Разработка стратегии выхода компании на мировой рынок

Определенное значение при выборе партнера может иметь и его положение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торговых операциях, с тем, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать.

Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновременной продажей своих товаров. Подобная увязка импортных операций с экспортными имеет значение не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранному поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение.

Правильный выбор торговых партнеров очень важен, поэтому предприятия и организации, стремящиеся к внешнеэкономической деятельности, должны хорошо организовать и методически отладить эту работу. Было бы ошибкой прибегать к сбору информации по фирмам-партнерам только эпизодически или в период подготовки переговоров с ними. Эта деятельность должна вестись постоянно и тщательно.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:

а) предварительный сбор данных о фирме, с которой предполагается проведение переговоров или заключение сделки;

б) текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми заключены контракты;

в) выявление и изучение новых фирм и организаций — возможных контрагентов по экспорту и импорту;

г) систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;

д) наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Изучение фирм, работающих на данном рынке, складывается из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определенном порядке. Для получения интересующих сведений контрагенты используют все возможные источники информации, которые можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему и которые являются обычными в практике любой фирмы, участвующей в международной торговле.

Информация о фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму.

Вопросы, по которым подбирается материал для досье, могут быть разделены на две группы:

1) вопросы общей характеристики  фирмы, включая выяснение ее рода деятельности, номенклатуру производства и торговли, размеры производства, и другие вопросы, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара;

2) вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов.

К ним относятся вопросы кредитоспособности, финансового положения фирмы, загрузки ее заказами, заинтересованности в получении заказов от иностранных контрагентов, выяснения ее взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, участия фирмы в артельных и других соглашениях, а также деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается ведение переговоров.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, а также в процессе коммерческих переговоров. В качестве дополнительных источников информации используются данные фирменных справочников, годовые отчеты фирм, справки банков и специализированных информационных фирм.

Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специально сотрудниками внешнеторговой организации. К таким документам, обязательным для заполнения, относятся:

а) карта фирмы — базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме;

б) сведения о переговорах с фирмой;

в) сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

-  страна, почтовый адрес, телефон, факс;

- год основания;

- предметы торговли, производства (с указанием основных технических  характеристик товаров и технических  новинок) или характер услуг;

- производственные мощности, торговый  оборот, число работников или  другие данные, характеризующие  производственные возможности и объем деятельности (по годам);

-  данные, характеризующие финансовое  положение;

- филиалы, дочерние предприятия, участия  и прочие связи (картельные, финансовые, персональные и т.д.);

- важнейшие конкуренты;

- владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с вашими организациями;

- оборот, в том числе по разным  рынкам;

- отрицательные моменты, характеризующие  фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные  дела и пр.).

В разделе досье по производственным мощностям указываются объем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования.

По торговому обороту собирается информация о количестве имеющихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов и объеме годовых оборотов, об удельном весе фирмы в производстве, экспорте и импорте соответствующих товаров.

Сведения о финансовом положении фирмы могут быть получены из балансов, справочников, справок кредит-бюро и банков, других источников. В этом разделе отражают по годам объемы капитала, обороты прибыль или убытки, а также другие данные, характеризующие финансовое положение фирмы.

В разделе, информирующем о связях фирмы, перечисляются филиалы и дочерние предприятия, в которых данная фирма участвует своими капиталами или имеет с ними какие-либо другие связи, указывается размер участия или характер связи.

В информационном блоке по важнейшим конкурентам фирмы указывают название конкурента, страну и наименование конкурентного товара.

В сведениях о владельцах, руководителях фирмы приводятся наименования юридических лиц и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько владельцев, устанавливают долю участия каждого из них в капитале фирмы, Для акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владеющих большим числом акций, фамилии руководителей фирмы и работников с указанием сведений о деловых качествах.

Все заносимые в карту сведения должны иметь указание о том, к какому периоду они относятся, а также ссылку на использованный источник.

Кроме данных, перечисленных в карте, в досье фирмы должны собираться:  

- характеристики владельцев, руководителей  фирмы, а также служащих, осуществляющих непосредственный контакт с вашими организациями;

- данные балансов фирмы за  хозяйственный год;

- данные о развитии торговых  отношений с фирмой (сведения  о поведении фирмы во время переговоров о заключении сделок и о ходе их реализации, об отношении фирмы к условиям типовых контрактов российских партнеров, о результатах сделок, о заинтересованности фирмы в работе на российском рынке).

При составлении характеристик на государственные, полугосударственные и кооперативные организации подробно освещаются такие вопросы, как характер взаимоотношений данной организации с правительственными органами и ее роль в экономике страны, а при персональной характеристике руководства — принадлежность к политической партии, личные связи с правительством и деловыми кругами этой страны.

Карта фирмы является необходимым источником ее изучения. При изучении же государственных, полугосударственных и кооперативных организаций наряду с картой фирм используют материалы  по следующим вопросам:

- на какую группу товаров  и на какую территорию страны или группы и распространяется монопольное право на экспорт или импорт, представленное изучаемой организации?

- каков удельный вес организации  в импорте и экспорте данной  группы товаров и во внешнеторговом  обороте страны в целом за  последние годы?

- каковы особенности возникновения и развития организации?

- в ведении какого правительственного  учреждения находится организация?

- какова организационная структура  и схема управления организацией?

- каковы положение и деятельность  на внутреннем рынке, связи с частным сектором?

К специфическим видам фирм относятся также агентские фирмы. В их досье вносятся данные о сроке действия агентского соглашения, минимальном объеме продаж, размере комиссионных, виде агентства, территории, охватываемой деятельностью данной фирмы.

Важное место в досье на фирму занимают такие документы, как «сведения о переговорах» и «сведения о деловых отношениях». В них фиксируется информация, источником которой являются личные наблюдения и впечатления оперативных работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий фирмы. Такого рода сведения являются главными и наиболее ценными источниками информации о деловых качествах фирмы и ее представителей.

Сведения о переговорах с фирмой собирают после завершения переговоров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

а) предмет переговоров;

б) результат переговоров;

в) характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных их сторон), степень владения коммерческими и техническими вопросами;

г) поведение фирмы во время переговоров;

д) деловые отношения с другими российскими организациями.

Сведения о деловых отношениях. В отличие от сведений о переговорах, которые составляются после каждого раунда переговоров с фирмой, сведения о деловых отношениях составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года. К ним относятся сведения о выполнении фирмой условий контрактов, ее заинтересованности в работе с данным рынком, деловых качествах фирмы и ее представителей, проявившихся в процессе выполнения контрактов.

Досье на фирмы пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлый период.

В принципе каждая организация может подготовить для собственных нужд свой вариант фирменного досье, учитывая при этом специфику своей работы на мировом рынке и особенности круга своих контрагентов.

 

3.2 Стратегия планирования внешнеэкономической деятельности

на уровне предприятия

 

Перестройка организации внешнеэкономической деятельности и реформы по ее либерализации предоставили право заниматься внешнеэкономической деятельностью любому российскому юридическому и физическому лицу, получившему статус индивидуального частного предпринимателя. В настоящее время во внешнеэкономической деятельности заняты свыше полумиллиона хозяйствующих субъектов.

Принимая стратегическое решение о выходе на внешние рынки (в форме экспортной, импортной или иной зарубежной хозяйственной деятельности), руководство предприятия, фирмы должно сознательно пойти на расширение выполняемых им функций и провести серьезную подготовительную аналитическую работу по определению целесообразности и возможной эффективности хозяйственной деятельности на зарубежных рынках и прежде всего выявить для себя целевые рынки. В связи с этим оно должно особое внимание обратить на:

- анализ причин и мотивов  выхода на внешний рынок вообще и на данный зарубежный рынок в частности;

- изучение предпринимательской, прежде  всего маркетинговой, среды и условий работы на зарубежном рынке;

- изучение системы государственного  регулирования внешнеэкономической  деятельности Российской Федерации;

- оценку наличия компетентных  кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках;

- разработку долгосрочных и/или  среднесрочных рыночных стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов внешнеэкономических проектов.

Фирма, занимающаяся или собирающаяся заниматься внешнеэкономической деятельностью, осуществляет поиск прибыльных предпринимательских действий в масштабах не только рыночной территории своей страны, но и всего земного шара.

Руководство фирмой при организации и осуществлении внешнеэкономической деятельности вынуждено принимать весьма ответственные решения стратегического и оперативного характера, каждое из которых во многом определяет успех или неудачу работы, как правило, в значительных масштабах. Основными стратегическими решениями фирмы в области осуществления внешнеэкономических связей являются решения выходить или не выходить на внешний рынок, заниматься или не заниматься внешнеэкономической деятельностью, расширять или не расширять внешнеэкономическую деятельность и по каким причинам.