Основные аспекты формирования сбытовой политики на промышленном предприятии

 

Проанализировав данные таблицы можно сделать вывод:

В 2010 году выросла выручка от продажи. Больше всего выросла продажа прицеп-цистерн на 198%, выручка от продаж составила 379365 тыс.руб.

Рассмотрим каналы распределения продукции ОАО "Старт".

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямой канал распределения (канал нулевого уровня):

• Предприятие имеет собственный фирменный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

• Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
• Предприятие заключает договора с другими крупными предприятиями, которые приобретают продукцию самовывозом.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

• Оптовые предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
• Так же предприятие работает с военными и госзаказами.

 Ниже, в таблице-5 приведен анализ каналов реализации продукции ОАО «Старт» в 2009 году

Таблица -5. Каналы реализации продукции ОАО "Старт" в 2009 году (в % к общему объему реализации в натуральном выражении)

Каналы реализации	Автоци стерны, тыс. руб.	Автоци стерны	Прицеп-цистерны тыс. руб.	Прицеп- цистерны	Полуприцеп- цистерны тыс.руб.	Полуприцеп- цистерны
Всего реализовано	153263	100	191235	100	113003	100
В том числе: Предприятия, использующие продукцию в своем производстве	3065,26	2	28685,25	15	56501,5	50
Прямые продажи бюджетным организациям	10728,41	7	19123,5	10	—	—
Прямые продажи населению	—	—	13386,45	7	22600,6	20
Заготовительные предприятия, в том числе закупки местной администрации	30652,6	20	9561,75	5	11300,3	10
Военные заказы	87359,91	57	114741	60	22600,6	20
Продажа другим предприятиям	21456,82	14	5737,05	3	—	—

 

Проанализировав таблицу-5 можно сделать вывод: Основным покупателем продукции в 2009 году был военный сектор а так же предприятия использующие продукцию завода в своем производстве.

 Для сравнения двух  периодов проведем анализ каналов  реализации завода в 2010 году. Данные  представлены в таблице-6 каналы  реализации продукции ОАО "Старт" в 2010 году.

Таблица- 6. Каналы реализации продукции ОАО "Старт" в 2010 году (в % к общему объему реализации в натуральном выражении)

Каналы реализации	Автоци стерны, тыс. руб.	Автоцистерны	Прицеп-цистерны тыс. руб.	Прицеп- цистерны	Полуприцеп-цистерны тыс.руб.	Полуприцеп-цистерны
Всего реализовано	182521	100	379356	100	153890	100
В том числе: Предприятия, использующие продукцию в своем производстве	27378,15	15	94839	25	86178,4	56
Прямые продажи бюджетным организациям	12776,47	7	30348,48	8	7694,5	5
Прямые продажи населению	—	—	37935,6	10	23083,5	15
Заготовительные предприятия, в том числе закупки местной администрации	10951,26	6	18967,8	5	15389	10
Военные заказы	109512,6	60	189678	50	21544,6	14
Продажа другим предприятиям	21902,52	12	7587,12	2	—	—

 

Вывод: За отчетный период наблюдается рост объемов закупок продукции предприятиями-производителями: за год закупки вросли более чем на 20%, так же вырос оббьем закупок бюджетными организациями. Но основным покупателем так же является военный сектор. Следует сделать вывод, что идет тенденция положительного роста.

Нулевой и одноуровневый каналы распределения являются наиболее затратными для ОАО "Старт". Поэтому приоритетными направлениями развития сбыта являются косвенные каналы через крупных оптовиков, занимающихся самовывозом продукции на предприятии.

Охарактеризуем мероприятия по стимулированию сбыта продукции ОАО "Старт ". Для продвижения своей продукции предприятие использует рекламу, средства стимулирования продаж, новейшие технологии в рекламе.

При разработке сметы на рекламную компанию, направленную на продвижение проекта на рынок, ОАО "Старт" руководствуется следующими критериями: планируемый бюджет не может превышать пяти процентов от объема продаж. Таким образом, согласно концепции "бюджета в процентах от сбыта" реклама рассматривается, прежде всего, как издержки, и не превышает некоторого фиксированного процента. В таблице 6 представлена смета расходов на рекламу предприятия в 2009 году.

Таблица 6 Смета расходов на рекламу предприятия в 2009 г., тыс.руб.

Наименование	1 квартал		2 квартал		3 квартал		4 квартал
	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи
Реклама в прессе	65,5		80,6		80,6		102,15
Оформление вывесок и витрин	44,8		66,8		70,5		23,0
Участие в выставках	–		160,0		255,0		310,0
Другое	5,0		5,0		5,0		5,0
Итого:	115,3	43335	312,4	155032	411,1	160455	440,15	98679

 

В 2009 году расходы на рекламу составили 1278,95 тыс. руб., а товарооборот данной фирмы составил 457501 тыс.руб. В процентном отношении расходы на рекламу от выручки составили всего 0,27 %.

 

 

В таблице 7 представлена смета расходов компании за 2010 год.

Наименование	1 квартал		2 квартал		3 квартал		4 квартал
	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи
Реклама в прессе	76,4		85,6		85,6		110,5
Оформление вывесок и витрин	45		45		60		27,5
Участие в выставках	110,5		150,0		250,0		300,0
Другое	5,0		5,0		5,0		5,0
Итого:	236,9	97746	285,6	131581	400,6	315605	443	170835

 

Доходы от реализации ОАО "Старт" в 2010 г. составили 715767 тыс. руб. В 2010 г. расходы компании на рекламу увеличились всего на 87,15 тыс. руб. и составили 1366,1 тыс. руб. Расходы на рекламу в 2010 г. составили 0,20 % от выручки предприятия, снизившись, тем самым, на 0,7%.

Отметим, что реклама предприятия и предлагаемого им ассортимента продукции осуществляется в местных печатных СМИ, радио, используется наружная реклама, Интернет.

По моему мнению, средства, выделяемые предприятием на проведение рекламных мероприятий, недостаточны.

Позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать:

1. Наличие сайта компании в Интернете: http://www.zavod-start.ru/ Каждый желающий может написать письмо и высказать свои пожелания относительно качества продукции предприятия.
2. Организация мероприятий по стимулированию сбыта: участие в выставках, разработка рекламных компаний в местных СМИ

Недостатками организации сбыта на предприятии следует считать:

1) Распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден  самостоятельно вывозить продукцию  предприятия с его склада, приводит  к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ОАО "Старт".

2) Редко применяется дифференцированный  поход к ценообразованию на продукцию предприятия, результатом чего является потеря важных покупателей.

3) Средства, выделяемые руководством предприятия на проведение рекламных компаний, недостаточны.

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Старт"

3.1 Основные направления  совершенствования сбытовой политики  на предприятии

Предлагаю мероприятия, направленных на стимулирования сбыта продукции ОАО "Старт": привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Мероприятия, направленные на стимулирование сбыта продукции ОАО "Старт".

1) К мероприятиям по  стимулированию сбыта продукции  в данном случае относится  рассылка коммерческого предложения  с целью побуждения потенциального  потребителя совершить покупку  товара именно на рассматриваемом  заводе. Коммерческое предложение  имеет форму делового письма  на фирменном бланке, направляемого  начальнику отдела снабжения  или руководителю предприятия, интересующего  завод в качестве потенциального  потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Затраты на проведение данного мероприятия можно рассчитать следующим образом:

- анализ справочной документации  показал, что в уральском федеральном округе существует около 50 потенциальных потребителей.

- коммерческое предложение  выполняется в единственном экземпляре, его себестоимость составляет 0,5 руб.;

- усредненная стоимость  услуг междугородных телефонных  переговоров для юридических  лиц равна 10,90 руб./мин.;

- среднее время, затрачиваемое  на пересылку одного документа - 1 минута.

Общие затраты на мероприятие составят

0,5+10,90*1*50=545,5 (руб.).

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

2) Следующее мероприятие сводится к ведению услуги - рассрочки платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом ОАО "Старт" будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Следует обратить внимание, что недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.

3) Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе завода той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции, так как в результате анализа было выявлено, что одним из факторов, влияющих на объем закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной на заводе. Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции завод будет оказывать на безвозмездной основе. Никаких дополнительных затрат завод в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на заводском складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления. Естественно, что здесь завод отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.