Формирование доходов предприятий торговли

в) предоставление потребительского кредита при реализации дорогостоящих  товаров;

г) интенсификация рекламной  и информационной деятельности торгового  предприятия.

Основными резервами повышения  доходов за счет увеличения уровня цен реализации товаров являются:

а) эффективное осуществление  разработанной ценовой политики предприятия на потребительском  рынке; обеспечение своевременной  ее корректировки в необходимых  случаях;

б) использование благоприятной  торговой конъюнктуры на отдельных  этапах планового периода, особенно при реализации сезонных товаров;

в) повышение уровня торгового  обслуживания с соответствующим  повышением уровня цен на отдельные  товары.

Ценовая политика является не только одной из главных составляющих системы управления доходами торгового  предприятия, но и важнейшим механизмом, обеспечивающим многие приоритеты его  экономического развития.

Торговая деятельность имеет  свою специфику, требующую учета  при формировании ценовой политики:

. Торговые предприятия  не могут самостоятельно в  полном объеме формировать уровень  цен на товары, осуществляя свою  ценовую политику на потребительском  рынке. Основы ценовой политики на товар на потребительском рынке формирует его производитель, избирая ту или иную маркетинговую стратегию. Как правило, производственная составляющая в цене товара многократно превосходит его торговую составляющую. В связи с этим, при формировании своей ценовой политики торговые предприятия вынуждены в значительной степени ориентироваться на ценовую политику производителя.

. В отличие от производителей, торговые предприятия в подавляющем  большинстве случаев формируют  свою ценовую политику не по  конкретным разновидностям товаров,  а по определенной ассортиментной  их совокупности. Иными словами,  на предприятиях торговли ценовая  политика носит не монотоварный, а политоварный характер.

. Кроме непосредственно  товарного элемента, на ценовую  политику торговых предприятий  накладывает существенный отпечаток  и уровень торговых услуг. Это  связано с тем, что уровень  цен, по которым осуществляется  реализация товаров на предприятиях  торговли, неотделим от конкретного  уровня обслуживания, предлагаемого  покупателям на этих предприятиях.

. Ценовая система на  предприятиях торговли носит,  как правило, более жесткий  характер, чем на производственных  предприятиях

. Торговые предприятия  не применяют обычно ряд ценовых  стратегий производителей, связанных  с длительной неблагоприятной  ситуацией на рынке конкретного  потребительского товара. Как правило,  условия торговой деятельности  позволяют торговому предприятию  быстро покинуть такой товарный  рынок, т.е. прекратить закупку  и реализацию этого товара, в  то время как производитель  должен активно бороться за  возврат средств, инвестированных  в его производство.

. Предметом ценовой политики  торгового предприятия выступает  не цена товара в целом, а  лишь один из ее элементов  - торговая надбавка. Именно этот  элемент цены товара характеризует  цену торговых услуг, предлагаемых  покупателю при его реализации  торговым предприятием. И только  этот элемент цены с учетом  конъюнктуры потребительского рынка,  условий своей хозяйственной  деятельности, уровня цены производителя  и других факторов торговое  предприятие формирует самостоятельно. Несмотря на высокую степень  связи с ценой производителя,  уровень торговой надбавки далеко  не всегда определяется уровнем  цены на товар. Так, при низком  уровне цены на товар, предложенном  его производителем, может быть  сформирован высокий уровень  торговой надбавки, и наоборот - при высоком уровне цены производителя торговые предприятия часто ограничиваются низким уровнем торговой надбавки.

Эта специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики предприятия торговли. Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые  товары и разработка мероприятий  по обеспечению оперативной их корректировки  в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий  хозяйствования.

Существуют следующие  методы ценообразования:

. Единообразная наценка  (метод, ориентированный на стоимость). Одно время многие розничные  предприятия предпочитали использовать  политику «единообразной наценки», когда каждая единица товара имела один и тот же валовой доход (в процентах). Однако, несмотря на простоту в применении, это не давало продавцу возможности устанавливать высокий коэффициент прибыли там, где рынок мог бы это выдержать, а в условиях конкуренции использовать более низкий. Кроме того, такой подход не учитывал влияния объема продаж на итоговый доход.

Позже магазины начали корректировать коэффициент в соответствии с  отделами или категориями, в результате чего добились повышения дохода на реже покупаемые товары и снижения коэффициента на изделия, обеспечивающие объемы продаж. На сегодняшний день большинство торговых предприятий  способны провести анализ коэффициента прибыли на уровне SKU (товаров различных  торговых марок) Это дает возможность  определять вклад в обеспечение  прибыли каждой единицы товара и  устанавливать цены индивидуально  на каждую единицу.

. Ценообразование ориентированное на спрос. При этом подходе цена рассматривается с точки зрения рынка товара (то есть это цена, которую рынок готов заплатить). Она устанавливается в зависимости от спроса, наличия взаимозаменяемых вариантов и цен, назначаемых конкурентами. Подобный подход позволяет продавцам реагировать на экономическую обстановку и максимизировать продажи. Однако он также может привести к продаже в убыток. Это может быть вполне приемлемо, если наряду с товарами, продающимися в убыток, покупатель приобретает и другие; в противном случае такая стратегия абсолютно неприемлема.

В современный период рыночная конкуренция должна быть более жесткой, но не за счет фактора цены, а в  результате появления более изощренных, тонких методов и форм соперничества  торговых предприятий на рынке. Выживание  предприятия все чаще обуславливается  действием факторов более досрочного порядка, нежели просто экономия на каких-либо видах издержек. Необходимо, чтобы предприятие гораздо больше времени уделяло таким сферам, как увеличение доходов, снижение издержек. Так как нужды и запросы потребителей быстро распространяются по всему свету, то они становятся чрезвычайно индивидуализированными, а рынки очень разнообразными по своей структуре руководство предприятия, если оно стремится к преуспеванию на рынке, должно неукоснительно следовать правилу: делать прежде всего ставку на увеличение доходов, а не на снижение издержек (хотя они и взаимосвязаны).

Основными направлениями  повышения доходов от торговой деятельности и повышения доходности организации  могут быть следующие:

- сокращение числа посредников при закупке товаров, особенно тех, которые не требуют подсортировки и длительного хранения;

- использование системы ценовых скидок; закупка отдельных товаров за рубежом при снижении курсов иностранных валют;

осуществление товарообменных операций при благоприятных условиях обмена товаров на различных региональных рынках; закупка товаров на распродажах  по существенно низким ценам при условии их быстрой реализации.

Основными резервами повышения  валового дохода от реализации товаров, продукции и услуг за счет роста  уровня цен реализации являются:

- эффективная реализация разработанной ценовой политики на предприятии, ее своевременная корректировка в связи с изменяющимися условиями рынка;

- использование благоприятной торговой конъюнктуры, складывающейся на рынке потребительских товаров и услуг;

повышение уровня торгового  обслуживания, создающего условия для  повышения цен на отдельные товары, виды продукции.

Основными резервами увеличения валового дохода за счет роста объема реализации товаров являются:

- осуществление эффективной маркетинговой политики;

- расширение ассортимента товаров, способствующее повышению комплексности покупок за счет включения в ассортиментный перечень взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров, предлагаемых покупателям;

предоставление потребительского кредита для реализации дорогостоящих  товаров;

более эффективное использование  всех видов ресурсов, способствующих росту объема товарооборота, а соответственно, и валового дохода.

В современный период рыночная конкуренция должна быть более жесткой, но не за счет фактора цены, а в  результате появления более изощренных, тонких методов и форм соперничества  торговых предприятий на рынке. Выживание  предприятия все чаще обуславливается  действием факторов более досрочного порядка, нежели просто экономия на каких-либо видах издержек. Необходимо, чтобы предприятие гораздо больше времени уделяло таким сферам, как увеличение доходов, снижение издержек. Так как нужды и запросы потребителей быстро распространяются по всему свету, то они становятся чрезвычайно индивидуализированными, а рынки очень разнообразными по своей структуре руководство предприятия, если оно стремится к преуспеванию на рынке, должно неукоснительно следовать правилу: делать прежде всего ставку на увеличение доходов, а не на снижение издержек (хотя они и взаимосвязаны).

Для повышения доходности организации необходимо провести ряд  мероприятий по следующим направлениям:

1. Снижение закупочных  цен на товары. Это позволит  не повышать размер торговой  надбавки, формировать эффективную  ценовую политику, что соответственно  увеличит размер оборота торговли. Это потребует:

• сокращения числа посредников при закупке товаров, не требующих длительного периода хранения. Наиболее низкий уровень цены может быть обеспечен при закупке товаров у непосредственных производителей;
• использования системы ценовых скидок в процессе предоставления услуг, в первую очередь, скидок постоянным клиентам;

- закупки партий товаров  на сезонных и предпраздничных  распродажах по существенно сниженным  ценам.

2.  Умеренное увеличение уровня цен на некоторые товары, позволит сформировать рациональный ассортимент и увеличить размер получаемых доходов. Для этого необходимо:

- осуществление эффективно разработанной ценовой политики организации на рынке сбыта;

- обеспечение своевременной корректировки цен в необходимых случаях;

- использование благоприятной торговой конъюнктуры на отдельных этапах планового периода, особенно при реализации товаров сезонного потребления. Таким образом, можно корректировать цены на продукцию по периодам сезонности;

- повышение уровня торгового обслуживания с соответствующим повышением цен на отдельные товары.

3. Проведение эффективной  маркетинговой политики. Это потребует:

создания маркетинговой  службы и условий ее эффективной  деятельности.

- интенсификация рекламной  и информационной деятельности. Необходимо использовать не только  пассивную рекламу на рекламных  щитах, но и более активную - в средствах массовой информации, распространения листовок и буклетов.

4. Разработка политики  управления издержками обращения.

В составе резервов, связанных  с совершенствованием управление предприятием, эффект в экономии издержек обращения  дают следующие мероприятия:

- проведение рациональной  политики ускорения оборачиваемости  товарных запасов и соблюдение  условий хранения продукции. Это  позволит сократить затраты по  хранению и потерям продукции.

- своевременный возврат  тары поставщикам и др.

5. Разработка организационных мероприятий по совершенствованию деятельности торгового предприятия. Это предполагает:

- увеличение числа работников, обучающихся в высших учебных заведениях;

- подготовку специалистов по маркетингу.

- для повышения производительности труда можно создать фонд единовременного поощрения по результатам текущей работы.

• обеспечить высокую культуру обслуживания потребителей.

Таким образом, в настоящее  время необходимо, чтобы руководство  предприятием было не столько направлено на получение максимальной прибыли, сколько на получение максимального  дохода. Как же поминалось, максимальное получение прибыли в основном связывается со снижением издержек. Поэтому, здесь возникает необходимость  переоценки других качественных характеристик, влияющих на увеличение доходов предприятия.

 

 

Заключение

 

Изучение доходов в  сфере торговли в современных  условиях хозяйствования имеет большое  практическое значение. Эта проблема приобретает особую актуальность, так  как результаты работы каждого предприятия, его конкурентоспособность находятся  во все большей зависимости от уровня доходов.