Работа через торговых посредников
требует от предприятия тщательной проработки
вопросов передачи полномочий по экспорту
товара, а также способов вознаграждения
и ответственности за реализацию товара
и других вопросов. Все это оговаривается
в контрактах на оказание торгово-посреднических
услуг.
Часто крупные компании, имеющие
цель проникновения на зарубежные рынки,
используют сбытовые сети, основанные
на договорах с независимыми посредниками,
лишь на первых этапах освоения рынка.
На следующих этапах они зачастую стремятся
превратить независимую систему сбыта
в систему сбыта через зависимых, управляемых
посредников, формируя вертикальные маркетинговые
системы. Это имеет особое значение для
рынков, которые играют первостепенную
роль для предприятия-экспортера.
Если фирма решает экспортировать,
она должна выбрать между прямым и непрямым
экспортом.
Непрямой экспорт – это экспорт
товаров и услуг через различных экспортеров,
базирующихся в данной стране.
Непрямой экспорт проще, чем
прямой, так как он не требует от фирмы
больших затрат и владения специальными
навыками. В этом случае менеджеры просто
следуют инструкциям экспортеров. Среди
экспортеров выделяются:
- Экспортные агенты производителей,
которые продают от его имени.
- Экспортные комиссионные агенты,
которые закупают продукцию для своих
зарубежных клиентов.
- Дистрибьюторы, которые закупают
товар за свой счет и занимаются его продажей.
- Международные компании, которые
имеют связи с рынками и источниками сырья
многих зарубежных стран (например, нефтяные
компании, строительные фирмы).
Фирмы, принимающие решение
использовать непрямой экспорт, платят
определенную цену за услуги посредников:
- они должны платить комиссионные
первым трем типам экспортеров;
- позиции на рынке той или иной
страны могут быть утеряны, если экспортер
захочет переориентироваться на другие
источники предложения (например, конкурентов);
- у самой фирмы-производителя
в результате использования услуг экспортеров
не накапливается опыт работы в международной
среде бизнеса и освоения зарубежных рынков.
Вот почему многие фирмы предпочитают прямой
экспорт - экспорт товаров или услуг непосредственно
их производителем.
Руководство фирмы может основать торговую
компанию в той стране, рынок которой она
осваивает. Такая дочерняя компания будет
импортировать товар на свое имя и реализовывать
в местной валюте.
3) Этот способ проникновения
на зарубежный рынок, как правило, следует
за экспортом и связан с прямыми инвестициями
в экономику определенной страны.
Создание продукции на предприятиях
фирмы-экспортера в стране, на рынок которой
стремится предприятие.
Такой способ целесообразен,
если данный рынок для фирмы чрезвычайно
перспективен и, кроме того, производство
товара на месте может дать ощутимые экономические
выгоды, в том числе экономию на транспортных
издержках, таможенных пошлинах, обхода
нетарифных ограничений, а также экономию
производственных затрат (стоимости сырья,
энергии, заработной платы, отчислений
на социальное страхование и др.). Производя
товар в стране потребления, предприятие
в значительной степени повышает эффект
от внешнеэкономической деятельности.
Такой способ работы на внешних
рынках позволяет в наибольшей мере получить
выгоды от международного разделения
труда. Однако необходимо хорошо знать
законы страны, непременное условие —
социально-экономическая стабильность.
4.2
Особенности выхода на внешний
рынок в странах СНГ
Рассмотрим особенности выхода на внешний
рынок организаций в отдельных странах.
Россия
Государственная регистрация предприятий
с иностранными инвестициями и их дальнейшее
функционирование регламентируется Гражданским
кодексом РФ, Федеральными законами РФ
«О государственной регистрации юридических
лиц и индивидуальных предпринимателей»
№129-ФЗ и «Об иностранных инвестициях
в РФ» №160-ФЗ. Перечень документов, необходимых
для аккредитации и внесения в государственный
реестр филиалов иностранных юридических
лиц, определяется законодательством
РФ.
Иностранные документы должны быть легализованы
в посольстве РФ или в консульстве РФ в
стране, из которой происходит иностранный
инвестор или заверены апостилем.
Согласно российскому законодательству
иностранные юридические и физические
лица могут открывать свои представительства
и филиалы, а также их региональные отделения,
не являющихся самостоятельными юридическими
лицами. Филиал обладает большими функциями,
чем представительство. В частности, кроме
представления и защиты интересов филиал
может производить товары и оказывать
услуги.5
Иностранные организации, имеющие в России
представительства и/или получающие доходы
от источника в РФ, в соответствии с налоговым
законодательством являются плательщиками
налога на прибыль.
Украина
На Украине фирму можно зарегистрировать
в форме акционерного общества (закрытого
или открытого), общества с ограниченной
ответственностью или дочернего предприятия.
Другие формы менее распространены и предназначены
для узких целей, поэтому мы не будем на
них останавливаться. Регистрация производится
в соответствии с Законом от 15 мая 2003 г.
№ 755-IV «О государственной регистрации
юридических лиц и физических лиц – предпринимателей»,
Законом от 7 февраля 1991 г. № 698-XII «О предпринимательстве»
и Законом от 27 марта 1991 г. № 887-XII «О предприятиях
в Украине». Порядок регистрации конкретизирован
постановлением Кабинета министров Украины
от 25 мая 1998 г. № 740. Деятельность юридических
лиц регулируется также Законом от 19 сентября
1991 г. № 1576-XII «О хозяйственных обществах».
Чтобы выступить учредителем украинского
предприятия, фирме необходимо представить
нотариально заверенные копии стандартного
пакета документов. Процедура регистрации
очень похожа на российский порядок. Но
есть и отличия – например, необходимость
регистрации в налоговой милиции. Заметим,
что туда должен явиться лично глава регистрируемого
предприятия. Устав фирмы должен быть
написан на украинском языке, хотя можно
зарегистрировать и двуязычный текст.
Регистрационные документы выдаются только
на украинском языке.
Белоруссия
В Белоруссии основными актами законодательства
о компаниях являются Гражданский кодекс,
принятый 7 декабря 1998 г., Закон от 9 декабря
1992 г. № 2020-XII «Об акционерных обществах,
обществах с ограниченной ответственностью
и обществах с дополнительной ответственностью»
и Закон от 14 декабря 1990 г. № 462-XII «О предприятиях».
Особенности создания предприятий с иностранными
инвестициями устанавливаются Законом
от 14 декабря 1991 г. № 1242-XII «Об иностранных
инвестициях на территории Республики
Беларусь». В Белоруссии есть существенная
особенность при регистрации компаний
с иностранным капиталом. Такие организации
вносятся в особый реестр и подчиняются
отдельному законодательству.
Минимальный уставный капитал компаний
с иностранными инвестициями составляет
20 000 долларов США для любых организационно-правовых
форм. При этом они могут пользоваться
некоторыми льготами при ввозе оборудования
на территорию Белоруссии и при организации
производства. Комплект документов для
регистрации стандартный. Возможна регистрация
устава на русском языке. Освобождаются
от НДС и таможенных пошлин товары, ввозимые
в качестве вклада в уставный фонд.
Таджикистан
Перечень необходимых для регистрации
документов определен законодательством
Таджикистана. Процедура регистрации
многоступенчата. Иностранное юридическое
и физическое лицо может выступить в качестве
учредителя, и обязано дополнительно представить
легализованную выписку из реестра, удостоверяющую,
что учредитель является действующим
юридическим лицом, банковские документы,
подтверждающие платежеспособность, а
также учредительные документы на таджикском
или русском языках, заверенные нотариально.
По данным экспертов ЕБРР Таджикистан
стоит на последнем месте в СНГ по притоку
иностранных инвестиций. Здесь отсутствует
единый орган, который лоббировал бы интересы
частного бизнеса, в том числе иностранного.
По данным всемирного банка и Международной
финансовой корпорации (МФК) бизнес-среда
страдает от наличия нечетких правил регулирования,
непредсказуемости и отсутствия прозрачности
в законодательной базе. Тем не менее,
можно выделить следующие приоритетные
направления инвестиций: хранение и переработка
сельскохозяйственной продукции; развитие
топливно–энергетической отрасли; развитие
инфраструктуры транспорта, связи и коммуникаций.
Освобождаются от уплаты НДС
импорт производственно-технологического
оборудования для формирования или пополнения
уставного фонда предприятия или технического
перевооружения действующего производства.
От уплаты налога на прибыль освобождаются
новые предприятия, создаваемые в сфере
производства товаров на сроки от 2 до
5 лет в зависимости от объемов инвестиций.
5. Организационно-экономические
и оперативно-коммерческие функции как
базовая основа для осуществления внешнеторговой
деятельности экспортеров-производителей
и внешнеторговых посредников
Эта часть функциональной деятельности
ВЭД является одной из составляющих внешнеэкономической
экспортной стратегии производителей
экспортной продукции. Данное направление
экспортной стратегии предприятия предполагает
выполнение комплекса профессиональных
работ, связанных с изучением будущих
рынков сбыта экспортной продукции.6
В рамках стандартных типовых
методик реализации этих вопросов, находятся
следующие направления:
1. Изучение экспортно-товарных
рынков, соответствующих профилю товарной
номенклатуры ВЭД предприятия. В рамках
этих исследований особое внимание уделяется
изучению конъюнктуры внешних рынков
и критериев ее колебания:
- спроса;
- предложения;
- числа потенциальных
конкурентов, импортеров (потребителей);
- цен;
-форм и методов продаж.
2. Работа по изучению маркетинговых параметров,
в результате чего можно прогнозировать
интенсивность спроса в рамках одного
и того же товарного ряда и с учетом уровня
конкурентоспособности.
3. Изучение маркетинга однородных
или аналогичных товаров, которые могут
заменить спрос и коммерческие характеристики
в рамках одной товарной группы.
4. Значительное место отводится
изучению экспортных цен и установления
их уровня, исходя из конкретных форм продажи
на мировом рынке, а также в рамках базисных
условий поставок по конкретным внешнеторговым
сделкам.
5. Работа по изучению обстоятельств
на выбранном рынке иностранного партнера
с позиции государственного/национального
регламентирования импортных потоков
(ввоза иностранной продукции). Следует
изучить, какие существуют ограничения
на импортную продукцию на предполагаемом
рынке сбыта.
6. Обеспечивается работа по
поиску иностранного партнера, установлению
с ним деловых контактов и определению
его деловой репутации (деловое реноме)
и его финансовой устойчивости и платежеспособности.
7. Далее ведется работа по рекламе (обеспечение
внешнеторговой рекламы по мере необходимости).
8. Вопросы, связанные с оценкой
возможности самостоятельного выхода
на внешний рынок и самостоятельных поставок
своей продукции, в результате чего может
возникнуть вопрос о необходимости привлечения
посредников, если сам экспортер не может
сам произвести весь комплекс работ.
9. Подготовка поставок и сделки
плюс процесс переговоров с помощью внешнеторговых
посредников. В качестве посреднических
структур может рассматриваться необходимость
привлечения транспортных и экспедиторских
компаний, которые будут обеспечивать
перевозку.
Еще один комплекс работ - обеспечение
технологического процесса выхода на
внешний рынок внутри страны. Технологический
процесс охватывает комплекс процедур,
которые необходимо преодолеть экспортеру
у себя в стране в рамках существующей
системы государственного регулирования
ВЭД, прежде чем подписать контракт с иностранным
партнером. Этот процесс предполагает
строгую последовательность прохождения
различного рода процедур:
- необходимость регистрации
в таможенных органах;
- необходимость выбора
уполномоченного банка для последующих
внешнеторговых расчетов, для оформления
обязательного паспорта сделки
в рамках валютного контроля,
для обеспечения гарантий по
таможенным платежам.
Учитывая, что выбор уполномоченного
банка регламентируется государством,
всем участникам ВЭД (экспортерам и импортерам)
необходимо руководствоваться Государственным
реестром таких банков, который формируется
в системе таможенных органов. В рамках
технологического процесса возникает
вопрос по открытию валютно-рублевых счетов
(как у себя, так и за рубежом), что требует
дополнительного времени, связанного
с получением лицензии ЦБ.
Очередной этап – это ознакомление
с законодательной и нормативной базой
по регулированию и регламентированию
внешнеторговых операций. В рамках регулирования
необходимо изучить принципы таможенно-тарифного
регулирования, состав этого метода и
способы воздействия на экспортные операции.
Необходимо ознакомиться со способами
регламентирования экспорта, учитывая,
что меры нетарифных ограничений в отношении
экспорта носят преимущественный характер
[это вопросы, связанные с лицензированием;
получением квот на вывоз; процедура, связанная
с особым порядком экспорта, который распространяется
на значительную часть экспортируемых
из РФ товаров]. Эти и другие меры ограничительно-разрешительной
системы экспорта требует дополнительного
резервирования времени на получение
разрешений и документов, подтверждающих
право на вывоз.
Все это ограничивает возможности
экспортера по ускорению подготовки внешнеторговых
сделок с иностранным контрагентом и согласованию
валютно-финансовых и экономических условий
контрактов. Поэтому только после ознакомления
с методами государственного регламентирования
экспортер может ориентироваться на работу
с иностранным партнером, т.е.:
- устанавливать контакт;
- проводить переговоры;