Организация оптовой продажи товаров на оптовых ярмарках

Введение

Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит  от уровня организации работы коммерческого  аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными  и личными качествами работников по продажам. На нынешнем этапе эффективная  организация сбыта продукции  в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной  проблемы товарного производства –  реализации продукта, а с точки  зрения хозяйственного механизма –  важным звеном в системе связей между  товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком.

 Роль оптовых продаж  заключается в том, что именно  коммерческий аппарат и работники  отдела сбыта. в конечном счете, обращают деньги и общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом. Совершенствование системы сбыта продукции в условиях рыночных отношений необходимо рассматривать в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли. Для работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного комплексного подхода к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей.

Коммерческая деятельность по оптовым продажам продукции на предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка  способствует снижению коммерческого  риска, связанного с принятием решений  по реализации продукции и выбору каналов продвижения товаров  на рынок. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка  осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование  объема сбыта (продаж). Составными частями  прогноза объема продаж являются прогноз  общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное прогнозирование позволяет  определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно  ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении  графиков производства продукции и  управлении запасами готовой продукции. Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется  через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и  качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых  каналов распределения; продвижение  товаров и услуг.

В своей курсовой работе главной целью является изучить  организацию оптовой продажи  товаров на оптовых ярмарках и  пути ее совершенствования.

Предметом изучения является

Объектом?

Из цели вытекают следующие  задачи:

1. Изучить коммерческую деятельность по организации оптовой продажи товаров на оптовых ярмарках;
2. Рассмотреть порядок организации и проведения оптовой продажи ярмарок и порядок заключения договоров;
3. Выявить пути совершенствования организации оптовой продажи на оптовых ярмарках.

Для создания моей курсовой работы использовались следующие источники:

• Интернет;
• Организация оптовой торговли: Учеб. пособие /Под общ. ред. А.Г. Роминой. – Мн.: БГЭУ, 1997. – 167 с.
• Оптовая торговля /Под ред. А.Г. Роминой. – Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2002. – 220 с.
• Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. /Е. А. Голиков. – М.: Издательство «Экзамен», 2003. – 352 с.
• Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. - Мн.: Выш. Шк., 1998. – 176 с.
• Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия: Учебник. – Мн.: Высш. шк., 2001 – 412 с.
• Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика. 1990.

Работа выполнена в  таком объеме:

 

1.Коммерческая  деятельность по организации  оптовой продаже товаров на  оптовых ярмарках

 

1.1 Порядок организации и проведения оптовой продажи на ярмарках

Предметом деятельности ярмарки  является оказание комплекса услуг  участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной  информации, организация рекламы.

Характерными чертами  оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров  по представленным образцам, периодичность  проведения оптовых ярмарок; предварительное  установление сроков и места продажи  товаров, единовременное и массовое участие оптовых продавцов и  покупателей товаров.

Основной метод организации  оптовой реализации товаров на ярмарках — выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров  доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет. Руководство оптовой  ярмаркой осуществляет постоянно действующий  ярмарочный комитет, в состав которого включаются ответственные представители  органов государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий — изготовителей  товаров, коммерческих структур - покупателей  и других предприятий. Решения ярмарочного  комитета по вопросам, входящим в его  компетенцию, являются обязательными  для участников ярмарки.

Ярмарочный комитет выполняет  следующие функции:

- определяет сроки и  место проведения ярмарки;

- создает рабочие органы  ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу (бюро) по учету договоров и  другие органы, необходимые для  выполнения перед ярмаркой ее  задач), утверждает их руководителей  и состав;

- определяет графики встреч  поставщиков и покупателей;

- утверждает смету доходов  и расходов ярмарки, размер  средств на ее проведение и  источники их получения;

- порядок, режим работы  ярмарки;

- разрешает споры, возникающие  при заключении, изменении и расторжении  договоров, в том числе при  согласовании, изменении и уточнении  спецификации к договорам, либо  поручает разрешение таких споров  арбитражу ярмарочного комитета  и в этих случаях утверждает  решения арбитража после истечения  срока на обжалование и рассматривает  жалобы на его решения;

- решает другие вопросы,  связанные с организацией

и проведением ярмарки.

Решения ярмарочного комитета оформляются протоколами, подписываемыми председателем ярмарочного комитета или его заместителем. Ярмарочный комитет создает рабочие органы ярмарки, такие как дирекция арбитраж, группы по учетам договоров.

Дирекция ярмарки:

- осуществляет руководство  группой (бюро) по учету договоров,  ведет организаторскую, рекламную  и коммерческую деятельность, связанную  с подготовкой и проведением  ярмарки (аренда помещений и  торговых площадей, их оборудование  и оформление, подготовка необходимой  документации, размещение участников, реклама товаров, оснащение оргтехникой  и АСУ, определение регламента  работы и т. д.);

- обеспечивает прием и  хранение представленных на ярмарку  образцов и моделей товаров,  оказывает техническое содействие  участникам ярмарки в заключение  договоров, ведет необходимую  отчетность.

Группа (бюро) по учету договоров:

- ведет необходимую учетную  документацию и регистрирует  договоры, заключенные па ярмарке;

- анализирует ход заключения  договоров и согласования спецификаций, готовит по поручению ярмарочного  комитета или дирекции ярмарки  соответствующие аналитические  справки, записки, предложения.

Арбитраж ярмарочного  комитета:

- обеспечивает правовое  обслуживание ярмарки;

- контролирует участников  ярмарки по правовым вопросам;

- рассматривает возникающие  на ярмарке преддоговорные вопросы.

При организации ярмарочной (выставочной) торговли принято выделять три основных этапа ее проведения предварительный, организационный  и заключительный.

Работой оптовой выставки-ярмарки  обычно руководит ярмарочный комитет. Этот комитет создает действующие  в течение всего периода проведения выставки-ярмарки рабочие органы (дирекция, служба размещения гостей-участников, служба охраны и проч.). Задача рабочих  органов - организация и поддержание  надлежащего функционирования выставки-ярмарки, создание необходимых условий для  оперативной коммерческой работы в  смысле заключения сделок купли-продажи  товаров, представленных на выставке-ярмарке.

Выставочно-ярмарочная деятельность имеет такие основные формы:

- солидные международные  выставки-ярмарки, которые влияют  на развитие определенной отрасли  промышленности, научно-изыскательской  деятельности или конкретного  сегмента сегодняшнего рынка;

-международные выставки-ярмарки, а также межрегиональные и специализированные городские;

- салоны (как правило,  представляющие крупную отрасль  промышленности);

- общенациональные выставки-ярмарки  и региональные.

Предварительный этап включает принятие решения о проведении оптовой  ярмарки или выставки-продажи. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая  группа, которые разрабатывают положение  о проведении ярмарки и рассылают  письма потенциальным участникам с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа также разрабатывает рекламные материалы об организации и проведении ярмарки — объявления в печати, пригласительные билеты, рекламные буклеты и т. д. Издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия в ярмарке, т. е. стоимость участия с экспонатами и без них, цена аренды павильонов, стоимость размещения рекламных материалов и т. д.За определенный срок до открытия участники ярмарки вносят регистрационный взнос и оформляют заявку на участие, в которой сообщают информацию о себе и своих реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и др. Основным источником доходов от проведения ярмарки является плата за участие, аренду площади под экспозицию транспорта, аренду складских помещений, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиционных работ, проведение технических и информационно-коммерческих консультаций и оказание дополнительных услуг.

Организационный этап заключается  в подготовке рекламного каталога, включающего характеристику поставщиков, их товаров, услуг и другую рекламную  информацию. Данный этап включает также  оперативную работу по размещению участников, организации их досуга, проведению аукционных торгов, презентации и  других мероприятий.

Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с выделением как положительных, так и отрицательных  моментов в ее работе. Обобщенные результаты анализа конъюнктуры торговли товарами ассортимента ярмарки, предложения  по производству товаров и т. д. представляются заинтересованным организациям и органам  управления торговлей для принятия мер к более полному удовлетворению потребительского спроса.

Таким образом, исходя из выше сказанного, можно сказать, что коммерческая деятельность по организации оптовой продаже товаров на оптовых ярмарках осуществляется в три этапа: предварительный, организационный и заключительный.

 

 

1.2 Порядок заключения договоров на оптовых ярмарках

Заключение договоров  поставки товаров на оптовых выставках-ярмарках является довольно эффективной формой осуществления оптовой закупки  товаров. Выставки-ярмарки пользовались широчайшей известностью и популярностью  в России еще позапрошлый и в начале прошлого века. Даже в советское время (речь идет о середине 20-го века) оптовые ярмарки имели довольно широкое распространение. Прогрессивность выставок-ярмарок определяется теми обстоятельствами, что оптовые покупатели имеют возможность свободно выбирать и закупать необходимые товары, детально ознакомившись с их образцами, которые представлены поставщиками; систематизировать всю необходимую информацию коммерческого плана; оперативно обсуждать условия поставки необходимых покупателям товаров и быстро заключать одиночные или множественные сделки.

Ярмарочный вид оптовых  закупок товара позволяет упрочить коммерческие контакты между поставщиками и оптовыми покупателями, оперативно довести до предприятий-изготовителей  свежую информацию о складывающейся конъюнктуре рынка. В процессе обсуждения вопросов взаимодействия усиливается  воздействие покупателей (в ряде случаев - давление) на поставщиков  в аспекте выпуска ими конкурентоспособных  и высококачественных товаров, появляется благоприятная возможность более  своевременного и гибкого реагирования на возможное изменение потребительского спроса.

Заключение договоров  на поставку товаров производится непосредственно  на ярмарке. Кроме того, на ярмарке  стороны могут уточнять условия  ранее заключенных договоров  и ассортимент подлежащих поставке товаров.