Анализа спроса на продукцию предприятия

Наиболее эффективным методом изучения спроса считается анкетный опрос. Его осуществление состоит из нескольких этапов:

1) Определение проблемы  исследования, т.е. целей, задач, объема  и характера опроса.

2) Разработка целевых  и программных опросов.

3) Выбор способа проведения  опроса и опрашиваемых лиц.

4) Разработка пробной  анкеты, ее испытание и окончательная редакция вопросов. [7]jjj

Согласно классической экономической теории основным фактором, влияющим на уровень потребления и поведение потребителя, является его доход, и при оценке потенциального спроса на товар доход всегда выступает в качестве основного ограничения. При построении прогнозных моделей спроса используются также корреляционные взаимосвязи, которые, как правило, способствуют более точному определению целевой аудитории на изучаемый момент времени. Однако подобный подход к прогнозированию спроса может быть полезным для обычных аналитических целей, но он будет неприемлем для анализа долгосрочной перспективы спроса. На самом деле данное допущение может считаться корректным только в очень краткосрочной перспективе. Исключение из долгосрочного анализа факта роста разнообразия приводит к ошибочным прогнозам, что влечёт за собой неэффективную работу производства, затоваривание, и в конечном итоге может привести к банкротству предприятия.

Согласно Савиотти, спрос на товары или услуги, созданные инновациями, начинает формироваться, только если преодолены три барьера:

1. Критический человеческий  капитал - спрос на товар начинает  формироваться с того момента, когда о товаре узнает достаточное  число потребителей. Минимальное  необходимое число информированных  потребителей называется критическим  человеческим капиталом. Действительно, пока продажи вашего товара  имеют случайный разовый характер, о спросе говорить не приходится. Спрос начинается с того момента, когда продажи вашего товара  начинают принимать более - менее  устойчивый характер, подчиняющийся  определённым закономерностям, а  для этого необходимо, чтобы о  вашем товаре знало хотя бы  минимальное число потребителей, способных обеспечить эту устойчивость.

2. Критическая пригодность - товар должен обладать минимальным  допустимым набором необходимых  потребителю характеристик. Данный  критерий также является неоспоримым, поскольку потребитель начнёт  интересоваться товаром только  при том условии, что он сможет  от его покупки получить хоть  какую-то дополнительную пользу  по сравнению со старой модификацией. В противном случае менять  предпочтения и состав потребительской  корзины будет нецелесообразно. В случае же, если товар будет  обладать преимуществом только  по одному типу показателей, массовых  продаж она скорее всего не  достигнет.

3. Критический минимальный  уровень дохода - потребитель только  тогда станет покупать товар, когда его дохода будет хватать  для удовлетворения всех предшествующих  потребностей и ещё останутся  средства для удовлетворения  потребности, насыщаемой данным  товаром. Это является выражением  общепринятого ограничения по доходу, используемого в классической экономической теории.

4. Критический уровень  риска. Приобретая товар, потребитель рискует. Он не знает наверняка, какую степень удовлетворения получит. Любое изменение в собственном поведении порождает для потребителя своего рода неопределённость, которая связана с риском снизить существующую полезность потребления и за большие или, в лучшем случае, те же самые деньги получить меньшую полезность от потребления товара, нежели от потребления старого. Но без изменений и сопутствующего им риска невозможно и повысить полезность своего потребления, а соответственно, без риска невозможно себе представить рост разнообразия и потребления. [10]jjj

5. Свободное время следует рассматривать как обязательное ограничение потребительского поведения. Каждая потребительская деятельность требует времени. Каждый человек, имея в сутках только двадцать четыре часа, должен сам для себя решить, как же лучше распределить своё время между потреблением, работой и отдыхом, чтобы получить от этого максимально возможную полезность. При этом если у потребителя увеличился доход, но сократилось время, отведённое на потребление, за счет увеличения, скажем, рабочего времени и для потребления предлагаемого ему блага требуется много времени, которого у него нет, то «излишек дохода не будет израсходован, он просто добавится к вынужденным сбережениям». [8]jjj

Скорость совокупного преодоления всех пяти барьеров: критического уровня человеческого капитала, критического уровня дохода, критической пригодности, критического уровня риска и свободного времени - будет характеризовать время, необходимое для внедрения товара на рынок и начала формирования роста продаж. Следовательно, эти барьеры характеризуют временной промежуток с момента поступления товара в продажу до начала роста продаж.

Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара (конкретных изделий предприятия) при данном уровне и соотношении различных цен. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. В каждый данный момент времени рынок имеет количественную и качественную определенность, т.е. его объем выражается в стоимостных и натуральных показателях продаваемых, а следовательно, и покупаемых товаров.

Для определения емкости национальных товарных рынков при подготовке и проведении экспертных операций применяется понятие «видимого» потребления товаров, т.е. собственное производство товара в стране за вычетом экспорта и с добавлением импорта аналогичных товаров.

Ор = Vв + Vи – Vэ (3)

Ор - объем рынка

Vв - объем производства

Vи - объем импорта

Vэ - объем экспорта 

Следует различать два уровня емкости рынка: реальный и потенциальный. Действительно емкостью рынка является первый уровень. Потенциальный уровень определяется личными и общественными потребностями и отражает адекватный им объем реализации товаров. В маркетинге используется также термин потенциал рынка. Реально складывающаяся емкость рынка может и не соответствовать его потенциальной емкости. Расчет емкости рынка должен носить пространственно-временную определенность.

Емкость рынка формируется под влиянием множества факторов, каждый из которых может в определенных ситуациях как стимулировать рынок, так и сдерживать его развитие, ограничивая его емкость. Общими факторами являются социально-экономические факторы, определяющие емкость рынка любого товара:

1. объем и структура товарного предложения, в том числе по предприятиям-изготовителям;
2. ассортимент и качество выпускаемых изделий;
3. размеры импорта по данному товару или группе;
4. достигнутый уровень жизни и потребностей населения;
5. покупательная способность потребителей, уровень и соотношение цен на товары;
6. численность потребителей;
7. степень насыщенности рынка;
8. состояние сбытовой, торговой и сервисной сети;
9. географическое расположение рынка.

В настоящее время состояние рынка подвержено значительному влиянию таких процессов, как обособление территории и введение новых денежных единиц, образование коммерческих структур, инфляция, введение новых таможенных ограничений.

В соответствии с этим существуют три дополняющих друг друга метода оценки ёмкости рынка:

1. Анкетирование - выявление  мнений населения, компетентных  специалистов и экспертов с  целью получения оценок прогнозного  характера. Методы, построенные на  анкетировании, используются, как правило, в случаях, когда по ряду причин  закономерности развития процесса  не могут быть отражены формальным  аппаратом, когда отсутствуют необходимые  данные. Экспертные методы, основанные  на знаниях и интуиции специалистов, широко применяются в прогнозных  исследованиях рынка, особенно при  оценке емкости рынка, новых (модифицированных) товаров.

2. Экстраполирование - продолжение  в будущее тенденции процессов, отражаемых в виде динамических  рядов их показателей, на основе  разработанных моделей регрессионного  типа. Методы экстраполяции применяются  обычно в случаях, когда информация  о прошлом имеется в достаточном  количестве и выявлены устойчивые  тенденции. Этот вариант основан  на гипотезе о сохранении в  будущем сложившихся ранее тенденций. Такой подход к прогнозированию  носит название генетический  и предполагает использование  эконометрических моделей.

3. Аналитическое моделирование - построение и использование  модели, отражающей внутренние и  внешние взаимосвязи в ходе  развития рынка. Эта группа методов  используется тогда, когда информация  о прошлом минимальна, но имеются  некоторые гипотетические представления  о рынке, которые позволяют разработать  его модель и на этой базе  оценить будущее состояние рынка, воспроизвести альтернативные варианты  его развития. Такой подход к  прогнозированию называют целевым (нормативным).

Результатом работы по определению ёмкости рынка должен явиться комплексный аналитический обзор состояния рынка и формирующих его факторов, а также многовариантный прогноз развития товарного рынка с учетом тенденций изменения влияющих на него внутренних и внешних факторов. [4]jjj

2. Сущность формирования портфеля заказов

Основным параметром позаказной работы на предприятии сегодня является наличие клиентов, требования которых существенно варьируются по объемам продукции, работ услуг, степени их индивидуальности и условиям выполнения заказов, что требует от предприятий правильного выбора типов производства по технологическим переделам, выпускаемой номенклатуры готовой продукции и типовых узлов и деталей.

Наряду с этим предприятиям приходится решать задачу сочетания гибкости в работе с клиентом и, при этом, обеспечивать достижение максимальной экономической эффективности производственной деятельности, что превращается в проблему поиска эффективных методов управления заказами на предприятии.

В этой связи определен приоритетный вид конкурентной стратегии для предприятий - стратегия лидерства по затратам. Основой конкурентного преимущества для лидера по затратам являются минимизация затрат при производстве продукции. Факторами конкурентоспособности продукции являются показатели цены, качества и времени изготовления. Однако данные факторы, непосредственным образом, должны быть увязаны с рыночным потенциалом предприятия.

Известно, что инженерные решения при проектировании и изготовлении изделий носят многовариантный характер. Заданные эксплуатационные качества изделия могут быть обеспечены при различной величине общественных затрат труда, уровень которых предопределяется при конструировании изделия и проектировании технологических процессов его изготовления.

В этой связи принято следующее определение понятия «заказ». Заказ - это документарно оформленное требование клиента о получении (или производстве) товара или услуги, удовлетворяющей его потребности, которое принимается к рассмотрению или изготовлению предприятием на основе его конкурентоспособности, возможности дальнейшего продвижения на рынок и коммерциализации в установленные сроки с соблюдением всех договорных обязательств, установленных клиентом. В этом определении акцентировано внимание на требованиях и обязательствах, возникающих в момент появления заказа у заказчика и исполнителя, их документальном закреплении, а также обязанностях обеих сторон.

Таким образом, в процессе исследования показано, что при формировании эффективного портфеля заказов, обеспечивающего максимально возможную рентабельность каждого заказа на предприятиях в процессе принятия решений необходимо в качестве критерия отбора использовать расчет минимума затрат на изготовление продукции на этапе ее проектирования, что позволяет учитывать не только потенциал предприятия, но и характеристики нового изделия. [2]jjj

Для оценки рыночного потенциала продукции применяется коэффициент оценки рыночного потенциала изделия, который представляет собой обобщенный показатель совокупности технико-экономических и потребительских параметров и рассчитывается как:

,  (4)

где К - коэффициент оценки рыночного потенциала изготавливаемых изделий, - коэффициент экономической перспективности изготавливаемого i-го изделия, - коэффициент эргономичности i-го изделия; - удельный показатель объема производимого i-го изделия.

Каждый элемент, так называемой, группы конструктивной разбивки изделия (далее по тексту - ГКР) в соответствии с функционально - стоимостным анализом выполняет определенную функцию, которая и определяет его назначение в рамках данного изделия. Количественные изменения этой функции будут определять значение относительных параметров и .

Коэффициент экономической перспективности проектируемого изделия определяет значение затрат на достижение нового технического уровня по отношению к существующим на рынке изделиям, рассматриваемым в качестве основных конкурентов на период выхода продукции на рынок и рассчитывается как: