Основные аспекты формирования сбытовой политики на промышленном предприятии

 

1.2 Организация сбыта на промышленном  предприятии

    Организация сбыта на промышленном предприятии должна осуществляться в соответствии с концепцией маркетинга взаимодействия. Концепция маркетинга взаимодействия основывается на принципах активного вовлечения в процесс производства, распределения, реализации и потребления товара всех участников маркетинговой системы.

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т. д.

      К наиболее часто используемым показателям экономической конъюнктуры относятся показатели цен, объемов спроса, предложения, объемов продаж и т.д.

    Прогноз общехозяйственной и рыночной конъюнктуры играет важную роль во внутрифирменном планировании сбыта продукции. По временному интервалу прогнозы конъюнктуры могут быть краткосрочными (3-12 мес.), среднесрочными (1-5 лет) и долгосрочными (5-20 лет). Установление норм сбыта для торговых посредников заключается в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий, которые определяются с учетом потенциала торговой организации, категории заказчиков.

  Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, как крупными, так и малыми, но растущими; разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников (скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама на местах распродажи товаров, конкурсы дилеров и т. д.); мероприятия по внедрению мультимедиа-технологий и т. д.

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Функциональная организация службы сбыта используется малыми и средними фирмами, имеющими однородную номенклатуру товаров. Коммерческий директор координирует торговые операции на национальном и внешнем рынках, рекламу и стимулирование сбыта. Управляющий по сбыту на национальном рынке организует работу сбыта с помощью трех управляющих по сбыту, осуществляет контроль за складированием, транспортировкой и доставкой товара через заведующего отделом распределения.

Региональная организация сбыта применяется компаниями, которые выпускают ограниченное количество однородных товаров и используют разветвленную распределительную сеть с большим числом торговых точек.

Каждое подразделение в такой организационной структуре возглавляет региональный коммерческий директор, подчиненный — маркетинг-директору фирмы. Такая организация позволяет агентам по сбыту тесно сотрудничать с потребителями в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными затратами времени и средств на разъезды, так как они проживают на территории этого региона.

Региональная организационная структура эффективна, когда имеют место рассредоточенность торговых операций, высокая концентрация предприятий в пределах каждого отдельного района и различия во вкусах и предпочтениях покупателей, проживающих в разных географических районах. Достоинством такой организации сбыта является то, что такие смежные отделы, как рекламный, маркетинговых исследований, планирования ассортимента продукции, централизованны, т. е. входят в состав главного управления фирмой и обслуживают все региональные группы сбыта продукции.

Товарная организация сбыта формируется, когда планируется реализация товаров широкого ассортимента и различной номенклатуры. Вся ответственность за планирование и разработку стратегий для реализации определенного продукта или группы продуктов возлагается на управляющего продуктом (группой продуктов). Управляющий сбытом организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, политики цен и упаковки, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта. Торговые уполномоченные руководят специалистами по сбыту конкретного товара или группы товаров и несут ответственность за формирование заказов и реализацию товара. Специалисты по сбыту конкретного товара являются высококвалифицированными работниками, компетентными в области характеристик, назначения и использования товара, имеющими опыт работы с покупателями.

Отраслевая организация сбыта применяется для поставки однородной продукции фирмам-потребителям различного профиля (машиностроение, энергетика, химия, текстильная промышленность и т. д.).

Таким образом, организация сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта. Кроме того, организация сбыта охватывает деятельность по формированию, отбору специалистов, привлекаемых к работе в службе сбыта, оценке качества и результатов работы подчиненных, а также мероприятия по материальному и моральному стимулированию персонала.

Глава 2. Анализ сбытовой политики ОАО «Старт»

2.1 Технико-экономическая  характеристика ОАО «Старт»

Открытое Акционерное Общество «Старт» - ведущее предприятие России, специализирующееся на выпуске автоцистерн для перевозки пищевых жидкостей, молочного и пивоваренного оборудования. Основную часть выпускаемой продукции ОАО «Завод Старт» поставляет в регионы России, страны СНГ и ближнего востока. Емкостное оборудование для производства молочных продуктов пользуется спросом и приобретается в больших объемах крупными молочными комбинатами, молочными заводами, хозяйствами, перерабатывающими сельхозпродукцию.

Юридический адрес предприятия: 641730, Россия, Курганская область, г. Далматово, ул. Рукманиса С., д.31. Предприятие является коммерческой организацией, созданной для получения прибыли от ведения хозяйственной деятельности на территории России.

Спецификация: выпуск автоцистерн для перевозки различных жидкостей, прицепов-цистерн для пищевых жидкостей, для кислоты, бензовозов, контейнеров-цистерн.

    На современном этапе развития завод "СТАРТ" выпускает новый широкий ассортимент продукции для АПК, которая пользуется спросом не только на территории России, но и в странах ближнего и дальнего зарубежья.

1. Проведем анализ уровня и динамики финансовых результатов деятельности ОАО "Старт" по данным отчетности формы № 2 "Отчет о прибылях и убытках" за 2009 год (приложение А Б). В таблице 2 представлен

анализ уровня и динамики прибыли предприятия за 2009 – 2010 гг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Наименование показателя	2009 тыс.руб.	2010 тыс.руб.	Абсолютное отклонение, тыс. руб.	Относительное отклонение, %		Уровень относительно продаж 2009, %	Уровень относительно продаж 2010, %	Изменение структуры, %
Доходы и расходы по обычным видам деятельности	457501	715767	258266	156		-	-	-
Себестоимость проданных товаров, продукции, услуг	384013	581428	197415	151		-	-	-
Валовая прибыль	73488	134338	60850	182		-	-	-
Коммерческие расходы	8520	18207	9687	213		-	-	-
Управленческие расходы	55424	74909	19485	135		-	-	-
Прибыль (убыток) от продаж	9544	41223	31679	432		2,08	5,75	3,67
Прочие доходы	11601	15287	3686	132		-	-	-
Прочие расходы	17858	19260	1402	108		-	-	-
Прибыль (убыток) от налогообложения	4145	35339	31194	852		0,91	4,94	4,03
Чистая прибыль	4934	26730	21796		542	1,07	3,73	2,66

Таблица- 2. Анализ уровня и динамики прибыли предприятия за 2009 – 2010 гг.

    Таким образом, полученные данные позволяют сделать следующие выводы. Доходы предприятия в 2010 г. увеличились на 258266 тыс. руб. по сравнению с прошлым годом, валовая прибыль составила 134388 тыс. руб., что на 60850 тыс. руб. больше 2009 года. Прибыль от продаж возросла 432% или 31679 тыс. руб. и составила 41223 тыс. руб. Так же вросла и балансовая прибыль ОАО «Старт» в 2010 году она составила 35339 тыс.руб., что на 31194 тыс.руб. больше чем в 2009. Это связано с уменьшением внерелизационных расходов и уменьшением прочих операционных доходов.

Чистая прибыль, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты всех налогов, составила в 2010 году 26730 тыс. руб., что значительно выше 2009 года, то есть выросла на 542%.

Исследование структуры (вертикальный анализ) показал, что изучение уровня каждого показателя относительно выручки от продажи, видно, что уровень себестоимости в отчетном периоде составил81,2 что на 2,7 % ниже, чем в 2009 году. Уровень чистой прибыли составил 3,73%, что на 2,66 % больше, чем в 2009 году. На величину прибыли оказывают влияние разные факторы, в данном случае это состояние рынка, система налогообложения, цены и тарифы на топливо и энергию.

2. Проведем анализ деятельности ОАО "Старт" .В таблице- 3 представлен анализ деятельности предприятия за 2009 – 2010 гг.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3- Анализ деятельности предприятия

Наименование	Обозначение	Формула	2009 год	2010 год	Абсолютное отклонени, Тыс.руб.	Относительное отклонение,%
1.Коэффициент  текущей ликвидности		Оборот.актив/ Краткосроч.обяз	2,7	3,0	0,3	110
2. Коэффициент  абсолютной ликвидности		Краткосроч.фин.влож+ден.средств/займы и кр.+кредитор.задолжн+тек.обяз	0,04		0,26	750
3. Коэффициент обеспеченности собственными средствами		Кап.и резервы-внеобор.актив/оборот.актив	0,6	0,6	0	100
4. Собственные оборотные активы			126799	106687	-20112	80
5. Запасы и затраты			174085	102627	-71458	50
6. Финансовый показатель			-47286	4060	51346	-8,6
7. Рентабельность  продаж		Приб/с.с+ком.рас.+упр.рас.*100%	11,0	2,1	-8,9	19
8. Период  окупаемости собственного капитала.		Кап и резервы /чист.прибыль отчетного периода	5,1	8,7	3,6	170
9. Коэффициент  концентрации собственного капитала		Кап и резервы/ Оборот.кап	0,76	0,8	0,04	105

Коэффициент текущей ликвидности  показывает, какую часть текущих обязательств можно погасить, мобилизовав все оборотные средства.

Необходимо >1, оптимально >=2.

Коэффициент текущей ликвидности за год вырос на 0,3 и составил 3,0.

Коэффициент абсолютной ликвидности  характеризует способность досрочно погасить кредиторскую задолженность. Он вырос на 0,26 и составил 0,26.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует наличие собственных оборотных средств у предприятия, необходимых для его финансовой устойчивости. Должен быть не менее 0,1. В течение года он не изменился и составляет 0,8. Можно сказать что предприятие вполне устойчиво.

Недостатка СОС предприятие не испытывает. Оно имеет больше постоянных источников чем это необходимо для финансирования постоянных активов.

В течении года происходит снижение запасов и затрат на предприятии. Это происходит за счет снижения остатков готовой продукции на складе и остатков сырья и материалов.

Абсолютная устойчивость предприятия если финансовый показатель больше нуля. За год финансовая устойчивость резко возросла на 51346 и составила 4060.

Рентабельность продаж отражает доходность вложений в основное производство. 1-5% низко-рентабельное, 5-20% средне-рентабельное 20-30% высокорентабельное. Показатель уменьшился на 19%, в 2009 году он составлял 11% а в 2010 году 2,1%. За год предприятие из средне-рентабельного превратилось в низко-рентабельное.

Период окупаемости собственного капитала. Показывает число лет, в течение которых полностью окупятся вложения в предприятие. Быстро окупаемые период от 1года до 5 лет. Период окупаемости в 2010 году составил 8,7 лет, что на 3,6 года больше чем в 2009.

Коэффициент концентрации собственного капитала. Чем выше значение коэффициента, тем предприятие наиболее финансово устойчиво и независимо от внешних кредиторов. Нормальное ограничение >0,6.

Предприятие в принципе независимо от внешних кредиторов, значение коэффициента за год увеличилось на 0,04 и составил 0,8. Но предприятие находится на пороге нормального ограничения.

 

 

2.2 Анализ сбытовой  политики предприятия

В таблице-4 представлены показатели, характеризующие сбыт продукции ОАО "Старт" в 2009 – 2010 гг

Таблица- 4. Сбыт продукции ОАО "Старт" в 2009 – 2010 гг.

Показатель	2009, тыс. руб.	%	2010, тыс. руб.	%	Абсолютное отклонение, тыс.руб	Относительное отклонение, %
Выручка от продажи продукции	457 501	100	715 767	100	258266	156
В том числе: Автоцистерн	153 263	33,5	182 521	25,5	29258	119
Прицеп – цистерн	191 235	41,8	379 356	53	188121	198
Полуприцеп – цистерн	113 003	24,7	153 890	21,5	40887	136