Курсовая по организации коммерческой деятельности

Сегментирование покупателей  отвечает на вопрос: «Кто наш покупатель?»  и делит всех потребителей на четкие группы в зависимости от их характеристик, потребностей, ожиданий и особенностей поведения. Целевой сегмент –  тот, на котором стоит сосредоточить  маркетинговые усилия. Это группа покупателей, покупающих чаще или больше всего и приносящих магазину наибольшую прибыль.

На третьем этапе («организационное построение»), когда определена стратегия, начинается проработка более мелких понятий ассортимента – групп, категорий, основных брендов и торговых марок. Начинается формирование круга поставщиков. Начинаются технологии управления, взаимодействия, распределения товаров, обслуживания покупателей, открытия новых магазинов, подбора и обучения персонала.

Четвертый этап («структуризация ассортимента») – это тактические действия руководства. Ввод и вывод товарных позиций, развитие тех или иных категорий и видов товаров, ввод и вывод торговых марок и брендов.

Структура торгового ассортимента представляется совокупностью различных  классификационных группировок, т.е. совокупностью элементов ассортимента, сформированных по определяющему доминантному признаку.

Товарный классификатор  – разделение всех товаров на уровни: классы (продовольственные и непродовольственные  товары), товарные группы (молочные продукты, женская одежда) и товарные категории (компьютеры для офиса, для дома, для школьника, т.е. то, за чем покупатель идет в магазин). При этом товары на каждом уровне объединяются в класс, категорию или позицию по общим признакам или свойствам.

На пятом этапе («разработка  стратегии ценообразования, представления  и продвижения товара») компания устанавливает уровень цен на товары, исходя из соображений получения  прибыли от своей деятельности. При выработке политики ценообразования принимаются во внимание издержки производства, конкуренция и спрос потребителей.

Если компания ориентирована  в первую очередь на прибыль и  в меньшей степени на объем  рынка, то оправдано ценообразование  на основе себестоимости. В такой стратегии минимальная цена определяется издержками фирмы; нужно назначить за товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все затраты по его закупкам, распределению, продвижению и продажам, включая норму прибыли. При этом сначала подсчитывают издержки, а затем определяют норму прибыли, которую хотелось бы получить. Эту стратегию можно применять, когда спрос на товары неэластичен:

• товар уникален, отсутствуют конкуренты (эксклюзивные авторские изделия);
• покупатели не сразу замечают повышение цен (если товар приобретается редко и является показателем статуса или подарком – дорогие вечерние платья);
• товар нужно продать для выполнения плана по обороту, избавиться от излишков (продажа сезонного товара в конце сезона по себестоимости, чтобы не нести издержки по хранению).

В условиях острой конкуренции  имеет смысл строить ценообразование с учетом конкурентной среды (рынки бытовой техники, продуктов питания, одежды, обуви, игрушек, отделочных и стройматериалов и т.п.). Задача ценообразования – поддержание цены на уровне конкурентов (не ниже) и максимальное снижение издержек. Приемы установления цен здесь различны: от ценовых войн («Удар по ценам!», «Территория низких цен») до следования за лидером («Найдете дешевле – мы вернем вам разницу!»). Как правило, все методы сводятся к постоянному мониторингу цен конкурентов и донесения до покупателя информации «А у нас лучше!».

При выходе на рынок и  захвате доли рынка разумно будет  ориентироваться на стратегию ценообразования  на основе потребительской ценности (дорогие товары ограниченного спроса: ювелирные изделия, бутик вин, магазины подарков или, напротив, социальные магазины для ветеранов, пенсионеров).

Для товаров с эластичным спросом данная стратегия может использоваться при низкой конкуренции (например, цены на новые модели телефонов магазин устанавливает очень высокие, потому что в округе нет магазинов, торгующих такими брендами или телефонными аппаратами вообще).

На последнем этапе («анализ  эффективности и корректировка  ассортиментной и ценовой политики»), проведя анализ оборота, прибыли, процента неликвидного товара и других показателей, руководство компании отчетливо  видит, насколько эффективно работает магазин и на основе этого корректирует отдельные направления своей  деятельности [6, 8, 10].

 

2. Организационно  – экономическая характеристика  торгового предприятия «Парфюмерный рай».

2.1. Организационная  структура торгового предприятия  «Парфюмерный рай».

Данная курсовая работа будет  рассмотрена на примере магазина «Парфюмерный рай» ИП Романова Елена Михайловна. Торговое предприятие «Парфюмерный рай» основано в 2005 году, расположен по адресу г. Комсомольск-на- Амуре, ул. Советская 12.

Магазин занимается торговой деятельностью по продаже непродовольственных  товаров. Магазин ориентирован на покупателей со средним уровнем достатка. Магазин работает с 10.00 до 21.00 без перерыва и выходных. Торговая организация имеет очень удобное месторасположение, так как он находится в центре торговых точек и также рядом с ним располагаются школа, стадион, детский сад, Росбанк. Это говорит о том, что в нём всегда будут покупатели.

Торговая площадь магазина составляет 130,0 м2. Имеется одно складское помещение, кладовая, площадь занимаемая администрацией составляет 22,0 м2. Площадь торгового зала составляет 108,0 м2.

Использование торгового  оборудования связано с общей  площадью, планировкой основных помещений, особенностью товаров, формой продажи.

Форма торгового зала имеет  прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет  рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товара в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков.

Использование торгово-технологического оборудования в магазине связано  с его общей площадью, планировкой  основных помещений, особенностей товаров, системой товароснабжения, формой продажи. Все торгово-техническое оборудование, используемое в магазине, соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим, техническим, санитарно-гигиеническим требованиям.

Магазин разделён на два  отдела «декоративная косметика» и  «бытовая химия».

В магазине «Парфюмерный рай» работает 14 человек. Из них:

 

 

 

Режим работы оптимальный, т. к. при его составлении были учтены основные факторы; объём покупательских потоков в районе его деятельности и их распределения в течение дня предусматривает наиболее удобные для населения часы начало и конец работы.

Для всесторонней оценки эффективности  деятельности магазина «Парфюмерный рай» необходима система показателей. Основными показателями хозяйственной деятельности предприятия являются

• товарооборот

• издержки обращения

• прибыль

• рентабельность.

Составим таблицу показателей хозяйственной деятельности предприятия за 2011 и 2012 года.

Таблица 2. Основные экономические показатели магазина за 2011г.

Показатели	Ед. изм	План	Факт	отклонение	% выполнения
Товарооборот	тыс.руб	11990,0	12160,0	+170,0	101,4
Валовый доход	тыс.руб	1180,0	1210,0	+30,0	102,5
Издержки обращения	тыс.руб	1090,0	1100,0	+10,0	100,9
% торговой надбавки	%	10,9	11,1	-	-
Уровень валового дохода	%	9,8	9,9	+0,11	-
Уровень издержек обращения	%	9,1	9,5	+0,4	-
Прибыль	тыс.руб	90,0	110,0	+20,0	122
Рентабельность	%	8,3	10	-	-

Исходя из данных таблицы  2, можно сделать следующие выводы: за анализируемый период торговое предприятие с планом товарооборота справилось, перевыполнив его на 1,4%, что в сумме составило 170,0 тыс.руб. При этом уровень валового дохода вырос на 0,11% - это значит, что товары продавались с более высокими торговыми надбавками ( % торговой надбавки планируемый равен 9,8%, а фактически 9,9% ), или улучшилась ассортиментная группа товаров пользующаяся спросом. Фактическая сумма валового дохода превысила плановую на 30,0 тыс.руб. Превышение произошло под влиянием факторов объема товарооборота и структуры товарооборота. Увеличение товарооборота на 170,0 тыс.руб. повлекло за собой увеличение суммы валового дохода на 30,0 тыс.руб. В процессе деятельности работники допустили абсолютный перерасход издержек обращения на 10,0 тыс.руб. Этот перерасход не оправдан, так как уровень издержек обращения увеличился на 0,4%. Это говорит о том, что с ростом товарооборота значительны и издержки обращения.

Таблица 3. Основные экономические показатели магазина за 2012 г.

Показатели	Ед. изм	План	Факт	отклонение	% выполнения
Товарооборот	тыс.руб.	15900,0	16148,0	+248,0	101,6
Валовый доход	тыс.руб.	1400,0	1498,0	+98,0	107,0
Издержки обращения	тыс.руб	1290,0	1350,0	+60,0	104,7
% торговой надбавки ср.факт	%	9,7	10,2	-	-
Уровень валового дохода	%	8,81	9,27	+0,46	-
Уровень издержек обращения	%	8,1	8,4	+0,3	-
Прибыль	тыс.руб.	110,0	148,0	+38,0	134
Рентабельность	%	8,5	10,9	-	-

Проанализировав хозяйственную  деятельность предприятия за 2012 год (табл. 3 ) можно сделать следующие выводы: с планом товарооборота предприятие успешно справляется перевыполнив его на 1,6%, что в сумме составило 248 тыс.руб. Значительно вырос уровень валового дохода на 0,46% это говорит об улучшении ассортиментной группы товаров, пользующихся спросом или товары продавались с более высокими торговыми наценками. Сумма валового дохода превысила плановую на 98,0 тыс.руб., превышение произошло под влиянием товарооборота. В процессе работы работники допустили абсолютный перерасход издержек обращения на 60,0 тыс.руб. Этот перерасход не оправдан, так как уровень издержек обращения увеличился на 0,3%. Это говорит о том, что с ростом товарооборота значительны и издержки обращения. От реализации прибыль увеличилась на 34%, что в сумме составило 38 тыс.руб.

Уровень рентабельности магазина «Парфюмерный рай» определяет отношение прибыли к издержкам обращения. Рентабельность показывает, сколько процентов составляет прибыль. Этот уровень рентабельности следует исчислять не по всей (балансовой) прибыли, а только по прибыли от реализации товаров, так как внереализационные доходы, расходы и потери не находятся в прямой зависимости от изменения объёма товарооборота. Рентабельность продаж находится в прямой зависимости от уровня валового дохода, находящейся в расположении торгового предприятия и обратной от изменения уровня издержек обращения.

Сумма прибыли в свою очередь  зависит от ряда факторов (изменения  объёма товарооборота, уровней валового дохода и издержек обращения, сумм прибыли  и убытков от реализации прочих активов, внереализационных доходов, расходов и потерь).

Перевыполнения плана  товарооборота привело к росту  прибыли; следовательно, перевыполнение плана товарооборота привело  к повышению уровня рентабельности. Предприятие стабильно развивается, платёжеспособно, своевременно рассчитывается по платежам. Задолженности перед бюджетом и своими поставщиками не имеет.

 

 

Глава 3. Анализ ассортиментной политики торгового предприятия  «Парфюмерный рай»

Организация товародвижения в торговом предприятии «Парфюмерный рай»

Организацией товароснабжения  магазина “Парфюмерный рай” занимается товаровед. Благодаря системе мероприятий по товароснабжению в магазине обеспечивается полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения.

Важнейшим элементом закупочной работы является установление хозяйственных  связей с поставщиками товаров, под  которыми понимаются складывающиеся между  магазином и поставщиками товаров  экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.