Сущность, функции и основные принципы управления организацией

Для осуществления анализа деятельности целесообразно форме отобразить динамику портфеля рыночной доли компании «АльфаСтрахование»(рис. 4).

Рис.4. Динамика портфеля «АльфаСтрахование», 2010-12 г.

 

2.4. SWOT–анализ 

Оценку внутренней среды фирмы – ее силу и слабость, а также внешних возможностей и угроз обычно называют SWOT-анализом. «SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон вашего предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды)» [7, с. 57].

Проведем SWOT-анализ ОАО «АльфаСтрахование», составив список слабых, сильных сторон предприятия, угроз и возможностей для него.

Сильные стороны:

• хорошая репутация;
• большой рынок сбыта;
• наличие постоянных поставщиков;
• квалифицированный персонал;
• наличие высокотехнологического оборудования.
• широкий ассортимент продукции собственного производства

Благоприятные возможности:

• растущая потребность населения в страховых услугах;
• предприятие обладает возможностью обслуживать дополнительные группы клиентов и выйти на новые сегменты рынка;
• имеет возможность расширения ассортимента страховых продуктов, чтобы удовлетворять больше потребностей клиентов;
• стабильность экономической ситуации в стране и регионе.

Угрозы:

• выход на рынок конкурентов с более низкими издержками;
• низкая отпускная цена страховых продуктов у конкурентов.

После того как список слабых и сильных сторон организации, а также угроз и возможностей составлен, наступает этап установления связей между ними. Для установления этих составляются таблицы SWOT (табл. 5-8) [6. с-59].

Таблица 5.  Сильные стороны    Благоприятные возможности

Сильные стороны	Благоприятные возможности	Мероприятия
Наличие высокотехнологического оборудования	Растущая потребность населения в страховых услугах	Диверсификация деятельности
Наличие постоянных ключевых клиентов	Расширения ассортимента страховых продуктов
Хорошая репутация	Стабильность экономической ситуации в стране	Увеличение объёмов продаж
Большой рынок сбыта
Широкий ассортимент страховых продуктов	предприятие обладает возможностью обслуживать дополнительные группы клиентов и выйти на новые сегменты рынка

 

Таблица 6. Сильные стороны            Угрозы

Сильные стороны	Угрозы	Мероприятия
Наличие постоянных ключевых клиентов		Заключение договоров с ключевыми клиентами
Хорошая репутация	Большое количество конкурентов	Диверсификация деятельности
Малый процент отказа по страховым выплатам

Таблица7.  Слабые стороны            Угрозы

Слабые стороны	Угрозы	Мероприятия
Слабое развитие сети офисов в некоторых регионах	Большое количество конкурентов	Разработка маркетинговой стратегии по привлечению клиентов

Вырабатывая стратегии, следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Таким образом, для ОАО «АльфаСтрахование» необходима такая стратегия, где будут увеличены внутренние силы и внешние возможности предприятия, и где следует сократить слабые внутренние стороны фирмы и по возможности смягчить негативное влияние внешних угроз.

 

3. Совершенствование процесса разработки и реализации стратегии на предприятии (ОАО «Альфастрахование»)

 

3.1 Основные направления совершенствования разработки стратегии

В ходе анализа рынка необходимо с помощью доступных средств изучить рынки физических и юридических лиц, которые функционируют на данной территории. Иными словами, надо попытаться получить как можно больше информации о современной ситуации в области продаж страховых продуктов.

Сегодня страховая компания – это  коммерческая организация.

 Одной из ее стратегических задач является возможность привлечь и удержать покупателя с целью получения прибыли и продолжения своей деятельности. Для этого компания должна иметь некие неоспоримые преимущества, чтобы у покупателя появлялось желание увеличить объем покупок.

Такие преимущества называются конкурентными. Конкурентоспособность – это умение занять на рынке лучшие позиции по отношению к конкурентам. Понятно, что для этого необходимы определенные характеристики (организационные способности), которые позволят этого достичь [13, с.-85]. Традиционно их называют ресурсами, которые подразделяют на осязаемые, неосязаемые и человеческие. Кратко рассмотрим каждый из перечисленных видов ресурсов.

Осязаемые ресурсы — это финансы (попросту деньги, как наличные, так и на счетах в банке) и все материальные ценности организации: здание, склад, компьютеры, торговое оборудование и многое другое, но главное — это товар, ради которого и приходят покупатели в мебельный цех.

К неосязаемым ресурсам в первую очередь относят репутацию (что для цеха очень важно), технологии, торговые марки и патенты.

И последняя группа – человеческие ресурсы. Именно персонал, в конечном итоге одерживает или не одерживает победу в маркетинговой борьбе [6, с.-99].

При завоевании определенной доли рынка для мебели необходимо в первую очередь помнить о каком потребителе при формировании спроса должна идти речь, о конечном (готовая мебель) или промежуточном (мебельные детали). В соответствии с этим могут быть использованы следующие мероприятия по воздействию на промежуточного потребителя, например, реклама:

1. прямая почтовая рассылка («директ мейл») в виде проспектов, буклетов, аннотаций;
2. личная;
3. в специализированных изданиях;
4. организация выставок;
5. информационное обслуживание (обучение)
6. интернет
7. реклама на ТВ

По отношению к конечным потребителям организацией может быть использована:

1. реклама в средствах массовой информации. Такая реклама может быть размещена в специализированных или популярных печатных изданиях, на радио, телевидении. Реклама должна осуществляться в соответствии с законами Российской Федерации, регулирующими рекламную деятельность;
2. пропаганда (паблисити), направленная в основном на тех потребителей, которые недоверчиво относятся к рекламе, и поэтому информационный материал, статья, очерк, и т.п. кажутся им более достоверными.

Когда продукт уже введен на рынок и завоевал некоторую его долю перед организацией стоят задачи по увеличению объема его продаж, завоеванию новых сегментов потребителей или поддержанию показателей на достигнутом уровне. Для достижения этих целей организации прибегают к мерам по стимулированию сбыта. Как показывает практика,  организации предпочитают нести расходы по стимулированию сбыта, чем тратить денежные средства на рекламные мероприятия.

Страховые компании постоянно ищут пути и способы повышения эффективности своей деятельности, прибегая к методам стимулирования сбыта и заменяя один метод стимулирования на другой, как только выясняется, что один из них – последний – обеспечивает достижения лучших результатов. Обязательно следует учесть, что меры по стимулированию сбыта должны носить кратковременный характер, поскольку потребители должны понять сиюминутную выгоду приобретения товара.

Одним из путей ведения бизнеса, очень популярным сейчас на европейском и американском рынках, является разработка индивидуальных программ трейд-маркетинга. Трейд-маркетинг – это деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом. Все инструменты трейд-маркетинга условно разделяют на две группы: материальные и нематериальные.

 

3.2 Экономическая эффективность мероприятий по оптимизации стратегии

Анализируя положение предприятия на рынке, следует руководствоваться тем, что все рынки непрерывно меняются. Поэтому сопоставлять свое положение на нем стоит со всем рынком и его емкостью. Руководству необходимо следить за колебанием конъюнктуры рынка, на поведение конкурентов, которые довольно легко и, может быть, даже неожиданно для предприятия в состоянии вытеснить его с рынка. Здесь надо сказать, что в ОАО «АльфаСтрахование» налажена процедура маркетинговых исследований (выделены наиболее ходовые и пользующиеся спросом товары, выделена стратегия по номенклатуре товаров). За изменением на рынке следит  руководящий аппарат и только он принимает решение о дальнейшей работе что, безусловно, сказывается на оперативности работы организации по разработке и предложению новых услуг, выходе на новые рынки.

Руководство предприятия  заблаговременно определяет их необходимость и целесообразность. Именно в данной сфере ему следует:

1. определить новые виды услуг, с помощью которых предприятие будет иметь соответствующую долю рынка;
2. определить    новые    виды    услуг,    которые    должны    заменить    уже существующие, но устаревшие услуги;
3. широко внедрять инновации и осуществить модернизацию во всех остальных сферах деятельности предприятия.

На текущий момент финансовое состояние предприятия вполне стабильно. Текущая деятельность предприятия позволяет получать прибыль и окупать затраты необходимые для эффективной деятельности предприятия.

В качестве первоочередных мероприятий целесообразно предложить организацию, разработку и проведение активной рекламной кампании, которая своей целью.

Чтобы потребитель захотел купить товар, он должен узнать о его существовании и о его качествах. Канал связи «производитель – потребитель» обеспечивает реклама. Существует множество видов рекламы и средств рекламирования, но основная цель любой рекламной кампании – способствовать росту оборотов фирмы, увеличению популярности товара и, в конечном итоге, увеличению прибыли организации.

А для того, чтобы узнать, достигла ли реклама своей цели, т.е. привела ли она новых покупателей, помогла ли удержать прежних, способствовала ли она в конечном итоге росту прибыли организации, для этого необходимо провести исследование эффективности рекламы.

Изучить этот показател можно с помощью проведения маркетингового исследования. Любое исследование требует тщательной подготовки, аккуратного проведения, точной фиксации ответов, но главное, итогом любого исследования должна быть разработка выводов и рекомендаций и их использование для принятия управленческих решений. 

Реклама на телевидении является самой эффективной. Ролик должен быть максимально информативен и пущен в «прайм-тайм». Также группа по связям с прессой должна договориться о подаче информации о продаваемом товаре (скрытая реклама, формирование паблисити). Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью статью о фирме.

Реклама в компьютерных сетях (Internet). Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры  дают возможность организовать свою “страничку” (Web-сайт) в WWW (World Wide Web) – глобальной гипертекстовой информационной системе.

Листовки должны содержать полезную информацию с  расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов).

Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь  дни выставки и за несколько дней до ее начала. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности. Разработку рекламной кампании следует поручить отделу проведения.

Для применения электронных средств массовой информации лучше обратиться в рекламные агентства. Данные рекламные агентства смогут разместить рекламу на телевидении и радио, небольшие компании смогут снять передачу о товаре. Создание и дизайн сайта, как правило, поручается дизайнерской компьютерной фирме. Стенды также желательно разрабатывать в дизайнерских фирмах. В журналы и газеты лучше обращаться напрямую в отделы рекламы и публикаций.

В заключении следует сделать вывод о том, что эффективное стимулирование продаж возможно лишь при совмещении проведения мероприятий как по отношению к внутренней среде фирмы (цели, задачи, структура, технология, люди) – с целью оптимизации этих составляющих, так и по отношению ко внешней среде – повышение эффективности маркетинговых коммуникаций. Все эти факторы, в конечном итоге, будут способствовать повышению спроса на продукцию ОАО «АльфаСтрахование».