Партнерские отношения в бизнесе

 

Одной из основных тенденций эволюционного  развития системы партнерских связей является сначала постепенное, а  затем все более интенсивное  ее перемещение из категории «составляющей  части предпринимательской культуры»  в категорию экономических рыночных отношений. Особенность заключается  в том, что, сохраняя основные общепринятые принципы экономических отношений, система сотрудничества имеет достаточное  количество уникальных и только ей присущих особенностей.

 

Маркетинг партнерских связей – это многостороннее развитие эффективных взаимовыгодных форм сотрудничества, направленных на привлечение и использование  одновременно всех ресурсов (трудовых, финансовых и материальных) для удовлетворения запросов и потребностей предпринимательских структур. Чтобы добиться этой цели необходимо постоянно координировать применяемые маркетинговые инструменты с меняющимися запросами потребителей.

 

Партнерские связи предпринимателей развиваются  по трем направлениям:

отношения с поставщиками;

отношения с потребителями продукции (услуг), производимой предпринимателем;

отношения с партнерами, оказывающими предпринимателю  деловые услуги (консалтинг, аудит, обучение и т. п.).

 

Для более эффективного выбора форм взаимоотношений  с каждым отдельным партнером  нами выработаны и обобщены основные направления развития возможных  партнерских связей и дана их группировка  по сферам предпринимательской деятельности (табл. 1). Это позволяет целенаправленно  выбрать самую эффективную форму  взаимоотношений с каждым отдельным  партнером в зависимости от поставленной задачи (получение кредита или  необходимого оборудования, поиск и  наем на работу специалистов, подготовка и переподготовка квалифицированных  работников, получение необходимого сырья и транспортировка продукции, оказание других видов деловых услуг  и т. п.). Все формы взаимоотношений  между партнерами с целью получения  прибыли или объединения их усилий для достижения коммерческой выгоды должно быть зафиксированы в экономико-правовой форме в виде сделок, фиксирующих  обмен ценностями между партнерами или объединениями усилий для  достижения определенных коммерческих интересов.

 

Рассматривая  все многообразие конкретных форм партнерских  связей, нами сделана попытка сгруппировать  их по шести основным видам деятельности.

 

Так, если для предприятий и организаций  сферы производства товаров и  услуг (промышленность, строительство, транспорт, общественное питание, включая  сферу бытового обслуживания и др.) характерны шесть основных форм партнерских  связей (совместное предпринимательство, лицензирование, производственная кооперация подрядное и субподрядное производство, управление по контракту и др.), то для организаций, фирм, занятых торговлей  и товарообменом, возможные формы  сотрудничества носят более узкий  характер и, как правило, ограничиваются в основном бартерными сделками, коммерческой триангуляцией, консигнацией, а так же различными формами торговых сделок: обычная, форвардная, сделка спот и т. д.

 

Особую  сферу партнерства составляет материально-техническое  обслуживание. Сюда входят такие формы  партнерских связей как концессия, франчайзинг, лизинговая деятельность и др. Однако это не означает, что и франчайзинг и лизинг не могут быть использованы в любой отрасли народного хозяйства.

 

Сфера финансового и страхового обслуживания регулируется в основном такими формами  партнерских связей, как факторинг, коммерческий трансферт, венчурное  финансирование, финансовый лизинг, страховые  договора (хеджирование), эккаутинг и др.

 

Важное  место занимает сфера подготовки кадров для предпринимательских  структур, здесь партнерские связи  организуются на базе сотрудничества с коммерческими образовательными центрами, бизнес-школами, учебными заведениями, осуществляющими дистанционное обучение, а так же через бизнес-инкубаторы и УДЦ (Морозовский проект) и др.

 

Несмотря  на определенную условность классификации, формы партнерских связей тесно  переплетаются друг с другом и  носят многогранный видовой характер, а учитывая, что большинство предпринимательских  структур являются многопрофильными предприятиями, происходит взаимопроникновение и  функциональное переплетение форм сотрудничества.

 

Так, лизинг как форма партнерских  связей имеет ряд видов (оперативный  и финансовый лизинг, прямой и возвратный, внутренний и внешний и т. д.).

 

Аналогичное положение с факторингом, страхованием и т. д.

 

Правовое  регулирование всех партнерских  связей выступает основой их широкого внедрения в практику, а сами виды сотрудничества выступают формой поддержки  развития предпринимательской деятельности.

Развитие  системы партнерских связей сталкивается с рядом проблем, значительная их часть влияет на всю предпринимательскую  деятельность в России. Но наиболее подвержены их влиянию малые предприятия.

 

В опросе руководителей предприятий  розничной торговли и бытового обслуживания (118 респондентов, декабрь 2002 г.) были выявлены основные причины, сдерживающие развитие системы партнерских связей (табл. 2).

Ключевым  фактором экономического успеха предпринимателя  в настоящее время становятся не только личные качества (предприимчивость, образование, профессиональная подготовка, бизнес-идея и другие), наличие необходимых  ресурсов (материальных, финансовых, трудовых), но и умение привлечь и организовать партнеров по бизнесу, то есть сформировать механизм сотрудничества по обеспечению  социально-экономической эффективности  предприятия и устойчивости его  развития, а также превратить конкурентов  данной предпринимательской структуры  в своих соратников или союзников. Результатом развития предпринимательства стало то, что внешняя среда предприятия (фирмы) играет все более важную роль, так как фирмы не являются более замкнутыми системами, а взаимосвязаны общими организациями, экономическими и социальными процессами. В условиях рыночных преобразований на первое место выходят проблемы углубления взаимоотношений субъектов предпринимательской деятельности не только с партнерами по бизнесу, но и со всей инфраструктурой рыночной экономики.

 

Несмотря  на очевидную важность, среди многообразных  форм поддержки малого бизнеса, формирование эффективного механизма партнерского сотрудничества не получило должного развития, хотя значимость и его  роль трудно переоценить. Особенность  этой малоисследованной проблемы заключается  в ее многогранности. В ней задействованы  правовые, экономические, организационные, договорные и социальные аспекты. В  работе сделана попытка интегрировать  эти составляющие в хозяйственный  механизм и определить место каждому  элементу в системе партнерских  связей. Стихийные связи превращаются в инструмент целенаправленной координации целей участников процесса воспроизводства и социально-экономического сотрудничества, и возникает необходимость изучения теоретических принципов формирования и функционирования партнерских связей и сетей как стратегии социально-экономического развития предпринимательских структур, которая адаптируется к различным условиям деятельности российского бизнеса. Все это говорит об актуальности и потенциальном успехе создания хозяйственного механизма партнерских связей в России, что и обусловило выбор темы исследования.

 

1. Партнерские связи в сфере  производства

 

Основой предпринимательства является установление партнерских связей между юридическими, между юридическими и физическими  и между физическими лицами.

 

Предпринимателю при внедрении какого-либо проекта  необходимо представлять схему конкретных действий по его реализации. Она  представляет собой конкретизированный план действий предпринимателя, в котором  существенное место отводится взаимоотношениям с партнерами.

 

Партнерские связи -- это такие договорные отношения, которые устанавливаются между предпринимателями и дают возможность каждому из них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в товарной или денежной форме. Каждый предприниматель заинтересован в установлении наиболее эффективных форм партнерских связей. Определить самую эффективную форму взаимоотношений с партнером можно лишь путем сравнительного анализа различных вариантов. Схема предпринимательских действий как раз дает возможность выбрать ее для каждого партнера.

 

Важнейшая составляющая схемы предпринимательских  действий -- экономико-правовая форма реализации предпринимательской цели. Под данной формой понимается конкретный вид сделки, которая может быть приемлема для партнера и отвечает цели, поставленной предпринимателем. Сделкой называют коммерческий (т. е. с целью получения прибыли) обмен ценностями между партнерами или объединение их усилий для достижения коммерческой выгоды. Сделку следует отличать от простой передачи. Если вы передаете партнеру какой-то товар, а он вам взамен -- деньги или другой товар, то это сделка. Если же вы передаете товар, но взамен не получаете ничего, то это передача. Если вы договариваетесь с партнером о том, что будете производить полуфабрикаты, а он из полуфабрикатов будет выпускать товары, готовые к потреблению, то это сделка. Если же вы в кооперации с другими партнерами договорились произвести товар на тех же условиях, но не продать его, а передать (бесплатно) школе, то это передача.

 

Партнерские связи должны функционировать в  определенной экономико-правовой форме.

 

В связи с этим партнерские связи  осуществляются в виде сделки. Сделку можно охарактеризовать с двух сторон:

 

1.Сделка - это коммерческий обмен ценностями  между партнерами или объединение  усилий партнеров с целью получения  коммерческой выгоды.

 

2. Сделка - это действие, направленное  на установление, изменение или  прекращение правоотношений юридических  и физических лиц в области  хозяйственной деятельности.

 

Сделки  могут быть выгодные и невыгодные. Отметим., что сделки с одним и тем же товаром могут иметь разный эффект (вчера сделка с данным товаром принесла прибыль 20 тыс. руб., а сегодня уже 35 тыс. руб.). Отчего зависит коммерческая результативность сделки? Прежде всего оттого, какие условия закладываются в процесс подготовки и осуществления сделки, т. е. в какую экономико-правовую форму облекается и сама предпринимательская цель, и средство ее достижения. В этой связи говорят о формах партнерских связей (и формах сделок как средства внешнего оформления таких связей).

 

Сделки  бывают односторонние, например, дарение, завещание, доверенность, и взаимные, предполагающие участие двух или  более лиц.

 

Сделки  имеют свои характерные особенности  в зависимости от сферы хозяйственной  деятельности.

 

В сфере производства сделки могут  существовать в форме:

 

1) совместного предприятия;

 

2) производственной кооперации;

 

3) лизинга;

 

4) проектного финансирования;

 

5) лицензирования;

 

6) управления по контракту;

 

7) подрядного производства и др.

 

Сделки  в форме совместного предприятия.

 

Совместным  называется предприятие, уставный капитал  которого образован на основе внесения паевых взносов двумя или более  физическими и юридическими лицами.

 

Совместное  предприятие может быть с участием иностранного капитала. Совместное предприятие  должно существовать в определенной правовой форме, установленной законом.

 

Сделки  в форме производственной кооперации.

 

Под производственной кооперацией понимается такая форма сотрудничества, когда  каждый из участников выполняет свою долю работ в рамках единого производственного  процесса.

 

Объемы  работ каждой стороны и распределение  дохода, получаемого по окончании производственного цикла делятся в соответствии с условиями договора о сотрудничестве, а также договора о совместной деятельности.

 

Наиболее  важной составной частью этой формы  взаимоотношений выступает не продажа  полуфабрикатов одним партнером  другому, а их передача с целью  дальнейшей обработки. Т.к. в этом случае продажа отсутствует, то доход делится  после реализации продукта. Такая  система партнерских связей, как  правило, отличается высокой эффективностью.

 

Лизинг - это особый вид аренды (чаще всего  применяемый, когда объектом аренды выступает оборудование).

 

Лизинг  обладает значительными преимуществами, т.к. существенно снижает уровень  единовременных затрат.

 

Классический  лизинг предполагает товарную форму  арендных платежей. Стоимость аренды возмещается тем товаром, который  производится с помощью арендованного  оборудования. Такой лизинг называется buyback (байбек).

 

При лизинге возможна и денежная форма  арендных платежей. Лизинг предполагает и особую форму имущественных  отношений между сторонами. Лизинг по своей длительности делится на:

 

долгосрочную  аренду - свыше 3-х лет(лизинг);

 

среднесрочную аренду - от 1 года до 3 лет (хайринг);

 

краткосрочную аренду - до 1 года (рентинг).

 

Имущественные отношения при лизинге определяются его видом.

 

1. Финансовый лизинг. Его отличительной  особенностью является, что во  взаимоотношения вступают три  стороны: арендатор, арендодатель  и поставщик оборудования.

 

Арендодатель  фактически предоставляет только финансовые средства, а сам оборудованием  не пользуется. Арендодатель заключает  два договора - с арендатором о  сдаче в аренду и с поставщиком - на закупку оборудования.

 

Важная  черта финансового лизинга - невозможность  расторжения договора в течение  основного срока аренды, т.е. срока, необходимого для возмещения расходов лизинговой фирмы. По истечении срока  аренды собственность на оборудование переходит к арендатору.

 

2. Возвратный лизинг - это разновидность  финансового лизинга, при которой  собственник оборудования продает  его лизинговой компании и  одновременно заключает с этой  компанией договор на аренду  этого же оборудования.

 

3. Оперативный лизинг - краткосрочная  аренда оборудования без права  его последующего приобретения  арендатором.

 

4. Леведж (левередж) лизинг. Это форма отношений, в которых в качестве арендодателя выступает объединение нескольких фирм.

 

Лизинг  по принимаемым на себя сторонами обязательств делится на:

 

- чистый лизинг, когда на арендодателе  лежит только обязанность по  передаче оборудования;

 

- лизинг с дополнительными обязательствами,  по которому арендодатель принимает  на себя дополнительные обязательства.  Например, техническое обслуживание, ремонт, страхование и т.д.

 

Сделки  в форме проектного финансирования.

 

Проектное финансирование - такая форма партнерских  связей, когда:

 

- одна из сторон берет на  себя обязательство финансировать  реализацию имеющегося у другой  стороны проекта;