Построение внутреннего профиля компании «Молочный Кит»

 

 3) Анализ предложений  в региональной рекламе.

 

 Выявляются фирмы, торгующие подобной продукцией. В процессе анализа региональной рекламы выявляются фирмы, присутствующие на рынке и работающие по интересующему рассматриваемое предприятие направлению.

 

 4) Работа на региональных  оптовых выставках и ярмарках, заключение протоколов о намерениях.

 

 Работа на региональных выставках дает возможность непосредственно увидеть фирмы, работающие на рынке, познакомиться, обсудить условия работы в данном регионе, а также обозначить требования потребителей к производимой продукции и т. д. Все представленные мероприятия направлены на выявление возможных посредников в целевом регионе.

 

 5) Формирование базы данных  «Посредники».

 

 Формируется база данных фирм-посредников в разрезе региона, учитывая результаты проделанной работы. В базе данных должно содержаться максимум информации по фирмам: реквизиты, ФИО директора и контактной персоны, финансовое состояние, номенклатура продукции, имидж данной фирмы на рынке и т. д.

 

 6) Установление контактов  с потенциальными посредниками  с целью получения информации.

 

 Данная работа проводится для уточнения и получения максимального объема информации. Для заключения договора с фирмой-посредником информации о финансовом состоянии дел в фирме и юридической проверки недостаточно, необходимо получение и обработка информации о коммерческой деятельности фирмы. Для этого рекомендуется использование сети Интернет, получение необходимой информации от других поставщиков и клиентов фирмы. Полученными данными постоянно пополняется созданная база данных «Посредник».

 

 7) Разработка типового  договора, матрицы скидок.

 

 Определяются условия договора и скидки в зависимости от объемов планируемых закупок и особенностей рынка в данном регионе в рамках ценовой политики предприятия.

 

 8) Отбор посредников (по  методике выбора посредников).

 

 Проводится предварительный отбор оптимальных посредников для продолжения работы в данном регионе.

9) Заключение краткосрочных  договоров на посреднические  услуги (пробные поставки).

 

 Проводятся опытные поставки товара малыми партиями для изучения работы посредника и реакции рынка на поставляемую продукцию. По возникшим замечаниям со стороны посредников и конечных потребителей проводятся корректирующие мероприятия.

 

 10) Дополнительный отбор  по результатам пробных поставок.

 

 При положительном опыте, как со стороны производителя, так и со стороны посредника проводится работа по заключению долгосрочных договоров.

 

 11)  Заключение долгосрочных договоров и работа на постоянной основе.   Система прямого сбыта в региональной сети предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю через собственные отделы в торговых точках.

 

 Преимуществом этого канала сбыта продукции является, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя,  возлагая при этом на себя все коммерческие риски товародвижения, право ООО «Компания «Молочный кит» на максимальный объем прибыли,  какой только можно выручить от продажи производимой продукции. Кроме того, через своих представителей (продавцов торговых точек) предприятие сможет поддерживать тесные связи с потребителями, узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Для предприятия (учитывая также сложившееся финансовое положение) данный вид канала распределения является наиболее затратным: транспортные расходы по доставке небольших партий продукции, зарплата водителей и грузчиков-экспедиторов, зарплата менеджеров по работе с магазинами города (6 человек).

Для снижения затрат на доставку продукции предлагается модифицировать канал сбыта, через привлечение к сотрудничеству крупных оптовых посредников осуществляющих доставку продукции с собственных складов по торговым точкам города, таких как «Провизия» и «Заволжский фонд». В такой ситуации предприятие передает на обслуживание оптовикам часть торговых точек города.

Проводится сравнительный анализ величины транспортных затрат (на топливо) при переходе на схему работы с оптовыми посредниками, табл. 5.1.

 

Таблица 5.1 - Сравнительный анализ транспортных затрат при различных схемах распределения продукции по городу.

 

	Без оптовика (3 рейса ежедневно)	С оптовиком (-25% магазинов,  2 рейса)	Отклонение (относительное, %)
Количество магазинов всего за день	39	28	- 28
Количество магазинов в одном рейсе	13	14	7,1
Средняя загрузка 1 машины (т.)	1,5	2,7	37,7
Коэффициент полезного использования машины (%)	42	86,4	4,4

 

Помимо снижения затрат по доставке продукции, при данной схеме появляются  преимущества для производителя:

• Стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей;

• Закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот; у оптовика покупатель может приобрести сразу весь необходимый ему ассортимент продукции и других производителей;

• Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары крупными партиями, разбивая большие партии на мелкие;

• Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

• Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров в ассортименте необходимом покупателю;

• Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а ОООдно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

• Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

• Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

• Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Помимо вышеописанного, при переходе на систему работы с оптовым посредником, возникает предложение по реорганизации организационной структуры управления отдела сбыта, т.к. сокращение количества магазинов сотрудничающих непосредственно с предприятием, позволит сократить часть менеджеров отдела сбыта по работе с магазинами города переориентировать на поиск и привлечение новых клиентов.

 

 

Рисунок 5.1 – Схема процесса продаж с региональными представителями

 

 

 

6. Матрица ответственности  процесса «Планирования продаж»

 

Бизнес-процессы отдела продаж	Начальник отдела продаж	Менеджеры по продажам	Ассистент отдела продаж
Бизнес-процесс 1. Выполнение заказов покупателей	О	О	У
Бизнес-процесс 2. Анализ и планирование продаж	О	У	И
Бизнес-процесс 3. Управление дебиторской задолженностью	О	О	И
Бизнес-процесс 4. Работа с претензиями покупателей	О	О	У
Бизнес-процесс 5. Заключение договоров с покупателями	О	О	У
Бизнес-процесс 6. Развитие клиентской базы	О	О	И
Бизнес-процесс 7. Обслуживание покупателей	О	О	У
Бизнес-процесс 8. Маркетинговые исследования	У	У	У
Бизнес-процесс 9. Управление подразделением	О	И	И

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Веснин В.Р. Основы менеджмента./В.Р. Веснин – М.: Институт международного права и экономики. Изд-во Триада, Лтд, 2006. – 384 с.
2. Виханский О.С., Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс./О.С. Виханский, А.И. Наумов. – М.: Фирма Гардарика, 1996. – 416 с.
3. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры./Е.П. Голубков. – М.: Дело, 2007. –192 с.
4. Друкер П. Рынок: как выйти в лидеры./П. Друкер. – М.: Дело, 2007. – 321 с.
5. Дэниэлс Д. Международный бизнес./ Д. Дэниелс. – М.: Дело, 2005.-211 с.
6. Забелин П.В., Анискин Ю.П. Стратегический маркетинг как основа программы преодоления кризисной ситуации на фирме/П.В. Забелин, Ю.П. Анискин // Маркетинг. – 2007. – №6 – С. 56–63.
7. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент./А.Т. Зуб. – М.: Аспект пресс, 2002.-152 с.
8. Карлоф Б. Деловая стратегия./Б. Карлоф. – М.: Прогресс, 2006. – 124 с.
9. Переверзев М.П., Шайденко Н.А., Басовский Л.Е. Менеджмент: Учебник/ Под ред. проф. М.П. Переверзева. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 288 с.
10. Фатхутдинов Р.А. Управленческие решения: Учебник. 5-е издание, переработанное и дополненное./Р.А. Фатхудинов. – М.: ИНФРА – М. – 2005. – 314 с.
11. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент./Р.А. Фатхудинов. – М.: ООО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2007. – 416 с.