Принципы организации отделов и служб ВЭД на предприятии

• прогноз внутрипроизводственных ресурсов;

• поиск источников материальных ресурсов;

• обеспечение производства экспортной продукции;

• выбор экспортной стратегии предприятия;

• установление связей с внутренними партнерами.

Указанные функции реализуются в процессе комплексного изучения внешних рынков, результаты которого экспортеры закладывают в основу текущих и долгосрочных программ своей деятельности.

Прогнозируются динамика внутрипроизводственных ресурсов, переменные составные в источниках их пополнения, внешние условия деятельности предприятий экспортеров, намечается степень их деловой активности. Прогноз будущего состояния внешних условий хозяйствования строится на оценке предстоящих изменений конъюнктуры рынков сбыта, а также смежных рынков материалов, комплектующих изделий, транспортных, страховых, финансовых и подобных услуг.

Далее происходит выбор товарных позиций и определяется ассортиментная структура в соответствии с кодом товарной номенклатуры ВЭД. Производится оценка конкурентоспособности товара, т.е. расчет комплексного показателя, предусматривающего многоступенчатость оценок критериев характеристики товара в зависимости от возможностей экспортера адаптироваться к условиям рынка.4

Основой ВЭД предприятий, объединений и организаций является производство экспортной продукции и ее продвижение на внешний рынок, которое обеспечивается в рамках осуществления внешнеторговой деятельности как самим предприятием-экспортером, так и посредником.

Организационно-экономические функции включают в себя:

• маркетинговые исследования внешних рынков;

• анализ конъюнктуры экспортного рынка;

• поиск иностранного партнера;

• изучение обстоятельств работы на рынке иностранного партнера;

• выбор форм и методов работы на внешнем рынке;

• обеспечение выхода на внешний рынок;

• организация внешнеторговой рекламы;

• планирование внешнеторговой операции;

• логистика;

• привлечение посредника.

Функции данной группы нацелены на поиск и выбор форм и методов работы на внешнем рынке, изучение процедур в составе технологического процесса выхода на внешний рынок и обстоятельств присутствия на рынке в стране своего зарубежного партнера, на планирование внешнеторговой операции и организацию рекламы.

Выбор форм и методов работы на внешних рынках осуществляется в рамках избранной экспортной стратегии предприятия, существующих возможных видов ВЭД, организационных форм международной торговли в зависимости от специфического характера товаров и утвердившихся традиций в мировой практике.

Оперативно-коммерческие функции предприятия включают в себя:

1) подготовку внешнеторговой  сделки:

• установление контакта с партнером;

• расчет экспортной цены;

• проведение переговоров;

• подготовка проекта контракта;

• согласование условий сделки.

2) выбор предмета сделки:

• товар;

• работы;

• услуги.

3) выбор типа сделки:

• купля-продажа;

• арендная;

• подрядная;

• компенсационная.

4) определение основных  условий контракта:

• базисных условий поставки;
• вида транспортировки;
• условий и форм расчета и др;

5) Подписание контракта;

6) Исполнение контракта.

4.Процесс выхода российских экспортеров на внешний рынок: его содержание, процедуры и их последовательность

Алгоритм принятия решения о выходе на внешний рынок заключается в следующем:

1. Анализируется позиция предприятия  на внутреннем рынке, в т.ч. в  настоящее время, на перспективу, по сравнению с конкурентами.

2. Изучаются перспективные зарубежные  рынки.

3. Анализируется конкуренция на  внешнем рынке.

4. Выявляются маркетинговые возможности  и опасности.

5. Выбирается потенциальный целевой  зарубежный рынок.

6. Принимаются решения о способах  выхода на конкретный рынок.

7. Разрабатывается маркетинговая  международная стратегия.

8. Разрабатывается тактическая  программа действий на целевом  рынке.

9. Производится анализ результатов  и корректировка действий фирмы  на внешнем рынке.

Раскроем содержание основных этапов работы по выходу фирмы на внешний рынок.

1) Анализ предприятия (настоящее, будущее, по сравнению с конкурентами) на внутреннем рынке

На этом этапе исследуются: размер предприятия; доля на рынке (по каждому сегменту); товар (ассортимент, качество и т.д.); уровень обслуживания (сервис); сбыт, распределение, продвижение товара; цена и порядок расчетов; финансы; кадровые ресурсы; окружающая среда предприятия (поставщики, покупатели, банки, правительственные структуры, налоговая инспекция).

2) Анализ внешнего рынка

На этом этапе исследуются: емкость внешнего рынка; доступность внешнего рынка; восприимчивость внешнего рынка; стабильность внешнего рынка.

Емкость рынка определяется по-разному для известных и новых товаров:

- Для известных товаров потенциал  определяется величиной существующего  и/или будущего спроса на аналогичные  товары в расчете на 1 год.

- Для новых товаров потенциал  определяется исходя из спроса  на товары-эквиваленты, а если  эквиваленты невозможно найти, то  исходя из динамики потребности, которую новые товары удовлетворяют.

Доступность рынка - величина относительная. Она определяется исходя из того, что потенциальный рынок не всегда является доступным из-за чрезмерных затрат на его освоение; тарифных и нетарифных барьеров.

Восприимчивость определяется с помощью пробных продаж товаров и услуг на внешнем рынке с целью последующей корректировки комплекса маркетинга.

Стабильность определяется, прежде всего, политической и экономической ситуацией на внешнем рынке (платежеспособностью населения и предприятий, возможностью конфискации имущества со стороны государства).

3) Анализ конкуренции на внешнем рынке

Цель этого этапа - определить конкурентные преимущества и недостатки своего предприятия по сравнению с основными конкурентами (3-4 предприятиями).

Сравнение конкурентных преимуществ идет по следующим позициям:

• Элементам комплекса маркетинга.

• Кадрам, в том числе по их: квалификации; способности к риску; коррумпированности.

• Внешним связям (с банками, с правительством, с различными ассоциациями).

• Технологическим, производственным, экономическим показателям.

4) Оценка маркетинговых возможностей и маркетинговых опасностей

Маркетинговые опасности и возможности определяются с учетом:

- положения на самом предприятии;

- внешней среды страны-экспортера;

- внешней среды страны-импортера.

При выявлении маркетинговых возможностей и опасностей важно оценить политику государства, проводимую им в отношении развития импорта.

С точки зрения отношения стран к развитию экспорта (импорта), можно выделить 4 стратегии:

1. Изоляция - эта стратегия связана с решением о неучастии в международных хозяйственных связях.

2. Протекционизм - политика государства на ограничение импорта с целью поддержки отечественных предпринимателей. Принимается всегда под воздействием отечественных предпринимателей и имеет два последствия:

3. Свободная торговля. Этой политики придерживаются страны по товарам и рынкам, где они не боятся конкуренции и занимают лидирующее положение.

4. Наполнение дефицитного рынка - принимается государством только в случае необходимости заполнения рынка товарами или услугами, которые отечественные производители не могут произвести.

Все вышеперечисленные стратегии могут быть: жесткими (для всех видов товаров по всем рынкам), гибкими (для какого-либо одного рынка).

К основным опасностям обычно относятся: увеличение риска за счет экономических, политических или факторов конкуренции; политика протекционизма со стороны иностранного государства по ввозимым фирмой товарам; низкая возможная отдача высоких затрат на международный маркетинг (затраты не сопоставимы с экономическим результатом).

Основными возможностями фирмы на внешнем рынке могут быть: рост прибыли; увеличение продолжительности жизненного цикла товаров и услуг; снижение удельных затрат на единицу продукции; повышение престижа фирмы; государственные дотации.

5. Выбор будущих внешних рынков

Существуют два метода определения оптимального числа сегментов на внешнем рынке:

1. Концентрированный (стратегия муравья), при котором постепенно завоевывются  отдельные сегменты на отдельных  рынках, затем выбирается оптимальный  сегмент, и происходит медленное  расширение рынка путем "переползания" с одного сегмента на другой.

2. Дисперсный (стратегия стрекозы), представляющий собой метод проб  и ошибок, т.е. захват максимального  числа сегментов с последующим  отказом от менее прибыльных  в пользу более прибыльных  сегментов. Эта стратегия целесообразна  при сравнительно небольшом жизненном  цикле товара и отсутствии  барьеров по завоеванию рынков. Ее главный недостаток состоит  в необходимых крупных одновременных  затратах ресурсов.

6) Выбор способов выхода на внешний рынок

 

4.1 Способы проникновения на внешний  рынок

После сканирования национальных особенностей зарубежных рынков наступает очень важный этап, связанный с принятием решения о способе проникновения на выбранный рынок. Многие фирмы начинают освоение зарубежного рынка с экспорта.

Экспорт – продажа одного или нескольких продуктов или услуг, производимых фирмой на регулярной основе за рубеж.

Проникновение всегда связано с каналами распределения, от правильного выбора которых во многом зависит успешная деятельность компании.

В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения на зарубежные рынки:

1. Создание собственной сбытовой сети.

При выборе этого способа проникновения на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и так далее.

Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы в том, что предприятие-экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке.

2. Использование независимых торговых, сбытовых посредников.

Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а, может быть, ее создание и неэффективно. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.