Организация коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ООО «МЕТРО кэш энд керри»

В процессе деятельности предприятия проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики фирмы. МЕТРО, закупая продукцию, с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара.

«МЕТРО кэш энд керри» - это предприятии, которое приобретает значительное количество товаров у производителей и организуют либо их продвижение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю. Предприятие выполняет роль связующего звена между изготовителем и потребителями в различных районах рынка и помогает проникать на новые рынки. Оптовая торговля может быть многоцелевой и специализированной по видам товаров (группам товаров), областям применения товара. МЕТРО – это коммерческий посредник, реализующий продукцию организациям и частным лицам, которые не являются ее конечными потребителями, а занимаются розничной торговлей, т.е. продажей товаров населению. На рынке выступает как оптовое торговое предприятие, осуществляющее сбыт товаров с переходом к покупателям права собственности.

Выбор каналов распределения товаров является сложным управленческим решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на все другие решения в комплексе маркетинга.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

-выбор целевого рынка или его сегмента;

-выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

-выбор каналов и методов сбыта;

-выбор времени выхода на рынок;

-определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

-определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия в МЕТРО строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам.

Сбытовые стратегии по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции:

- Глубокое внедрение на рынок: стратегия сегментации;

- Доля фирмы на рынке: «стратегия  лазерного луча», стратегия по  матрице «Бостонской консультативной  группы»;

- Стратегии крупной фирмы: стратегия  «Могучий слон»;

- Стратегия «роста фирмы»: - стратегия  интенсивного роста.

Сбытовые стратегии по отношению к продукту:

- Стратегия ассортимента и номенклатуры: стратегия широкого ассортимента  и номенклатуры;

- Ценовые стратегии: стратегия  с ориентацией на потребительскую  стоимость;

- Стратегия продаж: сбытовая стратегия  фирмы, стратегия товародвижения;

- Стратегия по этапам жизненного  цикла: стратегия широкого проникновения.

Реализация выбранных стратегий позволят «Метро кэш энд керри» увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

Расчет цены и точки безубыточности.

Точка безубыточности – это такой объём продукции, при реализации которого выручка от реализации покрывает совокупные затраты компании. В этой точке выручка не позволяет организации получить прибыль, однако убытки тоже отсутствуют. Иногда ее называют также критическим объемом: ниже этого объема производство становится нерентабельным.

Расчет точки безубыточности требует разделения совокупных затрат на постоянные и переменные. В теории переменные затраты – возрастают пропорционально увеличению производства (объему реализации товаров). Постоянные затраты – не зависят от количества произведенной продукции (реализованных товаров) и от того, растет или падает объем операций.

Точку безубыточности считают:

- в денежном выражении;

- в единицах продукции.

В денежном выражении - это минимальная величина дохода, при которой полностью окупаются все издержки

BEP (Break-Even Point) - Точка безубыточности

Величина постоянных издержек (Total Fixed Costs) - сумма административных, коммерческих расходов, налогов.

Рентабельность Валовой Прибыли  (Return on Gross Margin) - это отношение Валовой прибыли с единицы продукции (Unit Contribution Margin) к цене единицы продукции (Unit Sale Price)

В единицах продукции - это минимальное количество продукции, при котором доход от реализации этой продукции полностью перекрывает все издержки на её производство.

Валовая прибыль с единицы продукции (Unit Contribution Margin)  - прибыль с единицы продукции без учета доли постоянных издержек, рассчитанная как разница между стоимостью продукции (Unit Sale Price) и переменными издержками на единицу продукции (Unit Variable Cost).

Расчет точки безубыточности в денежном выражении (Break-Even Point).

I. По методу ценообразования сокращенной себестоимости (Direct Costing);

на период - 1 календарный год (шаг расчета – 1 квартал); применяемая система налогообложения: (УСН, ЕНВД).

1. Изучим ценообразование выпускаемой продукции и динамику продаж:

- рассчитаем производственную себестоимость выпускаемой продукции одной единицы выпускаемой продукции (переменные затраты);

- рассчитаем отпускную оптовую цену;

- определим Валовую прибыль, и соответственно Рентабельность Валовой прибыли (Return on Gross Margin). Данный Коэффициент демонстрирует долю валовой прибыли единицы продукции в цене, рассчитывается по формуле RGM = Валовая прибыль / Выручка от продаж.

- определим динамику изменения цены в течение года, для выпускаемой продукции сезонного характера. Соответственно необходимо рассчитать Коэффициент рентабельности валовый прибыли в каждом квартале в течение года.

- определим динамику изменения объемов продаж в каждом квартале в течение года. Для продукции сезонного характера определим падение или рост показателей продаж из периода в период.

Табл. «Аналитика продаж»

Показатели \ Период	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого
Цена единицы продукции (Unit Sale Price)	1 100	1 150	1 300	1 200	-
Себестоимость (Unit Variable Cost)	700	700	700	700	700
Валовая прибыль (Unit Contribution Margin)	400	450	600	500
Рентабельность (Return on Gross Margin)	36,36 %	39,13 %	46,15 %	41,67 %
Объемы продаж	22 %	26 %	33 %	19 %	100 %

Далее рассчитаем постоянные расходы компании в каждом квартале в течение года:

Табл. « Расчет постоянных расходов»

Статьи расходов \ Период	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого
Административные расходы	700 000	650 000	800 000	750 000	2 900 000
Коммерческие расходы	500 000	520 000	640 000	530 000	2 190 000
Налог: ЕНВД	20	20	20	20	80
Всего	1 200 020	1 170 020	1 440 020	1 280 020	5 090 080

Рассчитаем точку окупаемости за один год.

 Обратим внимание, что из-за сезонности продаж в течение года в каждом рассматриваемом периоде финансовый результат будет как положительный, так и отрицательный, но за год с нарастающим итогом прибыль = 0:

Табл. «Расчет точки окупаемости за один год»

Статьи \ Период	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого
Выручка (точка окупаемости)	2 473 493	3 056 092	4 384 828	2 330 398	12 244 811
Себестоимость продаж	1 574 041	1 860 230	2 361 061	1 359 399	7 154 731
Постоянные расходы	1 200 020	1 170 020	1 440 020	1 280 020	5 050 080
Прибыль	- 300 568	25 842	583 747	- 309 021	0

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Экономическая эффективность коммерческой деятельности предприятия
1. Анализ объема и структуры товарооборота, издержек и прибыли.

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия ООО «Метро кэш энд керри» по реализации товаров, определение факторов, которые положительно и отрицательно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия.

Проведение экономического анализа позволяет:

- Изучить состояние выполнения  планов товарооборота, ритмичность  и сезонность реализации товаров в ретроспективном периоде;

- Определить состав товарооборота  по формам, видам, методам продажи, ассортиментной структуре;

- Выявить основные тенденции  и закономерности в реализации  товаров.

 

Таблица «Выполнение плана товарооборота по кварталам»

Квартал 2012	Факт	План	Отклонение	% выполнения
1 квартал	414 022,17 т.р.	420 000,00 т.р.	- 5 977,8	98,6
2 квартал	384 079,75 т.р.	420 000,00 т.р.	-35 920,3	91,4
3 квартал	514 024,77 т.р.	420 000,00 т.р.	94 024,8	122,4
4 квартал	421 467,42 т.р.	420 000,00 т.р.	1 467,4	100,3
ИТОГО	1 319 571,94 т.р.	1 260 000,00 т.р.	59 571,9	104,7

-Фактический товарооборот составил 1 319 571,94 тыс. рублей.

-Плановый товарооборот составил 1 260 000,00 тыс.рублей.

-Процент выполнения = (1 319 571,94 / 1 260 000,00) * 100 = 104,7%

Можно сделать вывод, что план выполнен на 104,7%, то есть перевыполнен на 4,7%.

Максимальное значение товарооборота было достигнуто в августе месяце и составило 187 945,23 тыс. рублей (удельный вес месяца – 14,2%).

Второе место по величине товарооборота занимает сентябрь. Значение составило 171 668,16 тыс. рублей (удельный вес месяца – 13%).

На третьем месяце продажи в июле. Товарооборот за этот месяц составил 154 411,38тыс. рублей (удельный вес месяца – 11,7%).

Причиной высокого спроса на товары стала рекламная акция, проведенная в июле.

Основным фактором, влияющим на объемы продаж магазина, является проведение рекламной кампании (июль, декабрь).

По кварталам розничный товарооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообороте за период с 01.04.12 по 31.12.12 занимает оборот третьего квартала - свыше 22,0%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период приходится на второй квартал – процент выполнения лишь 91,4%, т.е. план не выполнен на 8,6%.

Величина товарооборота зависит от ассортимента товаров. Необходимо отметить лидеров продаж магазина. Ими являются по количеству проданных единиц товара:

- Кондитерские изделия

- Алкогольная продукция

- Молоко и молочные продукты

- Зерномучные товары

- Хлеб и хлебобулочные изделия

Лидеры продаж в денежном выражении это:

-Алкогольная продукция

-Кондитерские изделия

-Молоко и молочные продукты

-Мясо и мясопродукты

Анализ издержек обращения.

Деятельность торгового предприятия связана с момента его создания с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.

Различные виды издержек по - разному реагируют на процессы товародвижения и реализации товаров. Их формирование имеет свои специфические особенности. На исследуемом предприятии существуют следующие статьи расходов:

-          аренда  помещения; электроэнергия; вода; тепло; газ;

-          телефон;

-          прочие  эксплутационные расходы; ремонтные работы;