Разработка стратегии выхода компании на мировой рынок

 

Сегмент рынка. Сегодня сегмент спецодежды занимает 30% рынка российского текстиля, а его оборот в 2007 г. составил около 850 млн. долларов.

 

Рис.3. Оборот рынка рабочей одежды в 2003-2007 гг.

 

На фоне неспешного развития рынка легкой промышленности (5% ежегодно) сегмент спецодежды растет на гигантские 10-15% в год. Участники рынка объясняют тенденцию бурным развитием отраслей, в которых работать без униформы запрещено, модой на форму и растущим спросом на спецобувь и средства индивидуальной защиты. Расширение данного сегмента обусловлено промышленным ростом, качественными изменениями, происходящими в сфере услуг, а также формированием в успешных отечественных компаниях корпоративной культуры. Все чаще предприниматели понимают, что рабочий, официант, экспедитор или портье - это лицо фирмы, а значит, одевать его в потертый ватник или грязный передник не стоит. На рост спроса отреагировало предложение.

В данный момент проявились и результаты долгосрочной тенденции - промышленный рост, изменения в сознании топ-менеджеров и владельцев производственных компаний привели к всплеску спроса на СИЗ. Этот сегмент рынка спецодежды, по оценкам экспертов, стал сегодня почти самым перспективным. Как говорят представители отрасли, «компании начинают понимать, что иметь здоровый - в буквальном смысле - коллектив выгодно, и поэтому постоянно повышают требования к уровню безопасности производства. Обеспечение рабочих надежными средствами индивидуальной защиты - неотъемлемая часть этих требований».

Динамично растут продажи респираторов, масок и полумасок, берушей и наушников, монтажных поясов с амортизаторами. С развитием технологий происходит замена традиционных средств защиты рук (рукавиц) на кожаные перчатки и перчатки с нитриловым покрытием.

По тем же причинам, что и сегмент СИЗ, увеличивается производство профессиональной обуви. Для работников пищевой, электронной, атомной промышленности и медицины выпускаются модели из натуральной кожи с противобактериальной обработкой, а персонал цехов с повышенными температурами (формовочных, например) и дорожных рабочих обувают в ботинки с теплоизолирующими подошвами, стельками и подкладками, обладающими антибактериальными свойствами.

Рис.4.Сегмент рынка рабочей одежды

 

Доля обуви составляет 25%, и ее практически не импортируют. Выход на российский рынок западным компаниям затрудняют таможенные пошлины, увеличивающие стоимость продукции почти вдвое. Вторым козырем российских производителей стал уникальный опыт в области создания утепленной обуви. Ее импорт из стран юго-восточной Азии практически невозможен: там нет ни технологии, ни культуры производства.

Львиная доля доходов от производства обуви достанется отечественным игрокам при небольших расходах. Проще и выгоднее поставлять лекала и заказы на существующие российские фабрики, чем строить собственное производство.

Объем продаж спецодежды в последние годы постоянно растет. Вступившие в силу новый Трудовой кодекс и Кодекс об административных правонарушениях заставил работодателей более внимательно относиться к экипировке своих сотрудников. Поэтому рынка хватает всем, острой конкуренции на нем не ощущается. Многие люди именно сейчас начинают свое дело по пошиву спецодежды. Производители спецовки отмечают, что директора предприятий в последнее время стали охотнее тратиться на фирменные комбинезоны, куртки и фуфайки, не только из опасения административных штрафов или инспекций по труду, но и по соображениям развития собственного бизнеса.

Хорошая, качественная спецодежда снижает количество больничных листов в коллективе, благотворно сказывается на имидже компании, повышает доверие клиентов к ней.

Итак, ООО «Стайл-К» является хозяйствующим субъектом, уставной капитал которого разделен на доли, определенные  уставом.

Предприятие является самостоятельным субъектом. Является также юридическим лицом. Основная деятельность – оптовая торговля. Форма собственности частная.

Анализ внутренней и внешней сред — это очень важный для выработки стратегии организации и очень сложный процесс, требующий внимательного отслеживания происходящих в среде процессов, оценки факторов и установления связи между факторами и теми сильными и слабыми сторонами организации, а также возможностями и угрозами, которые заключены во внешней среде. Очевидно, что, не зная, что происходит во внешнем окружении и не развивая свои внутренние компетентные стороны, компания очень скоро начнет терять конкурентное преимущество, а затем может просто исчезнуть с рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Анализ внешнеторговых предложений  и принятие стратегических решений о выходе на зарубежные рынки ООО «Стайл-К»

 

3.1 Методы поиска и оценка надежности  делового партнера при выходе  на зарубежные рынки

 

Даже если фирма производит конкурентоспособный продукт, она должна позаботиться о его реализации — найти покупателей и постараться сохранить их в качестве постоянных клиентов. Только это может обеспечить фирме устойчивую прибыль, возможности для инвестирования с целью освоения новых продуктов и рынков.

Стратегическая особенность обретения зарубежных покупателей определяется двумя способами. Первый — когда потенциальные покупатели сами выходят на ваш рынок и выясняют, насколько ваши возможности соответствуют их потребностям. В этом случае фирма, как правило, не обладает достаточной информацией о потенциальном партнере. Поэтому представляется весьма сложным определить, насколько надежным партнером станет новый знакомый. Кроме того, опыт показывает, что будет весьма трудно сохранить такого клиента после выполнения его первого заказа, поскольку, придерживаясь подобной стратегии, он может затем обратиться для пробы и к другим поставщикам. Другими словами, данный способ обретения новых клиентов ненадежен с точки зрения налаживания устойчивых деловых связей.

Возможен и второй способ, который предполагает, что инициатива будет исходить с вашей стороны. Ваши представители на базе обоснованной выборки выходят на потенциальных клиентов. Обоснованная выборка означает, что в этот список войдут компании, потенциально заинтересованные в вашей продукции и имеющие финансовые возможности для ее оплаты. Этот метод, несомненно, более надежен, так как вы «контролируете» свою клиентуру. Однако он требует дополнительных усилий.

Отношения, построенные на наличии у партнеров информации относительно друг друга, как правило, наиболее стабильны и взаимовыгодны. Вы спокойны, потому что знаете вашего партнера и уверены, что он вам заплатит. Ваш партнер уверен в вашей исполнительности и в качестве вашей продукции. На деле именно такие потребители и подскажут вам возможные пути совершенствования вашей продукции и приспособления ее для новых рынков.

Основным условием стратегии реализации такой схемы взаимоотношений является наличие надежной информации, на основании которой вы сможете принять обоснованные и перспективные решения о выборе рынков сбыта и вступлении в деловые отношения с конкретными партнерами.

Мировой рынок и международная коммерческая практика уже давно разработали целый ряд стратегических методик и рекомендаций для реализации продуманного выхода на зарубежные рынки.

Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фирмой обычно предшествует поиск фирмы-партнера, который включает:

- выбор зарубежного рынка или  рынков;

- исследование структуры фирм  соответствующей отрасли или  рынка;

- выявление ведущих фирм в  отрасли;

- изучение отдельных фирм и  определение круга потенциальных  контрагентов.

Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но в то же время есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экспортных и импортных операций.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также от предмета сделки. При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар?

Выбирая страну, экспортеры и импортеры должны принять во внимание целый комплекс факторов как экономического, так и торгово-политического характера.

Прежде всего необходимо принять во внимание возможное наличие торговых ограничений. Это может относиться к рынку как экспортера, так и импортера. Различного рода запреты на экспорт или импорт (как временные, так и долгосрочные) создают непреодолимые препятствия для выхода на определенные рынки.

Весьма важным стратегическим фактором выбора рынка являются различные нетарифные ограничения, применяющиеся на зарубежных рынках. Хотя такого рода ограничения не имеют запретительного характера, они могут серьезно затруднить выход на рынок и потребовать дополнительных затрат времени и средств. К таким мерам можно отнести лицензирование каждой операции (такая мера применяется некоторыми странами при неблагоприятном состоянии торгового баланса), квотирование ввоза продукции.

При выборе рынка следует учитывать объемы внешней торговли стран по выбранному товару. Так, высокий объем импорта свидетельствует о существенной потребности рынка в продукции и является благоприятным фактором для потенциальных экспортеров. Большой объем как экспорта, так и импорта продукции говорит о вовлеченности страны в международную торговлю, возможно, о наличии кооперационных связей, что также является положительным моментом.

Наличие валютных и платежных ограничений, напротив, снижает привлекательность рынка.

Второй круг изучаемой по рынкам информации касается социально-экономической и политической ситуации в выбранных рынках сбыта. Стабильная политическая ситуация будет дополнительным положительным моментом при прочих равных условиях при сравнении двух конкретных рынков.

Важнейшей из экономических стратегий при выборе рынка является оценка емкости рынка по выбранному товару. Чем более емкий рынок, тем он более привлекателен для потенциальных экспортеров.

К экономическим характеристикам рынка относятся также данные о размерах налогов в торговле, акцизов и других сборов и платежей.

Третий круг информации, необходимой для выбора рынка, — это информация об уровне конкуренции на рынке, уровне цен на аналогичную продукцию и затратах на продвижение товара. В этом случае следует учитывать возможные расходы на сертификацию продукции и технические модификации в соответствии с зарубежным стандартом и специфику восприятия того или иного продукта, сложившуюся на конкретном рынке. Высокая степень конкуренции, большие усилия по внедрению товара на рынок снижают привлекательность конкретного рынка.

При выборе фирмы на первое место выходит работа по изучению различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими стратегическими аспектами могут быть:

а) технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

б) научно-технический — сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;

в) организационный — изучение организации управления фирмой;

г) экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;

д) правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют эффективно вести работу по выбору контрагента.

Первый принцип — необходимо оценить степень солидности потенциального партнера. Под ней подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.

Наиболее важным компонентом солидности фирмы является степень ее платеже- и кредитоспособности. Это важно знать прежде всего экспортерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полезно быть информированными о финансовом положении их зарубежных поставщиков.

В целом уровень кредитоспособности фирм определяется следующими данными:

- точностью исполнения платежей  и сроками оплаты счетов;

- составом банков и других  финансовых учреждений, которые  ведут дела с компанией;

- общим объемом финансовых средств компании;

- отсутствием юридических проблем  или неоплаченных долгов.

Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других показателей, таких, как число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР), число предприятий и размеры производственных площадей, степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и номенклатура выпускаемой продукции), доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли.

Вторым важным стратегическим принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая репутация, деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода.

В числе принципов выбора фирмы-контрагента можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.