Сетевой маркетинг: сущность, принципы функционирования

Исторически сложилось так, что сетевой маркетинг начинался  с предметов личной гигиены, витаминов, пищевых добавок, предметов домашнего  обихода, товаров для отдыха и  обучения. Начиная с 1980 года увеличивается  доля, приходящаяся на услуги, особенно в области телекоммуникаций. В  числе прочих услуг можно назвать: обслуживание по кредитным картам, финансовые услуги, страхование, а также туристические услуги.

Сетевой маркетинг часто  путают с так называемой " финансовой пирамидой" Сделки "пирамиды" нелегальны и запрещены законом во всех цивилизованных странах. Сходство, действительно, есть - используется такой же метод цепной реакции - информация передается от человека к человеку, но на этом сходство заканчивается. Основное отличие заключается в  том, что "пирамида" создается  не для продвижения товаров или  услуг. Сетевые же компании ставят перед  собой задачу распространения продукции  и информационный охват рынка. С  каждым годом становится все меньше процент людей, для которых это  понятие сетевого маркетинга незнакомо. Что при этом радует - многие, даже те, кто далек от этого, расценивают  сетевой маркетинг как вид  деятельности, а не воспринимают как  финансовую пирамиду. По данным опроса на сайте журнала «Коммерсантъ. Деньги»  около 1/3 российского населения когда  либо приобретали товары для личного  пользования у дистрибьюторов сетевых  компаний.

Прогнозируется, что к 2015 году число компаний вырастет до 30.000. В настоящее время миллионы человек  временно или постоянно работают в различных сетевых компаниях, которые производят и продают  продукты питания, косметику и моющие средства, одежду, канцтовары, журналы, книги и многое другое.

Практически все компании, использующие в своей работе принципы сетевого маркетинга являются членами  Всемирной Федерации Ассоциаций Прямых Продаж. По мнению представителей Всемирной Федерации Ассоциаций Прямых Продаж несколько основных тенденций  повлияют на индустрию сетевого маркетинга в XXI веке:

- Сетевой маркетинг - мощный  канал распространения.

Сетевой маркетинг будет  продолжать становиться мощным каналом  распространения в последующее  десятилетие и все больше традиционных компаний начнут использовать сетевой маркетинг в качестве дополнительного канала к уже существующим видам маркетинга;

- Увеличение ассортимента  продуктов, услуг. Индустрия сетевого  маркетинга будет продолжать  увеличивать ассортимент распространяемых  продуктов намного дальше традиционных  «лосьонов и зелий» и косметики;

- Изменения в планах  компенсации. Традиционные планы  компенсаций станут более уникальными,  объединив различные традиционные  модели. С увеличением мощности  компьютеров, планы компенсаций  смогут быть приспособлены к  стратегиям и конкретным продуктам,  услугам. Компании продолжат использовать  «идеальный» план компенсаций,  выплачивая компенсацию новым  дистрибьюторам и предлагая серьезный  доход более зрелым «строителям  бизнеса»;

- Приход новых компаний  сетевого мapкeтинга. Новые компании будут продолжать входить в индустрию. Однако им будет уже сложнее и дороже начать работу в этой сфере. Увеличится количество конкурирующих фирм. Будет все сложнее найти свою собственную нишу среди множества похожих продуктов;

- Международный рост. Всемирное  развитие будет способствовать  все большему росту, особенно  в России, Китае, Индии и Латинской  Америке. Возможности путешествовать, знакомиться с другими культурами, международные коммерческие сделки  будут увеличивать опыт новых  профессионалов в бизнесе;

- Сетевой маркетинг и  Интернет. Сетевой Маркетинг и  Интернет разовьют взаимные отношения,  которые сильно увеличат силу  каналов сетевого маркетинга. Интернет - мощное средство для передачи  информации, обучения и администрации  операций. Устная коммуникация - мощное  средство влияния на отношение  и поведение людей. Поэтому  сетевой маркетинг и Интернет  представляют собой оптимальную  комбинацию;

- Имидж сетевого маркетинга  и отражение в средствах массовой  информации. Как уже было отмечено, сетевой маркетинг будет считаться  функционирующей моделью бизнеса в начале XXI века. Сетевой маркетинг достиг позитивных отзывов в прессе. Десять лет тому назад статьи в прессе были в большинстве своем негативными, сравнивающими сетевой маркетинг с пирамидами и другими формами обмана. Сегодня же появилось множество книг и исследований для работников данной сферы и для бизнесменов, желающих испробовать канал сетевого маркетинга;

- Законодательные решения.  На правовом фронте сетевой  маркетинг был признан законной  формой ведения бизнеса. Правила  «Amway Safeguards», появившиеся после слушанья дела Amway против Федеральной Торговой Комиссии в 1979 году, содержат требования, которым надлежит следовать легальной компании сетевого маркетинга. Местные и государственные правовые комитеты теперь более точно понимают все нюансы работы фирм сетевого маркетинга чем это было десять лет тому назад;

- Ассоциации Прямых продаж  и Признание индустрии. Индустрия  имеет своих представителей во  всемирной Ассоциации Прямых  Продаж. Индустрия приняла кодекс  этики и активно включилась  в расследование неправовых случаев,  произошедших ранее;

- Университетское признание.  Университет Иллинойса в Чикаго  включил сетевой маркетинг в  программу обучения в 1991 году. В 1994 году Университет Иллинойса  организовал семинар для работников  сферы сетевого маркетинга с  получением сертификата. Программа  семинаров университета, преподаваемая  профессорами университета и  мультимиллионерами сферы сетевого  маркетинга, стала стандартом профессионального  образования работников сетевого  маркетинга. К данному моменту  программа семинаров была проведена  уже 25 раз в США, Канаде, Австралии,  Корее и Сингапуре тысячам  участников. Строятся планы дальнейшего  расширения и использования этой  программы обучения на мировом  рынке 

Эти тенденции XXI века позволят индустрии добиться большего доверия и законности. Позиции индустрии как мощного и эффективного канала распространения будут становиться прочнее. И что также важно, сетевой маркетинг будет предлагать прекрасные возможности предпринимательства в начале XXI века..

2.2 Преимущества и недостатки сетевого  маркетинга

 

Достоинства многоуровневого  маркетинга

 

Многоуровневый маркетинг - способ эффективного и быстрого распространения  товаров народного потребления  и услуг.

Маркетинг-план MLM рационален. Приобретение товара и вознаграждений производится согласно единицам по продажам - системе оценки дистрибьюторов. Кто больше работает, тот больше получает. Корпорация выдает вознаграждения за приглашения. Вознаграждения выдаются по единицам привлеченных.

Для потенциальных дистрибьюторов многоуровневый маркетинг предоставляет  свободу личной инициативы, возможность  планировать свое рабочее и личное время, привлекать своих знакомых и  членов семей.

Еще одним из достоинств любого предприятия сетевого маркетинга является то, что в этих предприятиях не существует взаимоотношений «начальник - подчиненный». Тем не менее, субординация существует, и она определена самой  иерархией предприятия: существуют сотрудники, стоящие в структуре  выше и ниже, которые входят в  эту построенную спонсорскую  структуру.

Для производителя позитивными  сторонами в многоуровневом «сетевом»  маркетинге являются, возможность увеличить  объем и эффективность продаж, отказаться от рекламы. Продажи через  дистрибьюторов или сеть Интернет создают у потенциальных покупателей психологический эффект индивидуального подхода. Да и сам предлагаемый продукт уникален, его невозможно найти на прилавках магазинов, в оптовой или розничной торговле.

Исходя из всего вышеописанного, можно сделать вывод, что создание российских компаний сетевого маркетинга дает нашей стране:

- Развитие российской  промышленности и сферы услуг.  Увеличение сбыта российской  продукции.

- Создание новых видов  товаров и услуг, новых предприятий.  Трудоустройство на данных предприятиях.

- Эффективную реализацию  выпускаемого товара.

- Возможность повышения  благосостояния граждан, участников  компаний многоуровневого маркетинга.

- Повышение образовательного  уровня участников многоуровневого  маркетинга в области психологии, мотивации и менеджмента.

- Воспитание лидеров - специалистов в управлении.

- Продвижение российских  товаров на зарубежные рынки.

- Привлечение капиталов  в Россию.

 

Недостатки многоуровневого  маркетинга

 

Система многоуровневого  маркетинга имеет и существенные недостатки. В таких компаниях  велика текучесть кадров: люди начинают быстро осознавать, что работать приходится очень много, а поддержка от головной организации минимальна. Поскольку  супервайзеры подписывают контракты  со всеми желающими, в число дистрибьюторов попадают люди, дискредитирующие продукт. Отсутствие офиса и единого корпоративного пространства лишают MLM-фирму возможности создать корпоративную культуру, обмениваться опытом, повышать квалификацию сотрудников благодаря общению.

В некоторых компаниях  многоуровневый маркетинг позволяет  компании-изготовителю снижать издержки производства, избегая части затрат на рекламу, в результате перекладывания этих расходов на сбытовых агентов  своей торговой сети. Существует мнение, что такое допущение не имеет  существенного значения, поскольку  в условиях развитой рыночной экономики  каждый субъект предпринимательской  деятельности получает ту часть дохода, на которую согласен и на которую  имеет возможность реально претендовать.

В некоторых компаниях  экономическая схема построена  таким образом, что выгоднее не продавать  товар лично, а приглашать новых  сбытовых агентов. При этом основным источником дохода становится не личная продажа товара, а регулярные продажи  агентов. Однако у каждого субъекта предпринимательской деятельности могут быть иные ожидания в области  получения своей доли общей прибыли.

Некоторые исследователи  считают значительную часть сетевых  компаний опасными для общества коммерческими  культами, использующими подобно  тоталитарным сектам техники контроля сознания для продаж продукции, приглашения  новых и удержания существующих участников «сети».

В связи с этим негативной чертой можно назвать отрицательный  имидж многоуровневого маркетинга на постсоветском пространстве. Компании «сетевого» маркетинга в сознании людей  ассоциируются с сектами или  финансовыми «пирамидами».

Существует и еще один существенный недостаток MLM-бизнеса: поскольку он рекламируется как один из путей к быстрому обогащению, многоуровневый маркетинг привлекает большое количество недобросовестных личностей, которые не привыкли беспокоиться о нравственности собственных намерений, и как упоминалось выше, часто дискредитируют продукт, наносят ущерб и производителю и потребителю.

Также нужно понимать: распространенное мнение о том, что в многоуровневом маркетинге можно не работать, является ошибочным. Коммерческий успех каждого  члена сети будет измеряться его  усилиями и личным вкладом.

Вывод: Таким образом, сетевой маркетинг - метод распространения товаров и услуг - успешно применяется в России уже свыше 15 лет. За это время индустрия прямых продаж заняла достойное место в экономике страны и продолжает крепнуть и развиваться. Идеи прямых продаж и сетевого маркетинга привлекают все больше российских предпринимателей, которые стремятся использовать эти методы для распространения своей продукции. В настоящее время в России работают сотни сетевых компаний и компаний прямых продаж, с которыми сотрудничают миллионы людей. Учитывая современное развитие сетевого маркетинга можно с уверенностью сказать, что в будущем компании, применяемые направления сетевого маркетинга будут иметь большой успех, несмотря на некоторые недостатки этого метода продаж.

 

 

3. Проблемы и перспективы развития  сетевого маркетинга в Российской  Федерации.

 

По данным Всемирной федерации  ассоциаций прямых продаж (WFDSA), в России в 2008 году было зарегистрировано 4,414 млн человек, занятых в сфере многоуровневого маркетинга, которые продали товара на $2,866 млрд. Управление Федеральной службы налоговой полиции (ФСНП) РФ по Москве приводит отличающиеся данные: на 2008 год в России насчитывалось 1,7 млн сетевых дистрибьюторов, суммарный годовой оборот подобных фирм составил $25 млрд, а заработок активно работающего продавца — в среднем $800 в год, то есть $66 в месяц.

Законодательная база, регулирующая деятельность таких фирм в России, до сих пор полностью не прописана, многие из них, по данным ФСНП РФ, скрывают реальный бизнес, реквизиты, местонахождение. Крайне скрытны они при попытках узнать финансовые результаты их работы, товар часто не принимается обратно, не обменивается, не возвращаются деньги за нереализованное, случается прямое мошенничество. Однако некоторые наблюдатели  делят МЛМ на «добросовестный» и  «не очень» — указывая, что для  первого направления характерна открытость, рекламные кампании в  СМИ, а второе обвиняя в маскировке под МЛМ с целью продаж обучающих  материалов либо неходового товара. По статистике, 90 % новых сетевых компаний лопаются уже через год, а до четырёх  лет доживает одна из тысячи.

 Основные бренды, развивающиеся  на территории Российский Федерации:

 Американские:

Avon

Компания Avon («Эйвон») была основана в 1886 году в штате Калифорния, США, и называлась «Калифорнийская парфюмерная компания». Своё нынешнее название она получила в 1939 году.[14] Представительство Avon в России открылось в 1993 году. «Эйвон» предлагает средства ухода за кожей, декоративную косметику и парфюмерию.

Благодаря успешному развитию компании (глобальный оборот по итогам 2009 года $10 млрд при численности дистрибьюторов 6,2 млн человек в 120 странах мира).