Организация и управление сбытом на предприятии

Федеральное агентство по образованию

ФГОУ СПО  «Чебоксарский электромеханический колледж»

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

ПО ЭКОНОМИКЕ ОРГАНИЗАЦИИ

НА ТЕМУ:

« Организация  и управление сбытом на предприятии»

_{КР.Ма106.28.Ма36.ОО.ПЗ}

 

 

 

                                   Студент             Филиппова Т.Г.

                

 Преподаватель                               Баценкова О.Г.

 

 

 

 

 

2008 

Введение

Сегодняшний мир – мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться. Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы.

Именно в процессе сбыта  продукции и выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар, и прибыль не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится.

Система сбыта – это своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Таким образом, организация и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это – очень интересная и никогда не устаревающая тема.  Именно поэтому я выбрала ее в качестве темы своей курсовой работы.

Целью курсовой работы является выяснение роли сбыта в деятельности предприятия, его влияние на объем реализации  продукции и, следовательно, на размер прибыли.

Объектом исследования является открытое акционерное общество «Акконд».

1. Теоретические основы  организации и управления сбытом  на предприятии.

1.1. Сбыт продукции: понятие, сущность и задачи

Организация сбыта продукции является завершающей стадией производственного цикла. В условиях рыночной экономики это один из важнейших этапов работы всего предприятия и каждого работника.

Сбыт  продукции оказывает влияние  на ход производства. Для создания четкой, ритмичной работы предприятия следует уделять внимание равномерному распределению объемов производства по кварталам и месяцам с тем, чтобы продукция ритмично поступала в товаропроводящую сеть.

Сбыт  включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления, а порой и после, в обеспечении сервиса.

Таким образом, сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддержание запасов товара на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформление заказов, документов и страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товаров. [1]

Можно сказать, что сбыт представляет собой  систему мероприятий по доведению товара до потребителя, проводимых после изготовления товара. Часто сбыт неправильно отожествляют с продажей.

Как же соотносятся понятия сбыт и продажа? Сбыт представляет собой целую систему процессов, а продажа завершает процесс сбыта товара. Продажа – это, в большинстве своем, завершающая часть сбыта, это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции. Продажа – это очень важный элемент сбыта, она является его кульминацией, но все же это только элемент общего процесса сбыта.  

В силу своей сложности процесс  сбыта не может рассматриваться  как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной  долгосрочной стратегии фирмы. В соответствии с целями фирмы должен разрабатываться план по сбыту в целом, затем план по товарным группам и отдельным товарам,  план по отдельным рынкам, план по торговым представителям и, в случае крупных потребителей – план по потребителям.

Хорошо налаженный сбыт высококачественного  товара непременно вызовет расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

Для правильного функционирования сбытовой политики необходимо грамотно выявить имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, и установить цели, достижение которых будет способствовать их решению.

Такими целями могут быть:

1) достижения определенных размеров  дохода, объема продажи и доли  рынка сбыта, оптового  товарооборота  в ассортиментном разрезе;

2) установление хозяйственных оптимальных  связей;

3) повышение эффективности работы  сбытового персонала; 

4) оптимизация запасов готовой  продукции; 

5) рационализация товародвижения;

6) выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку;

7) оптимизация всех видов затрат по сбыту;

8) повышение доходности и внешнеторговых сделок предприятия.[2]

Перечень целей может быть различным  как на разных предприятиях, так  и в разные периоды на одном  и том же предприятии. Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие – рынка производителя или рынка потребителя.

Причем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, решение которых потребует формирование новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.

Существуют шесть видов сбыта:

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления.

Для продажи товаров широкого потребления  применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает  ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу  товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется, как  правило, для всех потенциальных  покупателей, поэтому требует больших  рекламных расходов.

В последнее время в России реализация товаров через независимые оптовые организации увеличивается, а оптовая деятельность агентов и брокеров сокращается.

В настоящее время в России реализация продукции через оптовые организации  составляет 20-35 % от общего объема реализации продукции.

Частные рыночные структуры (брокерские конторы, торговые дома, посреднические фирмы) охватывают пока незначительную часть косвенной реализации продукции.

 

1. 2. Роль сбытовой политики  в деятельности предприятия

Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

     Сбыт продукции для  предприятия важен по ряду  причин:

• объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности);
• от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.
• в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
• в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.
• приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.
• сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку и мн. др.).
• именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.[4]

 Коммерческая деятельность  по сбыту продукции на предприятии  весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

      Расширение номенклатуры  продукции усложняет производственный  процесс, при выпуске небольших  партий изделий растет себестоимость  каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

      Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок». [10]

      Портфель заказов  формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие  продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства. 
Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

      Производителю товара  необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

      Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3. Каналы сбыта продукции.

Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически  речь идет не об отдельном канале, а  об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта. Выбор  канал сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Канал сбыта – это совокупность фирм, организаций или отдельных  лиц, участвующих в процессе физического продвижения товара от производителя к потребителю.

Современные каналы сбыта помимо продвижения  товаров к потребителю выполняют  и другие важные функции, а именно:

• установление контактов с потребителями,
• транспортировка и складирование товаров,
• финансирование как поставщиков, так и потребителей,
• оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Для выбора канала сбыта необходимо знать, где находятся покупатели, сколько их, каковы условия торговли на рынке.

Существуют различные виды каналов сбыта:

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия  посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между  изготовителями и потребителями. Достоинством прямого канала является то, что  фирма-производитель может контролировать процесс сбыта и быстро реагировать на изменения потребностей рынка. Однако этот канал сбыта является нерентабельным, если имеется много мелких потребителей рассредоточенных на большой территории, и создание сбытовой сети для их обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продаж. Организация такого канала целесообразная в случаях, когда количество товара велико, а потребители сосредоточены на ограниченной территории, когда требуется высокоспециализированный сервис, когда товар уникален по назначению и т.д. Прямые каналы могут быть использованы как для сбыта потребительских товаров, так и для товаров и услуг производственного назначения