Управление сбытовой политики в комплексе маркетинга (на основе ОАО «БЖБК»)

 

 

                                   Косвенный канал первого уровня.

 

 

                                   Косвенный канал второго уровня.

 

 

 

                                    Косвенный канал третьего уровня.

 

           Рисунок 1 - Пример длины каналов сбыта

 

 

 

 

Рисунок 2 - Пример узкого канала сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    Рисунок 3 - Пример широкого канала сбыта

 

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру [15, с. 123].

Вывод 1 главы: С приобретением Республикой Беларусь суверенитета многие предприятия стали выходить на внешний рынок. Поэтому комплексные исследования рынка, формирование спроса и стимулирование сбыта, программно-целевой подход к управлению научно-исследовательскими и опытно-конструкторскими работами, производством и сбытом товаров становятся составной частью производственно-сбытовой деятельности заводов, фирм, компаний.

В новых условиях хозяйствования вопросы изучения рынка сбыта приобретают на предприятии первостепенное значение: это способствует не только формированию реальных планов сбыта продукции, но и является основой разработки стратегии развития предприятия. В связи с этим все большее значение находит система эффективности сбытовой деятельности предприятия.

Сбытовая политика – это комплекс мер, касающихся выбора канала товародвижения, отбора участников этого канала, стимулирования участников канала и сотрудников службы сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

НА ОАО «БЖБК»

 

2.1 Социально-экономическая характеристика деятельности

ОАО «БЖБК»

 

Производственное республиканское  унитарное предприятие «Барановичский комбинат железобетонных конструкций» (ПРУП Барановичский КЖБК) создан в соответствии с приказом № 59 Министерства строительства БССР от 10 февраля 1965 года. Предприятие находится в ведении Министерства архитектуры и строительства Республики Беларусь.

15.12.2009 г. ПРУП «Барановичский  КЖБК» был реорганизован в открытое акционерное общество. Товарный знак представлен в приложении А.

Основные виды хозяйственной деятельности комбината:

– производство и реализация по договорным ценам сборных железобетонных конструкций, бетонных изделий, товарного бетона и раствора, сварных металлоконструкций, стеновых материалов, оборудования и механизмов, узлов и запчастей;

– выполнение строительно-монтажных  и ремонтно-восстановительных работ  по договорам и для внутренних целей, проектно-сметные и конструкторские работы по заказам и для целей строительства;

– производство и реализация товаров  народного потребления, оказание услуг  населению, осуществление перевозочных и грузовых  работ как собственными, так и привлечённым транспортом, осуществление коммерческой работы и торговли через фирменный магазин, ведение подсобного хозяйства;

– осуществление внешнеэкономической  деятельности в порядке, предусмотренном законодательством.

Соответствие показателей  качества бетонных и железобетонных изделии и параметры технологических  режимов производства нормируемым  показателям, указанным в стандартах или технических условиях на изделия конкретных видов и требованиям технологической документации устанавливают по данным входного, операционного и приемочного контроля согласно ГОСТ 13015.1-81 «Конструкции и изделия бетонные и железобетонные сборные. Правила приемки» [9, с. 4-5].

При изготовлении железобетонных и  бетонных изделий на предприятии  применяется стендовый и агрегатно-поточный способ производства.

Местонахождение предприятия: Республика Беларусь, 225320, город Барановичи, ул. Кирова, 77.

Социально-экономические показатели хозяйственной деятельности ОАО «БЖБК» за 2008-2010 годы :

– среднесписочная численность  увеличилась на 3,6%, что связано с расширением производства;

– годовой объем производства сборного железобетона увеличился на 68%;

– увеличились издержки производства в связи с ростом цен на сырьё  и материалы на 67%;

– выручка от реализации продукции  увеличилась на 64,9%, что связано  с выходом продукции ОАО «БЖБК» на российский рынок;

– и как результат финансовой деятельности, произошёл рост чистой прибыли на 904 млн руб.

На предприятии использована бригадная  форма организации труда рабочих. Заработная плата между членами бригадами распределяется пропорционально отработанному времени каждого члена бригады и разряду. В целях более рационального использования площадей и увеличения использования основных фондов применяется 2-х сменная рабочая неделя [9, с. 6].

 

2.2 Анализ выпуска и реализации продукции

 

Предприятие специализируется на производстве сборного железобетона. При изготовлении железобетонных и бетонных изделий на предприятии применяется стендовый и агрегатно-поточный способ производства.

При стендовой технологии изделия  остаются неподвижными в течение  всего периода изготовления, а технологическое оборудование для выполнения отдельных операции последовательно перемещается от одного изготавливаемого изделия к другому. Изделие перемещается только один раз — при транспортировании на склад готовой продукции. Стендовая технология единственно целесообразна для изготовления крупногабаритных тяжелых конструкций — двухскатных балок, подкрановых балок, свай и т.д.

Агрегатно-поточная технология характеризуется  тем, что машины и механизмы на линии установлены неподвижно или с ограниченной степенью подвижности. Формы передаются, как правило, с поста на пост кранами. На каждом посту агрегатно-поточной линии выполняется ряд определенных операций [9, с. 12].

Анализ выполнения плана по выпуску продукции начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста представлен в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Динамика производства и реализации продукции 

в сопоставимых ценах ОАО «БЖБК» за 2008-2010 гг.

 

Годы	Объем производства продукции, млн, руб	Темпы роста, %		Объем реализации, млн. руб.	Темпы роста, %
		базисные	цепные		базисные	цепные
2008	85000	100	100	83000	100	100
2009	88000	103,5	103,5	85000	102,4	102,4
2010	95000	111,7	108	97000	116,8	114,1

Примечание – источник: приложения Г-Е

 

Из  таблицы 2.1 видно, что за три года объем производства вырос на 11,7%, а объем реализации продукции увеличился на 16,8%. То, что за 2010 год темп производства продукции ниже темпа реализации, говорит о том, что нереализованная продукция на складах предприятия и неоплаченная покупателями в 2008 году реализована в 2009 году полностью.

Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции можно рассчитать по среднегеометрической (формула 2.1):

                               Т_вып.п =   Т1 * Т2 * Т3                                            (2.1)

где Т1,Т2,Т3 – темпы роста за соответствующие периоды, %.

 

Т_вып.п =   1,0 * 1,035 * 1,08 = 1,0572 = 105,72 %

Т_пр = 105,72 – 100 = 5,72 %

 Cреднегодовой темп роста (прироста) реализации продукции:

Т_рп =  1,0 * 1,024 * 1,141 = 1,0809 = 108,09

 

При анализе брака рассчитывают абсолютные и относительные показатели. Абсолютный размер брака представляет собой сумму затрат на окончательно забракованные изделия и расходов на исправление исправимого брака. Абсолютный размер потерь от брака получают вычитанием из абсолютного размера брака стоимости брака по цене использования, суммы удержаний с лиц-виновников брака и суммы взысканий с поставщиков за поставку некачественных материалов. Относительные показатели размера брака и потерь от брака рассчитывают процентным отношением абсолютного размера брака или потерь от брака соответственно к производственной себестоимости товарной продукции [23, с. 106].

При анализе брака рассчитывают абсолютные и относительные показатели. Расчет показатель брака ОАО «БЖБК» за 2008-2010 гг. представим в таблице 2.2.

 

Таблица 2.2 – Расчет показатель брака ОАО «БЖБК» за 2008-2010 гг.

 

Показатель, тыс. руб.	2008 г.	2009 г.	2010 г.
1. Себестоимость окончательного  брака	18 000	20 000	24 000
2. Расходы по исправлению  брака	8 000	10 000	7 500
3. Абсолютный размер  брака (стр.1 + стр.2)	26 000	30 000	31 000
4. Стоимость брака  по цене использования	5 500	6 000	6 500
5. Суммы, удержанные  с лиц-виновников брака	-	-	1 500
6. Суммы, взысканные с поставщиков	-	-	8 000
7. Абсолютный размер  потерь от брака (стр.3 - стр.4 - стр.5 - стр.6)	20 500	24 000	14 700
8. Валовая (товарная) продукция  по производственной себестоимости	385 000	400 000	420 000
9. Относительный размер  брака (стр.3 / стр.8 * 100%)	6,84	7,5	7,5
10. Относительный размер  потерь от брака (стр.7 / стр.8 * 100%)	5,4	6,0	3,5

 

Как видно из таблицы 2.2 абсолютный размер брака железобетонной продукции в 2010 г. уменьшился на 1 000 тыс. руб. по сравнению с 2009г. и на 5 000 тыс. руб. по сравнению с 2008 г. Относительный размер брака за 2009-2010 г.г. не изменился, не смотря на рост товарной продукции на 20 000 тыс. руб. В 2009 г. относительный размер брака железобетонных конструкций и изделий увеличился на 0,66% по сравнению с 2008 г. при росте товарной продукции на 15 000 тыс. руб.

Из таблицы 2.2 можно сделать вывод, что основной причиной брака  ОАО «БЖБК» явилась поставка некачественного сырья или иных видов материальных ресурсов. В 2010 г., основываясь на опыте предыдущего периода, производитель составил договор на поставку материалов, предусматривающий компенсацию в случае их низкого качества, которая и позволила сократить абсолютный размер потерь от брака на 9 300 тыс. руб.  (24 000 – 14 700) или на 38,75% (14 700 / 24 000 * 100%).

Для определения потерь продукции  нужно знать фактический уровень  рентабельности.

2008 г.: стоимость товарной продукции в действительных ценах 44,2 млн руб., а ее себестоимость 38,5 млн руб. Тогда фактический уровень рентабельности равен: (44,2 – 38,5) / 38,5 * 100 % = 14,8 %

Потери товарной продукции составят: 20 500 * 0,148 = 3 034 тыс. руб.

2009 г.: стоимость товарной продукции в действительных ценах 43,1 млн руб., а ее себестоимость 40 млн руб.

Тогда фактический уровень рентабельности составит: (43,1 – 40) / 40 * 100 % = 7.75 %

Потери товарной продукции составят: 24 000 * 0,0775 = 1 860 тыс. руб.

2010 г.: стоимость товарной продукции в действительных ценах 45 млн руб., а ее себестоимость 42 млн руб.

Тогда фактический уровень рентабельности составит: (45 – 42) / 42 * 100 % = 7 %

Потери товарной продукции составят: 14 700 * 0,07 = 1 029 тыс. руб.

Расчеты показали, что потери  товарной продукции с каждым годом уменьшаются. В 2010 г. они на 831 тыс. руб. меньше, чем в 2009 г. и на 2 005 тыс. меньше по сравнению с 2008 г.

Основными причинами брака железобетонной продукции являются: высокий износ оборудования и оснастки, что приводит к нарушениям процессов; низкое качество поставляемого металлопроката, отсюда основной вид брака – трещины и скалывания в деталях и изделиях; некачественная обработка эмульсолом; утечка воздуха (технологический процесс, технологии, человеческий фактор); некачественная пропарка; отсутствие контакта (технологический процесс, оборудование, сбой в электроэнергии); трещины (технологический процесс, сбои в оборудовании).

 

2.3 Анализ ассортимента и структуры продукции

 

При формировании ассортимента и структуры  выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой – наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты: