Руководители и ведущие специалисты
маркетинговых служб должны удовлетворять
общим требованиям, предъявляемым
к персоналу (компетентность, высокие
моральные качества и т. д.). Кроме
того, они должны удовлетворять ряду
специфических требований, определяемых
особенностями работы в области
маркетинга. К числу таких требований
относятся:
1. Системностьiзнаний,iбольшаяiэрудицияiиiкругозор.iМаркетологiдолжен обладатьiзнаниямиiиiвiобластиiпоследнихiдостиженийiНТП,iиiвiобласти коммерческой деятельности,
и в области производства и т. д.
2. Коммуникабельность.iМаркетологiдолженiуметьiнаходитьiобщийiязыкiс людьмиiразныхiмировоззрений,iпривычек,iхарактеров,iпроживающихiв разныхiрегионахiиiстранахiиiзанимающихсяiразнымиiвидамиiдеятельности.
3. Стремлениеiкiновому,iвысокаяiстепеньiдинамизма.iБизнесмены,iаiтакже маркетологиiдолжныiуметьiбыстроiреализоватьiпредставившийсяiшанс.
4. Дипломатичность, умение гасить
конфликты.
Задачаiслужбыiмаркетингаiзаключаетсяiвiтом,iчтобыiдержатьiкурсiна потребителя,iпостоянноiследитьiзаiтем,iчтоiемуiнужно,iаiтакжеiследить за деятельностьюiконкурентов,iопределятьiслабыеiиiсильныеiихiстороны
и возможныеiрыночныеiдействия.iИсходяiизiэтого,iзадаватьiнаправления совершенствования
маркетинговой деятельности, разрабатывать
и добиватьсяiвыполненияiплановiиiпрограммiмаркетинговойiдеятельности. Доводить
маркетинговую информацию до всех других
подразделений предприятия.iТакимiобразом,iразработчикиiполучаютiотiмаркетинговых службiинформациюiоiразвитииiпродукта,iоiтом,iвiкакомiнаправлении
нужно совершенствоватьiвыпускаемуюiпродукцию,iиiкакуюiновуюiразрабатывать. Производственникиiузнают,iкаковiдолженiбытьiассортиментiвыпускаемой
продукции,iкаковыiсрокиiобновленияiпродукции.iПодразделения,iсвязанные с ценовой политикой
исходя из информации, полученной от службы
маркетинга, должны уметь правильно определять
цены. Кадры, соответственно, решают вопросы
увольнения и найма, повышения квалификации
и др. В то же время служба маркетинга должна
точно представлять возможности предприятия,
чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться
от реальной жизни предприятия.
Такимiобразом,iмаркетингiявляетсяiведущейiфункцией,iопределяющей техническую,iпроизводственнуюiполитикуiпредприятия,iстильiиiхарактер
управленияiвсейiпредпринимательскойiдеятельностью.iСпециалистыiпо
маркетингу должны установить и довести
до каждого инженера, конструктораiиiпроизводственника,iкакимiпотребительiхочетiвидетьiданный продукт,iкакуюiценуiонiготовiплатитьiиiгдеiиiкогдаiпотребуетсяiэтот продукт.
Маркетинговые службы оказывают влияние
на реализацию всех важнейших функций
предприятия.
Глава
2. Анализ маркетинговой деятельности
на туристском предприятии
2.1.
Общая характеристика исследуемого
туристского предприятия
Проведем анализ использования
маркетинговых приемов на примере
конкретногоiтуристскогоiпредприятия.iТакимiпредприятиемiвiданной курсовой работе
будет являться туристское агентство
«Пангея» г.Екатеринбург.
Данноеiагентствоiявляетсяiоднимiизiсамыхiуспешныхiагентствiгорода,iоб этомiсвидетельствуетiбольшойiпотокiклиентов,iбольшойiобъемiпостоянных клиентов, которые
приобретают путевки выше среднего класса
и возможность предоставления фиксированной
заработной платы своим сотрудником,iаiтакжеiпредоставлениеiпремийiиiбонусовiзаiпродажуiV.I.P.
- туровiиiорганизацияiинсентив-туровiдляiсвоегоiштатаiсотрудников.
Рассматриваемоеiтуристскоеiагентствоiещеiдостаточноiмолодое,iнаходится наiрынкеiсi2003iгода.iНо,iнесмотряiнаiэто,i«Пангея»iужеiдостигло определенных
высот на туристском рынке (об этом свидетельствуют
многочисленныеiдипломыiотiтуроператоров,iсiкоторымиiагентствоiуспешно сотрудничает: Пегас
тур, Mostravel, Tez Tour Anex tour, Lanta tour и многие
другие).
Вiофисеiтакжеiналаженаiсистемаiавиакасс,iчерезiкоторуюiосуществляется продажа
авиабилетов на рейсы как российских,
так и иностранных авиалиний.
Определим основной сегмент,
на котором работает рассматриваемое
туристское агентство.
Потребительскийiконтингентiданногоiагентстваiследующий:iвiосновном турыiприобретаютiуспешныеiпредпринимателиiвозрастаiотi30iдоi55iлет,iчей уровеньiдоходаiвышеiсреднего.iЧащеiвсегоiэтоiсемейныеiлюди,iпоэтому путевкиiприобретаютсяiнаi2i-i4iлица.iМотивацияiпутешествия:iжелание отдохнуть,iжеланиеiполучитьiлечение,iжеланиеiполучитьiэкстремальный тип туруслуги
(дайвинг, сафари, экзотические страны
и т.д.).
Таким образом, можно
сделать следующий вывод - раз
клиентами данного турагентства
являются в основном перспективные,
успешные предприниматели, то
эта группа потребителей позволяет
быстро окупать затраты на производство
и продвижение своего туристского продукта.
Однакоiнеiследуетiостанавливатьсяiлишьiнаiданномiсегменте,iтакiкакiфирма должнаiзавоевыватьiпотребительскоеiрасположение.iИменноiисходяiиз этого все маркетинговые
усилия должны быть направлены на формирование
крепкихiпредпочтенийiкакiуiреальных,iтакiиiуiпотенциальныхiклиентов. Задачейiздесьiявляетсяiпривлечениеiновыхiкатегорийiклиентов.iОднако следуетiучитыватьiиiтотiфакт,iчтоiрасширениеiкатегорииiпотребителя требуетiразработкиiновогоiтурпродукта,iкоторыйiбудетiориентирован
конкретноiнаiнего,iнаiчто,iсоответственно,iуйдутiвремяiиiсредства.
Итак, перейдем к анализу
маркетинговой деятельности данного
агентства.
2.2.
Особенности маркетинговой деятельности
в туристском агентстве «Пангея»
Турагентствоi«Пангея»iвiкачествеiосновныхiрекламоносителейiвыбирается пресса,iтакiкакiонаiсчитаетсяiэффективнымiканаломiдляiрекламыiсiцелью стимулированияiпродажiиiрадио,iтакiкакiрадиоiсiточкиiзренияiрекламы
имеетiсвоиiположительныеiособенностиi-iпрактическиiкруглосуточное вещание
и возможность фонового воздействия на
потенциального покупателя,iаiтакжеiрекламаiнаiрадиоiоперативна,iэффективнаiиiдовольно-таки дешева.
Оценкаiэффективностиiрекламныхiмероприятийiвiагентствеiпроводится путемiсоциальногоiопросаiклиентов.iКогдаiпотенциальныйiпокупатель приходитiвiофис,iемуiненавязчивоiзадаетсяiвопросiоiтом,iизiкаких
источниковiонiузналiпроiагентство,iиногдаiклиентамiпредлагаетсяiзаполнить анкетуi(поiжеланиюiпокупателя),iвiкоторойiпредлагаетсяiпереченьiвопросов, ориентированныйiнаiто,iчтобыiвыяснитьiкакаяiизiвыбранныхiвидовiреклам
наиболееiэффективнаiиiнаiчтоiвiрекламеiвiпервуюiочередьiобращает внимание покупатель.
Следуетiотметить,iчтоiпоiрезультатамiтакихiопросовiбылоiвыявлено, что чащеiвсегоiклиентыiслушаютiрекламуiпоiрадиоi(воiвремяiпоездкиiвiмашине) иiчитаютiвiжурналах,iрежеiвсегоiвiгазетах.iЭтоiобъясняетсяiтем,iчто основнойiконтингентiпокупателей,iкакiужеiбылоiотмеченоiвыше,i-iэтоiлюди сiвысокимiуровнемiдоходовiиiдостаточноiзанятые,iименноiпоэтомуiвiданной ситуации более эффективной
является аудиальная реклама - радио.
Ценовая политика предприятия
Ценаi-iэкономическоеiпонятие,iкотороеiозначаетi«количествоiденег»,iза котороеiпокупательiготовiкупить,iаiпродавецiсогласенiпродатьiединицу товара.
Как известно в маркетинге
существуют четыре основные стратегии
ценообразования:
- Максимизация текущей прибыли;
- Удержание позиций на рынке;
- Лидерство на рынке;
- Лидерство в качестве продукта.
Итак,iрассмотрим,iкакимиiжеiизiданныхiстратегийiпользуетсяi«Пангея». Мы уже отмечали,
что турпродукт данного агентства в основном
ориентированiнаiклиентуруiсiвысокимiуровнемiдоходов,iа,iкакiправило, высокообеспеченныеiлюдиiтребуютiопределенногоiсервисаi-iуникальных
туров,iсозданныхiспециальноiподiзаказ,iоченьiдорогихiV.I.P.i-iотелей, экзотических и
экстремальных предложений высокого качества.
Организация такогоiвидаiотдыхаiтребуетiвысокихiзатрат,iсоответственноiиiпродуктiбудет продаваться по достаточно
высокой цене.
Исходяiизiданныхiкритериевiможноiсделатьiвывод,iчтоiданнаяiфирма в основномiиспользуетi2iстратегииiценообразования:iмаксимизацияiтекущей прибыли и завоевание
лидерства по показателям качества товара.
Рассмотрим подробнее:
Стратегияiмаксимизацииiтекущейiприбылиiхарактеризуется,iкакiстратегия с высокимiуровнемiценiиiкотораяiтребуетiопределенныхiусловий,iаiименно - предложениеiуникальныхiилиiмалораспространенныхiдорогихiуслугiиiкогда
спросiнаiтеiилиiиныеiвидыiтуристскихiуслугiзначительноiпревосходит предложение.
Стратегияiзавоеванияiлидерстваiпоiпоказателямiкачестваiтовараiтребует, чтобыiтоварiфирмыiбылiсамымiвысококачественнымiизiвсехiпредлагаемых наiрынке.iЭто,iсоответственно,iтребуетiустановлениеiнаiтоварiвысокой цены, что было уже
отмечено выше.
Чтоiкасаемоiценовойiполитикиiпоiотношениюiкiпостояннымiклиентам, то им предоставляются
скидки.
Стимулирование продаж,
управление каналами сбыта.
Рассмотрим, каким образом происходит
стимулирование продаж в «Пангея».
Вiпервуюiочередьiсюдаiвходитiсистемаiскидок.iСкидки,iкоторыеiпредлагает агентство своим
клиентам следующие:
- постоянным клиентам скидка на тур 5%
- новогодние и рождественские скидки
- скидки детям
- скидки для клиентов, которые рекомендовали
ее другому покупателю (при условии, что
он купит тур)
Помимо этого, в самом офисе
используются различные брошюры,
глянцевые каталоги,iчтоiдаетiэффектiнаглядности.iПриiпокупкеiтуровiклиентамiдарятся календари, открытки
или каталоги с тематикой по выбранному
ими направлению.
Какiодинiизiэтаповiуправлениемiканалаiсбытаiможетiбытьiрассмотрено участиеiвiработеiразличныхiтуристскихiвыставокiиiярмарок.iДанные
мероприятияiпомогаютiагентствуiнайтиiновыхiпартнеров-туроператоровiи
установить долгосрочные деловые партнерские
связи.
Маркетинговая служба в
турагентстве «Пангея»
Какiбылоiотмеченоiвыше,iисследуемоеiпредприятиеiнеiявляетсяiбольшим и ещеiдостаточноiмолодое,iименноiпоэтомуiруководствоiфирмыiпокаiещеiне создалоiцелыйiмаркетинговыйiотдел,iпоэтомуiмаркетингомiвiагентстве занимаетсяiодинiчеловек.iОнiотвечаетiзаiорганизациюiпоездкиiсотрудников
наiвыставки,iразмещениеiрекламы,iдоговоровiсiпартнерамиiоiсоздании новых туристских
услуг.
Безусловно,iтакаяiнедооценкаiмаркетингаiнеiявляетсяiоправданной. Для болееiдетальнойiпроработки,iанализаiиiиныхiмаркетинговыхiисследований
наiтуристскомiпредприятииiдолжнаiбытьiсозданаiполноценнаяiслужба маркетинга,iкотораяiдолжнаiбытьiпредставленаiнесколькимиiсотрудниками.
2.3.
SWOT-анализ
Возможности
Вывод: В процессе деятельности турфирмы
необходимо разрабатывать приемлемую
ценовую политику и использовать
стратегии ценообразования в
соответствии со спецификой деятельности
турфирмы. Успех маркетинга в туризме
зависит от комплексного анализа рынка,
производства туристского продукта, анализа
систем и каналов реализации, рекламы
продукта. Важно осуществлять маркетинговое
планирование. Маркетинговое планирование
в туризме помогает координировать торговую
политику, правильно осуществлять тактику
продаж и получать прибыль. Основной функцией
маркетинга является целенаправленное
воздействие на формирование рекреационных
потребностей, спроса, монопольных и коммерческих
цен, сегментации рынка, а также на развитие
ассортимента туристско-экскурсионных
услуг. Используя маркетинговое планирование,
многие туристские компании избегают
ошибок и непредвиденных обстоятельств
при выходе на новый туристский рынок.
На туристских предприятиях
следует организовывать целые
маркетинговые службы с квалифицированным
штатом, который будет заниматься
стратегией улучшения деятельности
предприятия, проводить маркетинговые
исследования, разрабатывать мероприятия
по стимулированию продаж, наиболее
приемлемые для данного предприятия,
находить наиболее выгодные каналы
сбыта, заниматься рекламными
кампаниями, PR и формированием фирменного
стиля.
Глава
3. Предложения совершенствованию
маркетинговой деятельности в сфере
туризма.
3.1.
Усовершенствование маркетинговой
деятельности в целом в сфере
туризма
Поiитогамiисследованияiмаркетингаiвiтуризмеiможноiсделатьiопределенные заключенияiиiразработатьiнекоторыеiпредложенияiпоiсовершенствованию
маркетинговой деятельности в индустрии
туризма.
Вiходеiисследованияiсталоiясно,iчтоiвiсфереiтуризмаiмаркетингiеще не используетсяiвiполнойiмере,iнеiсоздаютсяiхорошиеiмаркетинговыеiслужбы, неiподдерживаютсяiмаркетинговыеiприемы.iДоiнедавнихiпорiмаркетинг вообщеiнеiнаходилiсоответствующееiприменениеiвiсфереiтуризма,iоднако, возрастаниеiконкуренции,iкоммерциализацииiиiрасширенииiиндустрии туризма привели
к необходимости скорейшего внедрения
основных элементов маркетинга в практику
работы туристского предприятия.