Особенности менеджмента на предприятиях малого бизнеса

 

Как видно из Таблицы 3 основную долю работников по возрасту разделяют две категории людей в возрасте 19-25 лет и 26-30 лет, люди в возрасте от 31 года и старше имеют самую маленькую долю от общего числа работников (14% по состоянию на 2010 год). Среди всех работников наибольшую долю занимают мужчины. Самую большую долю в общем числе составляют работники с высшим образованием (71% по состоянию на 2010 год). Основную долю среди работников по трудовому стажу занимают работающие от 5 до 10 лет. Все эти данные свидетельствуют о том, что предприятие обеспечено молодыми специалистами, ответственно подходящими к своей работе, которые в будущем могут вывести компанию на новый уровень.

Для более эффективной работы предприятия руководителю необходимо правильно мотивировать своих работников. Для управления персоналом ООО «Энергосфера-Хабаровск» применяют следующие методы:

1) Организационные методы  управления – это распределение функций, обязанностей, ответственности, полномочий, установление порядка деловых взаимоотношений.

2) Экономические методы  управления – материальное стимулирование  труда работников.

3) Социально-психологические  методы управления – развитие у сотрудников чувства принадлежности к организации с помощью корпоративной культуры; стимулирование труда работников посредством предоставления социальных гарантий.

Основной акцент в системе стимулирования персонала компании уделяется материальным методам, предприятие использует оплату труда как важнейшее средство стимулирования.

Заработная плата – это часть совокупного общественного продукта, выраженная в денежной форме, которую предприятие выплачивает своим работникам, в зависимости от количества и качества затраченного ими труда.

На ООО «Энергосфера-Хабаровск» труд персонала оплачивается в соответствии с установленным окладом, однако такая форма оплаты применяется не для всех работников. Для менеджера торгового зала, старшего менеджера торгового зала, менеджера прямых продаж, руководителя отдела по работе с ключевыми клиентами, руководителя отдела субдилерских продаж и оператора оплата труда непосредственно зависит от объемов совершенных ими сделок, ведь финансовое положение компании во многом определяется налаженностью связей и работы с клиентами. Такая система оплаты труда называется сдельно-премиальной, так как состоит из оклада и процентов от продаж. Размеры окладов работников ООО «Энергосфера-Хабаровск» представлены в Таблице 4.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 4 – Размеры окладов на ООО «Энергосфера-Хабаровск»

Должность	Количество штатных единиц	Оклад, руб.
Директор филиала	1	15000
Старший менеджер торгового зала	1	10000
Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами	1	12000
Руководитель отдела субдилерских продаж	1	12000
Начальник склада	1	7500
Бухгалтер-товаровед	1	10000
Менеджер торгового зала	1	8000
Менеджер прямых продаж	1	8000
Оператор	1	7500
Кладовщик	4	6000
Водитель-экспедитор	1	6500

 

Исходя из представленной таблицы месячный фонд заработной платы на ООО «Энергосфера-Хабаровск» составляет 120500 рублей. [17]

Одним из наиболее важнейших моментов в деятельности кадровых служб   и администрации предприятия, в том числе и малого, является прием и увольнение работников. Частая сменяемость кадров отрицательно сказывается на эффективности производства, так как производительность новых работников, как правило, ниже чем у проработавших некоторый срок. Снижается качество труда и выполняемых работ, услуг, падают темпы роста производительности труда, а также увеличиваются расходы на подготовку и переподготовку персонала. Но так как с момента образования компании «Энергосфера – Хабаровск» численность работников не менялась, то данные проблемы ее пока не коснулись.

Компания «Энергосфера-Хабаровск» является «новичком» на хабаровском рынке и на данном этапе своего существования ставит перед собой следующие цели: стать лидером сегмента низковольтовой электротехнической продукции с долей рынка отдельно взятого региона не менее 30%, а также обеспечить высокую долю представления брендов компании на территории Хабаровского края.

2.2 Проблемы предприятия  ООО «Энергосфера-Хабаровск» и  методы их решения

В любой организации существуют определенные «слабые места», а, следовательно, и проблемы связанные с этим. Компания «Энергосфера-Хабаровск» не исключение.

Как говорилось выше, ООО «Энергосфера-Хабаровск» является новым предприятием на рынке города Хабаровска, и, конечно же, основной проблемой для организации являются конкуренты.

Конкурентную картину на рынке электротехнических товаров города Хабаровска можно представить с помощью следующего схематического рисунка (Рисунок 2):

 

              

Предприятия на рынке

                                                                                          электротехнических

                                                                                         товаров и доля

                                                                                           рынка, занимаемая

                                                                                       ими

 

 

 

Рисунок 2 – Конкурентная картина на рынке электротехнических товаров города Хабаровска

В городе Хабаровске существует один главный конкурент, он же лидер хабаровского рынка, очень близкий к компании «Энергосфера-Хабаровск» по статусам, то есть компании являются дистрибьютором одних и тех же производителей. Для того чтобы компания «Энергосфера-Хабаровск» достигла поставленной цели и стала лидером сегмента низковольтовой электротехнической продукции в первую очередь необходимо слабые места конкурентов сделать сильными сторонами компании. Проанализировав деятельность конкурентов, были выявлены их следующие слабые стороны:

1) Неумелое размещение  продукции в выставочном зале;

2) Неоперативность принятия решений;

3) Более высокая цена  на продукцию, по сравнению  с  компанией «Энергосфера».

 Компания «Энергосфера»  ведет единую ценовую политику  во всех своих филиалах и  в связи с тем, что на рынке  города Хабаровска, существующие  компании установили определенный уровень цен, ценовое предложение компании «Энергосфера-Хабаровск» оказалось на 10 – 15% ниже цены, сложившейся на рынке города, что позволило компании предложить более доступные условия для потребителя.

Что же касается преимуществ компании «Энергосфера-Хабаровск», то к ним можно отнести следующие:

1) Более доступная цена  продукции;

2) Гибкий подход в управлении;

3) Оперативность принятия  решений;

4) Доступность и широкий  ассортимент представленного товара.

Потребителями продукции ООО «Энергосфера-Хабаровск» являются юридические лица и индивидуальные предприниматели различных сфер деятельности, в основном связанных со строительством и электромонтажными работами.

Клиентами, за время существования фирмы, стали такие крупные компании, как «Востокспецсистемы», «Электростандарт», занимающиеся пусконаладочными и электромонтажными работами; «Промтехстрой», «Энергожилстрой», осуществляющие строительство; а также «Мавком», «ЭСС-ДВ» и другие.

Компания целиком и полностью ориентируется на своих постоянных и потенциальных клиентов, особое внимание уделяется обслуживанию, к каждому покупателю осуществляется индивидуальный подход, для постоянных клиентов действует гибкая система скидок.

Изначально, при создании компании, она не имела большого количества клиентов. Но благодаря правильной работе со своими потребителями ООО «Энергосфера-Хабаровск» постоянно расширяет свою клиентскую базу и приобретает все новых и новых клиентов.

Для стабильности и развития бизнеса компании «Энергосфера-Хабаровск», одним из направлений улучшения  конкурентного преимущества компании на рынке должно стать структурное разделение клиентов организации на условные группы и персональное ведение каждой группы клиентов. Одним из наиболее целесообразных решений данной проблемы является создание отдельной структуры компании, призванной осуществить полное управление особо ценной группой клиентов - группой ключевых клиентов. Ключевые клиенты – это имеющиеся и потенциальные клиенты компании, которые приносят наибольшую пользу для успешного развития организации, то есть:

- стабильно приносящие  высокую прибыль компании;

- осуществляющие долгосрочные  партнерские отношения;

- перспективные, развивающиеся  клиенты;

- знаковые и известные компании;

- лидеры в своей отрасли.

Для решения проблемы максимального охвата группы ключевых клиентов рынка города Хабаровска необходимо создание в рамках компании «Энергосфера-Хабаровск» отдельной структуры – отдела по работе с ключевыми клиентами. Данная структура будет выполнять весь спектр действий, необходимых в работе с группой ключевых клиентов города Хабаровска через предоставление каждому ключевому клиенту эксклюзивного обслуживания.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) Провести сегментацию  рынка потребителей электротехнических  товаров для выбора основных сегментов. Составление карт сегментов - отображение информации по ключевым клиентам в каждом сегменте для понимания и выработки комплекса мероприятий по каждому ключевому клиенту и всего сектора в целом.

2) Провести дифференциацию  ключевых клиентов каждого выбранного  сегмента.

Сортировка ключевых клиентов на группы:

- Мониторинг – группа  ключевых клиентов, с которыми  не происходит активного сотрудничества, но они могут являться либо потенциальными, либо знаковыми для компании – для данных клиентов необходимо производить систематический мониторинг и переводить в группу клиентов, находящихся в разработке.

- Разработка – группа  клиентов, которые не являются активными клиентами компании, но относятся ключевым, а значит лежат в сфере интересов компании.

- Активное сотрудничество  – та группа клиентов, с которыми  менеджер непосредственно ведет  активную работу, заключительный  статус ключевого клиента. В идеальном случае все ключевые клиенты должны иметь активный статус.

3) Проработка и принятие  плана по развитию отдела по  работе с ключевыми клиентами.

4) Разработка кадровой  политики отдела и методов  работы с ключевыми клиентами  и смежными структурами компании «Энергосфера-Хабаровск».

Чтобы установить конкурентное преимущество среди остальных «игроков рынка» ключевых клиентов необходимо обеспечить максимально качественными показателями, влияющими на сотрудничество, такими как:

- уровень сервиса;

- скорость реакции на запросы;

- уровень поддержки;

- попутные факторы сотрудничества.

Методы работы должны выстраиваться индивидуально для каждого ключевого клиента. 

Основные принципы работы с ключевыми клиентами:

- внимательность;

- оперативность;

- обязательность;

- творческий подход.

В рамках поставленных задач по созданию отдела по работе с ключевыми клиентами, предлагается их осуществление в два этапа.

Первый этап заключается в реализации плана развития отдела по разработке наиболее значимых для бизнеса компании сегментов:

- по прибыльности –  строительного и электромонтажного  сегментов;