Совершенствования организации и стимулирования продаж продовольственных товаров в торговой точке

2.2. Оценка уровня организации продаж и стимулирования сбыта продовольственных товаров.

      У магазина «Старый город» множество конкурентов, так как в них осуществляется продажа аналогичных товарных групп. Тем не менее, основными конкурентами являются:  Магнит;  Пятерочка. В анализируемой торговой точке существуют бонусные скидки, которые представляют собой комиссионное вознаграждение постоянным покупателям и служат для привлечения новых покупателей. Для осуществления этих целей функционирует дисконтная программа, в основе которой предоставление скидок по накопительной системе. Учитывая клиенто - ориентированный подход, в торговой точке существуют следующие виды дисконтных карт: стандартная дисконтная карта (накопительная скидка), карта дубликат (для близких и родственников), специальная карта для работников промышленных предприятий, карта VIP-клиента, а так же дисконтные карты для сотрудников торговой точки. Размер скидки по картам  варьируется в пределах от 2 до 5% в  зависимости от типа дисконтных карт и суммы покупок за конкретный период. Дисконтную карту можно купить, а так же получить за покупку товара в магазине на 500 рублей.  Действует специальная дисконтная программа для покупателей, пользующихся социальными льготами. Ежедневно утром с 7 утра (для круглосуточных магазинов) и с 8 утра (для всех остальных магазинов) до 11.30 на покупки по специальным дисконтным картам предоставляется скидка 10%. Так же в торговой точке есть подарочные карты. Подарочные карты «Старый город» - это прекрасный способ поздравить  родных и близких, друзей или коллег с любым праздником. Магазин «Старый город» оснащен современной холодильной техникой, стеллажами, вентиляционным оборудованием. Продуманная внутренняя планировка (зонирование по товарным группам) позволяет получить эффект современного комплекса. Но есть не большой недостаток в торговой точке мало касс. При большой проходимости и в час пик скапливаются большие очереди. Торговая точка имеет большой по площади торговый зал, в нем располагаются более 4 тысяч промышленных и продуктовых наименований товаров, которые рассредоточены в отделах мясном, рыбном, колбасном,  сырном, бакалейном, вино - водочном, бытовой химии, товаров для дома, для пикника, для сада-огорода. Богатый ассортимент товаров для детей. Приведем основные ассортиментные группы товаров торговой точки «Старый город» , детское питание, консервы и заморозки, хлебобулочные изделия, укрывной и посевной материал, строительный инвентарь, строительный материал, продукция мясомолочного комбината.

     Ассортиментная политика грамотно спланирована и в ассортименте присутствуют товары разных ценовых категорий. Средняя выручка от продажи товаров составляет около трехсот тысяч рублей в день. Среднее количество покупателей в день составляет 1000-1200 человек. Основные экономические показатели деятельности магазина «Старый город» можно представить в таблице 1 (данные с официального сайта сети магазинов  «Старый город»).

Таблица 1.

Основные экономические показатели деятельности торговой точки «Старый город» 

Показатели 2012г. 2013г. Отклонение в % Темпы роста

1. Товарооборот, тыс. руб 85697 91215 6.44

2. Покупная стоимость товаров, тыс. руб 25198 27536 9.28

3. Валовой доход, тыс. руб 60499 63679 1.05

4. Издержки обращения, тыс. руб 9214 10860 17.86

5. Порибыль,тыс. руб 51285 52819 2.99

6. Налог на прибыль (20%), тыс. руб 10257 10563,8 2.99

7. Чистая прибыль, тыс. руб 41028 42252,2 2.99

 

Проанализируем  основные экономические показатели деятельности торговой точки:  

-Валовой доход равен разности товарооборота и покупной стоимости товара;  

-Прибыль торговой точки – это разность валового дохода и издержек обращения;  Налог на прибыль составляет 20% от прибыли торговой точки;

 - Чистая прибыль равна разности прибыли и налога на прибыль;

 - Рентабельность торговой точки равна отношению чистой прибыли на товарооборот торговой точки, умноженному на 100%. Приведенные в таблице 1 данные показывают, что наблюдается тенденция ухудшения экономического положения в торговой точке «Старый город». Показатель рентабельности за 2013 год уменьшился на 3,3% по сравнению с 2012 годом. Уменьшение показателя рентабельности связано со значительным увеличением издержек обращения в 2013 году на 17,86% в сравнении с предыдущим годом. Для улучшения экономического положения можно провести анализ издержек обращения торговой точки «Старый город» и выявить причины повышения затрат в 2013 году. А  так   же разработать   ряд рекомендаций по совершенствованию  организации  стимулирования   продаж  продовольственных товаров магазина «Старый город».

2.3. Разработка рекомендаций по совершенствованию организации и стимулирования продаж продовольственных товаров в торговой точке Разработаем ряд рекомендаций для совершенствования организации и стимулирования продаж продовольственных товаров в торговой точке «Старый город»:  Прямое снижение цены. Дает дополнительное преимущество торговой точке, так как у конкурентов бывают цены ниже, чем у торговой точки «Старый город». Например, объединение нескольких единиц товара в одной упаковке, совмещенная продажа товара. Бумажные платочки плохо пользуются спросом на рынке, так как они одноразовые. Для того чтобы товар не залеживался долго и  не истекал срок годности, нужно проводить акции  два товара по цене одного. Примером  такой акции могут послужить такие товары как бумажные платочки, прикрепленные скотчем к  шампуню. Шампунь 1шт –  стоит 129р, скотч 1ш – 20р, бумажные платочки 1шт – 3.50р. Совместный набор товаров будет стоить 99.90рублей. Рассчитаем прибыль от акции на 50шт: 129*50=6450р стоит шампунь по розничной цене на  50шт 3.50*50=175р стоимость бумажных платочков на 50шт 6450+175+20=6625р стоимость товаров по розничной цене 99.90*50=4995р стоимость набора по акции на 50 шт 6625-4995=1630р прибыль от акции. Проведение акции принесет торговой точке небольшую прибыль, товар не будет долго залеживаться, привлечет больше покупателей. При этом  могут соблазниться покупатели аналогичного конкурентного товара, а также те, кто ранее о покупке не думал, что, несомненно, выгодно для торговой точки, так как расширяет ее клиентскую базу.  Светодиодное оборудование вывески. Другим вариантом изготовления световых объемных букв являются световые цельноклееные объемные буквы (технология – «монолит») с контражурным типом подсветки. Контражурное свечение букв, это случай, когда лампы установленные внутри светят не на лицевую поверхность буквы, а на ее заднюю сторону. Буквы при этом размещаются не вплотную к поверхности, а на незначительном отрыве от нее. В этой ситуации свет, отраженный от фоновой поверхности создает световой ореол вокруг объемной буквы. С такой вывеской торговая точка будет больше привлекать новых покупателей. Яркие светодиодные вывески сразу привлекают внимание потенциальных покупателей, так как покупатель не любит затененных участков и темных углов и старается избегать их.  Изготовление новых рекламных элементов по периметру подвески фасада здания; Таким способом можно привлечь большое количество новых потребителей, а так же отличится от своих потенциальных конкурентов.  Внедрение новых видов услуг, связанных с продовольственными товарами. Например, заказывать продукты по Интернету. Предложенные рекомендации являются целесообразными и могут быть внедрены в деятельность торговой точки «Старый город». Все эти нововведения возможны только после согласования с руководством магазина «Старый город».  Стимулирование постоянных покупателей небольшими подарками в виде брелка с логотипом магазина. Такой брелок не сложно сделать своими руками.       Предложенные рекомендации являются целесообразными и могут быть внедрены в деятельность торговой точки «Старый город». Все эти нововведения возможны только после согласования с руководством «Старый город».   
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Основными целями управления, стимулирования продажами являются: получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем, максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции, положительная репутация предприятия на рынке и признание со стороны общественности.

Стимулирование  продаж  - это    система побудительных мер и приемов, направленных  на поощрение покупки и  увеличения объемов продаж Мероприятия стимулирования продаж чаще всего преследуют такие цели: познакомить потребителя с новинкой,  увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем, поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей, снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др. В отношении оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта должна быть разработана политика оценки эффективности данных мероприятий, которая включает  цели оценки,   методики оценки разных мероприятий,  плановые показатели по приросту продаж, срокам окупаемости.

Во второй части работы представлен анализ  управления продажами  в магазине «Старый город». В 2010 г. объем продаж составил 61,3 млн., руб. Темпы прироста товарооборота в 2010 г. - 43,6%. По сравнению с 2008 г. прирост товарооборота составил 80,87%. Основные причины роста товарооборота заключаются в благоприятном  сочетании   внешних и внутренних  факторов. Среди  внешних факторов можно отметить  рост доходов населения,   увеличение спроса на  изделия.     К внутренним  факторам повышения эффективности относится   расширение площади торгового   зала.  Если  в 2005 г. магазин    имел торговую  площадь 160 кв.м., то в 2010 г.  была открыта вторая половина здания.   

В 2009 г.   валовой доход составил  10,8  млн. руб.  (25,5% к товарообороту),  в  2010 г.  он возрос до 14,6  млн. руб. Уровень валового дохода  снизился  до 23,9%.   Наиболее высокий  уровень  характерен  для  продуктов питания.    В 2010 г.   произошло существенное  снижение уровня валового дохода по электроприборам. Основные причины этого связаны с накоплением излишних товарных запасов,  нереализованными остатками продукции.    Для стимулирования сбыта  в магазине были установлены скидки до  40%   на  продукцию   прошлых сезонов.  Кроме того, снижение   валового дохода по данной товарной  группе связано с   расширением   количества  альтернатив   данному виду продукции за счет   облегченных  и качественных приборов.

На организацию продаж  существенно влияние оказывает сезонный фактор. Наибольший объем продаж приходится в период с сентября по декабрь, и в периоды май, апрекль. В структуре товарооборота наибольший удельный вес занимает выручка от продаж строительных материалов, блоков и посевного материала. Если в 2009. г. удельный вес данной группы составлял 32,17%, то в 2010 г. он возрос до 42,84%.

Так как предприятие осуществляет  розничную торговлю, то систему стимулирования  можно разделить  на два основных направления:  стимулирование продаж путем воздействия на покупателей,  стимулирование продаж  путем воздействия на персонал  магазина.  Магазин «Старый город» осуществляет  активную рекламную политику, используется наружная реклама, реклама в метро и в общественном транспорт,  реклама в   прессе (газета  «Нижнекамская правда» , Из рук в руки»). Наиболее эффективной  является  наружная реклама,  дающая импульс посетить магазин, реклама на стендах и прессе.  Реклама   на телевидении  является достаточно дорогостоящей.

Стимулирование продаж  в магазине осуществляется  за счет   светового оформления. Так как  в ассортименте представлен в основном сезонный товар,  большое влияние на товарооборот оказывает своевременное изменение  экспозиции,  смена ассортимента  с зимнего на осенне-весенний.

Магазин предоставляет  ряд скидок, но собственной дисконтной системы у предприятия нет.  Это  отличает  его в  худшую сторону от конкурентов. В целях стимулирования  продаж магазин проводит  специальные акции и сезонные распродажи.  Цены в период распродажи могут быть снижены   на 10-30% в зависимости от  вида изделия. 

Завершенность покупки  во многом зависит и от развития  программа кредитования. В 2011 г. более 30%   изделий было продано в кредит.  По дорогостоящим видам изделий этот процент   еще выше.   Магазин постоянно расширяет  сотрудничество с банками в части кредитования.   Главная задача продавца -  своевременно информировать о  возможности покупки  изделий в кредит.

В целях стимулирования   работы  продавцов  и учета результатов их труда на предприятии используется  повременно-премиальная  форма заработной платы.  Работники  получают   фиксированный оклад, не зависящий от товарооборота и премию в размере 1,5% от  продажи. Использование премиальной системы  оказывает стимулирующее  воздействие на  работников. Однако  кадровая  политика  осуществляется недостаточно эффективно, так как растет текучесть кадров.  В результате  снижается производительность труда, ухудшается качество обслуживания.  Следовательно,   важным резервом стимулирования продаж  является совершенствование мотивации персонала.

К 2013  г. планируется создать сеть, включающую в себя три магазина уже действующий магазин у дороги федеральной трасы М7,  магазин «Старый город» в   торговом центре в Набережных Челнах, и в районе  автостоновки,  магазин  «Жемчужина».  Каждый магазин  будет  отличаться по представленному ассортименту и ценовой политике.  В магазине в Набережных Челнах основной ориентир будет сделан  на  более молодых покупателей с высокими запросами.  В данном магазине  будут представлены   шубы и кожаные изделия европейских производителей (Италия, Греция, Испания), а также  модные молодежные  модели производства России и Турции.   Открытие магазина планируется в конце февраля 2012 г.  В 2010 - 2011 г.    предприятие инвестировало средства в долевое  строительство центра.  Торговая  площадь магазина будет составлять  120 кв.м.

Магазин , «Старый город» как и в настоящее время, будет ориентирован на покупателей со средними доходами. Ассортимент в данном магазине будет максимально широким, продовольственные товары, строительные,   

Для стимулирования  сбыта  необходимо совершенствовать   ценовую, коммуникационную  и рекламную  политику. Первое  предлагаемое  мероприятие - это  внедрение системы подарочных  сертификатов. Сертификат  будет способствовать повторным покупкам.  Имея на руках  такой сертификат,  покупатель  будет чаще посещать магазин, узнавая о новинках.

Еще одним средством  симулирования сбыта может стать совместный дисконтный проект. По данной карте  покупатель  сможет получать скидки в магазинах. В целях стимулирования сбыта планируется  усовершенствовать и проводимую предприятием рекламную и коммуникационную политику за счет адресной рассылки  СМС,   рекламных каталогов.

Повышению продаж может способствовать и совершенствование системы мотивации  персонала.  Для этого предложено проводить конкурс на звание лучшего продавца.  Победителя  планируется  награждать.  Помимо этого предложено сформировать кадровый резерв,   осуществлять  внутреннее обучение. Удержанию квалифицированных сотрудников  будет способствовать   введение дифференцированных окладов, зависящих от стажа работника. Результаты расчетов показывают, что  реализация предложенных  мероприятий позволит магазину  существенно   укрепить  свои рыночные   позиции,  увеличить объемы продаж и прибыли .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы.

1. Академия рынка: маркетинг. / Под ред. Багиева Г.Л. – М.: Экономика, 2009. – 236 с.;  
2. Березин И. Маркетинг и исследования рынков. - М., 2010. - 674 с.;
3.  Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.94 N 51-ФЗ (ред. от 10.01.2009). 
4. .Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. - М.: Информационно-внедренческий центр " Маркетинг", 2008. - 632с. 
5. Киселева Е. Н., Буданова О. Г. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения. -  М.: Вузовский учебник, 2011.  289 с.;
6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб: Питер Ком, 1999.
7. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990.
8. Крылов И.В. Маркетинг (социология маркетинговых коммуникаций). – М.: Центр, 1998.
9. Скотт Неслин А. Стимулирование продажи товаров. I Пер. с англ. — в кн. Современное управление. — М.: Издатцентр, 1997, т.1.
10.  Кондрашова Е.А., Коник Н.В., Пешкова Т.А. Товароведение продовольственных товаров. – М.: Вузовский учебник, 2010.  416 с.;
11. .Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010. - 356с. 
12. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 504с.;  
13. Пугач Ю.В. Современные технологии мерчандайзинга. Мерчандайзинг в розничной торговле продовольственными товарами. 2009 г., "Авангард" ;
14.  Пугач Ю.В. Менеджмент в коммерческой деятельности. 2012 г., ЛИМТУ ;  Современный менеджмент: теория и практика. / Под ред. Комарова А.Г., Муфтиева Г.Г. - СПб.: Питер, 2012. - 468с.;  
15. Тимофеева В.А Товароведение продовольственных товаров. – М.: Учебник издание 5-е, 2009. 596 с.;  
16. Федеральный Закон «Об основах государственного регулирования и развития торговой деятельности в Российской Федерации» №381 от 28 декабря 2009;  
17. Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010) "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации";   
18. Хруцкий В.Е. и др. Современный маркетинг. - М.: "Финансы и статистика", 2011. - 440 с.;   
19. http://www.znaytovar.ru/tema28pages2.html   http://semya.perm.ru/   http://www.libsid.ru/teoreticheskie-osnovi-tovarovedeniya/tovarovedenie-prodovolstven   
20. http://www.spb-ok.ru/forum-topic-38.html   http://www.shopandmall.ru/retail/semya   
21. http://msd.com.ua/prodazhi-i-upravlenie-prodazhami/stimulirovanie-prodazh-2/   
22. http://studentbank.ru/view.php?id=51787