Контрольная работа по "Организации коммерческой деятельности"

-Когда продукция поставщиков не имеет товаров-субститутов.

-Когда отрасль-потребитель не является основным клиентом группы поставщиков.

-Когда товар поставщиков является важной составляющей бизнеса покупателей.

-Когда для предприятий отрасли-потребителя издержки переключения на товар другой группы поставщиков оказываются слишком высокими.

-Когда группа поставщиков реально угрожает захватом системы распределения.

    Обычно диктат поставщиков ослабевает по мере роста рынка. Тем не менее возможности контроля и влияния на них предоставляют компании-покупателю серьезные конкурентные преимущества. Например, продолжительные устойчивые взаимоотношения компании Marks & Spenser с поставщиками, ее умение повлиять на дизайн поставляемой продукции и используемые технологии, а также возможности твердо отстаивать свои позиции в процессе переговоров стали одной из основных причин завоевания ею лидирующей позиции среди европейских фирм розничной торговли. 

   Переговоры в процессе закупок охватывают период с момента первого сообщения заключающимся между покупателем и поставщиком до окончательного подписания контракта. Переговоры могут быть также просты, как пытаются получить скидку на перчатки до сложностей при крупных закупках. Профессионал по закупкам должны стремиться, чтобы быть успешным в переговорах с поставщиками для

9

получения лучшей цены, с лучшими условиями для каждого элемента, который приобретается. 
 
Меньшие базы поставщиков и долгосрочные контракты 
   Переговорный процесс стал более важным сектором в процессе поставок, потому как компании ищут способы сократить свои расходы и в тоже время увеличить свои покупательные способности. Это означает, что профессионалы по закупкам должны вести переговоры быстро с поставщиками при сохранении или повышении качества и сервиса. В прошлом у компаний были длинные списки поставщиков, у которых они приобретали различные товары, которые требовали при покупке ресурсов ограниченное время на переговоры по поводу низких цен. Лучшим решением было сравнить цены из каталогов и выбрать поставщика на основе этой информации. Тенденции в течение последнего десятилетия была направлена на рационализацию базы поставщиков и вступать в долгосрочные соглашения. Это дает компаниям возможность вести переговоры по значительно низшим ценам на товары, которые они ранее покупали от разных поставщиков. 
 
Поставщики — Партнеры 
   Акцент в ходе переговоров отошел от низкой цены в переговорах с меньшим количеством поставщиков чтобы получить самую низкую цену с самым лучшим обслуживанием, качеством и условиями. Целью для компании стало снизить общие затраты, а не переговоры за низкие цены с большим количеством поставщиков, которые не дают лучший общий результат. Долгосрочные контракты с меньшей базой поставщиков дали больше партнерских отношений между покупателем и поставщиком. Отношения могут стать менее конфликтными, которые выгодны покупателю и продавцу. В духе партнерства или отношений покупатель будет стимулировать поставщиков, чтобы повысить качество и сервис, и продавец знает, что, если это партнерство будет продолжаться, то будут новые контракты и гарантированный сбыт.  
 
Переговоров или запрос котировок (RFQ) 
   Негосударственные департаменты закупок продолжают предлагать ряд прошедших предварительную квалификацию поставщиков RFQ для товаров или услуг, которые он желает приобрести. Конкурсная ставка может произвести ряд предложений и условий, отдел закупок будет оценивать, а потом награждать бизнес. Это может или не может включать некоторую форму переговоров. Самые «переговорчивые» бизнесы будут включать товары или услуги, которые не обязательно определены RFQ. Отдел закупок и поставщик будут вести переговоры не только о цене. приобретения товаров или услуг значительные затраты потребует расширенного переговоров, чтобы прийти к окончательным договором

10

   Специалисты по закупкам должны участвовать в такого рода переговорах с целью обеспечения их компании получения самой лучшей цены с наиболее благоприятными условиями.  И сотрудники, возможно, должны быть обучены методам переговоров, поскольку это становится все более распространенным явлением в сложных экономических условиях. 
Цели Переговоров 
   Сотрудники по закупкам должны вступать во все переговоры с четко определенными целями. Не имея цели возможность покупки по сниженной цене, качеству или услуге значительно ниже. Переговорщик должен вступить в переговоры с поставщиком с точной целью, которой они хотели бы добиться для своей компании. Цели не должны быть абсолютным и должны обеспечивать определенную гибкость. Тем не менее, переговорщик должен позволить себе вести переговоры на тех областях, которые не были частью обсуждения. Например, переговорщик, возможно, работал с продавцом в определенных целях по цене и обслуживании, но не качеству. Когда продавец начинает обсуждать качество, переговорщик должен воздерживаться от какого-либо соглашения, где они происходят без поставленной цели. 
   Переговоры важная часть в роле специалиста по закупкам. Это навык, которому учатся и тренировки могут помочь персоналу по закупкам понимать то, что необходимо при ведении переговоров с поставщиками.

Профессиональная  этика — термин, используемый для обозначения:

-системы профессиональных моральных норм (например «профессиональная этика юриста»)

-направления этических исследований относительно оснований профессиональной деятельности

   В настоящее время значение термина, как правило, определяется из контекста, либо оговаривается особо.

   Профессиональная этика представляет собой систему моральных принципов, норм и правил поведения специалиста с учетом особенностей его профессиональной деятельности и конкретной ситуации. Профессиональная этика должна быть неотъемлемой составной частью подготовки каждого специалиста.

   Содержание любой профессиональной этики складывается из общего и частного. Общие принципы профессиональной этики, базирующиеся на общечеловеческих нормах морали, предполагают: 
а) профессиональную солидарность (иногда перерождающуюся в корпоративность); 
б) особое понимание долга и чести; 
в) особую форму ответственности, обусловленную предметом и родом деятельности.

   Частные принципы вытекают из конкретных условий, содержания и специфики той или иной профессии и выражаются, в основном, в моральных кодексах — требованиях по отношению к специалистам.

11

 

   Профессиональные этики, как правило, касаются лишь тех видов профессиональной деятельности, в которых наличествует разного рода зависимость людей от действий профессионала, то есть последствия или процессы этих действий оказывают особое влияние на жизнь и судьбы других людей или человечества. В связи с этим выделяются традиционные виды профессиональной этики, такие, как педагогическая, медицинская, юридическая, этика ученого, и сравнительно новые, появление или актуализация которых связаны с возрастанием роли «человеческого фактора» в данном виде деятельности (инженерная этика) или усилением его влияния в обществе (журналистская этика, биоэтика).

   Профессионализм и отношение к труду являются важными качественными характеристиками морального облика личности. Они имеют первостепенное значение в личностной оценке индивида, но на различных этапах исторического развития их содержание и оценка существенно различались. В классово-дифференцированном обществе они определяются социальным неравенством видов труда, противоположностью умственного и физического труда, наличием привилегированных и непривилегированных профессий, зависят от степени классового самосознания профессиональных групп, источников их пополнения, уровня общей культуры индивида и так далее.

   Профессиональная этика не является следствием неравенства в степени моральности различных профессиональных групп. Но к некоторым видам профессиональной деятельности общество предъявляет повышенные моральные требования. Есть такие профессиональные сферы, в которых сам процесс труда основывается на высокой согласованности действий его участников, обостряя потребность в солидарном поведении. Уделяется особое внимание моральным качествам работников тех профессий, которые связаны с правом распоряжаться жизнью людей, значительными материальными ценностями, некоторых профессий из сфер услуг, транспорта, управления, здравоохранения, воспитания и так далее. Здесь речь идет не о фактическом уровне моральности, а о долженствовании, которое, оставшись нереализованным, может каким-либо образом воспрепятствовать исполнению профессиональных функций.

   Профессиональные виды этики — это те специфические особенности профессиональной деятельности, которые направлены непосредственно на человека в тех или иных условиях его жизни и деятельности в обществе.

   Профессиональные моральные нормы — это руководящие начала, правила, образцы, эталоны, порядок внутренней саморегуляции личности на основе этико-гуманистических идеалов. Появление профессиональной этики во времени предшествовало созданию научных этических теорий о ней. Повседневный опыт, необходимость в регулировании взаимоотношений людей той или иной профессии приводили к осознанию и оформлению определенных требований профессиональной этики. Активную роль в становлении и усвоении норм профессиональной этики играет общественное мнение.

   Профессиональная этика, возникнув первоначально как проявление

12

повседневного, обыденного морального сознания, в дальнейшем уже развивалась на основе обобщенной практики поведения представителей каждой профессиональной группы. Эти  обобщения суммировались как  в писаных и неписаных кодексах поведения различных профессиональных групп, так и в форме теоретических  выводов, что свидетельствовало  о переходе от обыденного к теоретическому сознанию в сфере профессиональной морали.

   Основными видами профессиональной этики являются: врачебная этика, педагогическая этика, этика ученого, этика права, предпринимателя (бизнесмена), инженера и т. д. Каждый вид профессиональной этики определяется своеобразием профессиональной деятельности, имеет свои специфические аспекты в реализации норм и принципов морали и в совокупности составляет профессиональный кодекс морали.

 

   Юридическая этика – это наука, призванная изучать взаимосвязи и взаимозависимости морали и права и разрабатывающая на этой основе пути развития целей права, юридической деятельности для активизации нравственного развития общества. 
   Юридическая этика призвана изучать право, где отдельному этическому исследованию подвергаются нормы права, принятые правовые решения, результаты принятых правовых решений. 
   Империческая основа включает в себя правовые оценки, социальные и жизненные ситуации, материальные объекты этих ситуаций, материализованные оценки этих ситуаций применительно к нормам права. То есть у нас появляется возможность изучать нравственные процессы общества и личности через все зафиксированные в документах элементы деятельности, находящиеся в правовой оценке. 
   Объектами юридической этики являются: право, моральные ценности общества, нравственные качества личности, процессы реализации этих ценностей и качеств. 
Особенность данной науки заключается в изучении вышеперечисленных объектов и раздельно, и в комплексе.

 

Этические принципы предпринимательства 

Этика (от греч. ethos — обычай, нрав, характер) — философская дисциплина, изучающая мораль, нравственность. Термин "этика" впервые употребил Аристотель. Так он назвал учение о добродетелях как нравственных качествах личности. К ним он относил справедливость, благоразумие, честность, патриотизм, верность, доброжелательность.

В более узком значении этого  слова этика представляет собой  совокупность норм поведения, мораль какой-либо общественной группы. Поэтому применительно  к профессиональной общности людей, например, предпринимателей, этика  — это профессиональная культура, система общепризнанных правил поведения  по отношению к партнерам по бизнесу  и самому бизнесу в целом.

Россия — одна из первых стран, где была предпринята попытка  введения саморегулирования в сфере  коммерческой деятельности.

ЭТИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛ  В РОССИИ

13

                          ПРИНЦИПЫ личности

Прибыль важнее всего, но честь дороже прибыли. Уважай участников общего дела — это  основа отношений с ними и самоуважения. Уважение и самоуважение даются выполнением  принятых деловых обязательств.

 

Воздерживайся от насилия или угрозы применения насилия как способов достижения деловых целей.

ПРИНЦИПЫ  ПРОФЕССИОНАЛА 

Всегда веди дело сообразно средствам.

Оправдывай доверие. В нем —  основа предпринимательства и ключ к успеху. Стремись завоевать репутацию  честного, компетентного и порядочного  партнера. Будь таким, каким ты хочешь видеть своего лучшего партнера.

Конкурируй достойно. Не доводи деловые  разногласия до суда. Самый надежный партнер — тот, который тоже выиграет от сделки.

ПРИНЦИПЫ  ГРАЖДАНИНА РОССИИ

Соблюдай  действующие законы и подчиняйся законной власти.

Для законного влияния на власть и законотворчество объединяйся  с единомышленниками на основе данных принципов.

Твори добро для людей, а не ради корысти и тщеславия. Не требуй за него непременного общественного признания.

ПРИНЦИПЫ  ГРАЖДАНИНА ЗЕМЛИ 

При создании и ведении дела, как  минимум, не наноси ущерба природе.

Найди в себе силы противостоять  преступности и коррупции. Способствуй  тому, чтобы они стали невыгодными  всем.

Проявляй терпимость к представителям других культур, верований и стран. Они не хуже и не лучше нас, они  просто другие.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

14

№29. Формы и методы розничной  продажи товаров, их сущность, краткая  характеристика, социально-экономическое  значение.

 

 

 

 Понятие розничной торговли и розничной продажи товаров 
 
   Процесс обращения товаров и доведения их до непосредственных потребителей завершается в розничной торговой сети, составляющей основу материально-технической базы торговли и представляющей собой совокупность торговых предприятий. 
   Под торговым предприятием понимают имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. В основу классификации розничных торговых предприятий положены следующие признаки: 
•    особенности устройства; 
•    виды и типы предприятий; 
•    форма торгового обслуживания; 
•    тип здания и особенности его объемно-планировочного решения; 
•    функциональные особенности предприятия. 
•    По особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, павильоны, киоски палатки, автомагазины и т.д. 
   Завершая комплексный торгово-технологический процесс товародвижения, магазины выполняют ряд торговых (коммерческих) и технологических функций. 
      Основные торговые функции магазинов следующие: 
•    изучение покупательского спроса на товары; 
•    составление заявок на завоз товаров; 
•    формирование ассортимента товаров; 
•    реклама товаров и услуг. 
   К технологическим относят функции, связанные с выполнением следующих технологических операций: 
•    прием поступивших в магазин товаров по количеству и качеству; 
•    хранение товаров; 
•    производственная доработка товаров (фасовка, упаковка и др.); 
•    внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров в торговом зале; 
•    продажа товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций).