Особенности банковского маркетинга

Способ сбыта продуктов зависит от следующих условий: наличие или отсутствие посредников; количество используемых отделений банка и их распределение по районам; функции, которые выполняют филиалы банка; степень контроля за каждым каналом сбыта, условия реализации услуг; выбор поставщиков и посредников; отношения с конкурентами. Продвижение продукта предполагает выбор инструментов маркетинга: использование рекламы, стимулирование сбыта услуг и персональное обслуживание клиентов, разработка методики определения эффективности каждой операции, поддержание имиджа банка, повышение уровня обслуживания клиентов и т.д. При этом огромную роль играет определение эффективности рекламных кампаний как важного контролирующего элемента рекламной деятельности, планирование которой осуществляется с позиций, сформулированных в результате исследований рынков и изучения спроса.

Очень важно  в процессе маркетинговых исследований определить общий уровень цен на банковские услуги и существующие ограничения их диапазона, соотношение цены и качества продукта, степень влияния ценового фактора на экономические показатели банковской деятельности, и последствия изменения цен конкурентами.

Большую роль в маркетинговых исследованиях  играет анализ конкурентоспособности банка, в процессе которого необходимо иметь полную информацию о своих реальных и потенциальных клиентах, а также комплексную систему анализа конкурентов.

Анализом  кредитоспособности клиентов - одним  из важнейших элементов банковского  маркетинга - занимается кредитный  отдел банка. В его задачу входит сбор, обработка и анализ информации о текущем и перспективном  финансовом состоянии заемщика. При  этом необходимо выявить его дееспособность и репутацию, наличие капитала, способность  погасить задолженность в срок. Однако это довольно сложное и деликатное дело, поскольку требуется много  источников информации (собеседование, собственная картотека справочных данных, анализ финансовых отчетов  клиента, помощь специальных фирм и  т.д.), а также умение общаться с  клиентом и соблюдение законов и  этики.

Для изучения существующих и возможных конкурентов  специалист по маркетинговым исследованиям  собирает и анализирует следующие  данные: число и местоположение офисов и филиалов банков-конкурентов, организационную  структуру, численный состав и служебные  характеристики персонала, функционирование систем информации, планирования и  контроля, финансовое состояние, рынок  ценных бумаг, на котором оперируют  банки и информацию об основных держателях акций, сведения о предоставляемых  услугах, включая их качество и цены, имидж банков на рынке, направленность рекламной деятельности и т.д.

Заключение

Современные условия экономического развития вызывают необходимость применения маркетинга в банковской сфере.

Усиление  конкуренции и увеличение требований клиентов к банковским услугам приводят к тому, что все большее число  банков обращаются к маркетингу, разрабатывают  стратегические маркетинговые планы, чтобы адаптироваться к изменениям внешней среды и обеспечить успех  в конкурентной борьбе.

Специфика банковского маркетинга связана  с особенностями банковского  продукта — банковской услуги.

Банковский  маркетинг можно определить как  поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учётом потребностей клиентуры. Это предполагает чёткую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения, мероприятий для реализации планов.

Деятельность  банковского учреждения должна начинаться с определения основной и возможных  маркетинговых альтернативных стратегий. Основные использующиеся инструменты: оптимизация структуры, а также  продуктов, сворачивание тех рынков, которые перестали приносить  устойчивый доход, образование совместных предприятий.

К базовым  моделям построения стратегии для  банка относят Концентрированный  маркетинг, дифференцированный маркетинг.

Среди существующих концепций выделяют несколько наиболее успешных: производственная, продуктовая, торговая, социальная.

В настоящее  время в области банковского  маркетинга происходят ключевые изменения, связанные с разработкой и  реализацией стратегии удовлетворения потребностей клиентов. По мнению ряда специалистов, розничные банки, способные  осуществлять подобную стратегию, могут  повысить рентабельность своих операций в расчете на одного клиента на 50—100% .

Однако  еще более существенными являются изменения, остающиеся невидимыми для  клиентов и связанные с использованием новой технологии управления отношениями  с клиентами.

Помимо  организационных изменений банки  должны также вводить систему  показателей, отражающих степень удовлетворения потребностей клиентов.

В настоящее  время банковский маркетинг стал "реальной объективностью" и начал  активно использоваться банками. Особенностью маркетинга в Росси стало использование  зарубежного опыта, направленного  на расширение депозитов вкладов  путём привлечения сбережений юридических  и физических лиц. В заключение хотелось бы подчеркнуть что маркетинг, как  систематический рабочий подход к рыночной деятельности банка, используется для того, чтобы поставить реальные цели в соответствии с фактическими нуждами рынка, и организовать достижение намеченных целей, с максимальным использованием всех тех возможностей, которые имеются  в его распоряжении. Маркетинг  в банковской сфере должен быть нацелен  на анализ рынка и удовлетворение потребностей клиентов в быстром  и четком обслуживании. Он должен использоваться для того, чтобы поставить реальные цели банка, в соотношении с фактическими нуждами рынка, и организовать достижение намеченных целей с максимальным использованием всех тех возможностей, которые имеются в его распоряжении.

Для того чтобы успешно функционировать  на рынке необходимо опираться на целостную систему маркетинга (не только ограничиваться некоторыми элементами маркетинга), создавать специальные  службы, отделы, которые занимались бы разработкой программ и планов маркетинговой деятельности, готовили бы кадры для этой работы и использовали бы весь имеющийся опыт зарубежный и отечественный по банковскому маркетингу.

На основе изученных теоретических материалов, я понял, что без проведения маркетинговых исследований банк не сможет правильно выбрать необходимый продукт, для него — «тот самый круг клиентуры», не сможет выйти и завоевать рынок. Сегодня маркетинговые исследования органично входят в банковскую деятельность, становясь ее неотъемлемой частью. Они должны вестись постоянно, поскольку они дают возможность непрерывно получать обновляющуюся информацию, которая позволяет руководству банка правильно строить стратегию и тактику своих действий, чтобы победить в конкурентной борьбе и утвердиться на финансовом рынке.

Учтя целый ряд положений  теории банковского маркетинга, изложенных в моей работе, можно не только избежать неудачи на рынке, но и добиться серьезных  успехов в сложных экономических  условиях современной России.

Список литературы:

1. Алексунина В.А. «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности», 2006г.
2. Галицкая С.В. «Финансы. Кредит. Банки», М: 2004 г.
3. Маренков Н.П. «Банковский маркетинг», М: 2006 г.
4. «Финансы и Кредит» № 8, 2007г.
5. Ведяхин А.А. Формирование новой организационной структуры

 управления банком // Финансы и кредит №3, 2008г.

6. «Банковское дело» №4, 2006г.