Организация деятельности по реализации продукции

 

Коэффициент автономии характеризует долю собственности  владельцев предприятия в общей  сумме авансированных средств. Коэффициент  автономии ОАО «Акконд» по состоянию на 2010-2012 гг. несколько выше рекомендуемых значений, также наблюдается тенденция к увеличению, темп изменения в 2012 году – 101,1%. Повышение показателя показывает, что ОАО «Акконд» становится финансово более устойчивым и независимым.

Коэффициент соотношения заемных и собственных  средств, наоборот, ниже рекомендуемых  значений, а в 2012 году он снизился еще на 25,56%.

Коэффициент финансовой устойчивости ОАО «Акконд» лучше рекомендуемых значений, что показывает, что ОАО «Акконд» имеет достаточный удельный вес тех источников, которые может использовать в своей деятельности длительное время.

В результате проведенного анализа можно сделать  вывод о том, что ОАО «Акконд» является финансово-устойчивым и рентабельным предприятием.

 

 

 

2.3. Организация реализации продукции  ОАО «Акконд»

 

ОАО "Акконд" продолжает развивать сеть фирменной розничной торговли.  Под торговой маркой АККОНД уже работает порядка 50 магазинов в таких городах как  Москва, Казань, Нижний Новгород, Дзержинск, Кстово, Бор, Йошкар-Ола, Тольятти. Все они динамично развиваются и увеличивают объемы продаж.

Помимо  розничных торговых точек при  фабрике открыт фирменный мелкооптовый магазин. Этот магазин реализует  кондитерские изделия в порядке  мелкого опта, например, коробками, ящиками. Через фирменную торговую сеть реализуется около 8% выпускаемых  фабрикой кондитерских изделий.

С 1995 года в отделе сбыта была введена нештатная единица – инженер по маркетингу и рекламе. Для него был определен круг обязанностей, выполняемых совместно с экономическим отделом и отделом сбыта. В начале 1996 года в связи с увеличением рынков сбыта продукции ОАО "Акконд" появилась необходимость организации отдела маркетинга и рекламы, состоящего из начальника отдела, агента по рекламе и агента по изучению рынков сбыта.

Отделом проделана большая работа в области  маркетинговых исследований. Материал, с которым работает служба маркетинга не товар, а информация. И задача специалистов по маркетингу заключается  в сборе данных, их обработке, подготовке аналитических материалов для руководства  фабрики и формирование программы  мероприятий. Поток информации, поступающей  к начальнику отдела, помогает в  проведении анализа, планировании, претворении  в жизнь и контроле за исполнением маркетинговых мероприятий.

Для себя маркетинговая служба за основу взяла  следующую модель-программу маркетинговой  работы (рис.11):

Сбор маркетинговой информации и формирование банка данных

Исследование  факторов

внутренней  и внешней среды

Изучение  конъюнктуры рынка кондитерских товаров и мебели и его развития

Получение и  анализ данных, влияющих на спрос и  предложение

Определение необходимого ассортимента и запросов по качеству

Установление  деловых и постоянных партнерских  связей

Организация торгово-технологического процесса ориентированного на рыночные отношения

Осуществление рекламных мероприятий

Создание  имиджа фирмы

Для принятия маркетинговых управленческих решений

Полновесное представление о своих рыночных возможностях

Принятие  объективных решений по производству и реализации товаров

Формирование  ценовой и

сбытовой  политики

Определение интересов и потребностей покупателей

Организация транзитной и складской форм товароснабжения

Обеспечение планомерности, поточности и стабилизации продажи товаров

Повышение интереса к производимым товарам

Придание  индивидуального облика фирме (магазинам)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.11 Модель-программа  маркетинговой работы

 

Сотрудники отдела маркетинга выезжают на конкурирующие предприятия, посещают фирменные магазины. Их цель – составить  отчеты, которые включают в себя: представление ассортимента продукции  предприятий, этикет, качество выпускаемой  продукции, установление круга покупателей  у которых пользуется спросом  продукция фабрик конкурентов, система  обслуживания клиентов, действующие  скидки. Все эти вопросы рассматриваются  на дегустационном совете фабрики, где  и выносится решение по совершенствованию  этикета, качества продукции, а также  рассматриваются вопросы по ценообразованию  и скидкам.

Один  из пунктов модели-программы (установление деловых и постоянных партнерских  связей) выполняется постоянно. Специалисты-маркетологи  выезжают в города, где еще не завоеван рынок потребителей (Ижевск, Воркута, Волгоград), проводят расширенные  ярмарки, где заключают договора и предоставляют скидки новым клиентам, предлагают услуги ж/д, транзитные перевозки, предоставляют свой транспорт.

Постоянно ведется изучение спроса на продукцию, создаются графики продвижения  товара, из которых выясняется, на сколько тот или иной товар конкурентоспособен. Составляются планы производства определенной группы товаров в большем или меньшем количестве. Для этого учитываются такие факторы как время года, регион потребителя, стабильность потребления продукции и т.д. Маркетинговые исследования – это вынужденное и постоянно осуществляемое мероприятие, так как рынок и внешняя среда подвергаются систематическим изменениям. Изучение ведется по двум направлениям: изучение рынка и исследование собственных возможностей фабрики для выхода и закрепления позиций на рынке.

На первом этапе служба маркетинга составила  полный список фабрик-конкурентов, выпускающих  кондитерские изделия, их ассортимент  и цены на продукцию. На основе этих данных пытаются выяснить на сколько серьезна конкуренция со стороны других фирм. Наибольший интерес представляют собой следующие фабрики:

• Краснодарская кондитерская фабрика;
• Нижегородская кондитерская фабрика;
• Московское АО "Бабаевское";
• Кондитерская фабрика "Красная заря" г.Москва;
• Кондитерская фабрика "Большевичка" г.Москва;
• Алтайский край Алейский пищекомбинат;
• Арзамасская кондитерская фабрика;
• Кондитерская фирма "Конфи" г.Екатеринбург;
• Барнаульская кондитерская фабрика;
• АО "Кондитер" г.Самара;
• г.Киров Макаронно-кондитерский комбинат;
• г.Гороховец кондитерская фабрика;
• Сыктывкарская кондитерская фабрика;
• Брянская кондитерская фабрика;
• Ярославская кондитерская фабрика;
• Ивановская кондитерская фабрика.

Служба маркетинга старается выяснить, получает ли кто-либо из конкурентов  выгоду из-за лучшего расположения предприятия, лучших мощностей, разницы  расходов на транспортировку.

Анализ маркетинга включает в себя рассмотрение таких вопросов как  распределение товаров по фабрике, ведение работы с посредниками, городскими магазинами, открытие и анализ деятельности фирменных магазинов, разработка товаров, предоставление дополнительных услуг  и исследование рынка.

Принцип, распределения товаров  на кондитерской фабрике. Фабрика работает в 3 смены. Данные о выработке 1, 2, 3 смены закладываются в компьютер. После работы каждой смены данные с компьютера попадают в отдел сбыта. Так как товар покупатели получают с 8 до 16 часов, то на 8 утра в компьютер занесены данные выработки 3 смены предыдущего дня + имеющиеся кондитерские изделия оставшиеся нереализованными на складах.

В первую очередь продукция "Акконда" отпускается покупателям, которые пользуются услугами ж/д транспорта (вагонами); далее отпускаются товары нашему региону (магазинам, фирмам); далее покупателям заключившим договора на поставку кондитерских изделий в этом квартале.

Во вторую очередь, выполняются заявки фирменных  магазинов ОАО "Акконд".

В третью очередь товар реализуется покупателям, приехавшим на фабрику для получения  кондитерских изделий в этот день. Обслуживание ведется за наличный расчет (на сумму не менее 5 тысяч рублей, безналичный расчет / только предоплата, по гарантийным письмам / с отсрочкой  оплаты на 10 банковских дней). Вся работа по реализации кондитерских изделий полностью компьютеризирована.

Ведение работы с городскими магазинами. Магазины города Чебоксары заключают договора с фабрикой на поставку кондитерских изделий на год. Имея договора они получают товар на реализацию и в течении 10 банковских дней обязуются оплатить за полученную продукцию. Контроль за такими предприятиями ежедневный и по истечении срока платежа дается предупреждение о начислении пени в размере 0,1% от суммы платежа. До оплаты долга и начисленных пени продукция таким предприятиям не отпускается. Кроме этого ежегодно проводятся ярмарки для торговых предприятий, где проводятся дегустации, разрешаются обоюдные вопросы, споры и заключаются договора на поставку кондитерских изделий.

Открытие  и анализ работы фирменных магазинов.ОАО "Акконд" имеет сеть фирменных магазинов в городе Чебоксары, Новочебоксарск и в некоторых районах Чувашии (Канаш, Цивильск, Шумерля). В городе Чебоксары ОАО "Акконд" открыл несколько магазинов в каждом районе.

 Ежемесячно  проводятся не менее чем две  выездные торговли в областях  России. Таких как, Кировской области,  Ульяновской, Нижегородской, Ижевской, марийской и др. Изучая спрос  на продукцию и заключая договора, решается вопрос об открытии  мелкооптового магазина там, где  остается незаполненный рынок  кондитерских изделий. Так открыт  мелкооптовый магазин в городе  Йошкар-Ола. 

Ежемесячно  ведется контроль и анализ работы фирменных магазинов. Каждый месяц  и квартал делается анализ работы, выводится чистая прибыль и другие показатели. Во всех фирменных магазинах  установлена единая торговая наценка  – 20%. По итогам 2009 года торговля не была убыточна, но и большой прибыли не принесла. Но сеть фирменных магазинов необходима, так как через нее реализуется 10% кондитерских изделий изготовляемых ОАО "Акконд". В 2010-2012 году показатели работы магазинов улучшились, повысилась прибыль, что позволило увеличить заработную плату работникам магазинов. Также сеть фирменных магазинов помогает донести до покупателя весь ассортимент изделий, изучить спрос, узнать замечания и претензии покупателей. Это в свою очередь помогает в работе фабрики по ассортименту и качеству выпускаемых изделий.

Дополнительные  услуги. Практически всегда ведется продажа населению через сеть фирменных магазинов сырья, имеющегося в наличии на фабрике продукции(сахар, очищенный фундук, очищенный арахис, сахарная пудра, мак, ванилин и т.д.).

Предоставление  автотранспорта для перевозок получаемой на фабрике продукции как по республике, так и по другим регионам.

Ведется выездная торговля на городские мероприятия, где торговля ведется с торговой наценкой всего 5%.

Работа  с посредниками. Эта работа ведется за наличный и безналичный расчет. для покупателей ранее перечисливших деньги на кондитерские изделия выше 20 тыс. рублей предоставляется скидка 3%.

Существует  система скидок на реализацию кондитерских изделий по тоннажу за предыдущий месяц (накопительная):

от 10 до 20 тонн – 0,5%

от 20 до 40 тонн – 1%

от 40 до 60 тонн – 1,5%

от 60 до 150 тонн – 2%

от 150 тонн - …  - 5%

В принципе установка цен для всех фирм и  частных предпринимателей одинакова, не считая скидок, о которых написано выше.

 Можно сделать вывод, что все функции маркетинга нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт создаваемых товаров.

 

 

3. Основные направления повышения эффективности организации деятельности по реализации продукции

 

3.1 Мероприятия по повышению эффективности организации деятельности по реализации продукции на предприятии ОАО «Акконд»

 

Отдел сбыта в ОАО "Акконд" существовал изначально, только его функции были другими. В дореформенные времена этот отдел был как перевалочным пунктом для производимого товара. Но с реформой его функции сильно изменились, изменилась их работа и сама значимость на сегодняшний день она имеет следующую структуру. Организационная структура сбыта предприятия представлена на рис.12.

 

Ген. директор

зам. ген. директора  по продаже

сектор сбыта

сектор фирменной  торговли

сектор маркетинга

ведущий специалист по сбыту

зав. магазинами

старший товаровед

главный маркетолог

агенты

инженер по

упаковке

инженер

операторы

торговый  агент

старшие продавцы

продавцы

склад ККЦ

зав. склада

кладовщики

грузчики

склад БВЦ

кладовщики

грузчики