Основные подходы переговоров

Содержание

1. Введение, стр. 3

2. Основные подходы переговоров,  стр. 5

    2.1 Техника ведения  переговоров, стр. 10

    2.2 Д.Каррнеги, 6 правил, стр. 15

3. Заключение, стр. 19

4. Литература, стр. 21

Введение

Деловые переговоры как особый вид деловой коммуникации проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям.

Главная цель переговоров  — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято  называть деловым общением. Как правильно  составить официальное письмо или  приглашение, принять партнера и  провести переговоры с ним, разрешить  спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень  большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для  людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют  наукой и искусством общения, зависит  успех их деятельности. На Западе соответствующие  учебные курсы есть практически  в каждом университете и колледже, издается множество научной и  популярной литературы.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени  той стороне делового общения, которая  связана с психологией и технологией  ведения деловых бесед и переговоров  вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей  деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и  нормы делового общения, уметь вести  переговоры и беседы. Во-вторых, становясь  частью единого делового мира, мы все  в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров  цивилизованного общения.

Очень важны и психологические  аспекты делового общения. Вопрос, с  которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Переговоры может вести  один человек или команда. Если переговоры ведет один человек, то вся ответственность  лежит на нем, можно, не затягивая, на месте принимать решения.

Если переговоры ведет  команда, ее члены — специалисты  в разных вопросах, что снижает  вероятность ошибок; команда создает  более сильную оппозицию противоположной  стороне, но в то же время оппонент может ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами команды. Он имеет возможность адресовать вопросы самым слабым членам вашей  команды.

Переговоры могут проходить  как на вашей территории, так и на территории оппонента.

Если переговоры проходят на вашей территории, есть возможность  посоветоваться с партнерами или  лицом, поручившим вести переговоры; вы будете в привычной обстановке; психологическое преимущество на вашей  стороне: оппонент пришел к вам, а  не вы к нему; экономия времени и  денег на дорогу; возможность организации  пространственной среды таким образом, чтобы эффективно использовать возможности  невербальной коммуникации.

Если переговоры организованы на территории оппонента, можно сосредоточиться  исключительно на переговорах, тогда  как в «родных стенах» слишком  многое отвлекает; можно «придержать» документы, сославшись на то, что они  остались «дома»; появляется возможность  перешагнуть «через голову» оппонента  и обратиться к его руководителю; организационные вопросы решает оппонент; есть возможность проанализировать окружение оппонента, что позволяет  принять более эффективный сценарий переговоров.

Что должно быть получено в  итоге? Какие вопросы являются принципиальными, а в каких целесообразно пойти  на уступки? Какие варианты развития переговоров можно предположить, и как повести себя, если ситуация сложится тем или иным образом?

Как сформулировать наиболее точные и убедительные аргументы  в защиту своей позиции? Ответы на все эти вопросы - ключ к успешным переговорам.

Основные подходы  ведения переговоров

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек  хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются  с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности  ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная  стратегия в переговорах предусматривает  средний подход - между мягким и  жестким, но включает в себя попытку  сделки между стремлением достичь  желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения  переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит  в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти  или нет каждая из сторон. Метод  означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает  мягкий подход к отношениям между  участниками переговоров. Он не прибегает  к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что  вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя  от тех, кто мог бы воспользоваться  вашей честностью.

Метод принципиальных переговоров  входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и  постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что  переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это  утверждение справедливо.

Переговоры нужны для  того, чтобы совместно с партнером  обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.

Однако переговоры порой  используются и с иными целями.

В этом смысле переговоры могут  выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в  обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров  будет информационная. В общем, это  еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений – коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся  регулирование, контроль, координация  действий. Эти функции, в отличие  от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются  договоренности и переговоры ведутся  по поводу выполнения достигнутых ранее  совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той  или иной стороне нужны лишь для  отвлечения внимания партнера.

Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может  начать их только для того, чтобы  заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

Торговые переговоры известны издревле. Однако первоначальное понимание  успешной торговой сделки было близко к тому, чтобы "надуть" партнера. Часто вызывал уважение тот, кто  смог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму  денег.

Иное понимание успешных торговых переговоров господствует ныне. Успешные переговоры – это, прежде всего, взаимовыгодные решения.

При этом не надо думать, что  остальные функции переговоров  остались в прошлом.

Они сосуществуют друг с  другом и часто на переговорах  реализуются одновременно, имея большую  или меньшую значимость. Некоторые  из них, такие как информационно-коммуникативная  функция, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами, поэтому  в целом можно говорить об иерархии функции переговоров. И все же сегодня к переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем  порядке решить проблему либо невозможно, либо это связано слишком с  большими затратами.

Часто на практике тот факт, что переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами, просто игнорируется, особенно если стороны не обладают достаточным  опытом их ведения и ведут себя так, как будто партнера не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь только их реализовать  на переговорах.

Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать  не только интересы партнера, но и его  видение проблемы, его отношение  к переговорам и многое другое. Иными словами, встает задача правильно  составить представление о противоположной  стороне. Это представление формируется  еще до начала непосредственно переговорного  процесса и уточняется в ходе ведения  переговоров. Но даже когда стороны  пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением  достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление  о надежности партнера, о том, насколько  строго он следует подписанным им документам.

Переговоры  бывают:

• официальные — с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;
• неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных бумаг;
• внешние — с деловыми партнерами и клиентами;
• внутренние — между работниками организации.

Специалисты выделяют следующие подходы к  переговорам:

• конфронтационный, основанный на убеждении «Только победа!» как цель переговоров, причем отказ от полной победы означает поражение;
• партнерский, предусматривающий совместный с партнером анализ проблем и поиск взаимовыгодного решения, при котором в выигрыше оказываются обе стороны. Реализации этого подхода поможет, если перед началом переговоров партнеры определят общую цель, что возможно через выявление общих потребностей.

Сторонам переговоров  заранее нужно ответить для себя на следующие вопросы: почему именно эта организация пригласила вас  для переговоров? В чем причина  такого приглашения? В чем стратегические и тактические цели этой организации? Каковы основные характеристики организации (профессиональные, социальные, экономические  и т.п.)? Кто из работников вашей  организации уже проводил переговоры с данной организацией и какое  впечатление на них произвели  переговоры? Какие вопросы могут  вызвать отрицательные эмоции на переговорах? И т.д.

В переговорном процессе нередко  возникают сложные ситуации, требующие  особой тактики реагирования:

• если оппонент занял полностью противоположную позицию – надо ожидать до тех пор, пока партнер что-либо скажет;
• если оппонент предъявляет завышенные требования – надо дать понять, что такие условия не подлежат обсуждению;
• если создался цейтнот в отношении обсуждаемого предмета – надо четко сказать, что у вас есть другие предложения;
• если оппонент вас непpepывно переби вает -попросить вежливо, но твердо дать договорить до конца и повторить предложение;
• если на аргумент противоположной стороны сразу не находится ответ — часто бывает достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе;
• если оппонент задает вопросы в навязчивой манере — оценивать лишь то, что партнер хочет сказать по сути вопроса;
• если оппонент приводит в поддержку своих аргументов данные, факты, результаты исследований, которые вам неизвестны, — попросить предоставить оригинал, точно указать источник;
• если пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противоположной стороной, представляются несущественными — попросить точнее раскрыть суть предложений.

При ведении переговоров  целесообразно использовать следующие  конструктивные приемы:

• поиск общей зоны решения — выслушать мнение всех участников переговоров, найти общие моменты или общие интересы;
• компромисс — участники, не выявив общих интересов, соглашаются на взаимные уступки;
• частичное соглашение — путем разделения проблемы на составляющие — если не удается решить проблему целиком, предпринимается попытка достичь соглашения по отдельным пунктам, а те вопросы, по которым не удалось снять разногласия, снимаются.