Политика продвижения продукции

 

    

 

Рассмотрим факторы (особенности  товара, производственные ресурсы) относятся  к внутренней среде фирмы, т.е. руководство МПК "Салдинский" имеет возможность управлять ими.

Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют извне.

3) Потребители. В данном случае руководство МПК "Салдинский" воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

МПК "Салдинский" разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; МПК "Салдинский" стремится придать товару образ превосходства в сознании людей. Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами,  простотой и быстротой приготовления. На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. МПК "Салдинский" предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.

О качестве своей продукции  руководство МПК "Салдинский" сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Новатор» состоит из следующего текста:

 «Уважаемые салдинцы и гости города. Предлагаем Вашему вниманию пельмени «Салдинские». Оригинальный вкус домашних пельменей с мясом

Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что МПК "Салдинский" создало товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

4) Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных

конкурентов. Чтобы успешно  вести свою деятельность руководству  МПК

"Салдинский" необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших

конкурентов, т.е. характеризовать  ту стратегическую группу конкурентов,

которые имеют наиболее близкие  позиции и конкурентные возможности.

Характе-ристики	Удельный вес	МПК "Салдинский"			ОАО Мясокомбинат Г. Н - Новгород			ОАО Мясокомбинат Екатеринбургский
		Балл	Оценка	Раскрытие характеристики	Балл	Оцен ка	Раскрытие характеристики	Балл	Оцен ка	Раскрытие характеристики
1.Цена	30	90	27	Отпускная цена за 1 кг. Продукции = 44 руб.	100	30	Отпускная цена за 1 кг. продукции = 43 руб.	80	24	Диапазон цен 40 – 48 руб. на аналогичную продукцию Отпускная цена за 1 кг. продукции = 45 руб.
2.Качество	30	100	30	Качество продукции самое  высокое, изготовляется только из натурального сырья без добавления пищевых  добавок, вкусовые качества отличеые	85	25,5	Продукция изготовлена не из муки в\с, а из муки Первого сорта, что ухудшает внешний вид продукции, в мясной фарш добавлена соя для увеличения сроков хранения и снижения издержек на сырье – что ухудшает вкусовые качества продукта.	90	27	В продукцию добавлены  пищевые добавки (соя), что снижает  вкусовые качества продукта.
3.Техно-логия изготовле-ния	15	100	15	Ручная лепка, что приближает продукцию к популярному домашнему  блюду – пельмени домашние, и  позволяет получать его потребителям без особых временных затрат.	90	13,5	Лепка машинным аппаратом.	90	13,5	Лепка машинным аппаратом.
4.Ассорти-мент	10	80	8	Только один вид продукции, но самый популярный у потребителя.	95	9,5	Выпускается четыре вида мясных пельменей с различными вкусовыми  добавками.	100	10	Высокий ассортимент продукции, что удовлетворяет потребителей различных сегментов рынка.
5. Уровень сервиса	10	90	9	Упаковано вместимостью 1 кг.	100	10	Разные упаковки для удовлетворения нужд потребителей в 0,5 кг., 1 кг.	100	10	Упаковка вместимостью в 1 кг., 0,5 кг. для удовлетворения нужд потребителей.
6.Поставки продукции	5	100	5	Близость к потребителям: Всегда свежая продукция, низкий уровень транспортных расходов.	80	4	Очень большая удаленность  от потребителей: Заставляет делать запасы продукции, высокий уровень транспортных расходов, что отражается на себестоимости  продукции.	90	4,5	Относительно средняя  удаленность от потребителей: Уровень запасов продукции  средний, транспортные расходы отражаются на себестоимости существенно.

 

Итог анализа  конкурентов – ранжирование основных проблем по степени важности для жизнедеятельности МПК "Салдинский" можно сделать следующие выводы: МПК "Салдинский" занимает устойчивое положение на рынке сбыта своей продукции, но руководству следует обратить внимание на

выпускаемый ассортимент  продукции, а также уровень сервиса  для потребителей.

5) Посредники – напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке. Основными посредниками МПК "Салдинский" являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда. Руководство МПК "Салдинский" отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка). Косвенный канал сбыта МПК "Салдинский" построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК "Салдинский" выбрало следующий метод: формализация отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

⁵

Факторы 1, 2, 3, относятся к  внутренней среде фирмы. Их особенность  – полнаяконтролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими. Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам. Факторы 4, 5, 6, 7 действуют на фирму из вне. Их особенность – относительная или абсолютная неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться. Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек.

 

2.4. Организация прямого сбыта на МПК «Салдинский».

Система прямого сбыта  предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.

У МПК «Салдинский» нет сети собственных торговых точек. Какие преимущества может дать МПК «Салдинский» их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на

осуществление функции непосредственного  доведения (продажи) товара до

конечного потребителя, при  этом, возлагая на себя все коммерческие риски

товародвижения, является право  МПК «Салдинский» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта  осуществляем следующим способом. В  г. В.Салда находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Организационный план. Руководство  МПК «Салдинский» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке ВСМПО (рынок №1) – аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке Верхнесалдинского колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничестве с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаем холодильную  установку – прилавок, стоимостью 15 000 руб.,

обслуживание данного  прилавка будет производить специалист – холодильщик. Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц. Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж. Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, (средний объем продаж составил 45 упаковок в день) можно сделать определенные выводы по реализации сбыта и т.д..

 

2.5. Мероприятия маркетинга на рыночных этапах жизненного цикла товара МПК «Салдинский»

Мероприятия	Цель	Метод достижения
1. Рациональная сбытовая программа.	Широкое распространение товара в  канале сбыта.	Прибегаем к мотивированию участков (посредников) каналов сбыта, предоставляем  авансы (товар будет отпускаться  без оплаты денежными средствами, т.е. на реализацию, оплата будет происходить  по факту продажи, т.е. посредники не будут вкладывать собственные денежные средства и несут минимальный  риск).
2. Ознакомление с товаром потребителя.	Информированность покупателя о качестве, свойствах.	Помещаем рекламное объявление в газету «Новатор» (самое читаемое издание в городе), с содержанием  следующего порядка: «МПК «Салдинский» информирует своих покупателей о выпуске новой продукции – пельменей картофельных. Высшее качество и доступные цены нашей продукции придутся вам по вкусу».
3. Побуждение потребителя к опробованию  товара.	Увеличение сбыта продукции.	Продукцию помещают в упаковку вместимостью 0,5 кг. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам МПК «Салдинский» (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа – качество продукции по доступным ценам).

 

 

2.6. Анализ ценообразования на МПК "Салдинский", как элемента сбытовой политики.

Зная спрос, расчетную  сумму издержек и цены конкурентов  руководство МПК "Салдинский" будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где – то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса. Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких – то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого МПК "Салдинский" и следует придерживаться при назначении цены. Цена на продукцию МПК "Салдинский" формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов. Пельмени «Три хозяйки» (город Нижний Новгород) – 43,00 руб. Пельмени «Останкинские» (город Екатеринбург) – 45,00 руб. средняя цена составляет – (43,00 руб. + 45,00 руб.) / 2 = 44,00 руб. Для продукции МПК "Салдинский" берем цену 44,00 руб. за один килограмм. Рассмотрим соответствие цены продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам в таблице №10 сроком на один месяц, производственная программа МПК "Салдинский" составляет 7 200 кг. в месяц. Отпускная цена продукции МПК "Салдинский" составляет 44 руб. за 1 кг., сумма производственных затрат, вложенных МПК "Салдинский" на 1 кг. продукции равна 35,7 руб., можно сделать следующий вывод, что отпускная цена сформированная МПК "Салдинский" будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.

 

SWOT – анализ предприятия МПК «Салдинский».

Для того чтобы дать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики МПК «Салдинский» проанализируем систему сбыта исследуемого предприятия методом SWOT.

Метод SWOT, применяемый для анализа  среды, является признанным подходом к  выявлению связей между сильными и слабыми сторонами организации, угрозами и возможностями для  выработки стратегии организации.

Метод SWOT - это: сила (strength), слабость (weaken), возможности (opportunities), и угрозы (threats).

1) Сильные стороны:

• репутация качественных продуктов;
• стабильный рост сбыта;
• достаточные резервы производственных мощностей;
• эффективный контроль качества продукции;
• гибкая ценовая политика;
• выгодное местоположение завода;
• известность фирмы.

 

2) Слабые стороны: 

• отсутствие сервиса при доставке;
• сильная зависимость от поставщиков.

       

 

  3) Возможности:

• рост объемов производства;
• потребность населения в необходимости продукта;
• увеличение емкости рынка;
• увеличение производственных мощностей;
• уменьшение конкурентных преимуществ у действующих конкурентов;

  4) Угрозы:

• увеличение конкурентных преимуществ у действующих конкурентов;
• сбои в поставке сырья;
• появление новых конкурентов;
• дефицит квалифицированных кадров;

 

Вывод:

На основании  проделанного анализа, следует отметить что МПК «Салдинский» - это довольно крупное предприятие, занимает неплохую позицию на рынке, но руководству предприятия необходимо быть на чеку, ведь у предприятия имеются сильные конкуренты, которые могут занять доминирующее положение на рынке.

 

 

Заключение.

Рассмотрев политику продвижения  продукции от производителя к  потребителю на конкретном примере, можно выделить как преимущества, так и недостатки, также можно  понять каким образом реализуется  сбыт продукции, какие пути  используются для наиболее эффективного результата сбытовой политике.

Можно, также, сделать выводы о деятельности предприятия в  целом например, к преимуществам можно отнести то, что МПК "Салдинский" разработал товар, который показался привлекательным большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; МПК "Салдинский" придал товару образ превосходства в сознании людей. Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами,  простотой и быстротой приготовления.

На изготовление пельменей  в домашних условиях уходит довольно много времени. МПК "Салдинский" предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени. 
            О качестве своей продукции руководство МПК "Салдинский" сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Новатор».