Разработка стратегии маркетинга фирмы на примере ОАО «Связной»

Слабые фирмы  должны вести себя по-другому. Они  должны выбирать те стратегии, которые  могут привести к увеличению их силы. Если же таких стратегий нет, то они  должны покинуть данную отрасль.

Цели фирмы  придают уникальность и оригинальность выбору стратегии применительно  к каждой конкретной фирме. В целях  отражено то, к чему стремится фирма. Если, например, цели не предполагают интенсивного роста фирмы, то и не могут быть выбраны, полагают соответствующие  стратегии роста, даже, несмотря на то, что для этого есть все предпосылки  как на рынке и в отрасли, так  и в потенциале фирмы.

Интересы  и отношение высшего руководства  играют очень большую роль в выборе стратегии развития фирмы. Например, бывают случаи, когда высшее руководство  не хочет пересматривать принятые им ранее решения, даже если и открываются  новые перспективы. Руководство  может любить рисковать, а может, наоборот, стремиться любыми способами избегать риска. И это отношение может быть решающим в выборе стратегии развития, например в выборе стратегии разработки нового продукта или освоения новых рынков.

Финансовые  ресурсы фирмы также оказывают  существенное влияние на выбор стратегии. Любые изменения в поведении  фирмы, такие, например, как выход  на новые рынки, разработка нового продукта и переход в новую отрасль, требуют больших финансовых затрат. Поэтому фирмы, имеющие большие  финансовые ресурсы либо же легкий доступ к ним, при выборе стратегии  поведения находятся в гораздо  лучшем положении и имеют для  выбора гораздо большее число  вариантов стратегии, нежели фирмы  с сильно ограниченными финансовыми  возможностями.

Квалификация  работников, так же как и финансовые ресурсы, является сильным ограничительным  фактором при выборе стратегии развития. Углубление и расширение квалификационного  потенциала работников является одним  из важнейших условий, обеспечивающих возможность перехода к новым  производствам либо же к качественному  технологическому обновлению существующего  производства. Не обладая достаточно полной информацией о квалификационном потенциале, руководство не может  сделать верного выбора стратегии  фирмы.

Степень зависимости  от внешней среды оказывает существенное влияние на выбор стратегии фирмы. Бывают такие ситуации, что фирма  настолько зависит от поставщиков  или покупателей ее продукции, что  она не вольна делать выбор стратегии, исходя только из возможностей более  полного использования своего потенциала. В ряде случае внешняя зависимость  может играть гораздо большую роль в выборе стратегии фирмы, чем все остальные факторы. Сильная внешняя зависимость может быть обусловлена правовым регулированием поведения фирмы, а также социальными ограничениями, условиями взаимодействия с природной средой и т.п.

Временной фактор должен обязательно приниматься  во внимание во всех случаях выбора стратегии. Связано это с тем, что и возможности и угрозы для фирмы, и планируемые изменения  всегда имеют определенные временные  границы. При этом важно учитывать  и календарное время, и продолжительность  этапов осуществления конкретных действий по реализации стратегии. Фирма не в  любой момент и не в любые календарные  сроки может осуществлять стратегию, а только в те моменты и в  те сроки, в которые появляется возможность  для этого. Очень часто успеха в осуществлении стратегии и, следовательно, успеха в конкурентной борьбе добивается та фирма, которая  лучше научилась учитывать время  и соответственно лучше умеет  управлять процессами во времени.

Оценка выбранной  стратегии. Оценка выбранной стратегии  в основном осуществляется в виде анализа правильности и достаточности  учета при выборе стратегии основных факторов, определяющих возможности  осуществления стратегии. Процедура  оценки выбранной стратегии, в конечном счете подчинена одному: приведет ли выбранная стратегия к достижению фирмой своих целей. И это является основным критерием оценки выбранной стратегии.

Соответствие  выбранной стратегии состоянию  и требованиям окружения. Проверяется  то, насколько стратегия увязана  с требованиями со стороны основных субъектов окружения, в какой степени учтены факторы динамики рынка и динамики развития жизненного цикла продукта, приведет ли реализация стратегии к появлению новых конкурентных преимуществ и т.п.

Соответствие  выбранной стратегии потенциалу и возможностям фирмы. В данном случае оценивается то, насколько выбранная  стратегия увязана с другими  стратегиями, соответствует ли стратегия  возможностям персонала, позволяет  ли существующая структура успешно  реализовать стратегию, выверена ли программа реализации стратегии  во времени и т.п.

Приемлемость  риска, заложенного в стратегии. Оценка оправданности риска проводится по трем направлениям:

• реалистичны ли предпосылки, заложенные в основу выбора стратегии;
• к каким негативным последствиям для фирмы может привести провал стратегии;
• оправдывает ли возможный положительный результат риск потерь от провала в реализации стратегии.

 

2. Деятельность  компании ОАО «Связной»

Основной  вид деятельности компании заключается  в реализации сотовых телефонов  и аксессуаров к ним, а также  предоставлении услуг сотовой связи (организация является дилером услуг  сотовой связи). ОАО «Связной»  сотрудничает с такими операторами сотовой связи, как Мегафон, Билайн, МТС.

Основные  услуги, предоставляемые компанией  ОАО «Связной»

• производит подключения к тарифам вышеуказанных операторов сотовой связи;
• реализует карты экспресс-оплаты вышеуказанных операторов;
• всевозможные финансовые услуги (различные виды платежей, кредитов, страхования, денежные переводы)
• продажа цифровой техники, в том числе и интернет-продажи.
• страхование покупок, расширенная гарантия
• доставка и настройка цифровой техники

ОАО «Связной»  имеет сеть торговых точек. Они представлены в виде торговых павильонов в торговых комплексах и других торговых местах.

2.1. Миссия и цель организации

Миссия организации заключается  в том, чтобы помочь людям в  их стремлении шагнуть в мир безграничных возможностей мобильной связи, цифровой техники, которые объединяют и делает их свободными во времени и пространстве.

Цель - действовать оперативно и гибко, стараясь предвосхищать  потребности завтрашнего дня  и добиваться высочайшего качества предоставляемых услуг.

Компания стремимся стать  ведущей в России, предоставляющей людям все необходимое для пользования услугами мобильной связи.

 

2.2. Структура ОАО «Связной»

Основными достоинствами  структуры в данной компании является: освобождение линейных подразделений  от решения общеорганизационных  задач, повышение контроля над линейными  подразделениями и достижение общеорганизационных  ориентиров.

В данной структуре  имеются недостатки. Одним из них  является узкая специализация работников, что может привести к снижению выполнения целей и задач организации.

 

 

 

 

 

 

 

Рис.1 Структура ОАО «Связной»

У каждого  из сотрудников организации имеются  свои обязанности и функции, которые  должны быть выполнены для повышения  эффективности деятельности компании.

2.3. Товарная продукция компании

Основную  прибыль компании составляет продажа  товаров. Организация реализует  сотовые телефоны, цифровые фотоаппараты, ноутбуки и компьютеры, аудио и видеотехнику, GPS-технику, электронные книги и аксессуары к ним. Сотовые телефоны представлены в широком ассортименте, который постоянно обновляется, и расширяется, в зависимости от спроса потребителей. Так же фирма имеет ценовое преимущество в сфере продаж сотовых аксессуаров. На такие товары как, шнурки и брелки для сотовых телефонов розничные цены компании ниже порядка 20%, чем у основных конкурентов. Преимуществом, связанным с высоким спросом на аксессуары, можно считать то, что товар имеет высокое качество. Большинство аксессуаров являются отечественного производства, что привлекает потребителя к осуществлению покупки. Высоким спросом пользуются кожаные сумочки и чехлы для сотовых телефонов.

2.4. Конкуренция

Конкуренция позволяет компании постоянно расти, открывать новые виды услуг, снижать  себестоимость и цены, быть более  гибкой, держать организацию в  постоянном тонусе, совершенствовать технологии и т.д.

В сфере торговли сотовыми телефонами и аксессуарами, а также по объему производимых подключений  на рынке имеются основные конкуренты: Билайн, МТС, Мегафон и главный конкурент – ООО «Евросеть».

Основными конкурентными  преимуществами ОАО «Связной» являются:

• качественное и оперативное оказание услуг;
• сравнительно низкие цены на товар;
• бесплатные консультации потребителей;
• сотрудничество со всеми операторами Самарской области.

2.5. Действующая стратегия компании

Основной  недостаток в деятельности компании на данный период времени - малая интенсивность  маркетинговых усилий, направленных на расширение рынка сбыта, что является необходимым условием для улучшения  деятельности предприятия в перспективе.

ОАО «Связной»  придерживается ценовой стратегии.

Ценовая стратегия - это действующие на фирме принципы назначения рыночной цены за продукт  или услугу. Политика фирмы в области  цен является стратегическим вопросом, т.к. она влияет на прибыль, уровень спроса, приверженность со стороны покупателей, способы продвижения товара на рынок. В любом случае ценовая политика компании ориентируется на достижение ее рыночных целей.

Основные  ценовые стратегии можно разделить  на три вида:

1. «Снятие сливок» предполагает ориентацию на узкую группу клиентов с высокой платежеспособностью.
2. «Проникновение на рынок» предполагает ориентацию на охват широкой группы клиентов с ограниченной платежеспособностью.
3. «Нейтральная» ценовая стратегия предполагает следование за лидером.

ОАО «Связной»  применяет в своей деятельности стратегию «проникновение на рынок» используя метод ценообразования  «средние издержки плюс прибыль».

 

 

 

 

 

3. Разработка маркетинговой стратегии для ОАО «Связной»

3.1. Разработка маркетинговых действий

 

Для внедрения новых стратегий  компании необходимо более детально рассмотреть свои цели и пути их достижения.

Основные  цели деятельности компании: связь с потребителями и получение прибыли. Другие цели, которые преследует предприятие:

• увеличить темпы роста прибыли;
• повысить объем реализации товаров;
• расширить сегмент рынка;
• помочь клиентам узнать о компании как можно больше положительной информации;
• повысить эффективность использования капитала;
• повысить удовлетворенности потребителей услугами и сервисом;
• рост конкурентоспособности фирмы.

Эти цели можно  достичь следующим образом:

1. Цены на товары установить ниже, чем у конкурентов в связи с ориентацией фирмы на людей со средним уровнем дохода. Это обеспечит приток широкого круга потребителей соответственно спрос на товары и услуги увеличится и фирма станет конкурентоспособной на рынке.
2. Обеспечить взаимосвязь фирмы с потребителями с наименьшим количеством посредников. Это можно достичь за счет привлечения новых поставщиков или заключения контрактов с фирмами-производителями.
3. Обеспечить распространение положительного мнения о компании за счет личного общения, доброжелательности, вежливости и компетентности.
4. Добиться постоянного роста объема оказываемых услуг за счет рекламы, а в дальнейшем за счет расширения бизнеса .

Поэтому одной из важнейших задач  маркетинга состоит в установлении максимально возможной планомерности  в деятельности фирмы. Цель маркетинга в данном случае - так хорошо познать  и понять клиента, что товар или  услуга будут полностью удовлетворять  потребителя. Это обеспечивается путем  выбора оптимальной маркетинговой  стратегии. Тем самым уменьшается  степень неопределенности и риска  маркетинговой деятельности.

Выбор стратегии  маркетинга является определяющим на всех стадиях бизнеса – от появления  продукции или услуги на рынке  до их продажи и послепродажного  обслуживания. Необходимо главное внимание уделять целевым покупателям, поэтому  необходимо выбрать рынок, поделить его на сегменты, отобрать из них  наиболее перспективные и концентрировать  свое внимание на обслуживание и удовлетворение этих сегментов.

3.2. Маркетинговые стратегии для развития компании

Развитие торговой сети. Стратегия развития рынка предусматривает захват новых сегментов рынка. Данная стратегия предполагает качественное и количественное развития торговой сети сотовых телефонов.

Количественное  расширение предусматривает: открытие новых торговых точек в городах  Самарской области .

Качественное  развитие заключается в повышение  эффективности данного бизнеса, в т.ч. устранении слабых сторон. Для  этого компании необходимо:

• разработка и внедрение собственного бренда (сделает торговые точки более узнаваемыми, что позволит увеличить объем продаж);
• выход на другие рынки путем увеличения ассортимента предлагаемой продукции и услуг (включение в ассортимент высокотехнологичной продукции (пример: цифровая техника), создание сервис-центра);
• разработка и внедрение принципов организации управления товарными запасами (позволит минимизировать капиталоемкость деятельности);
• разработка и внедрение товарного учета в реальном масштабе времени;