Процесс организации и проведения деловых переговоров

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ (РГТЭУ)

Дмитровский филиал

Кафедра менеджмента

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Организационное поведение

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Дмитров, 2014

 

 

Оглавление 

 

Введение 

 

Глава I. Теоретические аспекты организации и проведения деловых переговоров

 

1. Общая характеристика деловых переговоров

 

2. Предварительный договор и протокол о намерениях. Их функции в проведении переговоров

 

1.3. Условия эффективности проведения  деловых переговоров

Вывод

 

Глава II. Процесс организации и проведения деловых переговоров

 

2.1. Этапы организации и проведения  деловых переговоров

 

2.2. Национальные особенности ведения  деловых переговоров

 

2.3. Методические рекомендации по  организации и проведению 

деловых переговоров

 

Заключение

 

Литературные и электронные  источники  

 

 

 

 

 

Введение

 

Переговоры  – это то, с чем мы сталкиваемся повседневно на протяжении всей жизни. Человек вынужден проводить переговоры каждый день в любой ситуации и  гораздо чаще, чем, кажется на первый взгляд.

Изучение  методики организации и проведения деловых переговоров является актуальной темой, так как каждому человеку приходится сталкиваться с деловым  общением, которое непосредственно  связано с технологией ведения  деловых переговоров.

К сожалению, в России в течение долгого  времени технологии ведения деловых  бесед и переговоров вообще не уделяли внимания. Но сейчас времена  изменились. Во-первых, значительно  расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными  партнерами. Чтобы быть успешным в  бизнесе, деловому человеку необходимо знать правила и нормы общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого  делового мира, человек требует и  от отечественных партнеров цивилизованного  общения.

Актуальность  курсовой работы состоит в том, что  в современном мире в конкурентной деловой среде человек ежедневно  вступаем в десятки различных  переговоров внутри, а также вне  своей организации. Умение находить новые подходы во взаимодействии с деловыми партнерами и клиентами, устанавливать и поддерживать долгосрочными  взаимовыгодные отношения с ними становится более ценным и является конкурентным преимуществом компании на рынке.

Умение вести  переговоры – один из ключевых навыков, определяющий успех в жизни и, особенно, в бизнесе. Переговоры –  это не просто разговор, а ряд  продуманных действий, которые должны привести делового человека к нужной цели. Чтобы правильно общаться с  партнером, понимать психологию другого  человека, интересы другой организации  нужно знать методику и особенности  организации переговоров.

 

 

Объектом  исследования является деловые переговоры.

Предмет исследования является методика организации и проведения деловых переговоров.

Цель  курсового исследования: изучить методику организации и проведения деловых переговоров.

Задачи  исследования:

1. Выявить общую характеристику проведению деловых переговоров.
2. Рассмотреть, как предварительный договор и протокол о намерениях влияют на проведение переговоров.
3. Рассмотреть главные условия эффективности проведения деловых переговоров.
4. Выявить этапы организации и проведения деловых переговоров.
5. Рассмотреть национальные особенности ведения деловых переговоров.
6. Разработать методические рекомендации по организации и проведению деловых переговоров.

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава I. Теоретические аспекты организации и проведения деловых переговоров

1. Общая характеристика деловых переговоров

Для того чтобы  вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют

Переговоры  – обмен мнениями для выяснения  условий какого-нибудь соглашения.

Переговоры  – процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон.

Переговоры  – обмен мнениями с деловой  целью.

Переговоры  – специфический вид деловой  коммуникации, имеющий свои правила  и закономерности, использующий разнообразные  пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем.

Переговоры  – это вид совместной с партнером  деятельности, как правило, направленной на решение проблемы.

Переговоры  – это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего мы хотим.

В наше время  все чаще приходится прибегать к  переговорам. Каждый человек хочет  участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все  меньше и меньше людей соглашаются  с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности  ведения переговоров – быть податливым или жестким. Такая стратегия в переговорах предусматривает средний подход – между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий  позицию, основанную не на слабости или  твердости, а скорее объединяющий и  то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться  по поводу того, на что может пойти  каждая из сторон. Метод означает жесткий  подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к  отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь  того, что нам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает нам возможность  быть справедливыми, одновременно предохраняясь  от тех, кто мог бы воспользоваться  нашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и  в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для  того, чтобы договориться. В целом  это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно  с партнером обсудить проблему, которая  представляет взаимный интерес, и принять  совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными  целями. В этом смысле переговоры могут  выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная.6

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений. Это коммуникативная функция. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера и типа конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует в любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров  относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии  хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже  имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых  ранее совместных решений.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается  как составная часть речевой  коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Переговоры  – это один из ключевых моментов в деловом общении.7 Специфика переговоров состоит в том, что общение, которое происходит во время их проведения, не реализует чувственную и эмоциональную сферы, но служит для навязывания своей воли оппоненту.

К переговорам  обычно приступают, когда имеется  обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые  контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и  четкая регламентация для решения  возникших проблем, когда по тем  или иным причинам правовое решение  не представляется возможным, когда  стороны осознают, что любые односторонние  действия становятся неприемлемыми  или невозможными. Общение – это  основа человеческих взаимоотношений. Общение присутствует абсолютно  во всех сферах нашей жизни. Частным  случаем общения в деловой  сфере, являются переговоры.

Цель переговоров  – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. Мастерство ведения переговоров  в бизнесе очень необходимо. А  сам процесс переговоров сопровождает деятельность бизнес структур практически  ежедневно.

По определению  О.Эрнста, переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) «выторговать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.8

Большинство специалистов, чьи работы посвящены  вопросам подготовки и проведения переговоров, считают, что при умелом ведении  переговоров «хороший» результат  всегда может быть достигнут. 

 

2  Предварительный договор и протокол о намерениях. Их функции в проведении переговоров

Нередко на практике при оформлении преддоговорных отношений используются такие понятия, как предварительный  договор и протокол о намерениях. Однако они имеют абсолютно разное юридическое значение, и уклонение от их исполнения влечет для сторон различные последствия.

Для того чтобы не происходило смешения данных понятий, необходимо знать, что именно они означают.

Прежде всего необходимо отметить, что Гражданский кодекс РФ предусматривает только предварительный договор, установив в статье 459 ГК РФ основные требования к нему.9

Что касается протокола о намерениях, то его составление, а также требования к его форме и содержанию действующее  законодательство не устанавливает. Соответственно, все эти вопросы остаются на усмотрение сторон и определяются исходя из существующих обстоятельств. Обычно в протокол о  намерениях стороны включают те действия, которые они планируют предпринять  для достижения согласованного результата. По своей сути протокол о намерениях – это документ, подводящий итог переговоров, в котором указываются наименования сторон, те вопросы и действия, в отношении которых стороны пришли к общему согласию, а также подписи сторон.

Предварительный договор в соответствии со статьей 459 ГК РФ составляется с целью  заключить в будущем договор  о передаче имущества, выполнении работ  или оказании услуг (основной договор) на условиях, предусмотренных предварительным  договором. В отличие от протокола  о намерениях, предварительный договор  влечет возникновение у сторон юридических  обязательств по заключению основного  договора. Учитывая это, на основании  предварительного договора можно в  судебном порядке принудить сторону к выполнению тех действий, которые в нем предусмотрены, чего нельзя сказать о протоколе о намерениях. Он подлежит исполнению только в добровольном порядке.

Однако предварительный договор  влечет юридические обязательства  для сторон только в том случае, если соблюдены все требования, установленные  ГК РФ для данной правовой конструкции. Одним из основных требований является указание в предварительном договоре предмета и всех существенных условий  основного договора.

Очень важно знать, что даже если документ назван протоколом о намерениях, но содержит все существенные условия будущего основного договора, то он может быть признан судом предварительным договором со всеми вытекающими последствиями.

На основании одного только наименования документа сложно сделать вывод  о его правовой природе. В каждом случае следует руководствоваться  исключительно его содержанием. Так, в правоприменительной практике в качестве синонима предварительного договора может использоваться термин "договор о намерениях".

Заключение предварительного договора допускается к любому основному  договору. На практике довольно распространены случаи заключения предварительных  договоров аренды, купли-продажи  недвижимого имущества, об организации  систематических перевозок грузов и пр.

Итак можно сделать вывод, что  предварительный договор – это документ, в котором стороны подтверждают своё согласие совершить сделку на определённых условиях, он является очень серьезным, так как требования к нему заключены в Гражданском кодексе РФ. А протокол о намерениях – это документ, в котором стороны подтверждают свои намерения заниматься определенным проектом и принимают в связи с этим на себя некоторые обязательства. Это желание сторон сохранить свободу в отношении каких-либо обязательств или, наоборот, зафиксировать свои обязательства по определенным вопросам. Чтобы заключать тот или иной договор необходимо четко изучить его природу, чтобы не допустить ошибку, которая может караться судом.  

 

 

start="3"

  Условия эффективности проведения  деловых переговоров

Предпосылки успешности деловых переговоров  касаются ряда как объективных, так  и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры должны выполнить следующие условия:10