Организация и управление сбытом на предприятии

• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;
• приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям;
• оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов;

Планы-графики отгрузки готовой  продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства. 
Особо важно соблюдать планы-графики отгрузки оборудования при комплектных поставках.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или  цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров.

В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени, который определяется по формуле:

А= Он + Т – Сн – Ок,                                        (2.3.1.)

где:

А - общий объем поставок продукции  за определенный период;

Он, Ок –остатки готовой продукции  на складе предприятия в начале и  конце рассматриваемого периода;

Т– предполагаемый выпуск продукции  за определенный период времени;

Сн– количество продукции, оставляемое  на собственные нужды предприятия.

                                                  А

Требуемое количество транспортных средств = ----------------------,        (2.3.2)

                                                              Гп

 где:

А - общий объем поставок продукции  за определенный период;

Гп - грузоподъемность транспортного средства.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции  на предприятиях создается служба сбыта.

Служба сбыта - важное звено, соединяющее компанию с потребителями. Маркетологи рассматривают персонал в качестве пятого «P», входящего в комплекс маркетинга, ибо значение персонала как средства воздействия на потребителя не меньше, чем значение товара, цены, места продажи и средств продвижения. Фирмы, ориентированные на сбыт, хорошо это понимают и уделяют большое внимание подбору и мотивации персонала, занимающегося сбытом, ибо от контактов с этим персоналом у потребителей складывается впечатление о фирме в целом.[6]

Основными задачами службы сбыта являются:

• изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;
• поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;
• обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время и в нужное место;
• контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.

Структура службы сбыта выбирается в зависимости от принятой стратегии  сбыта и может иметь следующие виды.

Территориальная служба сбыта - это  такая организация службы сбыта, при которой каждый торговый представитель  закрепляется за определенной географической территорией, где и осуществляет реализацию товаров и услуг своей  компании в соответствии с разработанными программами сбыта.

Товарно-ориентированная служба сбыта - каждый торговый представитель специализируется на продаже определенных видов товаров, становясь менеджером по группе товаров или товара. Такая организация позволяет быстро реагировать на требования рынка к товару, но с расширением ассортимента растет и число менеджеров по продажам.

Рыночно – ориентированная служба сбыта – это такая организация  службы сбыта, при которой торговый персонал специализируется на продаже продукции для одного крупного клиента или для одной отрасли промышленности. Нередко в такой структуре одних менеджеров становится недостаточно, и создаются подразделения службы сбыта.

Если компания имеет широкий  спектр разнообразной продукции, территориально размещенной в пределах большого географического района, то ей часто приходиться комбинировать разные типы структур службы сбыта.

Не существует единой оптимальной структуры сбыта для всех предприятий. Каждая компания должная выбрать для себя такую структуру, которая соответствует именно её целям и задачам, потребителям, продукции, рынкам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Анализ эффективности  сбытовой деятельности ОАО «Акконд»

3.1. Общая характеристика  предприятия

Чебоксарская кондитерская фабрика  была основана в 1944 году. С первых дней она вырабатывала около 600 тонн мучных изделий в год. В 1955 – 1956 г.г. была проведена реконструкция, и на фабрике стали вырабатывать карамель, ирис, конфеты помадные, печенье. Начиная с 1984 года была проведена работа по внедрению новой и передовой технологии, т.е. механизированы участки основных производств.

В декабре 1992 года кондитерская фабрика  была преобразована в открытое акционерное  общество «Акконд». Общество является юридическим лицом, имеет печать со своим наименованием, фирменный знак (символику), расчетный счет и другие счета в рублях и в иностранной валюте в учреждениях банков.

 Любая организация ставит перед собой определенные цели, которые  регулируют ее деятельность. Эти цели должны быть общими как для управленческого, так и для исполнительного состава.

Основные цели ОАО «Акконд»:

1. Увеличение объемов производства и реализации;
2. Совершенствование производственного оборудования;
3. Повышение квалификации персонала (управленческого и исполнительного);
4. Улучшений условий труда работников;

Основными поставщиками для фабрики  являются российские производители, т.е. промышленные предприятия, такие как: "Сахарный завод" г.Сергач, "Гормолзавод" г.Чебоксары,  "Маслосырбаза", "Чебэлеватор", "Букет Чувашии" и т.д. С ними фабрика работает уже более 15 лет. В то же время на предприятии используются такие виды сырья, которые в России не выращиваются и не производятся. К ним относятся: какао-порошок, кокосовые крошки, какао-бобы, какао-масло, агар, пектин, ореховое сырье (миндаль, арахис, фундук и т.д.). Доля которых составляет 60% себестоимости товарной продукции. Этот вид сырья фабрике приходится закупать из дальнего или ближнего зарубежья. Поэтому с поставщиками этого сырья заключаются сделки по валютному контракту.

Ассортимент выпускаемой продукции насчитывает более 400 наименований. Кондитерская фабрика «АККОНД» является единственным в России производителем мягкой жевательной карамели серии «Капелька», хрустящих конфет «Слимо», мягких конфет «Нюанс» и «Снопик». Оригинальные конфеты из нежного суфле «Леди день», «Леди ночь», «Птица дивная» - изготовленные по уникальной рецептуре, являются гордостью фабрики.

Высокие показатели во всех областях деятельности предприятия позволили  добиться признания на национальном и международном уровнях. На отечественном рынке предприятие входит в список номинантов конкурса «Лучшие российские предприятия» и сохраняет лидирующие позиции в области качества. В 2001 году кондитерская фабрика «АККОНД» получила международный сертификат системы управления качеством ISO 9001:2000, в сентябре 2004 года был получен международный сертификат управления качеством на основе принципов ХАССП. Высокое качество продукции ОАО «АККОНД» неоднократно было подтверждено наградами престижных российских и международных выставок. Это золотые и платиновые медали «Знак качества XXI века», золотая медаль конкурса «Всероссийская марка качества». В ноябре 2000г. предприятию была присуждена премия Президента Чувашской республики в области качества, в октябре 2005 кондитерская фабрика «АККОНД» награждена премией Правительства Российской Федерации в области качества.

Таким образом, благодаря прогрессивной  технологии, современному оборудованию, высокому профессионализму и ответственности  кондитерская фабрика «АККОНД» является одним из лидеров кондитерского рынка – производителем качественной продукции мирового стандарта.

 

3.2. Анализ сбыта продукции  за 2005, 2006, 2007 год.

Основной хозяйственной деятельностью  ОАО «АККОНД» является производство и реализация кондитерских изделий. Основную часть дохода общество получает от продажи собственной кондитерской продукции. По данным годовых отчет и бухгалтерских балансов за 2005, 2006 и 2007 годы можно провести анализ сбыта продукции.

Таблица 3.1  

Анализ состояния запасов и  затрат ОАО "Акконд" за 2005-2006 г.г. (тыс. руб.)

Материальные оборотные  средства	на конец 2005г.		на конец 2006г.		на конец 2007г.		отклонение (+-)		отклонение (+-)
							2007 г. к 2005 г.		2007 г. к 2006 г.
	тысяч  руб.	в %   к итогу	тысяч  руб.	в %   к итогу	тысяч  руб.	в %   к итогу	тысяч  руб.	в %   к итогу	тысяч  руб.	в %   к итогу
Производственные запасы  (сырье и материалы)	104245	78,21	114636	78,31	132770	80,66	28525	91,06	18134	99,52
Малоценные и быстроизнашивающиеся   предметы	779	0,58	876	0,60	920	0,56	141	0,45	44	0,24
Незавершенное производство	0	0,00	0	0,00	0	0,00	0	0,00	0	0,00
Готовая продукция	28260	21,20	30876	21,09	30919	18,78	2659	8,49	4300	0,24
Товары	0	0,00	0	0,00	0	0,00	0	0,00	0	0,00
Итого	133284	100,00	146388	100,00	164609	100,00	31325	100,00	18221	100,00

 

По оборотным средствам можно  сделать следующий вывод: производственные запасы (сырье и материалы) в 2007году по сравнению с 2006 годом увеличились на 18134 тыс.руб., а с 2005 годом на 28525 тыс.руб. Также возросла и готовая продукция на 4300 тыс.руб. к 2006 году и на 2659 тыс.руб. к 2005 г.

В итоге запасы за 2007 год превосходят 2006 год на 18221 тыс.руб, а с 2005 года на 31325 тыс.руб.

       

Рис. 5 График изменения выпуска продукции за 2005, 2006, 2007 года.

Рассчитаем коэффициент накопления, характеризующий уровень мобильности запасов товарно-материальных ценностей, при оптимальном варианте он должен быть меньше 1. Это соотношение справедливо только в том случае, если продукция предприятия конкурентоспособна и пользуется спросом, продукция ОАО "Акконд" конкурентоспособна и пользуется спросом.

 где

Кн – коэффициент накопления;

ПЗ – производственные запасы;

МБП – малоценные и быстроизнашивающиеся предметы;

НП – незавершенное производство;

ГП – готовая продукция;

Т – товары.

По данным балансов (см. Приложение 1,2,3) коэффициенты накопления запасов составили:

на конец 2005 года – 3,27

на конец 2006 года – 3,74

на конец 2007 года – 4,32

Расчеты показывают, что коэффициенты накопления выше оптимальной величины. Это свидетельствует о неблагоприятной структуре запасов предприятия, о наличии излишних и ненужных производственных запасов. На это следуте обязательно обратить  при составлении долгосрочных и краткосрочных планов развития.

Анализируя годовые отчетности и бухгалтерские балансы ОАО "Акконд" за 2006 и 2007 год можно сказать следующее:

В таблице изображены средне-оптовые цены на продукцию ОАО «Акконд» за 2005 – 2007 год.

Таблица 3.2.

Средние оптовые цены по группам  изделий ОАО «Акконд», тыс. руб. за 1 тонну.

Группы изделий	Год		Индекс цен	Сопоставимые  цены 2007 года	Отклонение
	2006	2007			± фактическ. Цен.	± сопостав. цен.
Итого кондитерские изделие	9241	11528	1,2	9607	+ 2287	+ 336
Из них сахаристые	11031	14868	1,3	11437	+ 3837	+ 406
В т.ч. карамель	8774	11397	1,3	8768	+ 2623	- 6
ирис	9310	11875	1,3	9135	+ 2565	- 175
Конфеты глазированные	11620	15573	1,3	11979	+ 3953	+ 359
Конфеты не глазированные	9013	10711	1,2	8926	+ 1698	- 67
Драже	8487	11911	1,4	8508	+ 3424	+ 21
Мучные	7376	8393	1,1	7630	+ 11017	+ 254
в т.ч. крекер	7067	7824	1,1	7113	+ 757	+ 46
Печенье	6415	7898	1,2	6582	+ 1483	+ 167
Вафли	11428	13693	1,2	11411	+ 2265	- 17