Организация деловых переговоров

Например, позиции могли  быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в  ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров и жестких позицией, оказалось тупиковым, но необходимо завершить переговоры в определенные сроки.

Надежда на тактику позиционного торга, что изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения  выдвинутых требований не произошло.

Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно проанализировать все важные события  встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует  полагать, что, достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

На стадии завершения переговорного  процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее  подготовленного проекта.

На завершающем этапе  переговоров необходимо помнить  о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью  выявления формулировок с двойным  смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому  заключительному этапу должно уделяться  особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить  в количестве экземпляров, необходимом  для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой  прием «двойного толкования»  нередко идут с целью протолкнуть  соглашение, а затем настаивать строгом  соблюдении «буквы» соглашения. В ходе осуждения документа соглашения нужно постараться задать оппоненту как можно больше вопросов вроде: «Что, если...». И настаивать на исчерпывающей полноте ответа.

Готовый текст договора может  вызвать весьма серьезные разногласия  в той или иной части его  реализации, контроля и т.д. Не все, что  обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы программы, если они рассматривались в ходе переговоров, должны находит свое отражение  в принятом в качестве документа  соглашении.

При этом следует иметь  в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют.

Устные договоренности имеют  равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц – одно из наиболее важных условий  для эффективного решения вопросов.

Если в итоговом соглашении сделано слишком много таких  исключений, следует сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона не согласна с  ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать предложенный вариант.

Практика показывает, что  как бы долго не длилось обсуждение и сколько бы ни было вовлечено  в них людей, особо важные решения  принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.

В завершение переговоров  следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых  договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и  их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые  полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах  могут быть оперативно включены в  решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его  исполнения. Каков бы ни был уровень  доверия между сторонами, подписывать  договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются  в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров  важен еще и потому, что достигнутые  договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего  сотрудничества с партнером, но оказывают  влияние на профессиональную репутацию  ее участников.

Даже, если успех в переговорах  не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

Таким образом, независимо от результата переговоров их итоги  необходимо основательно обсудить. Нужно  ответить на такие вопросы, как:

-  что действительно было достигнуто на переговорах, а что нет по сравнению с поставленной вначале задачей?

- каковы основные причины  достижения полученных результатов  на переговорах?

- можно ли сделать какие-либо  выводы для ведения будущих  переговорных процессов?

- были ли предприняты  уступки в ходе переговорного процесса и каковы причины этих уступок?

Чаще всего на анализ переговоров  практически не остается времени. В  большинстве случаев суммируются  результаты содержательной части, дается расклад того, что в целом было сделано. И зачастую участники переговоров  совсем не рассматривают вопрос  о том, каким образом были достигнуты договоренности, какие факторы способствовали этому.

Подобное игнорирование  анализа процессуальной стороны  недопустимо, так как может в  дальнейшем обернуться неудачами и  содержательного плана. В связи  с этим каждый раз в конце переговоров  их участникам важно обсудить следующие  проблемы:

- действия, способствовавшие  успеху переговоров;

- трудности и пути их  преодоления;

- неучтенные моменты при  подготовке к переговорам и  их причины;

- какие неожиданности  возникли в ходе ведения переговоров;

- поведение партнеров  во время переговоров;

- принципы ведения переговоров,  необходимые для использования  в дальнейшем.

Анализ результатов и  процесса переговоров целесообразно  подготовить по окончании переговоров  в виде отчета.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги, хочется подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного  проведения переговоров является:

- основательная подготовка   к переговорам,

- концентрация на проблеме  ориентированной на решение вопросов  мышления,

- подбор приемов и методов,  способствующих повышению эффективности  переговорного процесса,

- стремление выработать  общую позицию,

- учет национальных особенностей  и личностных качеств партнера,

- реализм, соблюдение  интересов, гибкость и т. д.

Обобщая сказанное, отметим, что целью цивилизованных переговоров  должно быть достижение соглашения, которое  является объективным. В этом процессе должны признаваться интересы обеих сторон и обеспечена оптимизация преимуществ, измеряемых по объективным стандартам. Цивилизованные переговоры приводят к долговременным отношениям, в которых обе стороны фокусируются на максимизации их взаимной выгоды, а не на том, чтобы каждая сторона пыталась максимизировать свою собственную выгоду за счет другой стороны.

На успех переговоров  влияют такие факторы, как поддержание  хорошей информированности, формирование эффективной переговорной группы и  качество контактов с переговорной группой партнера. Рекомендуются  разнообразные шаги, которые целесообразно  предпринимать на конкретных этапах переговорного процесса. Переговоры, организуемые эффективно и в духе сотрудничества, служат залогом построения взаимовыгодных отношений и будут с удовлетворением восприниматься участниками соглашения в течение длительного периода.

На примере заключения соглашения по трансферу технологий, результатом чего явилось создание долговременных благоприятных отношений  между двумя сторонами, было подтверждено, что процесс ведения переговоров  должен содержать признание сторонами  условия о том, что это соглашение должно обеспечить выгоду для каждого. После принятия этого принципа переговорщиками, переговорный процесс проходит более  гладко. Необходимыми способами достижения подобного эффекта служит:

- Подготовка проекта соглашения  между сторонами, который в  равной степени учитывает как  общие, так и противоречащие  друг другу интересы, полностью  охватывает весь спектр вопросов  и может быть взят за основу  для ведения переговоров.

- Организация переговоров,  при которой возможна выработка  взаимоприемлемого окончательного  текста соглашения, в котором  за каждой стороной будут зафиксированы  соответствующие права и обязанности.

Стиль ведения переговоров  должен также способствовать достижению успешного конечного результата. В ходе переговоров участникам следует:

- Получать и усваивать  всю существенную информацию, необходимую  для правильного представления  своих интересов и опций,

- Развивать внутренние  контакты, способствующие сплочению  участников переговорного процесса каждой из сторон в эффективную команду, и

- Применять подходы и  методы, которые способствуют расширению  взаимных контактов между сторонами,  развитию взаимодоверия и уверенности  друг в друге.

Необходимо тщательно  подготавливать и анализировать  все шаги, которые предстоит предпринять  на каждом отрезке переговорного  процесса. Выделять элементы, которые  увеличивают шансы на успех, не обязательно  в смысле того, какие положения  удастся включить в контракт, но скорее насколько успешно в конечном счете будет развиваться сам проект и насколько отношения между сторонами приобретут характер сотрудничества, а не противоборства. Совокупный эффект этих элементов составляет то, что обычно называют динамикой переговорного процесса.

В ходе переговоров важно  осознавать различия в культурных традициях  между группами, участвующими в них, и признать для себя, что культурные различия могут повлиять на то, как  одна из сторон слушает и воспринимает то, что говорит другая. Различия в культуре способны привести к тому, что все обсуждаемое либо станет более понятным, либо предстанет в  искаженном свете и вызовет замешательство. Надо принять меры к тому, чтобы исключить влияние этого фактора. Важно, чтобы аргументы излагались в такой манере, которая обеспечивала бы полное их понимание.

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Бороздина Г.Б. Психология  делового общения М. – 2006.

2. Браим М.Н. Этика делового общения. –Москва, 1996.

3. Бредемайер К. Черная риторика: Власть и смысл слова. – Москва,  2006.

4. Дараховский И.С., Прехул Т.В. Бизнес и менеджер. –  М., 2002.

5. Дебольский М. Психология делового общения. – М., 2001.

6. Дебольский М.Проведение деловых переговоров,  М, 2000.

7. Деловые отношения в  предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. – М, 2005.

8. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 2002.