Совершенствования организации и стимулирования продаж продовольственных товаров в торговой точке

Содержание

Введение

1. Теоретические и методические основы формирования                                 6

           системы                стимулирования продаж.

1.1.   Общие основы стимулирования  продажи товаров.                                      6

1.2.   Основные направления, инструменты и методы стимулирования

         продаж.                                                                                                           13

2. Финансово-экономическая характеристика деятельности магазина

  розничной торговли «Старый город».                                                      22

1. Общая экономическая характеристика.                                                      22
2. Оценка уровня организации продаж и стимулирования

сбыта продовольственных товаров.                                                             24

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию организации

 и стимулирования продаж  продовольственных товаров в

 торговой точке.                                                                                           26

Заключение                                                                                                            29

Список литературы                                                                                               33

Приложение                                                                                                          

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

      Розничная торговля, являясь ведущим звеном всей системы торгового обслуживания, непосредственно затрагивает интересы населения и государства в целом.

      Роль торговли  не возможно переоценить. Она оказывает влияние на объем и структуру производства товаров, улучшение их ассортимента и повышение качества. Торговля активно воздействует на потребителей, воспитывает разумные потребности и их вкусы, широко пропагандирует новые товары. Она связана с денежным обращением и финансовой системой страны. От правильной организации торговли, степени удовлетворения спроса покупателей зависит и регулярное поступление денежных средств в бюджет государства. Торговля является крупной отраслью народного хозяйства.

   В развитии потребительского рынка России, главенствующая роль в реализации хозяйственных и социальных задач отведена розничной торговле, которая с каждым годом демонстрирует все более интенсивные темпы развития. Это характеризуется ростом требований со стороны покупателей к ассортименту, качеству обслуживания, дополнительным услугам.

   Актуальность выбранной  темы исследования заключается  в высоком уровне конкурентной борьбы между фирмами за покупателей. При использовании рыночного механизма регулирования функционирования и развития субъектов потребительского рынка резко возрастает уровень конкурентной борьбы между организациями розничной торговли за потенциальных покупателей их товаров и услуг. В этой ситуации важнейшим слагаемым их конкурентной стратегии становится система стимулирования продаж, направленная на активизацию поведения покупателей в местах продажи товаров.

   Существуют различные приемы  продвижения товаров на рынок, предлагая его потенциальным покупателям. В сравнении с ними , методы стимулирования продаж имеют существенные отличия, такие, как :  во-первых , творческий подход, так как обращены к воображению применяющих его специалистов; во-вторых, оперативностью воздействия на потребителей на всех стадиях жизненного цикла товара.

     В России все больше  начинают применять современные  методы стимулирования продаж  товаров и услуг. Однако эта деятельность во многом реализуется либо путем заимствования западных приемов и технологий, не всегда адекватно воспринимаемых российским покупателем, либо на чисто интуитивной основе методом « проб и ошибок».

     Главная цель стимулирования  продаж – осуществление продажи  товаров в краткосрочный период. Стимулирование продажи помогает в конкуренции, побуждает покупать товар, способствует увеличению числа потребителей и росту количества реализованных товаров. Стимулирование продаж максимизирует прибыль предприятия. Для того чтобы добиться максимизации прибыли, нужно работать в направлении увеличения оборота и росту рентабельности, расширение и оптимизации торговли. Все эти мероприятия составляют комплекс программ , которые разрабатываются на всех направлениях деятельности предприятия и реализуются совместно всеми отделениями предприятия. Таким образом, стимулирование продаж товаров и услуг является довольно сложным процессом, которому необходимо уделять внимание на каждом предприятии в должном размере .

   В настоящее время все  большее число различных предприятий, как производителей , так и продавцов, пользуются различными методами стимулирования сбыта своих товаров. Конкурентная борьба неумолима растет с каждым годом, при этом стимулирование продаж становится все актуальней.  Многие предприятия, не взирая на качество товаров, потребности и нужды потребителей с помощью методов стимулирования стремятся увеличить объемы продаж своих товаров , привлечь внимание к своей торговой марке новых покупателей и в следствии этих мероприятий содействовать еще большему укреплению на рынке.

Целью курсовой работы является ознакомление и раскрытие методов, целей и средств стимулирования продаж товаров и услуг. В соответствии с поставленной целью решаются следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы  стимулирования продажи товаров;

- исследовать инструменты и  методы стимулирования продаж;

- рассмотреть действие методов  стимулирования продаж на примере  магазина «Старый город»;

- на основе изученного материала  сделать заключение по данной  теме.

   Объектом исследования данной курсовой работы послужил магазин розничной торговли «Старый город». Предметом исследования  являются методы стимулирования продаж, направленные на повышение потребительского спроса, активности покупателей в данном магазине.

   Теоретической и методологической основой данной курсовой работы послужили научные исследования отечественных и зарубежных ученых, практические навыки предпринимателей розничной торговли.

Методологической основой исследования послужили общие методы познания: наблюдение, сравнение, обобщение, анализ и синтез, индукция и дедукция, моделирование. Были применены также специальные методы: системного подхода, классификация, расчетно-аналитические и др.

Теоретическую основу исследования составили законодательные акты и нормативные документы органов власти РФ; труды отечественных и зарубежных ученых, посвященные методам стимулирования продаж в торговой организации, опубликованные в периодической печати, сети Интернет, справочно-правовых системах.

   Цели и задачи исследования обусловили структуру работы, которая состоит из введения, основной части, включающей две главы, выводов и предложений, списка используемой литературы, приложений.

   В первой главе изучены теоретические основы стимулирования продажи товаров и целесообразность их использования в торговой организации.

     Во второй главе проведен анализ финансово-экономической деятельности магазина  «Старый город». На основе данных бухгалтерского отчета о прибылях и убытках, статистической информации сделан анализ основных показателей деятельности и имущественного состояния организации.

В третьей главе работы рассмотрены мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров в торговой организации.

В выводах и предложениях представлены краткие выводы о проделанной работе и рассмотрены предложения по улучшению деятельности предприятия.

Список использованной литературы представлен 35 источниками.

    Решение поставленной в курсовой работе цели осуществляется на основе системного подхода и сравнительного анализа имеющихся теоретических и практических данных.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Теоретические и методические  основы формирования системы                стимулирования продаж.

1.1.   Общие основы стимулирования  продаж.

  В последнее время на российском  рынке складывается обстановка, когда конкуренция производителей затмила конкуренцию потребителей. Как следствие этого стимулировался интерес предпринимателей к такому приему активации потребительской активности , как стимулирование продажи товаров (сбыта).

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т. д. Стимулирование сбыта - это применение дополнительного побуждения купить прямо сейчас или в ближайшее время. Стимулирование продаж предлагает очень сильный побудительный мотив к действию для потребителей. Обычно такой мотив принимает форму снижения цены, однако им может быть и предложение дополнительного количества продукта, премии, подарки, специальные акции. Иными словами, покупатели, на которых направлены мероприятия по стимулированию сбыта, получают нечто бесплатно или за меньшую цену, или с большими удобствами [14,с.52].

    Стимулирование продаж - это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки).

Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на потребителя, чаще всего предполагают следующие цели:

познакомить потребителя с новым товаром или магазином;

подтолкнуть его к покупке;

увеличить количество товарных единиц, приобретаемых одним покупателем;

поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;

- сократить временные колебания  сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и т. д.

   Существует три основных типа стимулирования продаж.

   Общее стимулирование. Применяется непосредственно на местах продаж в тех случаях, когда необходимо выполнить общее оживление торговли. К числу проводимых мероприятий, стимулирующих продажи, можно отнести варианты снижения цен на продукцию, демонстративного представления рекламируемых товаров или услуг, проведение игр, дегустаций, распространение красочных рекламных объявлений и афиш, усиление рекламной компании в СМИ, разработку и раздачу листовок с льготными купонами, бесплатные подарки при приобретении продукции на определенную сумму, проведение конкурсов и др.

   Избирательное стимулирование продаж. Направлено на стимулирование продажи определенных видов товаров, которые выкладываются отдельно от общей выкладки: в самом начале стеллажей, прилавков магазина, на отдельных лотках и тележках, которые размещаются на пересечениях торговых линий. Реклама товаров в этом случае ограничивается установкой указателей и рекламных планшетов.

   Индивидуальное стимулирование продаж. Как правило, такие мероприятия выполняются непосредственным производителем продукции или по его указаниям. Осуществляется в местах, где проводится общая экспозиция товаров.

Результативные методы стимулирования продаж. Цель применения этих методов - ускорение "привыкания" покупателей к определенным видам продукции, как правило, особенно результативно при внедрении в продажу новых образцов товаров [22,с.57].

    Стимулирование сбыта - это платные коммуникации, отличные от рекламы, мероприятий по связям с общественностью и личных продаж и направленные на стимулирование покупок и повышение результативности работы розничного торговца. Сюда относятся выставки товара, конкурсы, лотереи, купоны, программы для постоянных покупателей, призы, бесплатные образцы, демонстрации, подарки за направление в компанию нового покупателя и другие особые мероприятия, ограниченные во времени и не являющиеся частью обычной и повседневной программы по продвижению.

   По данным специалиста А.И. Климина, три четверти покупателей не прочь испытать новый товар, когда они ходят вдоль рядов в супермаркетах, хотят сделать выгодную покупку в аптеке или в магазинах товаров массового спроса. Это значит, что розничная компания может оказать на них определенное влияние, так как покупателей ничто не отвлекает и они восприимчивы к новым идеям. В магазине компания получает последний и самый лучший шанс убедить покупателей приобрести тот или иной товар [13,с.68].

    В зарубежной торговле стимулирование сбыта неуклонно развивается на протяжении 20 лет. В течение последнего десятилетия в большинстве стран оно обрело статус метода коммерческой деятельности, регулируемого законодательными актами и правилами, реализацию которого на практике осуществляют специально подготовленные специалисты в области торгового менеджмента.

    Классическое определение такому явлению, как стимулирование продажи, хотя и в несколько пространной форме, дал профессор делового администрирования школы Амос. Так при Дартмутском колледже (США) А. Скотт Неслин, который указывал: "стимулирование продажи - это всегда конкретные действия, ограниченные во времени и состоящие из разнообразных специальных мероприятий, побуждающих потребителей к покупкам.