Анализ и управление объемом производства и продаж

 

Из таблицы  следует, что организация начала свою деятельность с избытком запасов  готовой продукции относительно плана на начало в 38744 тыс.руб. Организация  значительно увеличила объем  производства до 717416 тыс.руб. относительно плана 652711 тыс.руб. На конец периода запасы товаров превышали плановое значение на 49877 тыс. Превышение плана запасов на конец периода возросло относительно превышения его на начало периода.

Отрицательное влияние на объем продаж оказали такие факторы, как увеличение остатков товаров на складах на конец периода, рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые не поступила еще на расчетный счет организации. Следовательно, в процессе анализа необходимо выяснить причины образования сверхплановых остатков на складах, несвоевременной оплаты товаров потребителями и разработать конкретные мероприятия по устранению выявленных недостатков.

Анализ продажи  товаров тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам товара. При этом определяется коэффициент выполнения договорных обязательств (Кд):

 

, (5.23)

 

где Sд - плановая отгрузка по договорным обязательствам;

Sн - недопоставка товара по договорам.

Плановая отгрузка и недопоставка суммируются по всем товарам.

При анализе  выполнения договорных обязательств поставки товара потребителям в зачет поставки идет объем товара в пределах плана ( Таблица 5.21)

 

Таблица 5.21

Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке товара

за месяц, тыс. руб.

Вид товара	Потре- битель	План поставки по договору	Отгружено по отчету	Недопоставка  товара	Зачетный объем  в пределах плана
А	1	1500	1680	-	1500
	2	450	300	-150	300
	3	800	850	-	800
	4	400	400	-	400
	5	1100	1000	-100	1000
	6	1650	1970	-	1650
Б	1	450	400	-50	400
	2	120	100	-20	100
	3	350	450	-	350
	4	760	1350	-	760
	5	620	700	-	620
В	1	400	500		400
	2	320	300	-20	300
	3	200	150	-50	150
	4	150	150	-	150
Итого:		9270	10300	-390	8880

 

Из таблицы 5.21 следует, что за отчетный месяц по договорам недопоставлено товаров на сумму 390 тыс. рублей, или на 4,2% от общей суммы по договорам. Если проводить анализ по видам товаров, то по товару А недопоставка составила 250 тыс. рублей, по товарам Б и В – 70 тыс. рублей.

Процент выполнения договорных обязательств организацией:

 

Кд = (9270 –390) / 9270 = 0,958 или 95,8 %.

 

Аналогично  проводится анализ выполнения договорных обязательств за год (Таблица 5.22).

 

Таблица 5.22

Анализ выполнения договорных обязательств за год, тыс. руб.

Месяц	План поставки товаров		Недопоставка  товаров		Выполнение, %
	за месяц	с начала года	за месяц	с начала года	за месяц	с начала года
Январь	67452	67452	3972	3972	94,11	94,11
Февраль	64760	132212	2540	6512	96,08	95,07
Март	61121	193333	9860	16372	83,87	91,53
Апрель	53117	246450	1582	17954	97,02	92,71
Май	49479	295929	0	17954	100,00	93,93
Июнь	43658	339587	0	17954	100,00	94,71
Июль	42930	382517	0	17954	100,00	95,31
Август	43658	426175	0	17954	100,00	95,79
Сентябрь	50934	477109	7765	25719	84,75	94,61
Октябрь	52608	529717	2168	27887	95,88	94,74
Ноябрь	58938	588655	1632	29519	97,23	94,99
Декабрь	62577	651232	6548	36067	89,54	94,46
Итого:	651234	651234	36067	36067	94,46	94,46

 

Результаты  анализа показывают, что сумма  недопоставки за весь год составила 36067 тыс. рублей, а план выполнен только на 94,46%.

Невыполнение  плана по договорам для организации  оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме  того, в условиях конкуренции организация может потерять рынки сбыта товара, что повлечет за собой спад производства. Недопоставка товара отрицательно влияет не только на итоги деятельности данной организации, но и на работу торговых организаций, организаций-смежников, транспортных организаций и т.д.

Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками  отдела сбыта. В процессе анализа  определяется выполнение объема поставок помесячно и нарастающим итогом с начала года в целом по организации, в разрезе отдельных договоров, сроков поставки, потребителей и видов товаров, выясняются причины невыполнения плана и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств. Особенно большое значение для организации имеет выполнение договоров на поставку товаров для государственных нужд, которые гарантируют сбыт товара, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и т.д.

4.3 Анализ сбыта  товаров

 

Под анализом сбыта  товаров понимают деятельность, включающую детальное изучение данных о сбыте товара с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии. Объект анализа - объемы продаж на разных рынках (сегментах), цены, категории потребителей и методы продаж.

Основной источник информации для анализа сбыта  – данные по отгрузке товаров. Они  содержат информацию о наименовании потребителя, заказанном количестве, цене и условиях продажи и транспортировки. Основная цель изучения информации заключается в умении выделить закономерности из случайных явлений.

Когда организация  производит или продает разнообразные  товары, то часто можно обнаружить значительную разницу в объеме продаж и прибылей, получаемых от продажи  различных изделий (работ, услуг). Для того, чтобы сконцентрировать основные усилия на тех товарах, которые имеют наилучшие возможности для сбыта и получения прибыли, необходимо разбить данные о сбыте по группам потребителей или товаров. Если производитель планирует снять с производства медленно или плохо продающиеся товары, он должен произвести тщательный анализ причины сокращения сбыта, прежде чем принимать какие-либо меры. Товар может все ещё пользоваться большим спросом, но из-за неэффективного сбыта, недостаточной рекламы или ограниченной емкости рынка он может продвигаться медленно. После установления основных причин, организация может принять решение по улучшению своей позиции в сбыте этого товара или снять его с производства.

Одним из вариантов  анализа сбыта является анализ приоритетов.

Анализ  приоритета по товарам (товарным группам) является первым шагом при изучении перспектив организации. Поскольку свое благополучие большинство организаций связывают с возможностью удержаться на рынке традиционного для них товара, т.е. товара, выпускаемого по хорошо изученной и отлаженной технологии, такой анализ должен проводиться регулярно.

Таблица 5.23

Данные об отгрузке отдельных видов товаров

Вид товара	Объем отгрузки,тыс.руб.	Структура сбыта, %
А	435017	62,00
Б	132411	18,87
В	42797	6,10
Г	63799	9,09
Д	22163	3,16
Е	5879	0,84
Итого:	702066	100,00

 

Анализ показывает, что организация удерживается на рынке в основном со своими традиционными  товарами А и Б, доля которых в  объеме отгрузки составляют 62% и 18,9% соответственно. Очевидно, маркетинговая стратегия организации должна быть направлена на выравнивание сбыта различных товаров общей структуре, что обеспечит ей большую устойчивость на рынке.

Анализ  приоритета по рынкам – это ранжирование региональных рынков в порядке убывания интересов организации, которые определяются условиями продажи ее товаров. Сбыт товаров по региональным рынкам для данной организации характеризуется данными, приведенными в таблице 5.24.

Таблица 5.24

Анализ приоритетов  продажи товаров по федеральным округам

Экономические районы	Годовой объем  сбыта, тыс.руб.	Структура сбыта, %
Южный Федеральный  округ	454938,77	64,8
Москва	178324,76	25,4
Центральный Федеральный  округ	68802,468	9,8
Итого по РФ:	702066	100

 

Из таблицы 5.24 следует, что приоритетным рынком для организации является Южный Федеральный округ, на который приходится 64,8% сбыта товаров в год. Это объясняется территориальной близостью и большим количеством торговых дилеров. Следующим по важности является Москва (25,4%) в связи с наличием платежеспособных потребителей и также большим количеством дилеров.

Анализ сбыта  должен быть дополнен информацией о  случаях отклонения от планов продаж, где перечисляются ситуации, в  которых не были достигнуты поставленные цели или присутствовали новые возможности сбыта. Для товаров, при сбыте которых организация испытывает трудности, должны быть разработаны меры по стимулированию сбыта, которое может осуществляться по трем основным направлениям: внутрифирменное стимулирование; стимулирование дилерской сети; стимулирование потребителей.

Анализ  приоритетов по потребителям играет большую роль при разработке и оценке выполнения планов маркетинга. В составе потребителей выявляются группы в соответствии с их расположением (внутри страны и за рубежом), спецификой отрасли или видом бизнеса. Для каждой группы определяется доля в структуре сбыта, потребительские группы ранжируются в соответствии с этой долей (Таблица 5.25).

Очевидно, что приоритетной группой потребителей товаров данной организации являются внутренние потребители (97,4%), и наиболее значимыми здесь с точки зрения объема сбыта являются предприятия торговли (50%) и частные дилеры (22,4%).

Таблица 5.25

Анализ приоритетов  по потребителям товаров

Группа потребителей	Объем сбыта, тыс.руб.	Структура сбыта, %
Внутренние  потребители, всего:	702066	97,4
Торговля	360404	50
Частные дилеры	161461	22,4
Учреждения  здравоохранения	108121	15
Детские дошкольные учреждения	72081	10
Внешние потребители, всего:	18741	2,6
Экспорт	-	-
Потребители стран  СНГ	18741	2,6
Итого:	720805	100