Теоретические аспекты организации розничной торговли в городе Пенза

Наряду с традиционным методом продажи товаров через прилавок обслуживания применяются такие прогрессивные методы, как самообслуживание, продажа товаров по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам, через автоматы.

При индивидуальном обслуживании (продаже товаров через прилавок обслуживания) в обязанности продавца входит предложение и показ товаров покупателям, предоставление информации о них, консультации и помощь в выборе новых и сопутствующих товаров. Кроме того, он должен уметь быстро и хорошо выполнять такие технологические операции, как нарезка, отмеривание, взвешивание   и   упаковка товаров, производить расчете покупателем.

Самообслуживание занимает основное место среди современных методов продажи.

Товары в торговом зале магазина самообслуживания расфасованы, упакованы и открыто выложены на торговом оборудовании. Покупатель имеет свободный доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с интересующими сведениями, содержащимися на упаковке и ценнике товара, не прибегая к помощи продавца. [6, стр.75]

Самообслуживание позволяет устранить еще один недостаток традиционной организации продажи: расчет за все отобранные товары осуществляется в едином контрольно-кассовом узле. Таким образом, покупателю предоставляется возможность совершения комплексной покупки.

Применение этого метода продажи товаров повышает качество торгового обслуживания, так как снижаются затраты времени покупателя на приобретение товаров. Внедрение самообслуживания увеличивает объем продажи товаров за счет увеличения пропускной способности магазина. Кроме того, при ознакомлении с выложенными товарами совершается много незапланированных (импульсивных) покупок. Обычно товары повседневного спроса размещают в глубине торгового зала и поэтому, проходя к ним, покупатель может дополнительно приобрести тот или иной товар.

Направление движения потока покупателей в магазинах самообслуживания осуществляется информационными указателями, а также соблюдением определенных принципов размещения оборудования и товаров.

В ряде случаев в магазинах самообслуживания организуют продажу товаров, требующих нарезки и взвешивания продавцами в присутствии покупателей, через   прилавки   обслуживания, расположенные   в   зале самообслуживания.  Но оплата за эти товары должна производиться в едином контрольно-кассовом узле. [7, стр.16]

Кассовые кабины располагают так, чтобы контролеры-кассиры были обращены лицом в сторону торгового зала, а при использовании современных кассовых боксов — лицом к покупателю и боком к торговому залу.

Необходимо так организовать работу контрольно-кассового узла, чтобы сократить до минимума время, затрачиваемое покупателями на расчеты за приобретаемые товары. Этому во многом способствует применение технологии штрихового кодирования. [8, стр.91] Наличие штрихкода на всех товарах делает более простым их учет в магазине и позволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования: кассовых терминалов, сканеров, терминалов сбора данных.

Продажа товаров по образцам получила широкое распространение при реализации тканей, обоев, мебели, холодильников, телевизоров и других товаров.

Суть метода в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца знакомится с выставленными в торговом зале образцами товаров. В случае совершения покупки покупателю передается точно такой же товар. Этот метод продажи частоприменяетсяв сочетании с доставкой оплаченных крупногабаритных товаров на дом покупателям.

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном и островном оборудовании, в ячейках кассет прилавков или вывешиваются на кронштейнах.

Методом открытой выкладки продают галантерейные, чулочно-носочные, парфюмерно-косметические, канцелярские товары, посуду, игрушки, школьно-письменные товары и т. д.

Как и при самообслуживании, покупатели знакомятся с представленными товарами   и отбирают их, не ожидая очередности обслуживания продавцом, что значительно экономит время, затрачиваемое на совершение покупки. Расчет за товары осуществляется, как правило, через кассу, установленную на рабочем месте продавца.

Разновидностью продажи товаров с открытой выкладкой является торговля с открытым доступом к товарам. При этом методе продажи продавец обслуживает значительно больший участок торгового зала. Его применяют при продаже одежды, товаров культурно-бытового назначения. [9, стр.66]

По предварительным заказам осуществляется продажа как продовольственных, так и непродовольственных товаров. Такой метод продажи может применяться как специализированными магазинами, так и отделами заказов магазинов общего профиля.

Перечень товаров, реализуемых по заказам, должен быть вывешен в магазине. Заказы могут быть приняты непосредственно в магазине, по телефону или по месту работы покупателя и оформлены на специальном бланке.

Покупатель или получает товар в самом магазине, или он доставляется ему на дом. [10, стр.83]

1.3 Услуги розничной  торговли и их классификация.

Услуга розничной торговли — это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров. Услуги бывают основные и дополнительные, как указано в приложении 1.

Основная услуга, которую оказывает розничная торговля, — это реализация   товаров   в   магазинах различных типов, а также   вне магазина.

Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им. Перечень таких услуг зависит от специализации магазина, места его расположения, торговой площади и др. [11, стр.33].

Все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, можно разделить на три группы:

1) оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;

2) информационно-консультационные  услуги;

3) создание удобств покупателям.

К услугам по оказанию помощи всовершении покупки и при ее использовании относят:

- прием и исполнение  заказов на товары;

- организацию доставки  товаров;

- упаковку купленных в  магазине товаров;

- комплектованиеиулучшеннуюупаковкуподарочных  наборов из имеющихся в наличии  товаров;

- оценку и прием на  комиссию вещей на дому у  комитента;

- оценку ювелирных изделий  и антиквариата на дому;

- прием стеклопосуды;

- реализацию товаров в  кредит;

- организациюработ попослепродажномуобслуживанию (установка технически сложных  товаров на дому у покупателя, сборка мебели и т. п.) и др.

К этой же группе услуг можно отнести:

- раскрой тканей, приобретенных  в магазине;

- мелкую переделку купленных  в магазине швейных изделий;

- выполнение граверных  работ;

- ремонт технически сложных  товаров и др. Информационно-консультационные  услуги включают:

- предоставление информации  о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином;

- консультации специалистов  по товарам;

- проведение   рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегустация пищевых продуктов).

В состав услуг по созданию удобств покупателям входят:

- организация и создание  мест отдыха;

- прием и хранение вещей  покупателей;

- организация питания  покупателей;

- и парковка личных  автомашин покупателей на организованную  у магазина стоянку и др.

Покупателям в магазинах могут предоставляться и другие услуги, не связанные напрямую с совершаемыми ими покупками (обмен валюты, телефонные и почтовые услуги, обмен аудио- и видеокассет, проявка фотопленок и печать фотографий, копирование документов, продажа газет и журналов, создание аптечных киосков и др.) [12, стр.15].

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными и бесплатными.

К бесплатным относят те из них, которые непосредственно связаны с продажей товаров (консультации продавцов, предоставление рекламной информации, упаковка развесных продовольственных и некоторых видов непродовольственных товаров, погрузка крупногабаритного товара на транспортное средство покупателя и т. п.).

Услуги, выполнение которых требует дополнительных затрат, предоставляются магазинами за отдельную плату по утвержденным прейскурантам.

В соответствии с законодательством Российской Федерации все услуги     розничной     торговли     должны     быть     сертифицированы. Сертификация позволяет к ним требованиям установить соответствие оказываемых услуг предъявляемым.

 

1.4 Методы стимулирования  продажи товаров, применяемые в  магазинах.

Под стимулированием продажи товаров понимают комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

Выбор методов стимулирования зависит от того, кто является инициатором проведения мероприятий, каковы цели проведения подобных мероприятий, к каким свойствам товара следует привлечь внимание покупателей.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие розничной торговли (магазин).

 Основными целями проведения  таких мероприятий в магазине  являются:

- увеличение   числа   покупателей (в   том   числе   постоянных) и количества приобретаемых  ими товаров;

- ускорение оборачиваемости  товаров;

- устранение излишних  товарных запасов;

- увеличение розничного  товарооборота. Фирмы-изготовители  товаров преследуют при этом  другие цели:

- повышениеинтересапокупателейксамойфирмеи  представляемым ею торговым маркам;

- знакомство потребителей  с новыми товарами или новыми  свойствами уже известных товаров;

- увеличениечислаприобретаемых  одним покупателем хорошо известных  ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании.Одной из форм пре­доставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора).

Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты, дающие покупателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

Продажа товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т.п.).

Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются сами товары или сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Предоставление образцов товаров. Этот метод стимулирования продажи позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.