Сетевой маркетинг: сущность, принципы функционирования

ГОУ ВПО «Московский государственный  открытый университет»

Чебоксарский политехнический  институт (филиал)

 

Кафедра: Экономики

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа по экономической теории

 на тему:

 «Сетевой маркетинг: сущность, принципы функционирования»

 

 

Работу выполнила:

Студентка I курса

Группы М11-11

очного отделения 

специальности 080200

Петрова Татьяна Евгеньевна 1511724.

 

Проверил:

Кандидат экономических  наук, ст. преподаватель

Семенова Е.И.

 

 

 

 

 

г. Чебоксары, 2012г.

 

Оглавление

Введение 3

Основная  часть: 5

1. Теоретические  основы сетевого маркетинга: 5

1.1 Сущность  сетевого маркетинга 5

1.2 Принципы  функционирования сетевого маркетинга 7

2. Анализ  развития сетевого маркетинга  в современном мире: 10

2.1 Анализ  развития сетевого маркетинга  с 1990-2012 10

2.2 Преимущества  и недостатки сетевого маркетинга 14

3. Проблемы  и перспективы развития сетевого  маркетинга в Российской Федерации. 18

Заключение 26

Список литературы 29

 

Введение

 

Актуальность темы исследования определяется тем, что в настоящее  время встречается все больше компаний, которые обращается к помощи сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг  является наиболее мощным из всех имеющихся  на сегодняшний день способов распространения  товаров и услуг. Товарооборот в  сетевом маркетинге возникает и  поддерживается за счёт того, что люди информируют о продукции или  услугах фирмы своих друзей и  знакомых и выявляют из них тех, кому это необходимо. Те, в свою очередь, делают то же самое. Как известно, фирмы, которые продают свои товары или  услуги обычным способом, тратят большое  количество денег на рекламу. Компании, которые пошли по пути сетевого маркетинга, не затрачивают средства на рекламу. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а  продукцию у фирмы могут приобретать  только те люди, которые участвуют  в бизнесе, - они и получают доход  от товарооборота и с сэкономленных  средств на рекламу. При этом человек  получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых  он привлек в этот бизнес и обучил. Выгода от использования сетевого маркетинга для фирм - производителей заключается  в том, что они могут вывести  на рынок и стабилизировать потребление  продукции постепенно, охватывать рынок  без специальных затрат, экономить  гигантские средства, не делая многомиллионных  расходов на рекламу. Следовательно, они  больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких  фирм во много раз выше, чем у  товаров, продаваемых через обычную  торговую сеть.

Целью данной курсовой работы является изучение сетевого маркетинга - способа продвижения товаров  или услуг, посредством донесения  о них информации от человека к  человеку.

 

Исходя из цели, в курсовой работе поставлены следующие задачи:

 

1. Изучить теоретическую  основу сетевого маркетинга;

2. Рассмотреть анализ  развития сетевого маркетинга в современном мире;

3. Определить проблемы и перспективы развития сетевого маркетинга в России.

 

Теоретико-методологической основой исследования послужили  труды отечественных и зарубежных авторов, консультантов индустрии  сетевого маркетинга; нормативно-правовые документы; проблемные статьи в федеральных  и региональных средствах массовой информации.

Структура курсовой работы сложилась из введения, трёх глав, заключения и списка использованной литературы.

 

Основная  часть:

1. Теоретические основы сетевого  маркетинга:

1.1 Сущность сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг(СМ) – это система продвижения продукции от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем сетевого бизнеса считается Карл Ренборг. Химик по основной специальности. В 1920 г., находясь в лагере интегрированных, и имея проблемы с едой, он изобрел пищевые добавки. Через 20 лет он создал компанию «Nutrilite Products Inc.», в штате которой числились юрист, бухгалтер и он сам – и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он нанял целую армию независимых дистрибьюторов.

Главное преимущество заключалось  в том, что Ренборгу не приходилось  платить вольнонаемным дистрибьюторам, пока они не совершили первых продаж. Ренборг, руководствовавшийся известным  высказыванием Джона Поля Гети: «Предпочитаю использовать в работе один процент  усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…», – стремительно разбогател, предоставив  шанс обогатиться и своим дистрибьюторам. Таким образом «Nutrilite Products Inc.» была первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга.

Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.

 

Существует два основных способа продажи товаров:

1) Розничная торговля  – товар доходит от производителя  до оптовой торговли, где возможны  многочисленные посредники, затем  до розничной торговли – это  универмаги, овощные магазины, аптеки  и так далее.

2) Прямые продажи –  продажа товара конечному потребителю  у него дома или по месту  его работы.

Так же выделяют:

3) Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.

4) Скрытые финансовые  пирамиды – их часто путают  с MLM, но сделки пирамиды нелегальны.

 

В настоящих компаниях  СМ еще одним источником дохода (кроме  продаж) являются проценты от созданного товарооборота. Но все-таки важнейшим  делом для дистрибьютора должно стать спонсорство. Далее следует  рассмотреть подробнее, что такое  спонсорство.

Приглашая в СМ нескольких людей, дистрибьютор объясняет им самые  простые вещи, научиться которым  можно быстро. Однако нельзя новичков оставлять в «свободном плавании». Дистрибьютор готовит людей, направляет их усилия и обеспечивает соответствующий  мотивационный фон для их работы. Такой дистрибьютор является для  своих людей спонсором, а они  для него – дистрибьюторами. Таким  образом, дистрибьютор постоянно «проходит  повышение квалификации». Спонсор  сообщает дистрибьютору о намечающихся обучающих семинарах и событиях компании. Также спонсоры собирают своих дистрибьюторов для подведения мероприятий по обмену опытом или  презентацией для «новичков» и клиентов.

Затем новый дистрибьютор начинает формировать собственные  «ветки». Итак, если спонсор пригласил, к примеру, пять человек, научил их пользоваться продуктом и рассказывать о нем. Они сделали то же самое – рассказали об этой возможности своим 4–5 знакомым…Этот  процесс может быть бесконечным. Он протекает динамично и быстро. Рассмотренная динамика роста бизнеса  называется геометрической прогрессией  или экспоненциальной кривой роста. И действительно, в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее, чем при традиционном подходе. Если каждый спонсор будет  работать так, как предписывает статистика, то увеличение торгово-потребительской организации можно будет выразить функцией, соответствующей формуле геометрической прогрессии.

Конечно, будут и те, кто  станет просто клиентом, и будет  покупать продукцию только для себя. Но обязательно будут активные люди, которые сделают эту деятельность своей профессией и организуют сеть потребителей и дистрибьюторов в  десятки тысяч человек.

1.2 Принципы функционирования сетевого  маркетинга

Существует несколько  особенностей в MLM:

1) В MLM дистрибьютор находится благодаря личной заинтересованности, но никогда не остается один, ему помогают.

2) Дистрибьютор покупает  товары по оптовой цене у  фирмы, которую сознательно выбрал  и представляет. Следовательно, купленные  товары он сам может использовать.

3) Покупая товар по  оптовой цене и продавая по  розничной, дистрибьютор получает  прибыль.

4) В некоторых компаниях  сетевого маркетинга есть несколько  программ, которые обязательно требуют  достижения определенной розничной  квоты, чтобы получить большую  скидку. Квота – доля, часть, норма  чего-либо допускаемого. То есть  в некоторых компаниях дистрибьютор  обязан выкупить определенное  количество товара, чтобы сделать  следующую оптовую закупку дешевле.

5) Важной целью дистрибьютора  является продажа как результат  продвижения товара на рынок.

6) В MLM должен двигаться товар. Иначе система нелегальна, так как не выполняется ее функция. Она превращается в финансовую пирамиду.

7) Настоящий материальный  успех принесет только организация  дела – построение торгово-потребительской  сети.

8) Дистрибьютор должен  спонсировать, то есть обучать  системе MLM, создавая стабильный круг потребителей, продавцов и сетевиков.

9) MLM не тратят большие деньги на традиционную рекламу.

10) После переезда в  другой регион страны дистрибьютор  продолжает спонсировать людей,  не теряя ценностей, созданных  его группой.

Суть сетевого маркетинга такова, что новому дистрибьютору  можно не иметь никакого опыта  в торговле, бизнесе и даже вообще каких-то профессиональных знаний. То есть, приходя в СМ, человек может  не заканчивать специальных учебных  заведений. Всем навыкам работы нового дистрибьютора обучают информационные спонсоры. Вообще, каждая компания должна предусматривать проведение школ и  тренингов для своих дистрибьюторов. По их количеству можно судить о  профессионализме подчиненных. Однако для клиентов дистрибьюторские знания не являются ничем другим, как рекомендацией  и предложением того, что запросил потребитель. Сказать, что в этой схеме нет рекламы – ошибка. Реклама есть, да еще какая! Тысячи различных вещей и услуг предлагается с помощью сетевого маркетинга. Рекомендации из уст в уста – огромная сила! Традиционные средства массовой информации не имеют шансов по сравнению с  искренней дружеской рекомендацией.

Огромный финансовый потенциал, который обычно уходит на раздражающую всех рекламу и посредников, в  сетевых компаниях направляется на улучшение качества продукции, сервиса  и оплату труда тех, кто участвует  в его продвижении. Более качественный товар доходит до клиента по доступной  цене.

Эта форма предпринимательства  стала доступной самым простым  людям, так как для старта бизнеса. Эта система отсекает посредников, делая качественный отбор более  доступным по цене. Люди узнают о  товаре от других людей, приобретавших  его ранее. Кроме того, становится практически невозможным появление  подделок, так как товар продвигается напрямую от производителя, минуя множество  промежуточных этапов, и он не залеживается на прилавках среди большого количества аналогичных изделий.

Так как человек предлагает, рекламирует товар своим знакомым, то он никогда не выберет товар  хуже по качеству за ту же цену. Как  известно, в сетевом маркетинге 95% дистрибьюторов никогда не хотели бы быть обычными продавцами.

И если они не будут сами испытывать абсолютного доверия  к предлагаемому ими товару, то вскоре вообще перестанут рекомендовать  его кому бы, то ни было.

 

Вывод

Таким образом, в то время  как традиционный бизнес строится по географическому принципу, зоной  действия человека, занятого в сетевом  маркетинге являются друзья и знакомые – так называемый «теплый» рынок  – и у них не возникает конкуренции, как в традиционном бизнесе. Благодаря  этому в СМ становится практически  инстинктивным стремление людей  помочь друг другу. Так организуется сеть клиентов, пользующихся понравившимся  товаром. В компаниях СМ потребители  за свои деньги получают качественный товар, который им нравится.

Кроме того, компании прямых продаж позволили сделать огромный шаг вперед в экономике. Компании СМ являются на данный момент самым  усовершенствованным видом бизнеса.

Таким образом, американский химик Карл Ренбор стал основоположником сетевого маркетинга. Этот новый вид  бизнеса находится в стадии развития. По мнению ученых, он является четвертой  ступенью развития товарно-денежных отношений.

 

 

2. Анализ развития сетевого маркетинга  в современном мире:

2.1 Анализ развития сетевого  маркетинга с 1990-2012

В настоящее время во всем мире существует более 4000 только крупных  сетевых компаний, общий оборот которых  в мире превышает 300 миллиардов долларов. В США в настоящее время  работает более 2500 крупных сетевых  компаний, 65 % продукции в США продвигается именно через сетевые компании и  занято в этой сфере примерно 15% населения, т.е., примерно каждый девятый житель. Примерно 500 тысяч человек в мире стали миллионерами, работая именно в системе сетевого маркетинга. В  Японии объём реализации товаров  через МЛМ достигает 90%, этим Япония и обязана своему стремительному экономическому росту. В Европе работает более 700 сетевых компаний, в Малой  Азии - более 800, в России более 80 только крупных. Из иностранных компаний, работающих на территории России можно назвать  такие, как Герболайф, Визион, Мэри Кэй, Амвэй, Орифлейм, Эйвон и др. Из российских крупнейших компаний можно отметить следующие: Дэнас МС, Арго, Мирралюкс, Белый кот, Эдельстар и др.

Ежедневно в мире более 100 тысяч человек становятся независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые  компании существуют в 125 странах мира. Как прогнозируют экономисты-аналитики, в XXI веке примерно 70 % товаров в мире будет продаваться именно в системе МЛМ. Ежедневно в мире более 100 тысяч человек становятся независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые компании существуют в 125 странах мира. Как прогнозируют экономисты-аналитики, в 21 веке примерно 70 % товаров в мире будет продаваться именно в системе МЛМ.