Направления совершенствования управленческих решений по размещении товаров в торговом зале магазина торговой сети «Магнит»

- учет движения потоков покупателей;

- обеспечение хорошей видимости и доступности товаров для покупателей;

- обеспечение покупателям возможностей ориентироваться по размещению отдельных комплексов или товарных групп и совершения покупки с минимальными затратами времени на поиск и приобретение товара;

- закрепление за каждой группой товаров (комплексом) постоянных мест размещения; "рациональное использование площади торгового зала для размещения и выкладки товаров [1. С.235].

На сегодняшний  день наиболее распространены два подхода  к размещению торговых отделов внутри магазина. Первый из них — это  традиционный подход, он основан на том, что каждый отдел должен занимать в магазине площадь соразмерно своему товарному обороту. Предположим, если отдел «Молочная продукция» обеспечивает магазину 15% его товарного оборота, следовательно, он должен занимать порядка 15% его торговой площади. Кроме того, традиционный подход к распределению площади торгового зала преследует цель поддержания желаемого направления движения покупателей и основывается на учете этажности торгового зала, наличия и месторасположения эскалаторов, запасных выходов, межэтажных лестниц и т.д. [13. C.528].

Другим подходом к размещению товарных отделов в  торговом зале является мерчандайзинговый подход. Согласно ему планировка торгового зала должна быть вторична по отношению к особенностям поведения покупателей и учитывать основные законы психофизиологического поведения человека. Отмечено, что посетители магазинов с разной степенью внимания замечают те или иные отделы, и эту особенность необходимо учитывать при планировке торгового зала.

В соответствии с мерчандайзинговым подходом каждая товарная группа занимает свое место в торговом зале согласно следующим факторам:

- комплексное обслуживание покупателей;

- роль и статус товарной группы в иерархии потребностей покупателей магазина;

- обеспечение относительной равномерности посещения покупателями различных отделов магазина;

- создание целенаправленного движения покупательских потоков;

- особенности самого товара (масса товара, его размеры, товары, которые чаще других воруют, и т.д.);

- методы обслуживания при приобретении данного товара (самообслуживание, через прилавок и др.);

- обеспечение равномерного внимания со стороны посетителей всем отделам магазина.

Мерчандайзинговый подход предполагает, что к размещению отделов в торговом зале должны предъявляться следующие требования.

1. Обеспечение  комплексности покупки. Данное  требование означает, что взаимодополняющие товары (потребление которых осуществляется совместно), должны размещаться в торговом зале рядом друг с другом (например, чай и кофе рядом с кондитерскими и хлебобулочными изделиями).

2. Организация  целенаправленного потока покупателей.  Поток покупателей должен быть  организован таким образом, чтобы  он приводил покупателей к  определенным прилавкам и витринам  торгового зала, которые обеспечивают  магазину наибольшую прибыль.

3. Учет продолжительности  выбора товара. Согласно данному  требованию необходимо учитывать,  сколько времени тратит потребитель  на выбор того или иного  товара. Товары, которые потребитель  приобретает не задумываясь и на выбор которых не тратит много времени, могут располагаться в местах наибольшего скопления покупательских потоков (это, как правило, недорогие товары повседневного спроса). Если же выбор товара требует достаточно много времени, когда потребитель должен все обдумать, сравнить различные торговые марки, возможно, проконсультироваться с продавцом, то такие товары должны располагаться вдалеке от основного потока покупателей (это более дорогие товары, которые покупатель приобретает достаточно редко, например дорогие сорта вин).

4. Характер  спроса на товар.

5. Трудоемкость  перемещения товара из складских  помещений. При проектировании  магазина необходимо предусмотреть,  чтобы интенсивные покупательские  потоки и товарные потоки от  склада до прилавка не пересекались  между собой. Иначе это будет  создавать неудобство и для  покупателей, и для работников  магазина, что может неблагоприятным  образом сказаться на общем  впечатлении от магазина.

6. Удобство  перемещения покупателей. Согласно  данному требованию не рекомендуется  рядом размещать два или несколько  отделов, рядом с которыми в  часы пик или в выходные  дни может скопиться большое  число покупателей.

Важно также  выделять отдельные зоны размещения:

- товаров, предварительная подготовка к продаже которых осуществляется непосредственно в магазине, рядом с помещениями для их подготовки;

- товаров,  запасы которых требуют частого  пополнения, наряду с помещениями  для хранения соответствующих  запасов;

- продовольственных  товаров, в процессе продажи  требующих нарезки, взвешивания,  упаковки (мясная, рыбная, молочная  гастрономия, овощи и проч.);

- товаров  со специфическими физико-химическими  свойствами и вредными воздействиями  на другие товары с точки  зрения товарного соседства - на торцах островных горок  или в изолированных от основной  массы товаров корзинах;

- дорогих  товаров и товаров в мелкой  упаковке - вблизи кабины контролера-кассира  (в "зоне эффективного наблюдения") [3. С.247].

Если проследить путь покупателя в небольшом торговом зале, то можно отметить существование  так называемого "золотого треугольника" – площади, расположенной между  входной дверью, кассой и самым  ходовым товаром в магазине. Ходовой  товар в зависимости от специфики  магазина может быть разным.  На рисунке 3 показано, как можно изменить размеры "золотого треугольника". В примере А входная дверь, самый ходовой товар (молоко) и касса расположены очень близко друг к другу. В примере Б они раздвинуты, тем самым увеличивая размер "золотого треугольника".

Рисунок 3- Правило  «Золотого треугольника».

Следование  правилу золотого треугольника позволяет  не только увеличивать продажи в  целом, но и управлять продажами  отдельно взятых товаров.

По итогам данного раздела были выделены наиболее распространенные подходы к размещению товара в торговом зале: традиционный и мерчендайзинговый. Рассмотрены основные требования по размещению товаров в торговом зале: обеспечение широкого выбора товаров; соблюдение правил товарного соседства; достаточность количества товаров; учет движения потоков покупателей; обеспечение хорошей видимости товаров; обеспечение покупателям возможностей ориентироваться по размещению отдельных комплексов или товарных групп.

 

1.3 Современные методы управленческих  решений при размещении товаров  в торговом зале

Технологическое проектирование должно предусматривать такие элементы планировки и оформления торгового зала и витрин, которые привлекали бы внимание покупателей, способствовали бы их благоприятному настроению и помогали сделать покупку. Большую роль в этом играет планировка торгового зала.

Торговый  зал — основной инструмент продажи  товаров и обслуживания покупателей  в любом формате магазина, поэтому  всегда актуальным является вопрос о  том, какова должна быть его площадь. Специалисты знают, что это очень важный вопрос, потому что в общей теории магазиностроения отношение торговой площади (Sт) к общей площади (Sо) определяет коэффициент эффективности (Кэ) использования общей площади магазина.  

Кэ=Sт:Sо  

Чем выше полученное значение, тем эффективнее  используется площадь магазина.

Наиболее оптимальным является соотношение торговой и неторговой площади магазина 70:30.

Торговый  зал должен обеспечить большую пропускную способность, высокое качество обслуживания покупателей и хорошие условия  труда работникам магазина. Для этого важно не только разместить в нем отделы и секции, но и умело направить потоки покупателей, грамотно расставить торговое оборудование, кассовые кабины, вход и выходы из зоны обслуживания.

В торговом зале вся площадь по функциональному  назначению делится на установочную (предназначенную для размещения оборудования), расчётно-кассовую, для  движения покупателей (проходы), для  выкладки товара, для работы продавцов  и др. [11. С.47].

Особое  значение имеет установочная площадь. Она определяется по размерам внешних  границ торгового оборудования или  вспомогательных конструкций (примерочных  кабин и др.). По ней можно судить об эффективности размещения оборудования в торговом зале.

Специалисты пришли к выводу, что показателем эффективности размещения оборудования в торговом зале является коэффициент установочной площади (Ку), определяемый как отношение установочной площади (Sy) к общей площади торгового зала (So).

Ку=Sy:So

Оптимальная величина Ку в магазинах самообслуживания составляет 0,3-0,92; в универмагах — 0,29; в магазинах обуви — 0,33; одежды — 0,28; хозтоваров — 0,32. Иначе говоря, средний показатель близок к 0,3 по большинству групп товаров. Это норма, отклонение oт которой должно заставлять задуматься о повышении эффективности работа зала.

Анализ и  оценку правильности выбранной последовательности размещения отделов производят с  использованием коэффициентов эффективности  размещения.

1. Коэффициент подхода к отделу (К_п). Показывает, какая часть посетителей магазина подходит к отделу:

Кп= N_n/П_п,

где N_n — общее количество посетителей за определенный период; П_п- количество посетителей, которые подошли к отделу за этот период.

2. Коэффициент покупки (Кпок).  Показывает, какая часть посетителей 
осуществила покупки в данном отделе:

Кпок= N/П

где N — общее количество посетителей осуществивших покупки, П —количество посетителей, осуществивших покупки в отделе.

3.  Коэффициент привлекательности (К_ПР). Указывает на предпочтительность варианта размещения отдела; определяется как отношение коэффициента покупки (К_пок) к коэффициенту подхода (К_п):

Кпр= К_пок/ К_п

Коэффициент привлекательности показывает, что  подход посетителя к отделу не приводит к обязательному совершению покупки. Но чем он ближе  к единице, тем более привлекательным считается вариант размещения отдела [13. С.93].

Учитывая  вышеизложенные показатели эффективности использования торгового зала можно эффективно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания, что обеспечит повышение пропускной способности магазина, а значит приведет к увеличению объема продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ управленческих решений  по размещению товаров в торговом  зале в сети магазинов «Магнит»

2.1. Организационно-управленческие и внешние условия управленческих решений по размещению товаров в торговом зале

 

Сеть магазинов  «Магнит» (ООО «Перспектива») - одна из ведущих розничных сетей по торговле продуктами питания в России. Компания ориентирована на покупателей с различным уровнем доходов и поэтому ведет свою деятельность в четырех форматах: магазин «у дома», гипермаркет, магазин «Магнит Семейный» и магазин косметики.

Оценку эффективности  размещения в торговом зале отделов  можно произвести с использованием коэффициентов эффективности размещения.

Общая площадь магазина равна:  800 м², из них торговая площадь - 400 м². Коэффициент эффективности равен: 400:800=0.5. Это означает, что торговая площадь занимает лишь половину (50%) площади магазина и используется неэффективно, так как значительная её часть, которая могла бы быть использована для обслуживания покупателей и выкладки товара, занята вспомогательными помещениями.

Рассчитаем  коэффициент установочной площади в ООО «Перспектива» за 2012 г. Общая торговая площадь магазина — 400 м², а оборудование занимает в нём в общей сложности 200 м².

Ку=200/400=0,5.

Это означает, что торговый зал перегружен оборудованием (50:50). В нём ограничены возможности  выбора товара, напряжены потоки покупательских перемещений, затруднено обслуживание покупателей. Его целесообразно  изменить.

Рассчитаем  коэффициенты эффективности отделов. Возьмем для примера отдел молочной продукции, отдел продуктов холодной заморозки и рыбный отдел.

 

Таблица 1. Коэффициенты эффективности размещения в торговом зале отделов в ООО «Перспектива» за 11.12.12 г.

 

	Наименование отдела
Показатель	Молочный отдел	Отдел холодной заморозки	Рыбный отдел
1. Коэф. Подхода к отделу	0,87	0,54	0,84
2.  Коэф. покупки	0,79	0,27	0,66
3. Коэф. привлекательности	0,90	0,50	0,78

 

Коэффициент подхода к отделу, рассчитывается как отношение количества посетителей, которые подошли к отделу за определенный промежуток времени к общему количеству посетителей за этот же промежуток времени [12.С.196].

Молочный  отдел: возьмем временной промежуток -  1 час. За этот период в магазине было 105 посетителей, из них 92 человека останавливались  в молочном отделе.