Автор работы: Пользователь скрыл имя, 11 Мая 2013 в 16:56, курсовая работа
Переход России к рыночной экономике вызывает необходимость кардинальный изменений в деятельности всех отраслей народного хозяйства страны. Особую значимость приобретает формирование адекватной рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, поскольку именно торговля, являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение запросов и нужд потребителей.
Введение 3
1. Значение, роль и место оптовой торговли в условиях рынка 4
2. Характеристика организационно-хозяйственной деятельности оптового предприятия 14
3. Организация торговых закупок 21
3.1 Порядок формирования заказов на оптовую поставку товаров, их экономическое обоснование 21
3.2 Обеспечение контроля за поставкой, расчет оптимальных партий и частоты поставок 23
4. Организация оптовой продажи 28
4.1 Анализ структуры оптовых покупателей и методов продажи 28
4.2 Основные пути и направления в привлечении оптовых покупателей 32
Пересмотр ассортимента 32
Заключение 38
Список литературы 41
В данном разделе работы представлен расчет оптимального размера заказываемой партии в ООО «Эй-Пи-Трейд» с использованием формулы Уилсона. В качестве примера возьмем алкогольную.
Формула Уилсона для
определения размера
где С опт- оптимальный размер заказываемой партии, тыс. руб.
К - стоимость доставки одной партии материала, тыс. руб.
Q – месячный оборот склада, тыс. руб./ мес.
М – стоимость хранения материала на сумму 1 тыс. рублей в течение месяца, тыс. руб./ мес9.
В нашем случае имеем следующие исходные данные по строительному материалу- доски строительные:
При данных исходных данных получим:
Полученное значение величины заказа означает, что товара в течение месяца завозиться дважды ( 20/ 10 = 2). В этом случае расходы по хранению и доставке составят:
С опт = 0,* 10/2 + 0,25* 20/ 10 = 1 (млн. руб.)
Игнорирование полученных результатов приведет к завышению расходов. Например, при завозе партии размером в 12 млн. руб., расходов составят:
С опт = 0,1 * 12/2 + 0,25 * 20/ 12 = 1,02 (млн. руб.)
При завозе партии в 8 млн. руб.:
С опт = 0,1 * 8/2 + 0,25 * 20/ 8 = 1,025 (млн. руб.)
Ошибка в определении объема заказываемой партии на 20 %, в нашем случае, увеличит месячные расходы предприятия на 2 %.
Организация механизма работы с покупателями – одна из самых важных задач ООО «Эй-Пи-Трейд». На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.
Агент, как правило, приходит без звонка, а «не званный гость хуже татарина». Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучесть кадров не дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно.
Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.
Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и ООО «Эй-Пи-Трейд» в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы.
Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер районов не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами могут быть дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей и др.), характер разговора с представителем магазина, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности ООО «Эй-Пи-Трейд». Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота – это его хлеб.
С другой стороны, оценивая работу агентов, ООО «Эй-Пи-Трейд» обоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такая замена может принести ООО «Эй-Пи-Трейд» дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.
Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.
Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы с покупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для ООО «Эй-Пи-Трейд» наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:
Еще недавно схема успешного развития ООО «Эй-Пи-Трейд» выглядела довольно просто – расширение ассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях ООО «Эй-Пи-Трейд» может добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.
На смену продвижения товаров приходит маркетинг, ориентированный на потребителя. Причем не какого-то абстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали, на пример, программы стимулирования покупателей (loyality programm), целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались о смене поставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого для ООО «Эй-Пи-Трейд» могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки – более однозначной.
Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, ООО «Эй-Пи-Трейд» необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.
Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя – традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель – товар. Это дает возможность раз делить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.
На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей10.
Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.
Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.
Для того чтобы выборка была ориентированна на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Т.к. критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход, приносимый ООО «Эй-Пи-Трейд» в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.
Исходя из этого составим следующую выборку по расходным накладным:
Используя данную выборку определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтиг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей. Известно, что 30% покупателей приносят 80% прибыли. Именно эти тридцать процентов покупателей являются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержания связей необходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей.
Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.11
Степень активности потребительского рыка определяется путем изучения рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношение объемов спроса и предложения, уровней цен и конкуренции.
С начала кризиса агентство IMS внимательно следит за ситуацией в сфере оптовой торговли на продовольственном рынке основных городов России. Встречаясь с руководителями многих торговых фирм, используя оперативные данные исследований, проведенных сотрудниками IMS, удается создать достаточно четкую картину происходящего. Для лучшего понимания процессов, происходящих в области оптовой торговли, попытаемся рассмотреть их с позиции конечного звена в механизме любой дистрибьюторской компании – торговой точки.
Правило «80/20» - сейчас уже
можно говорить о том, что
кризисный период в целом миновал.
Подтверждением тому является возвращение
большей части товарного
Я не случайно привел этот пример. Точно такая же модель применима и для работы дистрибьюторских компаний, являющихся, по сути, тоже продавцами. До кризиса торговый представитель, продавая «несбалансированный ассортимент» магазину, рисковал иметь если не проблемы с возвратом денег, то неблагоприятные отношения с руководством данного магазина в дальнейшем. Кризисная ситуация неизбежно заставила продавцов всех уровней сконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется наибольшим спросом, а значит, приносит наибольшую прибыль. Характеризуя текущую ситуацию на рынке, многие руководители дистрибьюторских компаний отмечали, что в период кризиса были вынуждены сократить ассортимент, зато в настоящее время оставшаяся часть ассортимента приносит им прибыль до 150% по сравнению с докризисным периодом13.
Бесспорно, нельзя все объяснить только правилом «80/20», С одной стороны, с начала кризиса и посей день многие покупатели самым надежным способом сохранения своих сбережений считают вложение денег в продукты длительного хранения. Соответственно, спрос определяет увеличение объемов продаж определенной категории продовольственных товаров. Так что, с другой стороны, задача дистрибьютора, который заботится о собственной прибыли, состоит в том, чтобы обеспечить магазину надежные поставки товаров, пользующихся повышенным спросом. И здесь уже идет речь о профессионализме тех, кто работает в дистрибьюторских компаниях. Наиболее дальновидные руководители успели заполучить в свой штат в условиях кризиса высококлассных работников, неся при этом гораздо меньшие расходы по оплате их труда, чем до кризиса. Именно штат профессиональных торговых представителей – один из основных ключей к успеху для любой компании, работающей в сфере дистрибьюции.
Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.
Однако, данный анализ не включает анализ внешних факторов, да и выкладки сделаны по тем товарам, которые есть в наличии. Для более точного результата необходимо провести аналитическую работу с данными о продажах других фирм или информационных агентств по выявлению влияний со стороны внешних факторов, политической и экономической ситуации в регионе. Учесть сезонность тех или иных товаров. Оперативное реагирование на сезонный спрос позволяет ООО «Эй-Пи-Трейд» получить дополнительный доход.