой группе является возможность продвижения по службе.
Как отмечалось выше под служебно-профессиональным продвижением понимается предлагаемая организацией последовательность различных ступеней (должностей, рабочих мест, положений в коллективе), которые сотрудник потенциально может пройти.
Исследование показало, что люди в отделе продаж не видят для себя будущего в плане продвижения по службе, не понимают, куда движется компания, не знают, как ближайшей, так и далекой перспективе развития компании и отдела в частности.
Из вышеизложенного
можно сделать вывод, что руководству
компании стоит уделить особое внимание
построению так называемой «карьерной
лестницы» в компании. Далее, основываясь
на расчетах и теоретическом материале,
я попытаюсь дать несколько предложений
по улучшению системы
Одна
из потребностей, попадающих в классификацию
Альдерфера, это потребность человека
в росте и развитии (growth) – высшая
в иерархии потребностей. Неоспоримый
факт: любой человек так или
иначе стремится к
Говорить о низкой мотивации и избегать при этом проблему построения системы карьерного роста в компании – значит оставить в стороне один из самых насущных вопросов.
В ЗАО «Сателлит Системс» такой системы нет, а как видно из исследования ее надо стоить и доводить сотрудникам.
Когда сотрудникам четко обозначены условия карьерного роста, они понимают, к чему им стремиться – к получению более высокого денежного вознаграждения по итогам каждого месяца; к новой должности с соответствующей записью в трудовой книжке. При личных продажах четко выстроенная карьерная система – единственный способ повысить заинтересованность сотрудников работать в компании.
3.1. Предложения по созданию карьерной лестницы
Итак, на мой взгляд, первое, что необходимо сделать это подготовить план реорганизации Департамента продаж и довести его на собрании до всех сотрудников департамента, а так же общие цели и задачи компании на ближайший (квартал) и долгосрочный период (год, 3 года).
На сегодняшний день в компании «Сателлит Системс» принята следующая структура департамента продаж (Рис.2).
Рис.2. Структурная схема департамента продаж «Сателлит Системс»
Предлагаемая
мной схема реорганизованного
Рис.3 Схема Реорганизованного Департамента продаж
Основная цель реорганизации, помимо увеличения эффективности работы (увеличение объемов продаж) – это создание дополнительных должностей в департаменте, на которые могут быть переведены успешные менеджеры, проработавшие в компании не менее года.
Для работы
с региональными
Компенсацию
для новых сотрудников
Руководитель отдела: оклад 50000 рублей. + премия 30000 рублей за 100%-е выполнение плана отдела, 25000руб – 90%, 20000 - 80%, при выполнении плана менее чем 80% премия не выплачивается). За перевыполнение плана выплачивается отдельный бонус равный проценту перевыполнения от суммарного заработка.
Менеджер по работе с регионами: оклад 35000 рублей. + премия 7% от суммы чистой прибыли за 100%-е выполнение личного плана, 5% – за 90%, 3% - за 80%, при выполнении плана менее чем 80% премия не выплачивается). За перевыполнение плана выплачивается отдельный бонус равный проценту перевыполнения от суммарного заработка.
На данный
момент все 32 представительства напрямую
замкнуты на Директора департамента,
что не может положительно отразиться
на их работе и результатах продаж.
Один человек не в состоянии оперативно
решать рабочие вопросы сразу
во всех регионах, а это направление
считается стратегически
Сегодня,
отдел прямых продаж занимается продажами
продуктов и услуг по входящим
звонкам от клиентов. Дилерский отдел
выполняет задачи по поиску и привлечению
организаций (дилеров) с целью продаж
услуг и оборудования через них.
Менеджеры по продажам того и другого
отдела получают одинаковое денежное
вознаграждение, хотя, по сути, работа
менеджера по работе с дилерами требует
более высокой подготовки и стрессоустойчивости,
более трудоемка (поиск, первичные
«холодные» звонки и презентации, проведение
переговоров и заключение договоров,
организация и поддержка
Предлагаю, во-первых, в отдел прямых продаж ввести должность старшего менеджера с окладом 35000 рублей и бонусной частью равной 20000 рублей за 100%-е выполнение плана отдела, 15000руб – 90%, 10000 - 80%, при выполнении плана менее чем 80% премия не выплачивается. За перевыполнение плана выплачивается отдельный бонус равный проценту перевыполнения от суммарного заработка.
Довести до сотрудников, что занять должность старшего менеджера может менеджер, который в течение года показал среднее выполнение плана 90%. Конкурс на вакансию проводится раз в год среди менеджеров отдела.
Во-вторых,
предлагаю в дилерском отделе
переименовать должность «
Так же предлагаю ввести в дилерском отделе должность «старший менеджер по работе с партнерами», чтобы сотрудники отдела четко представляли к чему они могут стремиться. Оклад старшего менеджера установить 40000 рублей и бонусной частью равной 25000 рублей за 100%-е выполнение плана отдела, 20000руб – 90%, 15000 - 80%, при выполнении плана менее чем 80% премия не выплачивается. За перевыполнение плана выплачивается отдельный бонус равный проценту перевыполнения от суммарного заработка. Занять должность старшего менеджера по работе с партнерами может менеджер дилерского отдела, который в течение года показал среднее выполнение плана 90%. Конкурс на вакансию проводится раз в год среди менеджеров отдела.
Для работы с крупными клиентами (торговые сети, гипермаркеты и т.д.) предлагаю ввести должность «Менеджер по работе с ключевыми клиентами» с окладом 45000рублей и бонусной частью равной 30000 рублей за 100%-е выполнение плана отдела, 20000руб – 90%, 15000 - 80%, при выполнении плана менее чем 80% премия не выплачивается. За перевыполнение плана выплачивается отдельный бонус равный проценту перевыполнения от суммарного заработка. Занять данную должность может самый успешный менеджер по работе с партнерами.
После ввода в департаменте продаж данных рекомендаций у сотрудников появится четкая возможность добиться более высокой должности и более эффективно работать, чтобы ее занять.
Кроме того, т.к. служебный рост предполагает еще и рост профессиональный, рекомендую проводить регулярные тренинги по искусству продаж для менеджеров департамента.
Для того, чтобы сотрудники отдела представляли к чему они могут стремится и чего они могут достичь, работая в компании, необходимо регулярно (раз в месяц) доводить до них, как планы развития отделов так и общие цели компании.
Заключение
При поступлении на работу человек ставит перед собой определенные цели. Но организация, принимая его на работу, также преследует определенные цели. Поэтому нанимающемуся необходимо реально оценивать свои деловые качества, соотнести их с теми требованиями, которые ставит перед ним организация, его работа. От этого зависит успех всей карьеры человека.
Существует мнение, что любого руководителя волнует вопрос построения карьеры его сотрудниками. К сожалению, оно ошибочно. В России руководители либо считают, что карьера делается стихийно, либо не заинтересованы в карьере сотрудников, потому что боятся, что обученный человек уйдет в другую организацию или даже займет их место.
Руководители организации, которая хочет, чтобы ее работники росли, понимают, что если работники чувствуют свою карьеру успешной – организация тоже будет на подъеме.
Простая совокупность движущих сил побуждает сотрудников к осуществлению определенных действий.
Движущие
силы – это: и организация бесплатных
обедов и создание условий для
необходимого общения; одновременное
повышение в должности и
В данной работе была изучена мотивационная структура трудовой деятельности конкретной компании ЗАО «Сателлит Системс» и разработаны рекомендации по совершенствованию системы стимулирования в ней.
Таким образом,
на основании вышеизложенного
Приложение
№ вопр |
респонденты | |||||||||||
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
11 |
12 | |
1 |
1 |
1 |
1 |
2 |
1 |
2 |
1 |
0 |
0 |
-1 |
-1 |
-2 |
2 |
2 |
-2 |
1 |
0 |
-1 |
1 |
-1 |
0 |
0 |
-1 |
-1 |
1 |
13 |
3 |
2 |
1 |
3 |
2 |
2 |
2 |
2 |
3 |
3 |
3 |
1 |
14 |
2 |
2 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
1 |
3 |
1 |
15 |
1 |
1 |
1 |
2 |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
2 |
1 |
1 |
16 |
3 |
2 |
3 |
3 |
3 |
2 |
3 |
3 |
3 |
2 |
3 |
1 |
17 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
2 |
2 |
3 |
3 |
2 |
3 |
2 |
18 |
3 |
2 |
2 |
1 |
3 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
1 |
19 |
3 |
2 |
3 |
1 |
3 |
2 |
2 |
2 |
1 |
3 |
1 |
2 |
20 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
2 |
3 |
2 |
3 |
2 |
3 |
21 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
2 |
3 |
2 |
3 |
3 |
3 |
3 |
22 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
2 |
3 |
1 |
23 |
3 |
3 |
3 |
2 |
3 |
3 |
3 |
2 |
3 |
3 |
2 |
3 |
24 |
2 |
2 |
2 |
3 |
2 |
1 |
2 |
3 |
2 |
2 |
3 |
2 |
25 |
2 |
3 |
3 |
3 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
3 |
3 |
3 |
26 |
3 |
2 |
2 |
3 |
2 |
2 |
2 |
2 |
3 |
2 |
2 |
2 |
48 |
3 |
3 |
2 |
3 |
3 |
3 |
2 |
2 |
3 |
3 |
3 |
2 |
49 |
3 |
2 |
3 |
3 |
2 |
3 |
3 |
2 |
3 |
2 |
2 |
1 |
50 |
2 |
2 |
2 |
2 |
3 |
2 |
3 |
2 |
2 |
3 |
3 |
3 |
51 |
2 |
2 |
2 |
3 |
3 |
2 |
2 |
2 |
3 |
2 |
3 |
2 |
52 |
2 |
1 |
2 |
2 |
2 |
1 |
1 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
53 |
3 |
1 |
1 |
1 |
3 |
3 |
2 |
2 |
3 |
1 |
3 |
2 |
54 |
3 |
1 |
1 |
1 |
2 |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
2 |
1 |
55 |
2 |
2 |
2 |
2 |
3 |
2 |
3 |
2 |
2 |
3 |
3 |
3 |
56 |
3 |
2 |
2 |
3 |
2 |
1 |
2 |
3 |
2 |
1 |
3 |
2 |
57 |
2 |
2 |
2 |
3 |
3 |
2 |
2 |
2 |
3 |
2 |
2 |
2 |
58 |
3 |
2 |
2 |
3 |
3 |
3 |
3 |
2 |
3 |
2 |
3 |
2 |
59 |
3 |
2 |
2 |
3 |
3 |
2 |
2 |
1 |
2 |
2 |
3 |
1 |
60 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
2 |
3 |
2 |
3 |
2 |
3 |
61 |
3 |
3 |
2 |
3 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
3 |
1 |
2 |
62 |
3 |
1 |
2 |
2 |
2 |
3 |
2 |
2 |
2 |
1 |
1 |
2 |
63 |
2 |
1 |
3 |
2 |
2 |
3 |
2 |
2 |
2 |
2 |
3 |
2 |
64 |
2 |
2 |
1 |
2 |
1 |
2 |
1 |
2 |
2 |
2 |
1 |
2 |
65 |
2 |
1 |
1 |
2 |
2 |
2 |
1 |
1 |
2 |
1 |
1 |
1 |
66 |
1 |
2 |
2 |
1 |
2 |
1 |
2 |
2 |
1 |
1 |
1 |
2 |
67 |
1 |
1 |
1 |
3 |
1 |
3 |
1 |
1 |
1 |
1 |
2 |
1 |
68 |
1 |
1 |
1 |
1 |
2 |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
2 |
2 |
69 |
2 |
2 |
1 |
3 |
2 |
2 |
2 |
2 |
1 |
2 |
1 |
3 |
70 |
2 |
2 |
2 |
1 |
3 |
1 |
2 |
2 |
2 |
1 |
1 |
2 |
71 |
1 |
2 |
2 |
2 |
3 |
2 |
2 |
2 |
2 |
1 |
2 |
2 |
72 |
2 |
1 |
2 |
2 |
2 |
3 |
2 |
2 |
1 |
1 |
1 |
2 |
73 |
2 |
2 |
3 |
3 |
3 |
2 |
3 |
2 |
2 |
3 |
3 |
2 |
74 |
2 |
2 |
2 |
2 |
3 |
3 |
2 |
2 |
2 |
1 |
2 |
3 |
75 |
2 |
2 |
3 |
2 |
2 |
2 |
2 |
1 |
1 |
2 |
1 |
2 |