Политика продвижения продукции

• сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской

документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой  продукции: как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Позиция МПК "Салдинский" по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту;

• если по организации системы сбыта: т.к. МПК "Салдинский" использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта МПК "Салдинский" рисунок № 12.
• по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю МПК "Салдинский" имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта рисунок №13.

 

                              Рисунок № 12.                             

              Схема сбыта МПК "Салдинский", косвенный метод.             

    

 

                              Рисунок № 13.                             

             Схема сбыта МПК "Салдинский", интенсивная схема.

 

Продвижение продукции  на рынке.

Что нужно знать предприятию  или фирме при разработке стратегии  и тактики продвижения своей продукции на рынке?

Исследование рекламной  деятельности представляет собой, в  сущности, анализ и оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке изделий и услуг. Под продвижением продукта, в современном маркетинге, понимается прежде всего усилие предприятия – производителя или фирмы – поставщика, общаться со своими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:

1. Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, не обращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта.
2. Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.
3. Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).
4. Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю. Каждый из этих элементов имеет определенные сильные и слабые стороны. Одни формы являются более важными при продажи товаров потребительского назначения (реклама), другие – для реализации высокотехнологических изделий (персональные продажи).

 

 

 

Главные задачи исследования рекламной деятельности состоят  в:

• выборе из общего арсенала перечисленных выше форм продвижения продукта наиболее эффективных, наилучшим образом соответствующих специфики данного предприятия и реализуемых им продуктов;
• определение характера взаимосвязи форм и методов продвижения продуктов с другими элементами маркетинга, учет прежде всего выделенных целевых сегментов и профиля потребителя, особенностей сбытовой сети.

    

 

О качестве своей продукции  руководство МПК "Салдинский" сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Новатор».

 

 

Оценка преимуществ и недостатков  методов рекламного маркетинга по стимулированию сбыта продукции.⁴

Метод	Приемущества	Недостатки
1. Представление бесплатных  образцов продукции.	Привлекает новых потребителей. Дает им возможность наиболее полно  оценить продукт. Способствует более  быстрому восприятию продукта.	Сопряжен с со значительными расходами. Не позволяет в полной мере перспективы реализации продукта.
2. Свободная демонстрация  и проверка продукта.	Преодоление не восприимчивости  к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта.	Сложен и дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват узкого круга потребителей.
3. Распространение информации  с предложениями льгот и скидок  агентам по сбыту.	Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости  потребителей и их внимания к продукту.	Очень трудоемкий процесс, требующий  много времени для достижения ощутимого эффекта, нуждается в  тщательном контроле.
4. Рассылка информации  о скидках и льготах по почте.	Очень высокая избирательность  и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать  потребителей в привычной для  использования продукта обстановке.	Нужно достаточно много времени  для получения ощутимых результатов. Высокая степень зависимости  от качества письменного информационного  сообщения потребителям.
5. Распространение информации  о скидках и льготах через  газеты.	Быстрота и удобство в  практическом использовании. Нет географических особенностей сбыта.	Низкая степень восприимчивости  потребителей. Розничные торговцы могут  не признать скидки и льготы. Требуется  тщательное планирование.
6. Распространение информации  о скидках и льготах через  специздания.	Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей.	Может быть весьма дорогостоящей. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые предлагаются.
7. Объявления о гарантиях  возврата денег.	Повышает престиж фирмы. Формирует рынок для новых  продуктов.	Результаты появляются не сразу. Весьма ограниченное воздействие  на рост объемов продаж.
8. Снабжение покупки мелкими  подарками.	Способствует росту объема продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту.	Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного  клиента.
9. Пакет из нескольких  продуктов со скидкой.	Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Надежный и удобный в использовании.	Низкая избирательность  к заранее выбранным группам  потребителей. Может подрывать престиж  торговой марки.
10. Конкурсы и лотереи.	Способствует росту доверия  к торговой марке.	Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов.
11. Демонстрация товара  в точке сбыта.	Эффективное средство привлечения  внимания потребителей.	Требуется согласие диллера.

2.3. Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта  продукции МПК «Салдинский»

 

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы  относительно МПК "Салдинский"

1. Особенности товара. Продукция МПК "Салдинский" занимает следующее место в классификации видов товаров:

• по назначению – это продукция потребительского назначения;

• по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует  совокупность следующих специфических  требований:

• по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);
• по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;
• по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у МПК "Салдинский" заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Верхняя Салда, проблем с доставкой продукции не возникает. Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

2)  Производственные ресурсы МПК "Салдинский" являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

МПК "Салдинский" выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:

    2(смены) х 12(лепщиц) х 10(кг., норма выработки одной лепщицы) = 240 кг.   

Объем реализации МПК "Салдинский" в месяц составляет:

             240 кг х 30 дней (количество рабочих дней) = 7 200 кг.            

Пельмени упаковываются  массой в 1 кг. в каждый упаковочный мешок.

Начав выпуск пельменей, в  первое время, МПК "Салдинский" пользовался в

качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц).

6 000 упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того доставая копии сертификатов на пельмени МПК "Салдинский" выдавали свою продукцию за продукцию МПК "Салдинский", руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке». Также провели рекламную компанию, на которую было затрачено 1 00 руб. в месяц (так как она подтвердила свою эффективность рекламная компания сейчас проводится ежемесячно).

Теперь на упаковочные  материалы МПК "Салдинский" тратит:

6 000 х 1,20руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 200 руб.

В связи с предпринятыми  действиями МПК "Салдинский" объем реализации

увеличился на 1 200 кг. пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром. Т.е. издержки составили:

7 200 руб. + 1 00 руб. = 8 200 руб.,

что увеличило расходы  по сбытовой деятельности на:

5 200 руб.  (8 200 руб. –  3 000 руб. = 5 200 руб.)

В то же время валовой  доход МПК "Салдинский" возрос на 10 121 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные МПК "Салдинский" на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность.

Данные по деятельности МПК "Салдинский" представлены в таблице № 6 и таблице № 7.

   

Основные показатели финансовой деятельности на объем продаж 1 200 кг.

Таблица № 7.

    

Показатели	Сумма	Метод расчета
1. Выручка от реализации	52 800 руб.	1 200 / 44 = 52 800 руб.
2. Себестоимость продукции	42 679 руб.
3. Валовая прибыль	10 121 руб.	52 800 – 42 679 = 10 121 руб.

 

 Смета производственных затрат по элементам, на объем продукции = 1200 кг.

Таблица № 6.

    

Элемент		Суммы		Метод расчета
№ п.п.	Наименование элемента
1.	Сырье и материалы в  т.ч.	30 090.00 руб.
А)	Мука	4 290.00 руб.		1 200 х 0,55 х 6,5 = 4 290,0 руб.
Б)	Говядина	12 00.00 руб.		1 200 х 0,2 х 50,0 = 12 000,0 руб.
В)	Свинина	12 00.00 руб.		1 200 х 0,2 х 50,0 = 12 000,0 руб.
Г)	Вкусовые добавки	360.00 руб.		1 200 х 0,05 х 6,0 = 360,0 руб.
Д)	Упаковка	1 440.00 руб.		1 200 х 1,2 = 1 440,0 руб
2.	Амортизация.	500.00 руб.
3.	Аренда помещения, включая  коммунальные услуги и энергозатраты.	2 640.00 руб.		1 200 х 44,0 х 5% = 2 640,0 руб.
4.	Затраты на заработную плату  в т.ч.	9 116.00 руб.
А)	Лепщицы	7 200.00 руб.		4 х 1 200 = 7 200,0 руб.
Б)	Разнорабочий	500.00 руб.		7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата
В)	Кладовщик	416.00 руб.		7 200,0 / 1 200 = 2 500,0 / зар/плата
Г)	Водитель	500.00 руб.		7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата
Д)	Гл. бухгалтер	500.00 руб.		7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата
5.	Транспортные расходы.	333.00 руб.		7 200 х 1 200 = 2 000 расходы
Итого затрат:			42 679.00 руб.