Разработка стратегии развития предприятия ЗАО «Завод Спецмашин »

По мере улучшения ситуации в агропромышленном комплексе и появления реального платежеспособного спроса зарубежные компании перейдут к активной экспансии и агрессивным маркетинговым кампаниям по продвижению своей техники.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 1.2- Сегментирование потребителя (Табл.1)

Параметры сегментирования	Профили сегмента
Размер предприятий-клиентов	Крупные пред-я			Средние пред-я			Малые пред-я
Отрасли	промышленность		строительство		сельское хозяйство	Лесная про-ть			Дорожно-строительная	и др.
Тип потребителей	Государственные предприятия				Коммерческие предприятии
Частота обновления парка техники	4 раза в год и чаще			1-4 раза в год			Реже 1 раза в год
Размеры партий закупок техники	4 и более ед. техники	2-4 ед. техники			1-2 ед. техники			Менее 1 ед. техники
Средний счет клиентов	20 000 000 руб.	15 000 000 руб.			7 500 000 руб.			4 500 000 руб.
Дополнительные услуги, используемые клиентами	Авиаперевозки Железнодорожные перевозки Таможенное оформление Таможенное оформление, Авиаперевозка Таможенное оформление, Авиа-, автоперевозка

 

Таким образом, сегменты рынка различаются в зависимости от объемов приобретения техники, частоты обновления парка техники в отрасли. Доминирующим признаком сегментации является, на наш взгляд, размер отрасли на существующем рынке и, как следствие, объем закупок предприятиями для этой отрасли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Характеристики рынка (Табл.2)

Показатели	Европейская часть России	Сибирь, Дальний Восток	Крайний Север
Приоритетность отрасли	9	7	7
Частота обновления парка техники	9	6	7
Модельный ряд	9	8	8
Объёмы закупок	8	6	6
Средний счет	35	27	28

Проанализировав данную таблицу, мы можем придти к выводу, что в Европейской части России все показатели имеют самые высокие баллы, что говорит о приоритетности этой местности для ЗАО «ЗСМ».

 

Большинство конкурентов говорят о себе, как о лидирующей, ведущей и крупнейшей компании в своем сегменте. Двое говорят о себе, как о динамичной компании.

 

Рис.5 Позиционирование конкурентов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лист оценки конкурентоспособности компании относительно конкурентов.

(Табл. 4)

Область сравнения	ЗАО «ЗСМ»	Конкуренты компании
		ОмТЗ	Курган- кир
Продукт (качество)	7	7	6
Цена (изменения цен по различным группам товаров)	7	6	6
Реклама (частота)	5	5	5
Сбыт (количество каналов сбыта)	6	3	7
Имидж фирмы (марка)	5	3	7
Юридическое обслуживание (наличие)	5	5	5
Техническое обслуживание (ремонт)	7	7	4
Информационное и коммуникационное обслуживание (наличие)	7	5	3
Итого	49	42	43

 

Проанализировав данную таблицу, мы можем придти к выводу, что ЗАО «ЗСМ» является лидером в заданных позициях, но всё же должен продолжать развиваться чтобы стать определённым лидером во всех отношениях.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Глава. Формирование  стратегии предприятия.

 Дерево целей

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Для реализации выбранной стратегии по формированию и развитию бренда компании необходимо создание дилерской сети в местах присутствия потребителей. В организационной структуре компании «ЗСМ» отсутствует отдел, который целенаправленно занимался бы формированием дилерской сети, следует заниматься дилерской сетью более централизованно.

Задачами отдела формирования дилерской сети, на первоначальном этапе его деятельности будут являться:

1. Подбор компаний в местах присутствия клиентов, для заключения дилерских договоров и создания сервисных центров.
2. Сбор и анализ всех видов информации от дилеров, анкетирование потребителей.
3. Анализ рекламы конкурентов, их ценовая политика и продуктовая линейка.

 

4. Приведение информации в формализованный вид.
5. Формирование отчетов по следующим направлениям:
• оперативная информация;
•    тактическая информация;
• стратегическая информация;
• определение размера  и направлений расходования средств для получения необходимой информации.
6. Исследование процесса продажи товара.
7. Исследование потребителей
8. Определение размера расходования и направлений расходования средств на проведения исследований
9. Исследование новых и перспективных товаров
10. Определение целей и задач рекламы в конкретных ситуациях
11. Организация рекламной деятельности.
12. Определение размера и направлений расходования средств, для осуществления рекламной деятельности.
13. Выбор средств и методов рекламы.
14. Подготовка содержательной части рекламы.
15. Координация рекламной деятельности.
16. Измерение и контроль эффективности рекламы.
17. Разработка и внедрение нового имиджа компании «ЗСМ».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 4. Реализация стратегии предприятия.

4.1 Организационный план:

Для того, чтобы в компании «ЗСМ» организовать отдел работы с дилерами, необходимо осуществить следующие работы по реализации данного проекта:

1. Издать приказ о внесении  изменения в штатное расписание.

2. Изменить соответствующим  образом схему организационной  структуры компании «ЗСМ».

3. Определить размер бюджета  на создание отдела.

4. Разработать организационную  структуру отдела

5. Определить, кому структурно  будет подчинен отдел 

6. Определить численность  персонала в отделе.

7. Определить круг обязанностей  для каждого сотрудника.

8. Разработать должностные  инструкции для специалистов  отдела.

9. Усовершенствовать систему  информационного обмена между  подразделениями.

10. Разработать план работы  отдела на ближайший месяц, квартал, полгода, год.

11. Согласовать с директором  компании «ЗСМ» разработанные  планы и бюджет.

12. Определить бюджет работы  отдела на указанные периоды.

13. Выделить помещение  под отдел 

14. Приобрести необходимую  мебель и оборудование для  отдела.

15. Обеспечить отдел необходимой  организационной техникой.

16. Приобрести необходимые  информационные программы для  работы отдела 

17. Оповестить сотрудников  предприятия о создании нового  отдела.

18. Подобрать персонал  для работы в отделе.

19. Нанять персонал для  работы в отделе 

20. Обеспечить доступ сотрудников  отдела к информации, необходимой  для их работы.

Статьи расходов	Сумма, тыс. руб.	2013 год	2014 год	2015 год
1. Единовременные  расходы
Оргтехника	150,0	200,0	250,0	300,0
Канцтовары	110,0	150,0	190,0	220,0
Накладные расходы	16,0	20,0	24,0	28,0
2. Текущие затраты
Годовой фонд оплаты труда	1230,0	1850,0	2300,0	2850,0
Бюджет маркетинга на год	1300,0	2000,0	2750,0	3500,0
Итого	2 806,0	3850,0	5050,0	6350,0

 

С учетом текущего положения компании «ЗСМ» наиболее приемлемым вариантом представляется введение в организационную структуру компании «ЗСМ» отдела, в котором будет работать четыре специалиста: начальник отдела, специалист по работе с дилерами, специалист по исследованию рынка и специалист по рекламе. Отдел должен быть подчинен непосредственно генеральному директору.

 

4.2. Производственный план

Показатели	Базовый период	2013	2014	2015
Объем производства	100	150	200	250
Ассортимент продукции	20	23	26	30
Ресурсы	2 500 000	2 500 000	2 500 000	2 000 000
Материалы	1 500 000	1 500 000	1 500 000	1 500 000
Заработанная плата	10 000 000	13 000 000	16 000 000	18 000 000
Численность персонала	20	25	30	35
Источники энергии	20 500	20 500	20 500	20 500
Себестоимость продукции	8 763 821	8 763 821	9 764 057	10 842 532
Прибыль на ед. пр-ии	2 138 843	2 138 843	5 437 854	9 047 272

 

 

 

 

 

 

4.3 План маркетинга.

Предварительный комплексный анализ ситуации компании «ЗСМ» в целом является основой для установления устойчивых связей с дилерами, выработки конкретной стратегии и ее реализации.