Управление сбытовой политики в комплексе маркетинга (на основе ОАО «БЖБК»)

– определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

– оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

– изучение жизненного цикла изделий и принятия своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

– оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции [18, с. 201].

Проведем анализ выполнения плана  по ассортименту выпускаемой продукции в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3 – Выполнение плана по ассортименту продукции ОАО «БЖБК» за 2010 г.

 

Изделие	Объем производства продукции  в плановых ценах, млн. руб.		Процент выполнения плана	Объем продукции, зачтенной в выполнение плана по ассортименту, млн. руб.
	План	факт
1	2	3	4	5
Сборный железобетон	40 000	44 000	110	40 000
Фундаментные блоки	30 500	32 500	106,5	30 500
Бетон товарный	19 000	18 500	97,3	18 500
Итого:	89 500	95 000	106,1	89 000

Примечание – источник: приложение Е

 

Оценка выполнения плана по ассортименту продукции обычно производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического выпуска продукции, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции.

Из таблицы 2.3 видно, что план по ассортименту продукции выполнен на 99,4 % (К_{вып. п} = 89000 / 89500 * 100 = 99,4 %).

А если проводить анализ по изделиям, то процент выполнения плана по сборному железобетону составил 110 %, по фундаментным блокам –106,5 %, по бетону товарному – 97,3 %.

Анализ структуры товарной продукции  ОАО «БЖБК» за 2010 г. представим в таблице 2.4.

 

  Таблица 2.4 – Анализ структуры товарной продукции ОАО «БЖБК» за 2010 г.

 

Изделие	Оптовая цена , тыс. руб.	Объем производства продукции, туб		Товарная продукция  в ценах плана, млн. руб.			Изменение товарной продукции за счет структуры, млн. руб.
		план	факт	план	Факт. при плановой структуре	факт
Сборный железобетон	2 500	16 000	17 600	40 000	42 266	44 000	+1734
Фундаментные блоки	2 000	15 250	16 250	30 500	32 228	32 500	+ 272
Бетон товарный	1 900	10 000	9 737	19 000	20 076	18 500	- 1 576
Итого:	-	41 250	43 587	89 500	94 570	95 000	+ 430

Примечание – источник: приложение Е

 

Из таблицы 2.4 видно, что товарная продукция увеличилась за счет структуры на 430 млн. рублей:

– по сборному железобетону сыру произошло увеличение на 1734 млн. рублей,

– по фундаментным блокам на 272 млн. рублей,

– по бетону товарному произошло уменьшение товарной продукции на 1576 млн. рублей.

Для расчета фактической товарной продукции в ценах плана при  плановой структуре используется коэффициент выполнения плана по товарной продукции в целом по предприятию в условно-натуральных единицах:

К_вып.п = 43587 / 41250 = 1, 0566545.

То есть, если бы план производства был равномерно перевыполнен на 105,66 % по всем видам продукции и не нарушилась запланированная структура, то общий объем производства в ценах плана составил бы 94570 млн. рублей. При фактической структуре он выше на 430 млн. рублей. Это значит, что увеличилась доля более дорогой продукции в общем ее выпуске.

 

 

2.4 Анализ конкурентоспособности продукции

 

 

ОАО «БЖБК» поставляет свою продукцию во все регионы Республики Беларусь. Наибольшее число покупателей завод имеет в Брестской, Минской и Гродненской областях. Это объясняется географическим положением предприятия, т.е. прилегающий к заводу регион.

На сегодняшний день завод успешно  сотрудничает со следующими организациями:

– Брестская область:

РУСП Брестжилстрой ПМК-82 г. Брест, ПМК-17 г. Ляховичи, ПМК-2 г. Барановичи, ПМК-14 г. Ганцевичи, ПМК-13 г. Ляховичи, ООО  «Талант» г. Брест,СУ Березовской ГРЭС Трест №2 г. Пинск ,Трест №8 г. Брест;

– Гомельская область:

СКЦ г. Мозырь;

– Могилевская область:

Могилевский КСИ;

– Гродненская область:

УПТК ОАО Гроднопромстрой, СМУ  г. Новогрудок, Дятловоремстрой МПМК-164 г.Слоним, МПМК-167г.Щучин, МПМК-166 г. Щучин;

– Минская область:

МПМК-161 г.Жодино,УПТК Солигорскпромстрой ,ПМК-217г. Городея, Агоркомбинат г. Снов;

– Витебская область:

УПТК трест №22 Полоцк.

В 2009 году предприятие результативно работало по поставкам в Россию опор линий электропередачи, плит пустотного настила, свай, труб.

Осуществлялись поставки свай в  ООО «ЖБИ Комплект-2000» г. Москва, ООО «Максстрой» г. Санкт-Петербург, ООО «Строй-снабжение», ООО «Капиталь Инвест Строй», ООО «Балтийско-Белорусский Торговый Дом», ООО «Вансвет», ООО «Роспромторг» г. Калининград, которые проявили дальнейшую заинтересованность к совместной работе, заключены контракты поставок на 2010 год с учетом их увеличения.

В случае работы в России возникает  вопрос четкой организации поставки, платежей, своевременного таможенного оформления, выявление наиболее необходимой продукции, т.е. постоянного анализа рыночной ситуации. Вся эта информация должна анализироваться отделом маркетинга и будут вноситься те или иные изменения в производстве.

Политика ценообразования –  одно из наиболее важных направлений  сбытовой стратегии предприятия. Соответствие изделия требованиям государственного стандарта и даже международных стандартов не является достаточным условием его сбыта на том или ином рынке. На сегодняшний день основной характеристикой изделия является его цена. Цена сегодня имеет свойство меняться очень часто, в зависимости от цены на поступающее сырье .Но стратегия завода в этом вопросе такова: как можно дольше удерживать старые цены и увеличение их осуществлять в несколько приемов, что немного сглаживает резкий рост цены [9, с. 15-16].

Конкурентов ОАО «БЖБК», производящих железобетонные изделия и конструкции, в Республике Беларусь очень много. Только в г. Барановичи их два:

–  ОАО «Завод ЖБИ», ул. Кирова, 75.

Тел. 47-06-74

– Барановичский завод ЖБИ ОАО  «Стройтреста № 25», пр. Советский,47.

Тел.  46-50-74

Проведу анализ плит перекрытия ребристые  для производственных зданий 1,5*6м в таблице 2.5.

 

Таблица 2.5 – Анализ плит перекрытия ребристые для производственных зданий 1,5*6м по цене и основным техническим характеристикам

 

Показатели	ОАО «БЖБК»	ОАО «Завод ЖБИ»
Цена, тыс. руб.	845	900
Морозостойкость, ◦С	- 40	- 50
Водонепроницаемость, МПа	0,2	0,3
Масса, кг	2400	2160

   Примечание – источник: приложение Е

 

Для оценки конкурентоспособности  продукции нужно сравнить параметры анализируемого изделия с товаром-конкурентом по формуле 2.2: 

 

,         (2.2)

                                

 

где К – показатель конкуренции, если К < 1, то анализируемое изделие  уступает конкуренту, если К > 1 – превосходит;

Па – уровень определенного  параметра анализируемого товара;

Пк – уровень того же параметра  товара-конкурента [19, с. 66].

 

 

 

 

                       

 

                       

 

 

На основании полученных результатов  можно сделать вывод, плита перекрытия ребристая для производственных зданий 1,5*6м, выпускаемая ОАО «БЖБК»  по сравнению с такой же плитой, выпускаемой ОАО «Завод ЖБИ», меньше по цене и уступает по основным техническим параметрам: морозостойкости и водонепроницаемости. Таким образом, ребристая плита 1,5*6м ОАО «Завод  ЖБИ» конкурентоспособнее, чем ОАО «БЖБК». 

Вывод 2 главы: Анализ сбытовой политики ОАО «БЖБК» за 2008-2010 г.г. показал, что за три года объем производства вырос на 11,7%, а объем реализации продукции увеличился на 16,8 %. Анализ выполнения плана по ассортименту выпускаемой продукции ОАО «БЖБК» показал, что план по ассортименту продукции выполнен на 99,4% .

Анализ структуры товарной продукции ОАО «БЖБК» за 2010 г. выявил, что товарная продукция увеличилась за счет структуры на 430 млн. рублей: по сборному железобетону сыру произошло увеличение на 1734 млн. рублей,   по фундаментным блокам на 272 млн. рублей, по бетону товарному произошло уменьшение товарной продукции на 1576 млн. рублей.

Анализ конкурентоспособности  показал, что плита перекрытия ребристая для производственных зданий 1,5*6м, выпускаемая ОАО «БЖБК»  по сравнению с такой же плитой, выпускаемой ОАО «Завод ЖБИ», меньше по цене и уступает по основным техническим параметрам: морозостойкости и водонепроницаемости. Таким образом, ребристая плита 1,5*6м ОАО «Завод  ЖБИ» конкурентоспособнее, чем ОАО «БЖБК». 

Расчёты показали, что увеличение качества данного вида продукции привело к полной её реализации и получении прибыли предприятием в размере 13 350 тыс. руб. Это значит, что в данном случае было угадано желание потребителя, поэтому данная продукция получила высокий уровень спроса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОАО «БЖБК»

 

3.1 Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

 

Для разработки сбытовой политики завода необходимо провести глубокий анализ как внешней, так и внутренней среды предприятия, оценив при этом его сильные и слабые стороны [13, с. 150].

Слабыми сторонами ОАО «БЖБК» являются:

– производственный потенциал по размерам неадекватный современному уровню предприятий промышленности;

– излишне дифференцированная производственная структура предприятия;

– в условиях существующей распределительной  системы ОАО «БЖБК» достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей. Структура сбыта завода является недостаточно диверсифицированной, в  результате чего данный завод сильно подвержена колебаниям спроса со стороны оптовых покупателей, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия. В данном случае эти оптовые покупатели могут в определенной ситуации диктовать ей свои условия, добиваясь для себя определенных выгод и пользуясь тем, что фирма достаточно сильно от них зависит;

– большое количество конкурентов, выпускающих такую же продукцию, завоевало внутренний рынок. Тяжело найти новые каналы сбыта железобетонной продукции.

Сильными сторонами предприятия являются:

– высокий уровень оплаты труда, обеспечивающий постоянный приток квалифицированного персонала;

– высокообразованный, квалифицированный  и опытный персонал предприятия;

– развитая производственная инфраструктура предприятия;

– внедрение новых технологий;

– заводу не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;

– ОАО «БЖБК» имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, так как в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь  тех  оптовых   покупателей,  у  кого  создана   широкая   сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками.

Текущее состояние предприятия  можно представить  следующими характеристиками:

– стабильный состав имущества;

– деловая активность предприятия  стабильная;

– финансовое положение неустойчивое;

– предприятие  ликвидное;

– показатели рентабельности предприятия, имеющие тенденцию к снижению.

Основными угрозами предприятия являются:

– отсутствие опыта государственного управления рыночной экономикой;

– слабая и неотлаженная база правового  регулирования;

– чрезмерное налоговое давление;

– мировой финансовый и экономический  кризис, который привел к значительному уменьшению объемов строительства в РФ.

Возможности предприятия заключаются в следующем:

– доступность и широкие возможности  внедрения зарубежных и отечественных прогрессивно-технических разработок.

К важнейшим путям оздоровления можно отнести:

– улучшение качества продукции;

– формирование экономически рационального по размерам производственного потенциала предприятия;

– реорганизация производственной структуры;

– реорганизация управленческой структуры.

Формирование экономически рационального  по размерам производственного потенциала завода может быть достигнуто:

– определением минимального достаточного количества основных и оборотных  средств;

–  списанием полностью амортизированных излишних основных средств.

Можно выделить следующие этапы  повышения эффективности сбыта железобетонной продукции:

1)  планирование. На этом этапе необходимо закладывать в плановую документацию не только количественные, но и качественные показатели продукции. Особое внимание следует уделять прогрессивности качественных показателей, то есть соответствию их лучшим мировым образцам;

2) проектирование. Проектирование  продукции должно начинаться  с разработки технического задания,  в котором, с учётом планируемых  показателей, должны быть заложены конкретные показатели качества с учётом требований потребителей и изготовителей. При создании проектной документации конструкторы должны так построить свою работу, чтобы указанные выше показатели были реализованы в процессе производства;