Построение внутреннего профиля компании «Молочный Кит»

Продажа произведенной продукции представляет собой самостоятельную и довольно значимую по объему выполняемых процедур сферу деятельности субъектов рынка. Поэтому реализация продукции невозможна без хорошей организации торгового дела, без проектирования организационных структур, предназначенных исключительно для осуществления движения товаров от производителя к потребителю.

Для совершенствования каналов реализации молочной продукции необходимо:

1. Организовать  непосредственную структуру, входящую  в состав самого предприятия  и которая бы обеспечивала  передачу права собственности  на продукцию кому-либо другому  на пути движения продукции  от производителя к потребителю. Использование таких посреднических  звеньев выгодно, прежде всего, самому  предприятию, поскольку происходит  сокращение  числа связей (коммуникационных, транспортных и др.) и контактов, которые опосредствуют реализацию  продукции. Таким образом, посредник  своей деятельностью обеспечивает  весьма значительный рост эффективности  осуществления сбытовых процедур.

Среди основных факторов, обуславливающих эффект от использования посредников в сбыте продукции, можно назвать следующие:

• уровень профессиональных знаний, умений и навыков в области организации продвижения продукции от производителей к потребителям, которые можно приобрести, занимаясь только одной посреднической деятельностью, не отвлекаясь на производство;

• наличие материальной базы (помещения, оборудование, транспортные средства), задействованной в сфере сбыта;

• наличие финансовых ресурсов, задействованных в сфере сбыта;

• накопленные базы данных и знаний о конъюнктуре рынка, где производится сбыт продукции.

Таким образом, специализация и опыт, сформировавшиеся устойчивые контакты позволяют посредникам обеспечить широкую доступность к продукции. Но предприятие должно контролировать деятельность каналов распределения, которыми оно пользуется, стремиться к  оптимизации процесса движения продукции от производителя к потребителю, суть которой сводится к минимизации затрат на сбыт.

2. Эффективность деятельности каналов сбыта может быть значительно повышена за счет придания им традиционных функций маркетинга вообще. Так, в частности, посреднические структуры, входящие в каналы реализации, могут заниматься исследованиями рынка, на котором они работают, наблюдением за динамикой его развития, налаживанием контактов с потенциальными потребителями, транспортировкой и складированием, финансированием сбытовых процедур и т.п.

3. Проектирование каналов реализации, что имеет далеко идущие последствия для предприятия. Основным критерием при проектировании каналов реализации является желаемая производителем степень контроля за продвижением продукции к непосредственному потребителю. Она зависит от количества уровней канала реализации: чем больше посредников задействовано в распределении продукции, тем меньше возможностей у потребителя проконтролировать  процедуры продвижения к рынку. И наоборот -  меньшее количество посредников дает больше возможностей для контроля за продвижением.

4. Стимулирование торгово-сбытовой деятельности. Оно включает целенаправленные меры, с помощью которых предприятие способствует сбыту своей продукции.

К ним относятся:

1) благоприятное  размещение своей продукции в  розничной торговле;

2) использование  демонстрационных материалов и  рекламы на месте продажи путем  визуально эффективной расстановки  продукции в комбинации  с рекламным  материалом;

3) подготовка  пропагандистов по сбыту продукции  на предприятии заказчика;

4) консультирование  и подготовка розничных продавцов  по вопросам рекламы, сбыта и  организации торговли;

5) подготовка  торгового персонала, обучение в  вопросах стратегии ведения переговоров;

6)  проведение  соревнований по продаже продукции.

5. Оказание личных  услуг покупателям. Торгово-сбытовая  деятельность наряду с продажей  продукции включает оказание  следующих услуг:

• консультирование покупателя продавцом;

• использование производственных помещений продавца для удобства клиентов. Это могут быть стойки, кресла, лифты, телефоны, буфеты и т.д.;

• обеспечение покупки через прием  телефонных заказов, отдела по подготовке продукции к продаже;

• доставка продукции до потребителя. Обслуживание покупателя продолжается и после покупки.

Таким образом, все описанные выше мероприятия позволят улучшить деятельность ООО «Компания «Молочный Кит»«.

Потребители молочных продуктов предпочитают делать покупки в предприятиях, где развиты методы стимулирования, такие как: наличие скидок, стимулирование в натуральном выражении (например, подарок при покупке), активное предложение (участие в розыгрышах и лотереях).

Система стимулирования сбыта в ООО «Компания «Молочный Кит»« должна включать следующие методы стимулирования: ценовое стимулирование, стимулирование в натуральном выражении и активное предложение.

Ценовое стимулирование - это временное снижение цены на товар.

Для предприятия этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного предприятия. Потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке продукции «Молочный Кит». Лучше использовать в качестве ценового стимулирования - скидку в процентах,

В качестве ценового стимулирования я предлагаю провести скидку с цены на определенный продукт ООО «Компания «Молочный Кит»«. Чтобы оповестить людей об этой скидке будет проведена рекламная акция: каждому потребителю раздадут буклет с полным перечнем ассортимента продукции и предложением скидки на товар недели (то есть скидка будет устанавливаться на разные виды продукции на неделю). Причем на упаковке указывается минус 10 или 20 процентов в зависимости от стоимости продукции и от спроса на нее. Будет две наклейки (перечеркнутая и новая).

Эффект от проведения этой акции можно только предположить, так как скидка ещё не проводилась. К примеру, установим скидку на колбасный сыр в 20%, следовательно, цена снизится на 20%, себестоимость остается прежней, объём, реализации должен увеличиться и, следовательно, повысится чистая прибыль предприятия от продажи сыра.

Также можно использовать в качестве ценового стимулирования -указание новой цены без указания скидки, например при новом выпуске продукта, каком - то сезонном событии или празднике.

Стимулирование продукта можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

Можно использовать в качестве стимулирования продукта - премию, то есть вознаграждение потребителя, совершающего покупку; товары, предлагаемые бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара, пусть это будут йогурт, глазированные сырки или творог с фруктами. Премией или подарком в данном случае будет дополнительный набор продукции «Молочная сказка», в зависимости от суммы покупки.

В данном случае эффект от проведения этой акции рассчитать не возможно, поэтому можем предположить, что покупатели, заинтересовавшись премией будут совершать покупку и, следовательно, повысится объём продаж молочной продукции.

Активное   предложение - это   все   виды   стимулирования,   которые требуют активного участия потребителя.

Предлагается использовать лотерею. Так как к участию в лотерее можно привлечь множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой побудительный мотив для участия.

Каждый покупатель, который сделает покупку как можно большего числа продукции «Молочная сказка» в течение года, получит возможность участия в лотерее с ценными призами. Те, кто не будет против такого предложения, должны при покупке дать согласие на это продавцу, который в этом случае спросит номер телефона покупателя и внесет в базу данных. Каждому клиенту присваивается идентификационный код и постоянно проставляется сумма очередной покупки.

 

4. Особенности организационной  культуры и предложения по  необходимой корректировке

Организационная структура является линейно-функциональной, которой присущи принципы единоначалия, но и разделения труда

Линейно-фукциональные организационные структуры являются наиболее распространенными в настоящее время. Они удачно сочетают линейные (производственные) подразделения, выполняющие весь объем основной производственной деятельности, с отделами и службами, реализующими конкретные функции управления в масштабах всей организации (планирование, финансы, бухгалтерия, маркетинг, кадры).

Достоинства линейно-функциональной структуры управления:

-четкое разделение труда

-строгая регламентация процессов

- привлечение к руководству  более компетентных в конкретной  области специалистов;

- оперативность в решении нестандартных  ситуаций;

- быстрый рост профессионализма  функциональных руководителей;

- получение непротиворечивых заданий  и распоряжений;

- полная персональная ответственность  за результаты работы.

Недостатки:

• проблемы межфункциональной координации. Это порождает определенную конфликтность между службами, стремление возвыситься в ряду равных;

• узкая специализация работников, которая сужает горизонт их профессионального видения, принижает общеорганизационные цели и задачи до функциональных;

• ограничение возможности профессионального развития функциональных и особенно линейных руководителей (последние освобождаются от специализированных управленческих функций, сосредотачивая свое внимание на проблемах собственно производства);

• как правило, недостаточность полномочий у функциональных и линейных руководителей, которые “выталкивают” принятие решения на уровень вышестоящего руководителя, тем самым перегружая его текущими проблемами.

Важнейшие принципы, лежащие в основе построения организационной структуры фирмы

 

 Линейно функциональная структура реализует принцип единоначалия линейного построения структурных подразделений и распределение функций между ними. А так же:

1. четкое разделение труда, следствием  которого является необходимость  использования квалифицированных  специалистов по каждой должности;

2. иерархичность управления, при  которой нижестоящий уровень  подчиняется и контролируется  вышестоящим;

3. наличие формальных правил  и норм, обеспечивающих однородность  выполнения менеджерами своих  задач и обязанностей, соблюдение  норм управляемости

4. принцип оптимизации ступеней  управления

5. принцип экономичности

 

5. Модель взаимодействия  основных участников процесса  «Планирование продаж»

Анализ элементов сбытовой политики ООО «Компания «Молочный кит»« выявил, что предприятие уделяет недостаточное внимание развитию региональной сбытовой сети. В связи с этим представляется целесообразным разработка мероприятий по развитию региональной сети сбыта продукции, которое должно вестись по двум основным направлениям: торговля через посредников и прямые продажи посредством открытия фирменных торговых точек (отделов в магазинах).

 

 Методика разработки региональной дилерской сбытовой сети может выполняться в следующей последовательности:

 

 1) Проведение рекламы  в региональных СМИ, анализ реакции  на рекламу, поиск возможных посредников.

 

 Рекламные мероприятия планируются заранее. С этой целью выбираются наиболее подходящие СМИ в целевом регионе. Это могут быть местные газеты, в частности, распространяемая бесплатно газета с телевизионной программой. В эту газету подается рекламное сообщение, нацеленное именно на оптовые посреднические фирмы (смысл: «предлагаем возможность заработать»). Объявления подаются не менее 3-х раз. Отклики на данное сообщение регистрируются, и проводится сбор данных по возможным посредникам.

 

 2) Изучение региональных  сбытовых сетей конкурентов, а  также их посредников.

 

 Параллельно с первым шагом проводится анализ сбытовых сетей конкурентов по каждому виду продукции, изучается их опыт продвижения и продажи товара. Определяются каналы товародвижения и фирмы-посредники, работающие с фирмами-конкурентами. Результат - аналитическая справка с представленным списком фирм, реквизитами, желательно досье по каждой фирме.